Средства для удовлетворения потребностей

В переговорах можно менять «все на все»: время, деньги, комфорт в коммуникации. И уступка в цене в обмен на комфорт в коммуникации – тоже один из возможных вариантов.

С точки зрения коммуникации судить, «что почем», – не наше дело. Наше дело – составить списки приоритетов партнерских и своих. Может быть, для коммуникатора позвонить своему дяде, знаменитому хирургу, в сто раз сложнее, чем найти квартиру для своего партнера по коммуникации! Если мне относительно просто сделать то, что ему ценно, то это чистый Вин-Вин.

Можно варьировать различные типы потребностей или мотивов для того, чтобы прийти к согласию на переговорах.

Вот только некоторые из возможных ресурсов, которые можно предлагать партнеру в качестве дополнительных мотиваций.

Можно добиться определенных комбинаций из пунктов этого списка или предлагать их (и их комбинации) в качестве уступки.

• Деньги.

• Материалы.

• Контроль.

• Власть.

• Услуги.

• Товары, вещи.

• Работа.

• Знание, информация.

• Риск.

• Удовольствие, возбуждение.

• Личностные факторы.

• Статус.

• Рынок.

• Безопасность работы.

• Увеличение компетентности.

• Расположение, доброжелательность.

• Стабильность фирмы.

• Образ, имидж.

• Признание.

• Рост, развитие.

• Другие преимущества.

Ошибка считать, что нельзя смешивать ресурсы из разных областей. Надо просто уметь говорить. Например:

– А что такое с твоим мужем?

– Перелом.

– Сложный перелом?

– Сложный.

– Какие перспективы?

– Не знаю.

– Волнуешься?

– Конечно.

– Хочу спросить, а не пытались ли вы обратиться к хорошим специалистам?

– Пытались.

– И что?

– Очень отстраненные врачи.

– Так ничего и не объяснили?

– Ну да…

– Не дали пояснений, не описали перспектив, не дали точных указаний к действию? Хочу спросить: если бы мне удалось найти специалистов, которые дадут качественную консультацию твоему мужу и направят дальше, если бы вы с ним точно знали, что вам делать дальше, появилась ли бы у тебя мотивация посвятить часть твоего времени нашему проекту? Я пока ничего не обещаю, я просто хочу понять…

Таким образом, мы понимаем, какое место в списке потребностей партнера занимает эта проблема. Если партнерша сразу же эмоционально отвечает нам, например: «Да я за это хоть год буду бесплатно работать!» – то понятно, что озвученная проблема для нее – в приоритетном списке. Если реакция на наше предложение куда более сдержанная, то медицинская помощь – не более чем дополнительная опция в решении какого-то другого приоритетного вопроса и, вполне возможно, она и не понадобится. Тогда продолжаем расспрашивать.

– Скажи, а вот когда ты говорила про здоровье мужа, ты говорила, что он пока должен лежать. Сколько?

– Два месяца.

– В чем твоя главная трудность, помимо денег, связанная со здоровьем твоего мужа? Он что еще делал помимо зарабатывания денег, когда был на ногах, не могла бы ты перечислить?

– Ходил в магазин за продуктами, детей забирал из школы и на тренировку ребенка провожал, дома все чинил… Теперь вот на дачу ездить без машины приходится…

– А зачем ездить на дачу?

– Посадили много всего.

– А, так ты еще и сельским хозяйством занимаешься? А кто-то помогает?

– Да, дочка помогает, но по воскресеньям она учится. Она с мужем живет.

– Как дочка относится к обязанности в свой выходной ездить на сельхозработы?

– Да не очень, но помогает.

– То есть для вас всех важно, чтобы садик функционировал. Что для вас важнее всего в связи с садиком?

– Урожай вывозить.

– А если бы вдруг появилась машина, чтобы вывозить урожай и чтобы раз в неделю ездить на дачу, как изменилась бы ваша жизнь?

– Я смогла бы ездить туда не только в выходные, но и в будни. Не надо было бы с друзьями договариваться.

– А общественный транспорт отнимает намного больше времени, чем машина?

– Часа три туда-обратно.

– То есть каждую субботу три часа лишних?

– Да, поэтому в будни уже и не ездим.

– То есть, если бы была машина, это сильно облегчило бы вашу жизнь?

– Да уж конечно…

– Правильно я понимаю, что, если бы мне удалось вам организовать машину по выходным и иногда в будни, ты готова была бы поработать бесплатно четыре месяца раз в неделю? Я ничего не обещаю. Но я попробую. А если бы мне удалось организовать вывоз вашего урожая и предоставить машину, плюс предоставить бесплатно нашего дизайнера для ремонта вашей квартиры?

– Если бы еще ремонтники дали скидку…

– Как тебе интуитивно кажется, какой самый большой расход в ремонте?

– Дизайн, материалы.

– А что, если через наши связи мы бы организовали для вас материалы по себестоимости?

– Не знаю, смогу ли договориться с моей бригадой.

– А если бы мы предложили вам другую, более дешевую бригаду и материалы по себестоимости?

– Не уверена, что смогу разорвать контракт…

– Если бы смогла, была бы заинтересована?

Как видно из этого отрывка переговоров, мы можем выйти на стопроцентную удовлетворенность разными средствами. Мы можем предлагать имеющиеся у нас в арсенале ресурсы в самых неожиданных комбинациях: например, сказать, что можно организовать машину в субботу, воскресенье и два раза в будние дни и в придачу, как дополнительная опция, – вывоз урожая. А возможно, окажется более актуальным предложение более дешевой бригады ремонтников, более дешевых материалов по спецпредложению плюс вывоз урожая.

И предлагается это ни в коем случае не в качестве подарка «из человеколюбия». Постоянно идет проверка: «Если у меня получится, подтянув все свои ресурсы и связи, организовать и обеспечить все это, будет ли это для тебя достаточной мотивацией для бесплатной работы по субботам в течение четырех месяцев?»

То есть нужно подчеркивать, что предложенные человеку ресурсы в качестве мотивации нам тоже достаются нелегко, а с затратой существенных усилий с нашей стороны.

Вопросы не обязывают нас ни к чему, но если у нас получилось с минимальной затратой собственной энергии помочь человеку решить его проблему, а он за это готов пойти навстречу в решении нашей актуальной проблемы, то цель переговоров достигнута. Суперпереговорщик выявляет наилучшее сочетание своих минимальных затрат и максимального удовлетворения потребностей другой стороны, за которую другая сторона с радостью готова пойти ему навстречу.

Обе стороны расходятся, чувствуя радость победы.

Немного о процедуре работы переговоров Вин-Вин

Во время разговора с партнером обычно достаточно поймать три его конкретные потребности (естественно, помимо контакта и хорошего отношения), вполне материальные, которые мы можем реализовать, и мысленно установить в них приоритеты. Можно классифицировать их для себя в процентах: эта потребность потянет на 50 %, а эта – едва ли наберет 7 %. Не обязательно выявлять по пять и более потребностей: даже предложенные выше три могут оказаться необязательны, если вдруг у нас всплыла одна, но очень яркая.

И нужно выставить хотя бы три конкретные надежды, чтобы определить, которая из них наиболее близка к зоне мотиваций партнера по переговорам.

При переговорах Вин-Вин необходимо предельно точно ставить условия: например, «Работать 16 суббот, полный рабочий день», а не «Некоторое время поработать по выходным».

В нашем случае мы рассматривали пример общения начальника с подчиненным. Начальнику, несмотря на то что он не перестает быть начальником своего подчиненного, нельзя ни давить на последнего, ни требовать от него выполнения своих потребностей. Если это действительно ситуация переговоров, а не требование следовать должностным предписаниям, если желаемое поведение подчиненного действительно является предметом возможной сделки между переговорщиками, то подчиненный имеет полное право сказать «нет».

Если бы инициатором переговоров был не начальник, а сам подчиненный, то такие переговоры существенно отличались бы от переговоров, о которых говорилось выше, хотя бы потому, что у подчиненного намного меньше ресурсов, которые он может предложить. Но в ситуации переговоров общение все равно ведется на равных: ВЗРОСЛЫЙ-ВЗРОСЛЫЙ.

Вот небольшая подсказка в виде возможных вопросов для выявления истинных потребностей человека, с которым ведутся переговоры. Рекомендуем для начала выучить их наизусть, чтобы в голове навсегда остался правильный принцип построения таких вопросительных фраз. Впоследствии на их основе можно будет по ситуации строить свои вопросы, гораздо более красивые и точные.

• Какие в твоей жизни сейчас есть трудности и проблемы, которые тебя особенно беспокоят?

• Не мог бы ты ответить на такой немного странный вопрос: на что сейчас уходят твои силы и время?

• Скажи, что ты сейчас делаешь с наименьшим удовольствием?

• Что такого тебе сейчас приходится делать, от чего бы ты с радостью отказался?

• Есть ли что-то, что ты сейчас просто вынужден делать по необходимости, и ты это «что-то» хочешь делать еще меньше, чем работать в выходные?

• Есть ли у тебя задачи, которые ты хочешь решить, но не видишь пути решения?

• Что важное для тебя ты пока не можешь разрешить?

• А есть ли что-то еще, что ты бы делать не хотел, а кто-то, допустим я, мог бы это сделать вместо тебя?

• Есть ли у тебя в жизни что-то такое, что ты хотел бы изменить, улучшить, решить? Может быть, я в этом могу быть полезен? Готов ли ты потратить полчаса, чтобы поискать точки соприкосновения в этом смысле?

• Давай потратим какое-то время на то, чтобы поискать оптимальное для нас обоих решение. В худшем случае мы всего лишь его не найдем, зато выявим свои истинные потребности, говорят, это очень полезно!