Обезвредить манипулятора

Манипуляция – стратегия слабости

В психологии есть такое понятие, как ассертивность, означающее умение человека не агрессивно, а конструктивными способами отстаивать себя и свои границы. Формируя в человеке эту способность, вначале необходимо работать с его собственными ложными убеждениями.

Точно так же и при работе с манипуляцией нам нужно не только уметь защищать свои внешние границы, но и разрушать имеющиеся у нас внутри ложные убеждения, которые нам ранее тем или иным способом навязали и которые теперь делают нас уязвимыми для манипулятора.

Соответственно, мы будем учиться работать параллельно как с внешним, так и со своим внутренним манипулятором (последний врет нам, находясь у нас же в голове). И со своими «внутренними голосами» нам предстоит научиться обращаться точно так же, как и с реальными людьми, то есть наработать в себе навык коммуникативного противостояния и тем и другим.

Обезвреживание манипулятора – тема достаточно сложная. В разделе нашей книги, посвященном исключительно ей, мы будем учиться прежде всего различать манипуляцию, затем – разбираться в ее структуре и наконец, в нужный момент давать на нее профессиональный ответ – как лассо, накинутое на опасное животное, которое на время полностью его обездвиживает. Наша задача при этом, естественно, не окончательно убить манипулятора, а спокойно продемонстрировать ему свою способность легко лишить его возможности двигаться и держать в этом обездвиженном положении, пока не успокоится.

Работа с агрессией, о которой мы немного говорили в предыдущей главе, тесно взаимосвязана с противостоянием манипуляции, поскольку и то и другое является нарушением наших границ. Собственно, мы уже начали разговор о манипуляции, учась отвечать на манипулятивную критику, хотя, естественно, далеко не все, что делает манипулятор, является критикой.

– Ты уже уходишь с работы? Так быстро?

Это не критика, но косвенно агрессивный вопрос.

Любое предъявление претензий, выражение неудовольствия, негативная оценка поведения – все это варианты манипуляции, если только речь не идет непосредственно о прямом словесном нападении с оскорблениями.

Оценка из пристройки РОДИТЕЛЬ-ДИТЯ – это агрессивно-критическая обратная связь. Недовольство, претензия, критика, негодование, возмущение – эти эмоции всегда носят оценочный характер.

Почему же все перечисленное выше мы тоже относим к категории манипуляций?

Потому что цель манипулятора – ввести нас в замешательство, конфузию и в это время навязать нужное ему поведение или состояние. Это не значит, что любое выражение своих негативных чувств – манипуляция: ведь они могут быть выражены и из пристройки ДИТЯ-ДИТЯ.

О неуместности того или иного поведения нашего партнера мы всегда можем корректно сообщить из пристройки ВЗРОСЛЫЙ-ВЗРОСЛЫЙ или в крайнем случае РОДИТЕЛЬ-ВЗРОСЛЫЙ, если даем критическую обратную связь своему подчиненному или ребенку.

Но выражение негативных эмоций из пристройки РОДИТЕЛЬ-ДИТЯ – это всегда манипуляция, хотя при манипуляции могут использоваться и любые другие пристройки.

Как же противостоять манипуляции, как быть для нее неуязвимым? Для этого разберемся, что за стратегию она собой представляет.

Манипуляция – это в любом случае некое давление, некая попытка навязать другому человеку против его воли определенное поведение или эмоциональное состояние, то есть манипуляция – это стратегия противоборства.

Противоборство (давление друг на друга), как мы знаем, бывает двух видов – открытое и скрытое.

Стратегия противоборства – это не всегда насилие, хотя насилие – всегда противоборство.

Прямое принуждение – это, безусловно, стратегия силы, как, например, предложение «Кошелек или жизнь!». Это – прямая «честная» угроза, как у хищника: рычит, хватает и сжирает.

Стратегия манипуляции – это, напротив, стратегия слабости, представляющая собой скрытое противоборство. Когда у противника есть достаточно сил, он применяет стратегию силы: просто идет и отбирает то, что ему нужно. Манипуляция – это когда нет достаточно сил для прямого отбирания и оттого приходится действовать исподтишка.

Война – то есть когда люди противостоят друг другу – предполагает либо атаку, либо осаду. Атака – это прямое нападение, а осада – это блокирование жизненно важных функций города (запомним это!). Атака, разумеется, требует больше сил, но она намного короче, чем осада. Если у противника ресурса много, то он выбирает именно ее, потому что от длительной осады происходит разложение армии. Еще Гомер в своей «Илиаде», описывая завоевание ахейцами Трои, показал, какими серьезными могут быть потери от длительной осады: утрата боеспособности армии, ссоры и выяснение отношений внутри лагеря, болезни, необходимость кормить огромное количество людей и животных. То есть атака – это лучший выбор по сравнению с осадой.

Манипулятивное воздействие аналогично осаде: противник употребляет ее либо в случае, когда у него нет достаточно сил и средств для прямого агрессивного воздействия, либо в целях экономии своих сил и средств.

Но все мы почему-то боимся манипуляции и хотим ей противостоять, хотя это, как мы выяснили, стратегия слабости. Интересно – почему?

Во-первых, потому, что в нас есть интуитивное знание, что если манипулятору дать жесткий отпор, то манипуляция может мгновенно перейти в открытую атаку. Как именно это происходит? Покажем это на примере из жизни.

Большинство из нас знает, кто такие так называемые «лохотронщики», и даже видели, как в местах скопления народа (рынок, вокзал) некие неприметные люди виртуозно заманивают наивных прохожих в странную игру – что-то вроде лотереи или домино – и постепенно обирают их до нитки. Но не дай бог кому-то встать и начать с профессиональным интересом следить за работой этих неприметных человечков: к наблюдателю немедленно подойдет парочка здоровенных бугаев, и они предложат ему убраться подобру-поздорову. Иными словами, за «лохотронщиками» всегда стоят бугаи. Казалось бы, почему бы этим бугаям самим немедленно не отнять деньги у своей жертвы, зачем выпускать впереди себя неприметных и безобидных на вид «лохотронщиков»? Да потому, что откровенное ограбление требует бо́льших физических затрат! К тому же прямое нападение «тянет» за собой более строгое уголовное наказание в случае задержания. Одним словом, «лохотрон» – это режим экономии затрат и уменьшения рисков!

«Лохотронщики» – манипуляторы, но за ними всегда стоят агрессивные бугаи, поэтому к ним лучше вообще не приближаться и тем более не вступать с ними в конфронтацию, если, конечно, работа по задержанию мошенников не является нашей прямой профессией или хобби.

Манипуляция – не всегда мошенничество, но она всегда чревата агрессией; о разнице между манипуляцией и мошенничеством мы поговорим позднее. В любом случае самая лучшая стратегия – держаться подальше от манипуляторов, если нет достаточных психологических сил, чтобы им противостоять.

А если уж вы всерьез решили их обезвредить, то не всегда целесообразно это делать напрямую и вслух, чтобы не подвергать себя ненужной опасности и не увеличивать свои потери. Противостоять им можно и нужно, но только осторожно и с умом!

И не менее важно понять для себя, что мы вовсе не обязаны непременно кому-то противостоять, если у нас для этого нет достаточно сил – физических или психологических. У каждого из нас, согласно Резолюции о правах человека, есть право и не отстаивать свои права, иначе мы были бы роботами. Но все же следует замечать, когда наши права нарушаются. Если кто-то нарушает наши права и границы, то нам обязательно нужно знать, как их отстаивать. В то же время нужно уметь их и не отстаивать, если противостояние представляет серьезную угрозу для нас.

Слабость манипулятора, как мы уже поняли, далеко не означает его беспомощности: просто на текущий момент у него нет достаточных ресурсов, чтобы прямо отнять у нас то, что ему нужно, – иначе он обязательно бы это сделал.

Итак, во-первых, манипуляция опасна потому, что за «лохотронщиками» стоят бугаи. А во-вторых, она опасна потому, что, как и при осаде города, манипулятор всеми доступными ему способами пытается заблокировать наши жизненно важные функции — наше чувство собственного достоинства и способность действовать в соответствии со своими интересами. Если у нас блокирован доступ к этим двум источникам нашего существования, то нами очень легко управлять и заставлять действовать в соответствии с интересами манипулятора.

Все мы с детства помним басню И. А. Крылова «Ворона и Лисица». Лисица хочет сыр, Ворона не хочет его отдавать: налицо очевидный конфликт интересов. Если бы сыром обладала не Ворона, а заяц, то Лисица попросту догнала бы и съела того зайца вместе с сыром. Но в данном случае ей приходится иметь дело с крылатой Вороной, а Лисица не умеет летать – в этом ее слабость – и тогда она решает применить манипуляцию: Ворона должна потерять способность действовать в своих интересах и начать действовать в интересах Лисицы.

Как мы помним из басни, манипуляция Лисицы с блеском удалась: Ворона каркнула («запела»), чтобы получить от рыжей бестии еще один комплимент, и сыр выпал из ее клюва к ногам манипуляторши.

Начали мы издалека, и теперь самое время сказать, что же такое манипуляция.

Манипуляция – это воздействие, движимое стратегией противоборства, скрытого до поры от сознания адресата, с целью изменить состояние сознания адресата и разрешить конфликт интересов в свою пользу. Это делается без учета интересов адресата, а во многих случаях – даже наносит ему ущерб.

Ущерб – это «сыр» физический или «сыр» моральный.

Надо сказать, что манипуляция – стратегия архаическая: ею владеют и ее с успехом осуществляют уже с трехлетнего возраста, что ясно указывает нам на достаточную примитивность такого рода воздействия. Иначе говоря, легко манипулировать могут и примитивные люди.

Львиная доля манипуляций (97 %) осуществляется практически неосознанно. Все, что осознает Лисица, – это то, что она хочет сыр. В реальной же жизни порой не вполне понятно, чего манипулятор на самом деле хочет: сыра, любви или власти, точно так же как не знает этого и трехлетний ребенок.

Так, демонстративно «жертвенная» мама, внушая ребенку, что потратила на него лучшие годы своей жизни и все свое здоровье и оттого теперь он кругом ей должен, хочет «сыра» в виде его вечной любви и преданности. Ребенок же оказывается отрезанным от чувства собственного достоинства («Я – плохой, потому что мама из-за меня болеет и может умереть») и от способности действовать в соответствии с собственными интересами («Я не могу позволить себе устраивать свою личную жизнь, потому что я должен заботиться о маме»).

Получается, что манипуляция – это часто неосознанное, но целенаправленное действие, направленное на осуществление манипулятором своих интересов.

Согласно Теории Деятельности А. Н. Леонтьева, если имеется цель и есть средства для ее достижения, то это – деятельность. Значит, и манипуляция тоже является деятельностью. Но, как известно, далеко не всякую свою деятельность человек осознает: именно к такому, по большей части неосознаваемому виду деятельности и относится манипуляция.

Осознанная манипуляция встречается реже и имеет также и другое название – мошенничество.

Так, у «пикаперов» (мужчин, знакомящихся с девушками на улицах с нечистоплотными целями), отнюдь не отличающихся высокими моральными качествами, манипулятивные механизмы выводятся на осознанный уровень. «Пикаперы» – самые настоящие мошенники.

Хотелось бы сразу провести границу между манипулятивным воздействием и воздействием инструментальным, которые часто путают между собой. Не любое инструментальное воздействие манипулятивно. Так, эриксоновский гипноз, провокативная терапия Френка Фарелли, нейролингвистическое программирование – все это инструменты психотерапевтического воздействия, которые, естественно, могут быть использованы и мошенниками в их грязных целях.

Но опытный следователь, который также может использовать свои профессиональные инструменты психологического воздействия для мотивации преступника к сотрудничеству, мошенником не является!

Следователи, конечно, как и все люди, бывают разными, и они тоже могут и манипулировать, и обманывать других людей, но это не значит, что у них нет других профессиональных инструментов воздействия, помимо манипулятивных.

К сожалению, сам факт того, что манипуляторов сейчас развелось достаточно много, не с лучшей стороны характеризует нынешний уровень культуры в обществе, потому что для взрослого человека манипуляция – это показатель низкого уровня культуры, указывающий на его отставание в психологическом развитии и душевную болезнь (отклонение от нормы).

Психотерапевтам довольно часто приходится лечить своих клиентов от привычки манипулировать: парадокс в том, что манипулятор, несмотря на то что получает свой «сыр», сам при этом несчастен.

И напоминает он скорее маленького ребенка – очень хочется получить желанную игрушку, а ресурсов для этого нет. Если же у ребенка (маленького или физически выросшего) есть намерение забрать у кого-то эту игрушку против его воли, то уже одно это намерение можно расценить как неправильное поведение, независимо от того, насколько успешно оно будет реализовано.

Манипулятору кажется, что успех или неуспех в реализации его намерения зависит исключительно от того, насколько удачно он манипулировал: не получилось – значит, в следующий раз нужно действовать еще более искусно и хитро.

Инструментальное воздействие, которое вполне соответствует коммуникативным правилам, может быть успешным и без тени манипуляции. Есть множество видов коммуникации, которые эффективно достигают своих целей, следуя стратегии обоюдного выигрыша (Win-Win).

Интересно, что, согласно последним открытиям нейробиологии, бессознательно все люди мечтали бы взаимодействовать именно по стратегии Win-Win, и те, кто не манипулирует, в итоге продают и зарабатывают намного больше тех, кто манипулирует. Ложные убеждения мешают манипуляторам считать себя достаточно сильными для того, чтобы вести честную игру, и в этом как раз и заключается их болезнь.

Но перейдем к жертвам (потенциальным или состоявшимся) манипуляторов.

Если адресат – Ворона – будет видеть реальность ясно и если манипулятору не удастся внести изменения в состояние его психики, то Лисице сыра не получить. Грубое отбирание при помощи использования прямого силового воздействия, как дополнительная опция – например, позвать летающего хищника Орла, – в принципе, возможно, но не в этой конкретной ситуации.

Если человек решил манипулировать и такова его задача, то он должен прежде всего навязать адресату свою картину мира. И здесь важно запомнить: навязывание кому бы то ни было своей картины мира – это всегда манипуляция.

Если манипулятору так и не удастся изменить состояние сознания другого человека, то он своего «сыра» не получит, а если этот другой поддастся, то он и сам все манипулятору отдаст.

Теперь о том, как действует манипуляция.

Если бы все, что говорит манипулятор, было чистой правдой, то у человека, выбранного им на роль жертвы, не случилось бы измененного состояния сознания и манипуляция бы не прошла.

Манипулятору необходимо навязать адресату свою картину мира. Если же все сказанное им является выдумкой от начала до конца, то манипуляция тоже не получится, потому что стопроцентная ложь – это уже не манипуляция, а прямой обман.

Так в чем же тогда должен заключаться первый шаг манипулятора? А заключаться он должен в следующем: взять кусок правды, примешать к нему кусочек лжи, причем так искусно, чтобы способность отличить правду от лжи была ниже порога осознания клиента.

Итак, непременная составляющая манипуляции – смесь правды и лжи, и эта получившаяся взвесь отправляется в голову жертвы. Задача манипулятора – чтобы адресат «съел» предложенную ему картину мира. Проглотив полученную информацию целиком, сознание жертвы не может в той взвеси отличить правду от лжи, а внедренная ложь тем временем, как вирус, воздействует на психику. Когда в мозг попадает вирус, мозг «виснет», как компьютер, и человек испытывает специфическое состояние конфузии – то есть спутанности, сомнения, недоумения, зависания.

Представим себе, например, что кто-то неожиданно задает нам такой вопрос: «А вы уже перестали пить коньяк по утрам?» Мы, пытаясь сообразить, в чем состоит смысл вопроса, конечно, смогли заметить в себе некое секундное замешательство – «зависание» мозга, именуемое конфузией, или «когнитивным диссонансом». Это действительно психологический, умственный и интеллектуальный диссонанс, то есть противоречие, когда в системе происходит некий сбой. Мозг наш всегда отлавливает любое противоречие, потому что мозг намного шире и мощнее, чем малюсенький островок сознания внутри него, который мы используем в жизни.

Что же происходит с нами, когда после первого шага манипулятора наше сознание «съело» картинку, не обнаружив вируса? Наш мозг из бессознательного посылает в беспомощное сознание сигналы о том, что «что-то не так», и нет такого случая, чтобы во время манипуляции человек хотя бы чуть-чуть не почувствовал этот сигнал. Но на уровне сознания – все вроде бы «нормально»!

Когнитивный диссонанс – результат улавливания мозгом противоречия, несмотря на то что менее сообразительное сознание все еще полагает, что поводов для беспокойства нет.

Дело в том, что сигнал «что-то не так» – очень тихий, он почти на границе сознания и бессознательного.

Но почему же мы отталкиваем этот сигнал некоего неблагополучия, почему мы ему не внемлем? Потому что он мешает нашей изначальной установке, что «все в порядке»: так мы сквозь сон выключаем досаждающий будильник.

Ощущение зависания (когнитивный диссонанс) – не самое комфортное. Чтобы избавиться от дискомфорта, нам нужно сначала проигнорировать сигнал о том, что «что-то не так», а затем сузить собственное сознание (войти в конфузионный транс), чтобы неприятный сигнал о неблагополучии совсем ушел. Вот и получается, что на уровне сознания – как будто все хорошо, но это всего лишь конфузионный транс: часть нашего мозга просто отключена и спит.

Лисица продолжает свое воздействие на Ворону до тех пор, пока когнитивный диссонанс последней не перешел в конфузионный транс.

Точно так же и человек под воздействием манипулятора входит вначале в когнитивный диссонанс, вслед за тем – в конфузионный транс, а манипулятор тем временем терпеливо ждет, пока у клиента этот транс дойдет до нужной кондиции.

Когда сознание клиента сужается до видения им только центральной зоны, манипулятор своим следующим шагом отдает клиенту инициативу и предлагает выбор «из двух зол»: «Вам взвесить два или три килограмма помидоров?» – или «Ты хочешь смерти своей мамы или ты хочешь, чтобы она осталась жива?». А человек-то изначально хотел купить яблоки! А человек-то хотел сепарироваться и начать вести самостоятельную жизнь! То есть как только состояние сознания клиента достаточно сужено, манипулятор отдает ему инициативу и предлагает псевдовыбор.

Адресат делает выбор меньшего зла в иллюзорном мире, в котором он оказался, и становится жертвой. Манипулятор получает выигрыш ценой проигрыша другого человека.

Надо заметить, что сам по себе конфузионный транс может вызываться не только для манипуляции, но и быть итогом инструментального воздействия. Так, манипулятивный прием «добрый/злой следователь» может быть одним из способов наведения транса.

Но Милтон Эриксон наводил на своих клиентов конфузионный транс для их исцеления. Специалисты в области нейролингвистического программирования используют свои короткие сильнодействующие техники как инструмент для работы с людьми в экстремальных ситуациях и для решения текущих проблем и задач. Древнегреческий философ Сократ своими эвристическими беседами и диалогами тоже вводил своих партнеров по коммуникации в измененное состояние сознания, чтобы эффективнее помочь им избавиться от ложных убеждений.

Техники (инструменты) наведения транса сами по себе не хороши и не плохи. Если эти техники направлены на реализацию стратегии противоборства для достижения своих односторонних преимуществ и выгод – они становятся частью манипуляции. Если они направлены на реализацию стратегии достижения обоюдного выигрыша (Win-Win), то они выполняют инструментальную функцию. Все зависит от моральных качеств и целей человека, который их использует, и, конечно, они неэкологичны в руках того, кто, мягко говоря, не стремится к личностному росту.