Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
За пройденный нами курс НЛП-практик мы к настоящему моменту изучили следующие лингвистические темы: «Речевые предикаты по модальностям», «Контекст согласия», «Метамодель», «Рефрейминг», «Пресуппозиции».
Еще раз напоминаем, что ни одна языковая конструкция не способна воздействовать на человека вне раппорта.
Предикаты по модальностям позволяют нам, лингвистически присоединившись к «любимой» модальности клиента – визуальной, аудиальной или кинестетической, говорить с ним на одном языке.
Метамодель и метамодельные вопросы предназначены для того, чтобы, во-первых, при помощи специальных схем сбора информации лучше разобраться в устройстве модели мира человека и, во-вторых, воздействовать на мешающие ему ограничения при помощи тех же метамодельных вопросов.
Рефрейминг позволяет изменить восприятие ситуации с нересурсного на ресурсное и, соответственно, суметь извлечь максимум пользы из обстоятельств, казавшихся до рефрейминга крайне негативными.
Пресуппозиции – это тот волшебный лингвистический «соус», при помощи которого максимально легко и естественно принимается и усваивается нужная информация.
«Фокусы языка» – наша шестая тема, связанная непосредственно с языковым воздействием на собеседника. Их роль – расшатывание и изменение ограничивающих убеждений. Мы уже упоминали в теме «Логические уровни восприятия», говоря об уровне Убеждений и Ценностей, что убеждения – это необычайно устойчивые схемы мышления в сознании человека, на которые очень трудно воздействовать. За каждым убеждением стоит определенный обобщенный опыт, который либо от чего-то предохраняет, либо несет в себе какую-то бессознательную выгоду. Человек уже не помнит, на основе какого опыта возникло его ограничивающее убеждение, но от самого убеждения он отделаться не в состоянии. Тем не менее воздействовать на такие убеждения возможно, – естественно, при условии наличия профессионализма у коммуникатора. Первая фаза воздействия на убеждение, как мы уже упомянули, – это его расшатывание, вторая – собственно его изменение.
«Фокусы языка» были выявлены и разработаны Робертом Дилтсом, и таков заголовок одной из его великолепных книг, переведенных на русский язык. Разработка Дилтсом данной темы началась с печальных семейных обстоятельств. Его мать заболела раком, прогнозы были самыми неутешительными. Тогда Роберт Дилтс заперся с ней на четыре дня в доме и воздействовал на ее убеждения именно при помощи приемов, которые в дальнейшем получили название «Фокусы языка». Мама Дилтса выздоровела!
Дилтс в своей книге подробнейшим образом разбирает найденные им лингвистические структуры и учит самостоятельно их выстраивать. Но, к сожалению, в этой книге может по-настоящему разобраться только профессионал-практик с основательным опытом работы. Еще сложнее начать реально применять весь тот колоссальный объем информации, который обрушивается на читателя после ее прочтения. Нам часто приходилось слышать жалобы участников семинаров, что «в ней невозможно разобраться», что там «всего слишком много». Мы очень рекомендуем читателю в дальнейшем внимательно ознакомиться с данной книгой, но для начала предлагаем освоить двенадцать специальных моделей, которые опишем ниже. Если читатель действительно овладеет предлагаемыми моделями лингвистического воздействия и будет свободно использовать их на практике, то книга Дилтса не покажется ему «сложной и запутанной» и станет надежным другом и помощником в работе.
Какова же структура самого ограничивающего убеждения? Любое ограничивающее убеждение структурно выглядит так:
Я НЕ МОГУ «Х», ПОТОМУ ЧТО «У».
«Я не могу успешно проводить презентации, потому что всегда очень волнуюсь». Или «Я не могу выйти замуж, потому что я некрасивая». Или «Я не могу обрести хорошую физическую форму, потому что мне уже сорок пять лет». Даже если человек произносит в качестве ограничивающего убеждения только первую часть структуры, то вторая обязательно подразумевается как нечто очевидное и потому даже не озвучиваемое. Поэтому «Фокусы языка» – единственный случай, когда по отношению к клиенту разрешается вопрос «Почему?». В принципе данный вопрос является, как мы помним, отнюдь не ресурсным для психокоррекции и терапии, но в конкретной технике он нам необходим для выявления подоплеки ограничивающего убеждения. «Как почему? – ответит нам собеседник. – Да потому, что я…» – и после слова «потому что» последует нужная нам вторая часть ограничивающего убеждения.
В каком-то смысле, «Фокусы языка» – это специализированный рефрейминг для убеждений, потому что основной прием «Фокусов» – это придание убеждению различных форматов и рамок, в которые поочередно заключаются первая и вторая части убеждения: увеличение рамки, уменьшение рамки и перевод в иную по форме рамку. Только в теме «Рефрейминг» мы больше обращали внимание на смысл и на контекст, а в «Фокусах» более технично и элегантно работаем с формой.
Легче всего демонстрировать «Фокусы» на конкретных примерах, поэтому мы сейчас покажем на нескольких ограничивающих убеждениях, как на них можно воздействовать при помощи данного метода.
1. «Укрупнение»
«Отсутствие уверенности и свободы опытного телеведущего еще не означает, что ты вообще не можешь проводить презентации».
Что мы здесь сделали? Всего лишь укрупнили первую и вторую части ограничивающего убеждения, поменяли их местами и вместо знака равенства между ними поставили знак неравенства. Если бы мы это сделали совсем простенько, то наш «фокус» мог бы выглядеть так: «Отсутствие смелости еще не означает, что ты вообще не можешь проводить презентации». При помощи ненавязчиво вводимого ресурса «свободного и уверенного телеведущего» (через отрицание!) мы усиливаем эффект. Так, например, человеку, который предъявляет ограничивающее убеждение типа «Я не могу летать на самолетах, потому что боюсь», мы можем сказать: «Отсутствие хладнокровия летчика-испытателя еще не означает, что ты вообще не можешь летать!»
2. «Модель мира»
«А вот Дейл Карнеги считает, что волнение перед выступлением – это необходимая составляющая успеха!»
Читатель легко узнает в данном «Фокусе» один из видов рефреймингов под названием «Модель мира», где именно то самое качество, состояние или жизненное обстоятельство, которое клиент предъявляет как причину невозможности для себя чего-либо, становится, по мнению какого-то авторитетного лица, плюсом, а не минусом. В случае со страхом полетов можно было бы, например, сказать: «Да, действительно, даже авиаконструктор Туполев считал, что страх перелетов у человека – это залог надежности самолетов, поэтому в авиапромышленность традиционно берут только тех, кто относится к полетам с известной осторожностью».
3. «Намерение»
«От чего ты пытаешься себя защитить: от волнения или от успеха?»
В «Намерении» мы всегда начинаем с вопроса «От чего ты пытаешься себя защитить?», который расшифровываем после двоеточия, кроме того, мы противопоставляем через союз «или» то, чего человек желает, и то, чего он не очень желает. Важно начинать с минуса и заканчивать плюсом – то есть нельзя сказать «от победы или от ошибки?». Завершать фразу, воздействующую на убеждение, необходимо только позитивным, жизнеутверждающим словом. Например, «От чего ты пытаешься себя защитить: от твоих опасений или от новых возможностей?».
4. «Иерархия критериев»
«Что для тебя важнее: твои волнения или твой карьерный рост в компании?!»
В «Иерархии критериев» мы сравниваем то, что человеку мешает, и какой-либо значимый для него критерий. Точно так же, как и в предыдущей конструкции, необходимо, сравнивая критерии, заканчивать на наиболее значимом и жизнеутверждающем.
Человеку, который говорит, что не может летать на самолете по причине страха, можно было бы сказать: «Послушай, что для тебя важнее: твои страхи в течение полутора часов или эффективность всей твоей жизни?!»
5. «Последствия»
«Слушай, а давай вообще не будем выступать на презентациях! Плюнем на карьеру, на честолюбивые планы… В конце концов, перебирать бумажки – это намного спокойнее…»
В «Последствиях» мы в несколько сгущенных красках описываем возможные негативные последствия отказа человека делать что-либо важное для него из-за ограничивающего убеждения. Так, например, человеку, который не может летать на самолетах, можно сказать: «Вот и хорошо! Зачем вообще пользоваться каким-нибудь транспортом! Кстати, согласно статистике, и поезд, и автомобиль – гораздо опаснее самолета! Давай, чтобы не бояться, ходить только пешком, да и то, по возможности, медленно и на четвереньках, чтобы не упасть и не разбить голову!»
Далее мы переходим к уменьшению рамки.
6. «Разукрупнение»
«И сколько же конкретно реальных выступлений на презентациях показали тебе, что ты вообще не можешь выступать?»
Предельно разукрупняя первую часть ограничивающего убеждения, мы оставляем укрупненной вторую. На самом деле, если мы внимательно всмотримся и вчитаемся в конструкцию фразы «Разукрупнение», мы увидим, что она представляет собой своего рода капкан. Если человек после поставленного ему прямого вопроса отвечает что-нибудь вроде «Я пока вообще не выступал», или «Три раза», «Четыре раза», или даже «Пять», ему всегда можно ответить: «Ну, тогда эти твои заявления не имеют под собой никакой почвы: ты еще толком-то и не выступал». А если человек говорит, например, «Пятнадцать раз!», то это повод ответить ему: «Ничего себе, ты уже, можно сказать, профессионал публичных презентаций, и при этом ты еще что-то говоришь по поводу того, что не можешь выступать с презентациями?!»
А если вдруг собеседник скажет: «Да, я выступал, но ужасно!»? Тогда ему можно ответить: «Как ты оцениваешь свое выступление – это уже другой вопрос, зависящий от подготовки и от опыта. Но ты ведь выступал, значит, ты можешь выступать! Качество выступлений – вещь регулируемая, если ты этого действительно хочешь, разумеется». В общем, клиент «пойман в ловушку», из которой нет другого выхода, кроме как добросовестно готовиться к презентациям и набирать опыт.
В случае с человеком, который боится летать на самолете, мы могли бы сказать: «И сколько же конкретно полетов на самолетах показали тебе, что ты вообще не можешь летать?» Тогда получается тот же самый капкан.
7. «Шанс победить»
«В таком случае ты не можешь упускать возможности доказать себе и другим, что способен сделать это блестяще!»
В «Шансе победить» важно охватить два типа людей: одни побеждают, чтобы что-то доказать самому себе, а другие – чтобы что-то доказать окружающим. А побеждать всем приятно. Пресуппозиция «В таком случае» – тот «соус», который придает нужный индивидуальный вкус желанию победить и помогает «заглотить» данную команду.
В случае с человеком, заявляющим, что не может летать, можно было бы сказать: «В таком случае ты не можешь упускать возможности доказать себе и другим, что способен блестяще справиться со своим состоянием и научиться делать то, что хочешь именно ты, а не твои сиюминутные эмоции».
8. «Обобщенное и усиленное противопоставление двух частей»
«В таком случае ты либо никогда по-настоящему не волновался, либо никогда по-настоящему не получал удовольствия от своего выступления на презентации». Во вторую часть фразы можно также поставить, если это более актуально, «либо никогда по-настоящему не готовился к презентации» или «либо никогда по-настоящему не хотел хорошо выступить». Конструкция «Обобщенного и усиленного противопоставления» проста: «В таком случае ты либо никогда не Х, либо никогда не У». А на место «Х» и «У» ставим обобщенную словом «никогда» и усиленную словом «по-настоящему» первую и вторую часть ограничивающего убеждения. Но важно следить, чтобы на месте «Х» стоял негатив, а на месте «У» – позитив. Иными словами, как всегда, заканчивать только на плюсе, а не на минусе: нельзя сказать «либо ты никогда не получал удовольствие либо никогда не боялся». Как говорил Штирлиц, лучше всего запоминается конец фразы, поэтому весь негатив убираем в начало, а весь позитив выносим в окончание фразы.
А нашему приятелю, который не может летать на самолетах, можно было бы сказать: «В таком случае ты либо никогда по-настоящему не боялся, либо никогда по-настоящему не получал удовольствия от комфортного полета (удовольствия от близости к небу, и т. д.)».
9. «Обобщающая аналогия»
«Если бы все люди считали себя неспособными выступать из-за волнения, то вообще не возникло бы в социуме такого феномена, как публичное выступление: каждый выступал бы разве что сам для себя перед зеркалом или, в крайнем случае, в кругу семьи».
Мы максимально укрупняем результат, который неизбежно последовал бы, если бы у всех людей во все времена было такое же ограничивающее убеждение. Как ни странно, в этом случае у клиента происходит нечто вроде неосознанного пробуждения ответственности за все человечество в целом, помимо подтверждения того, что подобное ограничивающее убеждение уже было успешно преодолено миллионами людей за тысячи лет! Мы сопоставили убеждение с масштабами всего человечества за всю историю его существования.
В случае нашего старого знакомого, если он все еще говорит, что не может летать на самолете, можно было бы, например, сказать: «Если бы все люди так мало хотели сделать свою жизнь более насыщенной и интенсивной, что даже боялись ради этого иногда чуть-чуть рискнуть, то сама жизнь очень скоро потеряла бы для них весь свой вкус и прелесть».
10. «Пример из прошлого опыта»
«Когда ты был ребенком, то вообще не умел говорить, но ведь постепенно научился!»
Когда приводится пример из прошлого опыта, то мы имеем два варианта воздействия на убеждение. В первом варианте мы ненавязчиво доводим до собеседника, что всему можно научиться, в том числе и тому, чего он никогда раньше не делал, раз уже имеется такой пример даже в его собственном прошлом! Во втором же варианте мы можем просто найти какое-либо аналогичное действие, которое человек уже успешно ранее совершал. Например, если речь идет о невозможности для человека бросить курить, то можно сказать: «Когда ты был ребенком, ты великолепно обходился без курения и, похоже, вообще не заморачивался вопросом, курить тебе или нет!»
Если речь идет о том собеседнике, которому представляются невозможными полеты на самолетах, то ему можно сказать: «Когда ты был маленьким, ты ведь полностью доверял своему отцу, который нес тебя на плечах, хотя тогда тебе это казалось очень высоко!»
11. «Другой смысл»
«Смысл не в том, волнуешься ты сейчас или не волнуешься, а в том, что ты прямо сейчас начнешь работать над новой блестящей презентацией (сейчас пойдешь и блестяще выступишь!)!»
Мы приводим мозг в некоторый транс при помощи одновременного предъявления эмоции как таковой и ее отрицания, а в это время даем внятную команду, что делать.
Схема такова: «Смысл не в том, „плюс“ ты сейчас или „минус“, а в том, что – команда…». Когда мозг в замешательстве, пусть даже кратком, он жадно ловит ориентиры, что́ и как ему думать, какие распоряжения давать дальше: именно в это время он и получает четкую однозначную команду от коммуникатора, который, как предполагается, находится в качественном раппорте с клиентом.
И с нашим другом, который не может летать на самолетах, мы поступим точно так же: «Смысл не в том, боишься ты сейчас или не боишься, а в том, что ты уже в ближайшее время сможешь получить удовольствие от полета, если захочешь!»
Похожая эффективная трансовая конструкция игры с противоположными смыслами была предложена коллегой Сергеем Григоровичем: «Несмотря на свое волнение, а может быть, благодаря ему ты блестяще выступишь». Или: «Несмотря на свое теперешнее состояние, а может быть, благодаря ему ты будешь получать настоящее удовольствие от полетов».
12. «Перевертыш»
«Подумай, как именно то, что ты волнуешься, на самом деле означает, что ты скоро будешь делать блестящие презентации?»
Это очень «наглая» конструкция, где меняются местами первая и вторая часть убеждения и связываются как бы логически при помощи пресуппозиции «на самом деле означает». Ее схема: «Подумай, как именно У на самом деле означает, что ты сможешь Х?» Конструкция введена в профессиональное употребление нашим коллегой Андреем Виноградовым и в узком кругу так и именуется – «Виноградовская наглость».
В случае нашего приятеля, боящегося летать, конструкция выглядела бы так: «Подумай, как именно то, что ты сейчас боишься, на самом деле означает, что ты очень скоро в полной мере насладишься пребыванием в полете?»
Как мы понимаем, совсем не обязательно атаковать сразу всеми «Фокусами языка» одно «бедненькое» ограничивающее убеждение: чаще всего, хватает одной-двух конструкций. Но уметь пользоваться нужно ими всеми. Если их незаметно раскидать по разговору, то к его окончанию от ограничивающего убеждения не останется и следа. Исключением могут быть только те случаи, где клиент не «не может» чего-либо осуществлять, а просто не хочет. К искренним желаниям человека стоит всегда относиться уважительно. Предположим, он действительно не хочет летать на самолетах, но не умеет это выразить иначе как словом «не могу». Чтобы перестраховаться, с самого начала стоило бы спросить: «Не можешь или не хочешь?» Если клиент, облегченно вздохнув, говорит: «Не хочу», мы оставляем его в покое и не пытаемся изменить его желаний: человек всегда имеет право хотеть то, что он хочет. Только в случае, если собеседник утверждает, что ему очень хочется и очень нужно по работе пользоваться авиатранспортом, а он ничего не может поделать со своим страхом, мы смело можем начинать работать.
Даже при том что мы в данном методе много внимания уделяем форме, не стоит забывать и о смысле сообщения, который состоит в вызываемой у собеседника реакции, – иначе говоря, терапевту нужно думать головой. Помним одного студента, который на утреннем «кругу» с удовольствием рассказывал, как он «здорово» работал с ограничивающим убеждением своей жены «Не могу плавать, потому что боюсь». Его Фокус «Модель мира» звучал приблизительно так: «А во время Второй мировой войны при переправе через Днепр 40 % солдат погибло именно из-за неумения плавать!» Бедная жена! А ведь нужно было всего лишь привести мнение, можно и вымышленное, некоего авторитетного лица, которое тоже может быть вымышленным, утверждающего, что «страх кидаться в воду очертя голову, позабыв про всякую осторожность, – это необходимое условие для безопасного и комфортного плавания!».
В этом примере мужем была сделана грубая ошибка не только по смыслу, но и по форме конструкции: кстати, неосмысленная конструкция может сильно навредить, поскольку клиент, в отличие от терапевта, наивно пытается вникнуть в смысл услышанного…
Но еще немного об экологии. Мы приводили в пример женщину, которая говорит: «Не могу выйти замуж, потому что я некрасивая». Типичная ошибка – начать тупо работать по схеме, забыв о человеке. Поехали! Фокус № 1: «Отсутствие красоты не означает, что ты вообще не можешь выйти замуж!» Формально все верно, но как грубо и неизящно! Получается, что коммуникатор еще раз утверждает женщину в мысли, что она некрасива. А ведь красота – вещь субъективная, и даже если сам коммуникатор согласен с клиенткой по поводу ее внешности, ему не стоит делиться с ней своим личным мнением, когда на то нет прямого запроса. Правильно было бы сказать: «Отсутствие совпадения со стандартами топ-модели еще не означает, что вы не можете выйти замуж». Или «Оценка своей собственной внешности как не самой привлекательной еще не означает невозможности выйти замуж». Или «То, что вы сейчас называете себя некрасивой, еще не означает, что вы вообще не можете выйти замуж».
Вариантов может быть море. Главное, когда в убеждении клиента имеется что-то не очень приятное по поводу его внешности или отсутствия каких-либо талантов и т. д., коммуникатор может соблюсти экологию при помощи «люфта безопасности» вроде «То, что вы думаете», «То, что вы считаете», «То, как вы оцениваете», «То, что вы называете» и т. д.
И завершим наше напутствие по поводу экологии «Фокусов языка» предупреждением, что собеседники – разные и состояния у них тоже разные. Для человека, пережившего психическую травму, «Фокусы», «Последствия» и «Обобщенное и усиленное противопоставление двух частей» могут оказаться не ресурсными, а слишком грубыми и бестактными.
Чтобы продемонстрировать это более наглядно, приведем пример блестящей самостоятельной работы участников нашего семинара в Североморске. Напоминаем, что местные психологи работали с вдовами погибших на АПЛ «Курск» моряков. Задачей психологов было поочередно уговорить каждую женщину покинуть Североморск и освоиться в другом городе. Понятно, что это наиболее правильное решение в создавшихся трагических обстоятельствах.
В Североморске в опустевшей квартире все напоминает женщине о том, какое горе постигло ее семью, – первая причина. Вторая причина – она больше не сможет устроить свою личную жизнь в Североморске, потому что в военном городке люди живут только семьями. Но женщины, хотя умом и понимали, что это единственно возможный вариант продолжать жить, все же боялись уезжать из Североморска. Типичное для большинства из них ограничивающее убеждение звучало так: «Я не могу уехать, потому что боюсь на новом месте остаться одна». Психологи разработали некий алгоритм, который служил им серьезным общим подспорьем при личных беседах с женщинами. Приводим его ниже.
Войти с помощью соц. сетей: