Немного о личной мотивации

Что мотивирует продавца, помимо денег? Чем еще может привлекать его работа в данном магазине, в данном коллективе, с данным товаром и покупателями? Если задуматься, на работе, где мы проводим чуть ли не большую часть своей жизни, можно не только повысить благосостояние, но и встретить новых друзей, реализовать свой творческий потенциал, завести роман и даже создать семью.

Во многих компаниях единственное вознаграждение, которое получают сотрудники, – это заработная плата. Поэтому не стоит забывать, в чем еще нуждаются люди. Им необходимо, чтобы в них верили, обменивались с ними опытом, снабжали новой информацией, а результат их работы поощряли.

Чтобы понять, что движет человеком на работе, мы попробовали выделить список чаще всего встречающихся мотивов к трудовой деятельности, помимо простого желания заработать.

♦ Самоутверждение. Желание доказать себе и другим, что ты на что-то способен, присуще большинству людей. Некоторые считают, что мотив самоутверждения особенно важен для молодых. Ведь именно в молодости мы стремимся вперед и вверх, хотим привлечь к себе внимание и заслужить уважение. Работа продавца, ориентированная на результат, способствует достижению этой цели. Показателем достижения является не только размер заработной платы, но и публичная похвала, портрет на доске почета или простое осознание того, что ты – лучший.

♦ Хороший коллектив. Этот мотив часто используют в объявлениях о найме на работу. Хочешь заработать и завести новых друзей? Присоединяйся! Для многих людей социальная среда на работе, где человек проводит от восьми до двенадцати часов в день, является одним из главных критериев выбора. Хороший коллектив и благоприятные рабочие отношения на основе принципа взаимной поддержки дают возможность закрыть глаза на отдельные недостатки магазина, как то: удаленность от станции метро или неудобный рабочий график.

♦ Желание работать в определенном окружении (магазин, товар, покупатели). Не просто так в дорогие магазины берут на работу ухоженных девушек, предпочитающих красиво одеваться и желающих работать с красивым товаром. В таком магазине создается и поддерживается специфическая атмосфера роскоши, в которой приятно находиться. И где, как не в магазине профессионального спортивного снаряжения, можно встретить в таком количестве спортсменов, успешно совмещающих работу и хобби.

♦ Возможность сделать карьеру. Розница – идеальное место для того, чтобы сделать карьеру с нуля. Известно множество историй о простых продавцах, поднявшихся до должности директора магазина. Было бы усердие, а остальное приложится, учитывая постоянную нехватку кадров. Руководство большинства магазинов справедливо считает, что лучше взрастить собственный персонал, чем брать с улицы и переучивать.

♦ Самостоятельность и ответственность. «Я сам (сама)», «я отвечаю за этот участок работы», «я знаю, что нужно сделать», «я полностью контролирую ситуацию», «я здесь за старшего». Наконец, «я сам зарабатываю и не сижу на шее у родителей». Работа продавца требует серьезного подхода и умения самостоятельно принимать решения в разных ситуациях.

♦ Адреналин. Что вы выберете: работать в магазине или, скажем, в почтовом отделении марки на конверты наклеивать? Где, как не в хорошем магазине, работают люди шустрые, сметливые, веселые и находчивые. Загляденье! Работа в рознице бодрит, держит продавца в тонусе, не дает ему расслабиться и готовит к новым сюрпризам и достижениям.

Конечно, этот список мотивов неполон. То, что хорошо для одного продавца, не обязательно подойдет другому, и директор магазина должен это учитывать. Если вы знаете, что руководит вашим продавцом, вы найдете ключ к его сердцу. Но не нужно строить догадки. Поговорите со своим сотрудником, понаблюдайте за ним. Знание мотивации ваших продавцов даст вам возможность успешно осуществлять оперативное руководство ими.

Говоря о мотивации к труду, не стоит забывать и о демотивирующих факторах. Почему жизнерадостный сотрудник, всегда четко выполнявший свои обязанности, выглядит скучным, усталым и стремится лишний раз взять больничный?

Практика показывает, что среди причин, мешающих получать радость от работы, наиболее сильными являются следующие.

♦ Плохое руководство. Это может означать что угодно: «директор (администратор, старший продавец) ко мне придирается», «не обращает на меня внимания», «не знает, чего хочет», «заставляет выполнять поручения, не связанные с работой»… Список продолжите сами.

♦ Несправедливая система стимулирования. «Зачем я буду стараться, если денег получу столько же, сколько и Вася – ленивый и неумелый продавец, предпочитающий отсидеться на складе, а не работать с покупателями».

♦ Невыполнение обещанного. При приеме на работу наши знания, умения, время, интеллект и энтузиазм обмениваются на материальное вознаграждение, перспективы развития и иные интересующие нас мотивы трудовой деятельности. Зачастую обещанное не совпадает с реальностью, с которой сталкивается сотрудник, выйдя на работу.

♦ Плохой коллектив. Скажи мне, кто твой коллега, и я скажу, кто ты. Кому захочется работать в магазине, где каждый сам за себя, или в среде людей, уровень интеллекта которых едва достигает отметки «ниже среднего».

♦ Недостаточная занятость сотрудника. Подпирание стен и бесконечное протирание пыли со стеллажей никогда не смогут заменить работу с покупателями «на потоке». Лучше переработать, чем недоработать, – как ни странно, усталость от ничегонеделания гораздо выше, чем от работы в режиме аврала.

♦ Игнорирование инициативы. «Я потратил весь вечер, думая, как можно улучшить работу магазина. А директор ограничился коротким “спасибо”, да еще и выдал мою идею за свою на встрече с вышестоящим начальством. Вот и напрягайся после этого».

♦ Психологические проблемы, не связанные с работой. Если не все в порядке дома, с родными или близкими, плохое настроение сразу накладывает отпечаток на выполнение своих обязанностей на работе.

Знание основ мотивации и демотивации сотрудников является обязательным для директора магазина. Ведь бывает и так – зарплата хорошая, магазин сам по себе устраивает, а сотрудник все равно планирует переход на другую работу. Виноваты внутренние причины, побудившие его расстаться с вами. Умение вовремя выявить эти причины даст возможность лучше понять своего сотрудника и эффективнее выстроить с ним деловые взаимоотношения.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТИПЫ ЛЮДЕЙ

Психологические типы людей – тема модная и интересная. Мы решили включить в книгу описание психологических типов по распространенной методике MBTI (табл. 5.15). Тем более что умение найти подход к разным психологическим типам людей является важным навыком любого руководителя.

Таблица 5.15. Психологические типы людей по методике MBTI