Структура компенсационного пакета для продавцов-консультантов
Как уже отмечалось в начале главы, компенсационным пакетом называется совокупность видов материального и нематериального стимулирования – то, что получает сотрудник по результатам своего труда в денежном и неденежном выражении.
Главное правило разработки компенсационного пакета: количество денег и иных благ, получаемых продавцом, должно быть привязано к результативности его деятельности. Если продавец предпочитает работать за фиксированную заработную плату и не спешит обслужить очередного покупателя, скорее всего, такой сотрудник вашему магазину не нужен. Волка кормят ноги, а продавца – количество проданного им покупателю товара, а отнюдь не умение приходить вовремя на работу и красиво стоять у стеллажа (хотя в некоторых случаях могут пригодиться и эти способности).
Фиксируя количественные показатели продаж, не забудьте про качественные стандарты работы. Если сотрудник продает хорошо, но при этом позволяет себе опаздывать на работу и грубить покупателю, это не может не сказаться на уровне его заработной платы.
Второе правило: схема начисления заработной платы должна быть понятна сотруднику (хорошо, когда он сам может подсчитать, сколько он заработал в этом месяце). Сложные и субъективные коэффициенты трудового участия, непонятные даже директору магазина, а также премии по принципу «в этом месяце будем считать, что Петя работал лучше, потому что сейчас его очередь», не стимулируют сотрудника работать лучше.
Третье правило: система оплаты труда должна восприниматься сотрудниками как справедливая. Если у вас действует правило «От каждого по способности, но каждому одинаково», будьте готовы распрощаться с хорошими продавцами, так как их уже взяли на работу в магазин вашего конкурента. Если неписаное правило гласит: «От каждого по потребности (магазина), каждому по прихоти (руководителя)», результат будет тот же. Если у вас принято экономить на торговом персонале и продавцы получают меньше среднего уровня заработной платы в аналогичных магазинах, стоит ли описывать результат?
Справедливость воспринимается работниками и в разрезе «моя зарплата – зарплата моего соседа» и «моя зарплата – зарплата на аналогичной должности на рынке». К примеру, вы платите высокую зарплату определенному работнику, но вдруг он узнает, что его сосед Иванов, который «ничего не делает, только сидит весь день в Интернете», получает столько же! Даже если его устраивает сумма зарплаты, он будет воспринимать ситуацию как несправедливую. Или, к примеру, если вы перевели своего регионального сотрудника в московский магазин на той же должности, то нужно повысить ему зарплату до уровня местного рынка труда, даже если его новая зарплата будет выше его прежней в несколько раз.
Четвертое правило: система премирования, как уже отмечалось, не должна носить субъективный характер, то есть зависеть от личной оценки руководства, но субъективные факторы должны присутствовать (при условии, что их влияние на размер итоговой премии не превышает 20 %), иначе руководитель потеряет рычаг управления. Например, директору нужно дать такое поручение работнику, которое не указано в должностной инструкции: если руководитель не будет иметь никакого влияния на премию, он не сможет добиться выполнения задания. Или, к примеру, магазин план не выполнил, но директор знает, что достигнутый показатель – заслуга администратора, иначе было бы еще хуже, тогда руководитель может своей высокой оценкой сохранить сотруднику часть премии.
Иными словами, разработка компенсационного пакета для персонала – дело не одного дня. И необходимо хорошо представлять себе его структуру, а также принципы подбора и расчета отдельных составляющих.
Структура компенсационного пакета схематически изображена на рис. 5.1. Рассмотрим ее подробнее.
При определении размера базового оклада необходимо учесть два фактора.
1. Чем более сложную и ответственную работу выполняют сотрудники, тем выше должен быть их оклад. Переход на более высокую ступеньку карьерной лестницы должен сопровождаться прибавкой к жалованью, а начальники всегда должны получать больше подчиненных.
2. Размер оклада должен соответствовать имеющемуся на рынке труда диапазону оплаты работников, занимающих аналогичные должности в аналогичных компаниях. Для этого требуется провести анализ зарплат на рынке. Недостаточно просто опросить нескольких знакомых. Нужно проанализировать объявления в газетах, обзвонить по этим объявлениям другие магазины и, возможно, даже сходить на собеседования в другие компании, чтобы узнать детали системы оплаты. Полезно у всех кандидатов, приходящих к вам трудоустраиваться, узнавать не только уровень заработной платы на предыдущем месте работы, но и схему оплаты.
Рис. 5.1. Структура компенсационного пакета
Переменная часть заработной платы может иметь форму премиальных (проценты от объема продаж и т. п.) и бонусных выплат (фиксированные суммы, выплачиваемые за определенную работу или определенный результат). Эта часть заработной платы является мотивирующей, то есть именно эти деньги заставляют сотрудника не просто работать, а работать лучше, достигать поставленных перед ним целей. Поэтому желательно, чтобы переменные выплаты напрямую были связаны с результатами работы.
Переменная часть может быть индивидуальной и коллективной. Для выбора вида переменной части определите, как организованы продажи в вашем магазине.
♦ Осуществляется ли учет личных продаж каждого конкретного продавца?
♦ Учитываются ли продажи только как результат работы всего коллектива (смены)?
Учет личных продаж вводится в тех магазинах, где роль продавца очень важна – бутики одежды, магазины мебели, бытовой техники. В таких случаях для продавцов-консультантов сумма базового оклада и надбавок обычно составляет 30–40 % от всех выплат, а переменная часть, представляющая собой процент от продаж, – 60–70 %.
Если продавцы обеспечивают только обслуживание покупателей (например, продуктовый супермаркет) и определить участие конкретного продавца в достижении плановых показателей продаж невозможно, базовая часть и надбавки могут составлять 70–90 %, а переменная часть, представляющая собой премию за достижение неких количественных или качественных показателей, – 10–30 %.
В магазинах, где специфика товара такова, что покупателю нужно время, чтобы принять решение о покупке, рекомендуется часть суммы премий делать индивидуальной, то есть зависящей от достижений конкретного сотрудника, а часть – коллективной, то есть зависящей от того, выполнит ли весь магазин в целом план продаж.
Выбор схемы
1. Оклад + процент от продаж всего магазина.
При такой схеме возникает ложное чувство социальной справедливости – мы получаем поровну. Внешне все довольны, работают на общее благо, то есть на общий котел. А если присмотреться, слабые продавцы прячутся за спины сильных, а сильные недовольны, так как работают больше, а получают столько же. В этом случае сложно выделить хороших и плохих продавцов. Результат – хорошие продавцы увольняются из компании.
2. Оклад + премия, если выполнен или перевыполнен план.
Подходит, если вклад отдельно взятого продавца сложно вычленить. Недостаток: часто премию выплачивают за выполнение плана, в результате теряется смысл премии (награда за лучшую, чем было запланировано, работу).
3. Оклад + процент от личных продаж.
Сразу выявляются лидеры среди продавцов. Отрицательные стороны: жесткая конкуренция между продавцами за покупателя и чувство несправедливости, если консультировал один продавец, а купили на следующий день у другого.
4. Оклад + процент от личных продаж + процент от продаж всего магазина.
Дает возможность скорректировать отрицательные стороны предыдущего пункта.
5. Оклад + система премий, завязанная на показатели результативности.
Показатели результативности включают в себя все, что является главным в оценке работы сотрудников. Это и количественные (объемы продаж или прибыли), и качественные показатели (соблюдение единых стандартов работы персонала). Обычно выделяют от трех до семи показателей, по которым происходит оценка и начисление премий. Такая система обладает наибольшим мотивирующим эффектом, поскольку зарплата сотрудника зависит от того, какой вклад в достижение целей магазина он внес.
ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ: РАСЧЕТ РАЗМЕРА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ
Продавцы-консультанты продают сложный товар, для продажи порой необходима подробная консультация и время для принятия решения. Схема «оклад + процент от личных продаж» не работала, так как продавцы жаловались, что тратили время на клиента, а он за покупкой приходил спустя несколько дней.
В результате была разработана следующая схема:
• 30 % от общей суммы заработной платы выплачивается как гарантированная почасовая оплата;
• 40 % от общей суммы заработной платы выплачивается как процент от личных продаж. Для этого каждая покупка фиксируется за конкретным продавцом. Сам процент может варьироваться в зависимости от вида товара. Из этой суммы могут быть удержания на погашение недостачи;
• 30 % от общей суммы заработной платы выплачивается как процент от продаж всего магазина. Эта сумма может быть уменьшена на штрафы за нарушения дисциплины и т. п.
Как рассчитать размер заработной платы?
Допустим, вы хотите платить продавцу около 300 у. е. В среднем он работает 168 ч в месяц. Средний оборот по магазину – 100 000 у. е. Количество работников – 15.
Социальный пакет
Выбирая средства нематериального стимулирования, которые для компании все равно стоят денег, следует определить, какие категории сотрудников работают в вашем магазине. Например:
♦ для студентов или стажеров важны гибкий график, возможность обучения и гарантия приема на работу после стажировки;
♦ для молодых людей до 27–30 лет, не имеющих семей, важна возможность заработать, так как в этот возрастной период происходит первоначальное накопление денежных средств. Лучше повысить им зарплату, а остальное они купят сами. Не менее важен для них карьерный рост и связанное с ним краткосрочное обучение;
♦ для семей с маленькими детьми важны гарантия заработка, медицинская страховка и разного рода льготы, связанные с ребенком (гибкий график, путевки);
♦ для профессионалов 30–45 лет необходима самостоятельность в работе, а также привилегии, указывающие на социальный статус (кабинет, автомобиль, оплата турпоездки за границу, медицинское обслуживание в статусной поликлинике). Также их может заинтересовать обучение по смежным специальностям или получение второго высшего образования;
♦ для людей предпенсионного и пенсионного возраста важны социальные гарантии, медицинская страховка, возможность передачи опыта молодым специалистам;
♦ для сотрудников с низкой квалификацией и рабочих особенно важно наличие горячего полноценного питания и спецодежды, которую стирают за счет фирмы.
Разные формы нематериального стимулирования преследуют разные цели.
♦ Социальное стимулирование предполагает заботу о здоровье сотрудника (медицинская страховка, путевка в санаторий) или удобство его передвижения на работу (оплата проездного или аренда автобуса, довозящего сотрудников от метро до магазина).
♦ Функциональное стимулирование предполагает улучшение условий труда (гибкий график, комната отдыха).
♦ Социально-психологическое стимулирование делает упор на общественном признании (доски почета, повышение статуса, публичная похвала начальства).
♦ Творческое стимулирование дает возможность повысить квалификацию (обучение, стажировка).
♦ Личностное стимулирование – то, что приятно конкретному человеку (дополнительный отпуск, оплаченный тур за границу, место для парковки машины).
Штрафы
Штраф – это наказание в денежном выражении за несоответствие работы критериям качества.
Несмотря на широкое распространение, штрафы обычно обладают демотивирующим эффектом. Оштрафованный сотрудник редко чувствует раскаяние – скорее он испытывает досаду и злость. Если вы используете штрафы, сотрудники должны знать, за что и на какую сумму их могут наказать. И еще: по российскому трудовому законодательству штрафы запрещены, сотрудника можно только лишить премии. Вместо штрафов лучше использовать систему бонусных выплат. Если штрафы – это вычитания из зарплаты за ошибки и нарушения, то бонусы – это прибавления к зарплате за отсутствие ошибок и нарушений.
♦ Штраф:
оклад 30 000 руб. – штраф 1000 руб. = 29 900 руб.
♦ Бонус:
оклад 29 000 руб. + бонус 1000 руб. = 30 000 руб.
Разница в том, что штраф сотрудник рассматривает как «у меня отняли», а бонус – как «мне прибавили».
Несколько примеров компенсационного пакета
Сеть продуктовых супермаркетов. Продавцы-консультанты получают оклад и коллективные премии по результатам работы всего магазина. У продавцов существует две категории оплаты в зависимости от опыта и срока работы в компании. Продавец второй категории получает зарплату примерно на 20 % ниже, чем продавец первой категории. Для защиты категории необходимо сдать тест специальной комиссии. Соответствие категории складывается из новых теоретических знаний (есть утвержденные вопросы) и дополнительных навыков (стимулируем освоение смежных специальностей), необходимых для защиты следующей категории стажа работы в сети. Есть система штрафов и поощрений. Четко прописано, за что можно получить штраф, за что – премию. Мотивация должна формировать желательное поведение, поэтому присутствие поощрений рядом со штрафами – принципиально. Система открыта для всех работников, обсуждаема, не вызывает напряжения и принята ими без оговорок. Тем более есть определенные правила: «не штрафовать стажера» и «штраф – только после предупреждений».
Запрещено: курить на территории магазина, жевать резинку, держать мобильный телефон на рабочем месте, грубить покупателям и коллегам, вести неслужебные разговоры в торговом зале и подсобных помещениях, опаздывать, нарушать установленный график перерывов (от этого зависит график коллег), нарушать форму одежды. Поощряются: инициатива (прописано, какая именно), вежливое обслуживание, наставничество, замена другого работника не в свою смену и т. д. Все просто – делай свою работу чуть лучше других, и тебя заметят.
Социальный пакет представлен бесплатным двухразовым питанием, также организована доставка после работы сотрудников, проживающих за городом. Питание очень качественное, и большинство сотрудников дома не ужинают. Сотрудникам также предоставляются скидки на приобретение продуктов в своем магазине.
Сеть магазинов женской одежды. Продавец-консультант получает оклад. Премия коллективная, выплачивается в случае перевыполнения плана всего магазина. Премиальный фонд внутри магазина распределяет директор магазина. Существуют рамки, в которых осуществляются выплаты разным категориям сотрудников: старшим смены, кассиру, продавцам-консультантам, кладовщику, уборщице, охраннику. Директор магазина может уменьшить премию сотрудника или вовсе лишить его премии в случае, например, каких-либо нарушений с его стороны или отсутствия по болезни. Кроме премий, существует детально разработанная система штрафов.
Социальный пакет представлен выдачей бесплатной формы из ассортимента магазина несколько раз в год, а также значительными скидками на приобретение товаров в магазине.
