Как убедить человека?

Когда вы излагаете свою точку зрения, ваша цель — убедить слушателей, что ваша идея верна. Для этого древнегреческий философ Аристотель предложил разделить аргументацию на три категории: этос, пафос и логос. Анализировать их можно по отдельности, но работают они совместно.

1. Этос (греч. «характер») — умение убедить аудиторию в том, что вы разбираетесь в теме.

2. Пафос (греч. «страсть» или «страдание») — обращение к эмоциям аудитории.

3. Логос (греч. «слово», «мысль») — использование логики или рациональных аргументов для убеждения аудитории.

После Аристотеля появилось деление риторики на пять частей: инвенция (систематизация речи и используемых в ней аргументов), диспозиция («план выступления»), словесное выражение (стиль речи), запоминание и преподнесение (приемы ораторской речи). Наряду с грамматикой и логикой (или диалектикой) риторика считается одним из трех древних ораторских искусств.

В модели считается, что аргументация становится более убедительной при использовании следующих инструментов.

1. Этос: репутация автора или оратора должна передаваться через тон и стиль его сообщения.

2. Пафос: аудитория должна испытать те же эмоции, что и автор, чтобы сообщение вызвало у аудитории отклик на уровне эмоций и воображения.

3. Логос: использование внутренней связности, четкого заявления, логической аргументации, убедительных доказательств.

Понимание того, как этос, пафос и логос работают совместно на убеждение аудитории, позволяет увидеть изнутри принцип действия механизма убеждения. Это знание можно использовать и во зло, и во благо, в зависимости от моральных убеждений того, кто применяет риторику, или того, против кого она направлена.

По Аристотелю, категории этоса, пафоса и логоса часто пересекаются: не всегда возможно или полезно полностью их разделять. Еще одно ограничение этой концепции в том, что при таком подходе не уделяется внимания содержанию аргументации. Поэтому подход Аристотеля стоит применять в сочетании с другими, например моделью Роберта Чалдини «Шесть принципов убеждения» () или моделью, описанной в книге Саймона Синека «Начни с вопроса „Почему?“». Синек считал, что перемены будут устойчивыми, только если они основаны на четком понимании трех аспектов перемен: почему они происходят, как и в чем заключаются. На своем сайте () Синек предлагает различные рекомендации и идеи о том, как повысить эффективность выступлений, чтобы вдохновлять на действия, и как компании могут применять его «золотой круг».

Aristotle, Ars Rhetorica ().

Leith, S. (2012) Words Like Loaded Pistols: Rhetoric from Aristotle to Obama, New York, Basic Books.

Sinek, S. (2009) Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action, London, Penguin Books.