На какие ключевые аспекты компания должна обратить внимание в ходе закупок?

В сентябре 1983 года в журнале Harvard Business Review была опубликована революционная статья Питера Кралича на тему стратегии закупок. Впоследствии эту статью активно цитировали, и она стала поворотной точкой, начиная с которой тактика «закупок» превратилась в стратегическое направление «снабжения» или «управления поставками». Питер Кралич предложил ввести категоризацию материалов в зависимости от их влияния на прибыль компании и от их доступности. Влияние на прибыль может быть связано с объемом или ценностью закупаемых материалов, влиянием «добавленной стоимости» цепочки поставок, с потенциальным ростом бизнеса или зависимостью компании от тех или иных материалов. Риски при поставках могут быть связаны с доступностью материалов, количеством поставщиков, легкостью или сложностью процесса смены поставщика, а также с доступностью товаров или услуг, которые можно использовать в качестве замены.

В рамках модели Кралича существуют различные комбинации риска при поставках и влияния на прибыль, в результате чего выделяются четыре категории материалов, требующие разных подходов.

1. Стратегические материалы (высокая прибыль, высокий риск при поставках) — поскольку эти материалы критически важны для успеха компании, рекомендуется развивать долгосрочные отношения с поставщиками, проводить тщательный анализ и управлять рисками.

2. Базовые материалы (высокая прибыль, низкий риск при поставках): использование рыночной силы покупателя, например для замещения материалов или поставщика, а также заказ большого объема.

3. Проблемные материалы (низкая прибыль, высокие риски при поставках): убедитесь, что у вас достаточный запас материалов этой категории, и ищите способы гарантированных поставок.

4. Некритические материалы (низкая прибыль, низкие риски при поставках): инвестируйте в стандартизацию и гибкость.

Модель Кралича помогает компаниям принимать решения относительно закупок материалов и услуг, а также относительно того, что необходимо отдавать на аутсорсинг, производить самим или совместно с кем-то. С другой стороны, эта модель помогает поставщикам понять логику компаний, которой те руководствуются при взаимодействии с ними. С появлением этой модели ученые и специалисты-практики начали уделять больше внимания процессу закупок, который также стимулировало усиление регулирования честной конкуренции. Впрочем, многим компаниям по-прежнему тяжело удостовериться в том, что самое дешевое предложение оказывается самым лучшим. Чтобы справиться с этой ловушкой, Дин Кашиваги (разработал систему оптимальной стоимости закупок / производственной информации системы закупок (Best Value Procurement / Performance Information Procurement System, BVP/PIPS), суть которой лучше всего можно выразить фразой «найми эксперта». В системе оптимальной стоимости закупок во внимание принимается не только цена, но и производительность.

Во многих производственных компаниях более половины оборота по продажам тратится на приобретение материалов и услуг. С момента публикации этой модели ей еще ни разу не предложили альтернативу. Однако некоторые ее аспекты по-прежнему вызывают горячие споры, в том числе система измерений, отсутствие руководства по движению в матрице и тот факт, что в ней не принимается во внимание сторона поставщика.

Что касается эффективности процесса закупок в сочетании с прозрачностью, которую обеспечивает интернет, то, по мнению специалиста в области закупок Сикко Сантема (2011), «информация сейчас настолько доступна, что легко определить, кто лучший в нужной вам области и кто оптимальный поставщик именно для вашей компании». Если следовать подходу Дина Кашиваги и позволить экспертам делать свое дело, «остается единственный параметр, требующий управления, — риск».

Kraljic, P. (1983) ‘Purchasing Must Become Supply Management’, Harvard Business Review, September — October, pp. 109–117.

Santema, S. (2011) ‘What is Happening in Supply Chain Management? From Push to Pull Through Best Value Thinking’, Journal for the Advancement of Performance Information and Value, 3: 1, pp. 46–54.

Sollish, F., Semanik, J. (2012) The Procurement and Supply Manager’s Desk Reference, Hoboken, John Wiley.