Глава 25

Входите куда угодно, как хозяин

– Итак, Дейв, вот твой билет. Посмотри охраннику прямо в глаза, кивни и проходи внутрь.

Эти советы дал мне мой новоиспеченный бизнес-менеджер Гэри за считаные секунды до того, как я вошел на церемонию вручения премии American Music Awards 2003 года, в Лос-Анджелесе. Я был безумно взволнован. Не так давно я стал знаменитостью из списка D, после съемок в реалити-шоу Paradise Hotel компании Fox, но это-то было мероприятие списка А! Увидев меня в программе, Гэри связался со мной. Он сказал, что у него очень хорошие связи в поп-индустрии, и предложил стать моим представителем. По неопытности, соблазненный славой, я согласился. И вот теперь он вел меня на одно из величайших мероприятий в Голливуде.

Мы вошли, и через пару секунд я услышал слова Гэри:

– О, Пола! Как дела?

Он обращался к Поле Абдул, которая стояла рядом с Рэнди Джексоном. Оба в то время снимались в «Американском идоле». Я преисполнился благоговения, но в основном мне удалось сохранить самообладание, когда он представил меня.

– Очень рад познакомиться с вами. Я большой поклонник вашей программы, хотя могу поклясться, что это единственное реалити-шоу, в котором я никогда не буду участником, – пошутил я, наслаждаясь ситуацией.

– Идем, – потянул меня Гэри, и мы оказались в месте раздачи подарков знаменитостям. Я слышал об этой практике, но подробностей не знал. Оказалось, звезды ходили от одного прилавка к другому и получали бесплатные образцы от компаний, которые хотели, чтобы рассказывали об их товарах. Я прошелся по рядам и набил полную сумку всяким добром: наушниками, одеколоном, бижутерией – и еще много чем. Это было невероятно!

Когда я выходил из павильона подарков, я увидел ее. Передо мной стояло самое прекрасное создание, какое когда-либо видели мои глаза. Это была актриса Джессика Альба, и в этот момент я полностью утратил контроль над собой.

– Вы… вы… вы… – заикаясь, пробормотал я. – Вы такая красивая!

– Благодарю вас, – отозвалась она и торопливо отошла.

«Уф, – подумал я. – Это было одновременно восхитительно и унизительно».

– Пошли, Дейв, поищем свободные места, – поторопил меня Гэри. – Шоу скоро начнется.

Я растерялся. Свободные места? Разве за нами места не закреплены?

Я в то время не знал, что билет, который дал мне Гэри, вовсе не был настоящим билетом на American Music Awards. Я пристальнее взглянул на него и увидел штамп «технический персонал» и год – 2002. Поскольку был уже 2003 год, а мы не были техническим персоналом, я ужасно встревожился.

– Не парься, – посоветовал Гэри. – Мы уже вошли. Это было самое трудное. Теперь нам просто нужно найти свободные места. Проблем не будет, здесь все так перепиваются, что почти никто не сидит на своем месте.

Я еще не отошел от шока при виде Джессики Альбы, а теперь был потрясен еще сильнее. Как мы смогли пройти, если наши билеты были не настоящими?

– Я сказал тебе: смотри в глаза и кивай. Я не хотел, чтобы ты волновался. Тебе нужно было выглядеть уверенно. Так и случилось, и теперь мы здесь. А сейчас давай, идем уже.

Пока мы пробирались к «своим» местам» (в итоге первую часть церемонии мы смотрели с девятнадцатого ряда, а остальное – с шестого), я не знал, что делать – то ли злиться, то ли веселиться. Но понял, что из этого опыта можно вынести ценный урок: входите уверенно.

Мы с женой для краткости называем это ВУ. ВУ означает, что ты входишь в помещение так, словно имеешь на это право. Смотришь в глаза. Киваешь. С уважением здороваешься. Когда выглядишь и ведешь себя как свой, сразу становишься своим.

Некоторые люди говорят: «Притворяйся, пока сам не поверишь». Но мне не нравится идея притворства. Мне нравится идея уверенности – не заносчивости или высокомерия, разумеется, а спокойной уверенности в позе, осанке, глазах и походке.

Я, естественно, никого не призываю пытаться уверенно пройти на вручение American Music Awards, в Белый дом или на матч Суперкубка. Черт, да если бы я знал, что у меня нет действительного билета, я бы ни в коем случае не прошел так уверенно мимо охраны! Но вы можете использовать эту стратегию, чтобы завоевать общее внимание. ВУ на каждое мероприятие и каждую встречу – и у вас будет больше шансов выйти победителем. Уверенность при входе поможет вам влиять на церберов, будь они контролерами на церемонии вручения или администраторами в офисах. Скажите себе, что здесь вам не место, – и места для вас не будет. Скажите, что здесь вам самое место, – и будете как дома.

В тот вечер я пережил смутившее меня мгновение с Джессикой Альбой, но я его никогда не забуду. И всем этим я обязан Гэри и капельке ВУ.

Упражнения:

1. Письменно опишите обстановку, событие или место, где вы, как правило, нервничаете или чувствуете себя не в своей тарелке.

2. Составьте план ВУ для следующего раза, когда будете в этом месте. Включите в него одежду, аксессуары, осанку и все прочее, что нужно вам, чтобы стать увереннее.

3. Войдите как король в свой замок (вы же знаете, что так и есть)! Не забывайте смотреть людям в глаза, высоко держать голову и быть центром внимания.

Глава 26

То, о чем не просишь, никогда не получишь

– Итак, Дейв, – сказала расстроенная молодая женщина, которая усердно трудилась в сфере продаж и думала, что делает все правильно. – Почему я не достигла большего успеха?

Николь была хорошим менеджером по продажам в нашей компании Likeable Local. Хорошим, но не отличным. Чтобы узнать причину, по которой она не могла повысить свои профессиональные качества, мне пришлось послушать ее в процессе презентации товара.

Я сидел и слушал телефонный разговор Николь с Джоном, владельцем ювелирного магазина во флоридском городке Бока-Ратон. Это был пожилой джентльмен, относившийся к соцсетям с сомнением. И Николь прекрасно выстроила раппорт в начале диалога, слушая, отзеркаливая и обрабатывая его опасения. Он боялся заниматься соцсетями самостоятельно, но сам не понимал, сколько времени или денег у него уйдет на программное обеспечение, подобное нашему. Затем Николь начала демонстрировать Джону наш товар и прекрасно объяснила его ключевые черты, которые рассеяли его сомнения.

Все шло довольно хорошо до завершения разговора.

– Итак, – сказала Николь. – У вас есть ко мне какие-нибудь вопросы?

– Не-а, – сказал Джон. – Я подумаю об этом и позднее перезвоню вам.

– Договорились, это нам подходит, – отозвалась Николь. – Я перезвоню вам завтра, если вы сами не свяжетесь со мной. До свидания.

Она повесила трубку и посмотрела на меня, расстроенная, что не удалось закрыть сделку, но, возможно, догадываясь, что я собираюсь сказать.

– Почти идеальная работа, Николь! – подбодрил ее я. – Так что же здесь пошло не так?

– Не знаю, – ответила она. – Все шло так хорошо вплоть до самого конца… Наверное, у меня просто проблемы с завершением продаж.

– Позвольте вас кое о чем спросить, – продолжал я. – Вы на самом деле уговорили его принять решение?

– Наверное, нет, – ответила она. – В смысле я выслушала его, а потом рассказала все, что, как мне казалось, было ему важно.

– Но попросили ли вы его принять решение, Николь? – К этому моменту я уже начал разочаровываться, но был уверен, что мы к чему-то придем.

– Ну, вероятно, нет, – проговорила она.

Это может казаться очевидным, но многие люди совершают такую же ошибку. И угадайте, что из этого следует?

Если не попросите желаемого, то и не получите его.

Конечно же, вам все равно придется проделать определенную работу. И конечно же, вы не всегда услышите «да» в ответ на просьбу. Но вы с гораздо большей вероятностью его услышите, если попросите, а не будете ждать, пока желаемое не свалится прямо вам в руки, как манна небесная.

Многие люди так боятся услышать отказ, что ни о чем не просят. Самое забавное, что они практически гарантируют себе «нет», не прося о «да».

Примите страх перед «нет». А потом попросите сказать «да».

Николь была хорошим менеджером по продажам, но с одним недостатком: она не просила сказать «да». Пройдя тренинг, она быстро стала одним из лучших менеджеров в нашей компании и удвоила свои заработки за шесть месяцев. Оказалось, что получать положительный ответ так просто! Нужно было просто об этом попросить.

Вот еще пример, как простая просьба – даже о чем-то, что кажется безумным и опрометчивым, – может добыть вам желанное «да». Когда мы с Кэрри заключили помолвку в 2005 году, у нас возникла проблема. Я очень хотел большую свадьбу, на которую можно было бы пригласить всех знакомых, чтобы разделить с ними нашу радость. Но для такой традиционной нью-йоркской свадьбы у нас с женой было недостаточно денег.

К счастью для меня, Кэрри, в душе истинный маркетолог, придумала блестящую необычную идею. Мы объединимся с одной из бейсбольных команд Малой лиги, чтобы организовать тематическую свадьбу. Будем продавать спонсорство и получим оплаченный бейсбольный стадион, на который сможем пригласить хоть тысячи людей. Спонсоры получили бы сильную рекламную кампанию, а мы – гигантскую свадьбу, которая практически ничего бы нам не стоила. Как убежденный фанат бейсбола, я счел идею превосходной и решился заручиться согласием партнеров, чтобы она была реализована.

Мы сделали предложение команде «Бруклин Сайклонс», дочерней команде «Нью-Йорк Метс» в Малой лиге. Их главный менеджер Стив Коэн, к счастью, достаточно проникся нашим предложением и дал нам шанс. Затем мы заручились согласием 1-800-Flowers.com предоставить нам цветы, Smirnoff – алкоголь, Entenmann – десерты, After Hours – смокинги. И еще несколько местных и национальных спонсоров обещали нам поддержку примерно на 100 000 долларов в рыночных ценах. Это было еще не все. Попросив спонсоров также внести наличные в Фонд Дэвида Райта, мы смогли собрать с помощью свадьбы 20 000 долларов для Национального общества борьбы с рассеянным склерозом.

Большинству людей идея просить такие компании, как 1-800-Flowers.com и Entenmann, спонсировать свадьбу показалась бы смехотворной, если бы вообще пришла в голову. В конце концов, все это крупные корпорации, работающие с дорогостоящими билетными мероприятиями вроде Мировой серии и Суперкубка. С чего бы им интересоваться такими мелочами? Однако они заинтересовались. И, хотя я до сих пор точно не знаю, почему они сказали «да», есть одно, в чем я совершенно уверен. Мы не получили бы от них спонсорской поддержки для свадьбы нашей мечты, если бы не попросили о ней. Потому что о чем не просишь, того не получишь.

Никакая просьба не бывает слишком безумной.

Вот как 8 июля 2006 года я женился на любви всей своей жизни перед пятьюстами друзьями и родственниками (и пятью тысячами незнакомых людей) на бейсбольном поле. И вместо того чтобы идти к алтарю между рядами, мы шли под сводом из бейсбольных бит, воздетых «циклонами». Это была изумительная свадьба с изумительной партнершей.

Как оказалось, эта свадьба была изумительным маркетинговым и пиар-ходом для наших поставщиков и спонсоров. Она генерировала около 20 миллионов долларов в свободных СМИ (то есть не проплаченными материалами) через освещение в программах CBS, ABC, CNBC, в газете New York Times и сотнях блогов. Наши поставщики так радовались возврату вложений, что некоторые из них спросили, что еще мы можем для них сделать. Мы не могли пожениться во второй раз, потому решили основать свою первую компанию.

О чем не попросишь – того никогда не получишь.

Упражнения:

1. Запишите три вещи, которых вы хотите от людей прямо сейчас, но о которых не просили. Это могут быть такие простые вещи, как просьба закрыть продажу, обращенная к новому клиенту, или такие непростые, как повышение от начальства или бо́льшее внимание от мужа.

2. Освободитесь от любых страхов, стеснения или стыда, связанных у вас с мыслью о просьбе.

3. Создайте себе возможности – при личной встрече, по телефону или в видеоразговоре – попросить людей об этих трех вещах. Вы можете это сделать. Помните, получить «нет» в ответ лучше, чем не попросить вообще.

4. Помечтайте о чем-то большом, чего вы хотите от кого-то, даже если вам кажется, что он никогда не согласится на вашу идею. Попросите об этом. В конце концов, что плохого от этого может случиться?