21.2. Влияние авторитета и эксперимент Милгрэма
Все слышали про эксперимент Милгрэма. А кто точно помнит, в чем он заключался? На самом деле он включал в себя целый ряд экспериментов и был посвящен подчинению авторитету. Главный и первый эксперимент выглядел следующим образом. Участникам сказали, что будут изучать влияние боли на память. В эксперименте участвовали экспериментатор, испытуемый и актер (изображавший из себя другого испытуемого). Актер играл роль ученика, который должен выучить некие пары слов из длинного списка. Настоящий испытуемый должен был играть роль его учителя. Ему велели проверять, как ученик запомнил слова, и наказывать его за каждую ошибку все более сильным ударом тока.
Чтобы эксперимент выглядел правдоподобнее, роль ученика и учителя якобы выдавали кому-то по жребию. На самом же деле уже было предрешено, что испытуемый всегда выступает в роли учителя, а актер будет строить из себя ученика. После этого «ученика» демонстративно привязывали к креслу. «Учитель» получал демонстрационный удар током. Он сидел в другой комнате перед неким прибором с переключателем, с помощью которого он мог наносить ученику удары током – от 15 до 450 Вольт. Также на переключателе были написаны слова: слабый удар, сильный, очень сильный.
Далее «ученик» пробовал запоминать слова, а «учитель» наказывал его за ошибки. На самом деле актер только делал вид, что получает удары током. Но он честно изображал, как ему больно. «Учителю» было велено с каждым разом бить «ученика» все более сильными ударами тока. При достижении 450 Вольт экспериментатор требовал, чтобы «учитель» продолжал использовать последний переключатель (450 В). После его трехкратного использования эксперимент прекращался.
Если испытуемый начинал сомневаться и переставал исправно бить своего ученика током, его подбадривали специально заготовленными фразами:
«Пожалуйста, продолжайте»;
«Эксперимент требует, чтобы вы продолжили»;
«Абсолютно необходимо, чтобы вы продолжили»;
«У вас нет другого выбора, вы должны продолжать».
Эти фразы произносились по порядку, начиная с первой. Если учитель отказывался продолжать после последней фразы, эксперимент прерывался. Если испытуемый спрашивал, не получит ли ученик повреждений, его заверяли, что ему больно, но удары не приведут к долговременным повреждениям тканей. Также экспериментатор заявлял испытуемому, что в случае каких-то проблем берет всю ответственность на себя.
За участие в эксперименте испытуемые получали 4,5 доллара, и их предупреждали, что деньги они получат в любом случае, независимо от того, как пройдет и чем закончится эксперимент.
Результаты эксперимента оказались пугающими. 65 % испытуемых повышали напряжение до упора и продолжали бить своих учеников током, пока эксперимент не прерывали. Только 12 % остановились на напряжении в 300 Вольт, когда появились первые признаки недовольства от учеников (которые стучали в стену и прекращали отвечать). Другие испытуемые при этом все же продолжали бить своих учеников более сильными ударами тока, хотя те по несколько раз стучали по стене и пытались не отвечать.
В чем был смысл этого эксперимента?
Перед его началом Милгрэм предложил своим студентам делать ставки, сколько процентов участников дотянут до конца и будут бить своих подопечных максимальными разрядами тока. Студенты предположили, что так будут поступать 1–2 % испытуемых. Каково же было их удивление, когда так поступило большинство. Также были опрошены опытные психиатры, которые дали еще более оптимистичный прогноз, предположив, что не более 20 % испытуемых продолжат эксперимент до половины напряжения (225 В) и лишь один из тысячи повысит напряжение до предела.
Что же заставило испытуемых поступать так жестоко? Ученые выдвигали разные предположения:
• Испытуемых гипнотизировал авторитет Йельского университета.
• Все испытуемые были мужчинами, поэтому имели биологическую склонность к агрессивным действиям.
• Испытуемые не понимали, насколько сильный вред, не говоря о боли, могли причинить «ученикам» столь мощные электрические разряды.
• Испытуемые просто имели склонность к садизму и наслаждались возможностью причинить страдание.
Позже было проведено много подобных экспериментов в измененных условиях, чтобы проверить достоверность этих предположений. Все они не оправдались! Результаты не зависели от авторитета университета. Пол испытуемых, как выяснилось, тоже не имел значения. Также удалось опровергнуть теорию, что «возможно, испытуемые не понимали, насколько они наносят вред “ученику”». В одном из экспериментов «ученик» начинал кричать, что он предупреждал, что у него больное сердце. Просил выпустить его из комнаты, жалуясь на проблемы с сердцем. Это совершенно не изменило поведение «учителей», те же 65 % продолжили бить своих жертв током, доводя напряжение до максимума.
Ученые обследовали участников экспериментов и выяснили, что в экспериментах принимали участие самые обычные среднестатистические люди, представители разных слоев общества и разных профессий. Среди них не было какого-то особо высокого процента людей, склонных к садизму и насилию.
Спрашивается: что заставило людей вести себя столь жестоко? Выяснилось, что на результаты опыта влияет то, кто именно раздает инструкции и «заставляет» испытуемого выполнять свое задание! Испытуемый отказывался выполнять приказы человека своего ранга. Безоговорочное послушание также заканчивалось, когда испытуемый становился свидетелем конфликта авторитетов. Противоречивые указания быстро сбивали его с толку, и он отказывался выполнять что-либо вообще. В дальнейшем эксперимент проводили с разными людьми в роли руководителя. То перед участниками представал доктор в белом халате, то – человек в униформе или хорошо одетый бизнесмен в костюме. Чем более внушительной была подача руководителя эксперимента, тем больше послушание.
Феномен, который выявили по итогам, сформулировали следующим образом: «Это исследование показало чрезвычайно сильно выраженную готовность нормальных взрослых людей идти неизвестно как далеко, следуя указаниям авторитета».
К чему я привела здесь эту историю? К тому, что во время работы со своей мотивацией стоит учитывать эту информацию. Мы больше слушаемся тех, у кого больший авторитет. Как я уже писала, Карл Саймонтон опубликовал свою книгу только от своего имени, хотя исследование они проводили вместе с женой. Но, когда речь идет о таких аморфных вещах, как улучшение здоровья через техники визуализации, пациенты больше верят онкологу, нежели психиатру. У них срабатывает аргумент: «Если даже такой циничный специалист, как онколог, говорит, что это не выдумка, значит это наверняка работает!»
Мы верим героям-мотиваторам, потому что они рассказывают о своем опыте. Я недавно видела рекламу семинара, посвященного вопросу «как стать инфлуэнсером». Influence – «влияние». Соответственно, словом Influencer называются люди, которые способны как-то повлиять на своих читателей, подтолкнуть их к каким-то положительным изменениям в жизни. Сегодня этим занимаются многие люди, не имеющие специального образования. И в рекламе так и было написано: если нет образования, вам нужна личная трагедия! Человек, который сам пережил что-то очень страшное и выбрался, – авторитет, потому что он знает, о чем говорит, он сам испытал то, что описывает. Если нет своей трагедии, тогда нужен опыт излечения тысяч пациентов (например, опытный врач вещает с высоты своего авторитета). Еще лучше, конечно, когда присутствует комбинация из того и другого вместе.
Нас также убеждают аргументы врачей, ученых, лауреатов разных премий. Авторы книг (так как их мысли показались кому-то достаточно ценными, чтобы потратиться на издание книги большим тиражом). При этом могут совсем не убедить те же аргументы, если их выскажет мама, сестра, спутник жизни, соседка… (Впрочем, если соседка рекомендует вам диету, утверждая, что она с ее помощью похудела на 10 кг, и вы видите, что она действительно похудела, ее авторитет резко вырастет, потому что она тоже предъявила личный опыт.)
Как можно использовать это для себя? Далее в книге я буду описывать, как нужно собирать аргументы и убеждать свой мозг, что тем или иным способом поступать – нехорошо или же как раз необходимо. Если вы нашли какую-то информацию, но чувствуете, что она вас не убеждает, вы можете помочь себе, найдя то же самое в более убедительном источнике. Вы что-то прочитали у блогера, который не кажется вам убедительным специалистом в данной области? Проверьте факты, поищите эту тему в Википедии. Ищите прицельно, что по такому поводу пишут известные психологи, неврологи, другие врачи. Может быть, у вас есть знакомый психотерапевт, психиатр, психолог или просто человек, мнению которого вы очень доверяете, – что он думает по этому поводу?
Если вы сами хотите убедить кого-то (что я в принципе считаю неблагодарным занятием, но вдруг), вспомните, что и ваши дети, и мамы склонны слушать вас в последнюю очередь. Найдите то же самое, напечатанное в медицинском издании, опубликованное врачом, тогда, может быть, они поверят более авторитетному источнику. Я долго пыталась поделиться со своим сыном знаниями, которые у меня есть в связи с бодибилдингом (я в течение продолжительного времени интересовалась этой темой и очень многое об этом прочитала, а также испробовала на себе). Но все это никак его не убедило. Через некоторое время он пришел ко мне и с горящими глазами рассказал, что, наконец, один крутой специалист рассказал ему, как все нужно делать. Он выложил мне все то же самое, что говорила ему я! Но на этот раз информация была высказана моему сыну каким-то очень красиво накачанным амбалом в зале, и ему он поверил.
Слушайте разных людей, обращайтесь с одними и теми же вопросами и темами для обсуждения к разным собеседникам. Ищите аргументы в разных источниках. Даже если вы десять раз найдете одно и то же, может случиться, что только десятый источник действительно подтолкнет вас к решительным действиям, потому что именно он почему-то покажется вам самым убедительным.
И еще – рассматривайте честно свои аргументы! Самый классический пример здесь – многострадальное желание бросить курить. Социальная реклама везде напоминает курильщикам, как это вредно для здоровья. Аргументы на большинство не действуют. Зато 80 % бросивших курить признались, что окончательно приняли это решение, осознав, что им жаль денег. Сигареты становятся все дороже, кто-то посчитал, что можно было бы купить, если год откладывать деньги, которые обычно уходят на сигареты. Но жалеть деньги больше, чем здоровье, – как-то некрасиво и неумно. Поэтому люди не хотят признаться в этом не только другим, но и себе. Однако если этот аргумент приведет вас к желанному результату – почему нет? Признавайтесь сами себе, что вам жаль денег, что вы завидуете тем, кто бросил курить, и тоже хотите сделать так. Что вы хотите кому-то доказать, что на самом деле вам хочется славы, комментариев и лайков в соцсетях, красивого платья и туфель.
