Почему мы про это пишем? Не так давно мы открыли для себя эту тему, успешно используем и вам рекомендуем. Мы описали, что сами применяли и что у нас работает в E-commerce.

Каждый из нас считает себя рациональным человеком и принимает решения (например, открыть интернет-магазин), тщательно обдумав и взвесив все возможные варианты. Вы изучаете массу книг, статей и источников информации, анализируете конкурентов, общаетесь с теми, кто уже давно ведет свой бизнес… Но в какой-то момент понимаете: что-то пошло не так. В чем же дело?

На самом деле, мозг человека несовершенен. В процессе принятия решений мы неосознанно руководствуемся определенными стереотипами и убеждениями. Эти стереотипы заставляют нас действовать по привычным алгоритмам, вместо того чтобы объективно оценить ситуацию. Возникающие при этом систематические ошибки в мышлении и суждениях называются когнитивными искажениями.

Интересно, что когнитивным искажениям подвержены абсолютно все люди, это совершенно не зависит от уровня интеллекта, образования, жизненного опыта. Это особенность человеческого мозга, появившаяся в процессе эволюции, благодаря которой наши предки выживали в мире, полном опасностей.

Стереотипы позволяют нам быстро ориентироваться в ситуации, не затрачивая время на размышления. Мы с детства знаем, что собаки опасны, а поганки несъедобны. Поэтому стараемся обходить стороной и тех и других. Наш мозг ленив, поэтому мы всегда выбираем, что близко и знакомо, это одна из причин появления когнитивных искажений.

Вторая причина – переизбыток информации. С появлением интернета на людей ежедневно вываливаются тонны информации, часто несистематизированной, обрывочной, выдернутой из разных источников. Что делает мозг, когда ему недостаточно данных для принятия решения? Он начинает, с одной стороны, убирать лишнее, а с другой – заполнять пробелы, додумывать недостающее, сводить концы с концами, чтобы что-то решить и двигаться дальше. И тут вас тоже подстерегают когнитивные искажения, потому что додумываете вы, основываясь на своем опыте и стереотипах.

Развивая собственный бизнес, вы должны стать стратегом, ставить отдаленные цели, разрабатывать долгосрочные планы, смотреть в ближайшее и отдаленное будущее. Очень важно, чтобы решения, которые вы принимаете, были рациональными, а не инстинктивными, а ваш бизнес оставался стабильным и приносил доход, а не головную боль.

Вот почему вы должны знать, что такое когнитивные искажения и как они влияют на принятие важных решений. А они будут влиять, потому что это не признак глупости или недостаток аналитических способностей, а естественное поведение человеческого мозга.

В настоящее время выявлено около 200 видов когнитивных искажений, многие из них подтверждены учеными экспериментально. Если интересно углубиться в тему, можно начать с Википедии и статей Бастера Бенсона, специалиста по поведению потребителей и блогера. Отличный перевод его «Памятки по когнитивным искажениям» со своими дополнениями сделал российский бизнес-тренер Алексей Ежиков. Рассмотрим самые основные ошибки восприятия и обработки информации, которые заставляют интернет-коммерсантов принимать неправильные решения.

Условно все когнитивные искажения можно разделить на четыре большие группы, в зависимости от причин, которые их вызывают:

1. Переизбыток информации. Когда приходится отфильтровывать информацию из множества источников, наше внимание привлекают данные, которые изменились или чем-то выделяются или, наоборот, похожи на то, с чем мы сталкивались ранее, и подтверждают наши убеждения.

2. Сложность понимания. Когда нам сложно разобраться в каком-то явлении, не хватает знаний или информации, мы начинаем строить догадки, основанные на знакомых явлениях и предыдущем опыте, чтобы заполнить пробелы. Нам больше нравятся знакомые (приятные) вещи, чем незнакомые (или неприятные). Мы ищем закономерности даже там, где их может и не быть, но при этом неверно оцениваем вероятности, думая, что знаем, о чем думают другие, чего они хотят, выстраивая эти предположения только на собственном опыте.

3. Необходимость быстрой реакции. Принимая решения, мы ограничены объемом времени и информации, поэтому ищем наиболее доступные способы изменить ситуацию к лучшему. Мы чувствуем важность своих поступков, но часто переоцениваем силы, превращая уверенность в самоуверенность, предпочитаем заниматься тем, что близко и осязаемо, и не заглядывать далеко в будущее. Стремимся завершить то, во что вложены ресурсы и усилия, боимся бросить это ради чего-то нового. Принимаем решения, которые кажутся более простыми и очевидными или приносят общественное одобрение.

4. Что нужно запоминать. Когда мы имеем дело с огромным количеством информации, приходится решать, что запомнить, а о чем можно забыть. Мозг лучше запоминает обобщения, при этом порождая стереотипы и предрассудки. Некоторые детали мы намеренно забываем, а другие – появляются в воспоминаниях, хотя их могло и не быть на самом деле. События и явления в памяти упрощаются до списка ключевых признаков. Ценная для нас информация, которая врезалась в память при каких-то обстоятельствах, может в реальности оказаться малозначимой.

На первый взгляд – все понятно и логично. Но не применимо на практике. Далее рассмотрим земные формулировки.