Пособие по трансформации бизнес-модели

Это пособие разработано как поэтапное руководство и включает: 1) оценку текущего положения; 2) выявление вариантов будущих бизнес-моделей; 3) разработку пути трансформации и 4) действия по его реализации.

Этап 1. Где вы находитесь сегодня?

На этапе 1 необходимо лучше вникнуть в существующее положение дел. Опираясь на типологию бизнес-моделей, мы разработали краткий опросный лист, который позволит вам определить состояние вашей компании по шкале охвата и кастомизации. Как отмечалось, маловероятно, что вы находитесь в какой-либо из крайних точек. Многие компании развивают свои бизнес-модели, и со временем они приобретают разную степень охвата и/или кастомизации. Поэтому крайне важно определить свое точное состояние на сегодняшний день — не в целом, а конкретно в отношении работы с клиентами, вспомогательных служб и механизмов монетизации.

Первая часть опросника относится к характерным особенностям и сферам работы с клиентами в рамках действующей бизнес-модели. Чтобы оценить степень охвата, задайте следующие вопросы: 1) интегрирует ли предложение многочисленные элементы для обеспечения качественных комплексных услуг; 2) существует ли привязка каждого клиента с помощью высокорезультативной частоты транзакций; 3) включается ли систематически оценка степени удержания клиентов в большинство деловых процедур? Следующие вопросы помогают оценить степень кастомизации: 4) сколько опций предложения приходится адаптировать к своим потребностям каждому клиенту; 5) до какой степени компания дифференцирует себя на рынке и выходит за рамки массовой кастомизации благодаря гибкости; 6) поддерживает ли отдел продаж широкий выбор в рамках комплексного предложения путем активного диалога с каждым клиентом?

Во второй части опросника анализируется работа вспомогательных служб. В отношении степени охвата задайте себе следующие вопросы: 7) имеет ли компания основание в виде крепкой и общедоступной архитектуры, поддерживающее интеграцию множества элементов комплексного предложения и 8) насколько успех компании зависит от организации сильных и надежных стратегических партнеров? Чтобы оценить степень кастомизации, следует задать следующие вопросы: 9) делаете ли вы акцент на достижение гибкости и индивидуальности больше, чем на реализацию экономии от масштаба, и 10) насколько НИОКР движут потребности целевых клиентов, то есть ведутся под влиянием рынка, а не благодаря техническим возможностям компании? Например, разрабатываются ли совместные инновации или идет процесс сотворчества с клиентами?

Третья часть опросника относится к применяемым механизмам монетизации. Степень охвата можно оценить с помощью следующих вопросов: 11) опирается ли бизнес на устойчивые, долгосрочные возобновляемые потоки доходов; 12) покрываются ли расходы на транзакции в течение всего жизненного цикла, а не первой сделкой; 13) опирается ли ценообразование на смешанные расчеты по всем элементам предложения?

Вопросы, направленные на оценку степени кастомизации, включают следующие: 14) вашими ценами движет готовность клиентов платить за продукты и услуги или ценообразование конкурентов; 15) превышают ли переменные затраты компании фиксированные?

Опираясь на 15 оценочных вопросов первого этапа, можно рассчитать оценку охвата и кастомизации, как показано в шаблоне опросного листа на рис. 11.1. Результат поможет вам определить, какую бизнес-модель вы используете в настоящее время и какой будет отправная точка пути трансформации. Если обе оценки окажутся ниже 3, вы используете бизнес-модель, ориентированную на продукт; если обе оценки выше 3, это бизнес-модель, ориентированная на решения; если оценка охвата выше 3, а кастомизации ниже 3, это означает бизнес-модель, ориентированную на платформу; если оценка кастомизации выше 3, а охвата ниже 3, речь идет о бизнес-модели, ориентированной на проект.

Отправить