SAP: от первопроходца стандартного программного обеспечения к цифровой компании

Карстен Линц

Эволюция компании SAP с 1972 по 2009 г.: интегрированный комплекс как двигатель роста

Сегодня SAP является лидером приложений для корпоративной среды, у нее более 300 000 клиентов в 190 странах и 77 00 сотрудников в 130 странах. Компания возникла в 1972 году как стартап, взявший за основу идею разработки и лицензирования стандартизированных и интегрированных пакетов программного обеспечения в качестве расширяемой системы. Такой подход резко отличался от принятого в те дни в отрасли стандарта, а именно разработки ПО индивидуально для каждого клиента на основе отдельных проектов. В июне 1972 года в Мангейме, Германия, пятеро бывших инженеров IBM – Дитмар Хопп, Клаус Чира, Ханс-Вернер Хектор, Хассо Платтнер и Клаус Велленрейтер – основали компанию System Analyse und Programmentwicklung (System Analysis and Programme Development – «Системный анализ и разработка программ») в форме частного партнерства. Молодая компания начала бизнес, имея одного клиента, немецкое отделение Imperial Chemical Industries, нескольких сотрудников и, что удивительно, ни одного компьютера. Первые программы для расчета заработной платы и ведения бухгалтерии разрабатывались по ночам на большой ЭВМ их первого клиента. Программное обеспечение было разработано непосредственно в компании при тесном сотрудничестве с клиентом, что позволило молодой компании с самого начала создать приложения, соответствующие потребностям бизнеса. В 1973 году был запущен первый коммерческий продукт для финансовой отчетности, который позже назвали SAP R/1.

В 1976 году была основана SAP GmbH (Limited), и в следующем году штаб-квартира переехала в Вальдорф, Германия. В 1982 году началась эра SAP R/2. Новая компания была создана из мечты о вычислениях в режиме реального времени, программном обеспечении, которое обрабатывало данные, когда клиенты просили о них, а не по ночам партиями, что сегодня известно как обработка транзакций в реальном времени (OLTP). Стремясь осуществить свои амбиции, молодая команда хранила данные локально, и, как следствие, не возникало необходимости обрабатывать механические перфорированные карты по ночам. Впоследствии они назвали свое программное обеспечение системой реального времени, что дало название продукту SAP R/2, где R означало «реальное время», уникальное для той поры. Первый флагманский продукт SAP представлял собой пакет приложений для управления процессами и интегрированными бизнес-функциями в режиме реального времени на большой ЭВМ. Например, счет на оплату из операции выставления счета попадал в бухгалтерию, где появлялся в разделе дебиторская задолженность по счетам и затраты по обороту. Как готовый к использованию стандартный пакет ПО SAP R/2 можно было предложить широкому рынку, и он начал открыто заменять проектный подход к созданию кастомизированного программного обеспечения, так как его можно было установить дешево и быстро. Компания продолжала расти, и спустя 10 лет с запуском в июле 1992 года SAP R/3 началась новая эра «клиент-сервер», и метод реального времени SAP достиг персональных компьютеров. SAP R/3 могло автоматизировать все бизнес-процессы предприятия (от производства до продаж, услуг, дистрибуции, финансов и управления персоналом) и эффективно распределять ресурсы на крупных предприятиях. Комплекс SAP R/3 включал различные программные модули, и его общая архитектура обеспечивала гладкую интеграцию между ними. Это была важная веха, сделавшая SAP фактически стандартом на рынке планирования ресурсов предприятия (ERP). Впоследствии SAP начала усиливать предложение ERP такими функциональными приложениями, как управление отношениями с клиентами, цепочкой поставок, а также отраслевыми решениями, например, для коммунальных услуг, потребительских продуктов, розничной торговли, нефтегазовой отрасли и т. д. SAP четко ориентировалась на создание приложений, и стратегия компании была нацелена на независимость от платформы: все приложения SAP могут работать с любой базой данных всех крупных разработчиков и на любой серверной операционной системе, например, Unix, Linux, Solaris и Windows Server, поэтому стратегию SAP часто называют стратегией «любой базы данных». Благодаря ей понизился типичный барьер входа, и программное обеспечение SAP заинтересовало широкий круг клиентов. Во второй половине 1990-х интернет радикальным образом сместил фокус корпоративного ПО с интеграции процессов внутри компаний на интеграцию между предприятиями. Открытые протоколы и веб-сервисы продвигались как святой Грааль интеграции программного обеспечения, а идея выбора и интеграции лучшего продукта – как более предпочтительная, чем выбор одного крупного интегрированного решения от одного поставщика. Стартапы начали предлагать «лучшие в своей области» решения для конкретных отделов организаций, включающие ограниченный набор бизнес-процессов, отличающийся глубиной, как, например, компания Siebel для управления отношениями с клиентами или i2 для управления цепочкой поставок. В то время развернулись широкие дебаты о том, сможет ли SAP сохранить лидирующее положение на рынке, но время показало, что клиентам нужны гладко интегрируемые комплексные процессы, охватывающие множество отделов. В конце концов, преимущества комплексного подхода SAP, обеспечивающего многообразие интегрированных приложений, перевесили подход «лучший в своей области», когда компании покупали программное обеспечение для конкретных сфер деятельности у разных поставщиков. Wikipedia пишет об этом так: «[SAP] обладала преимуществом интеграции с остальными решениями в области ERP: среди крупных международных клиентов двойное преимущество полной интеграции и единого поставщика оказалось решающим». В 1998 году двое из основателей SAP, Дитмар Хопп и Клаус Чира, объявили о своем решении выйти из правления компании. Оба перешли в наблюдательный совет, председателем которого стал Хопп. Тем временем наблюдательный совет впервые назначил на должность соглавы компании человека, не являвшегося ее основателем – Хеннинга Кагерманна, делившего должность с Хассо Платтнером. В мае 1999 года посреди «новой экономики» глава компании SAP Хассо Платтнер объявил о новой стратегии my , которая полностью переориентировала компанию и ее портфель продуктов. Новая стратегия сочетала в себе решения электронной коммерции с имеющимися у SAP приложениями ERP на базе передовых веб-технологий. В результате сотрудники, клиенты, поставщики и другие бизнес-партнеры могли работать вместе, выходя за рамки компании. В 2000 году SAP вошла в мир электронных торговых площадок и корпоративных порталов, прибегнув к аутсорсингу в соответствующих областях, подразделениях SAP Markets и SAP Portals, и начав партнерские отношения с Commerce One. В 2001 году SAP приобрела израильскую компанию TopTier, в то время являвшуюся ведущим поставщиком на рынке корпоративных порталов. По мере того как сервис-ориентированная архитектура (СОА) способствовала легкому обмену данными между системами и предприятиями, SAP приняла стратегическое решение планировать будущее вокруг этой концепции. В 2003 году SAP представила приложение SAP NetWeaver и платформу интеграции, предназначенную для достижения взаимодействия и повторного использования как внутри предприятия, так и за его пределами, которая должна была помочь компаниям объединить разнообразные информационные системы. Оно сочетало традиционный собственный язык программирования APAP с открытыми веб-технологиями, например Java компании Sun. Платформа также требовалась в противовес предложениям конкурентов вроде. NET компании Microsoft и WebSphere компании IBM, которые агрессивно пробивались на рынок. В 2003 году Хассо Платтнер ушел из правления и был избран председателем наблюдательного совета. Платтнер был последним из основателей SAP, ушедшим из команды руководства компании, но по-прежнему исполнял роль консультанта. В 2007 году Хеннинг Кагерманн объявил, что в среднесрочной перспективе все бизнес-приложения SAP будут разрабатываться на основе услуг, чтобы обеспечить своим клиентам максимально возможную гибкость. Таким образом SAP установила стандарт для остального рынка. Под руководством Кагерманна, благодаря ежеквартальному росту выручки и постоянно растущей доле рынка SAP опережает конкурентов на активизировавшемся рынке информационных технологий. Журнал BusinessWeek назвал Кагерманна одним из 25 лучших бизнес-менеджеров Европы. Несмотря на крах «новой экономики», приведший к резкому сокращению инвестиций в сферу IT, вера клиентов в решения SAP осталась непоколебимой.

В 2007 году во главе с Кагерманном SAP заявила о намерении приобрести французскую компанию Business Objects, специализирующуюся на быстро растущем рынке приложений для бизнес-аналитики, и в 2008 году сделка на сумму €6,78 млрд была успешно осуществлена. Этим шагом SAP покончила с традицией избегать приобретения крупных компаний и наращивать бизнес естественным путем. Во время всемирного финансового кризиса компания столкнулась со сложными обстоятельствами. Благодаря специальным клиентским программам и сокращению персонала, а также другим мерам по сокращению затрат SAP даже смогла улучшить операционную маржу.

Период с 1972 по 2009 год был для SAP эрой экспоненциального роста. Доходы от продажи лицензий резко выросли, а количество сотрудников увеличилось втрое. С помощью R/2 и R/3 SAP изменила рынок программного обеспечения и стала новым фактическим стандартом. Разработка индивидуального ПО на основе проектов ушла в прошлое. Новой нормой стал стандартный комплект программного обеспечения, работающий с любой базой данных, архитектурно интегрирующий в себя различные модули и функции ПО в качестве расширяемой системы. Приобретение Business Objects еще больше расширило портфель SAP и сделало компанию лидером рынка корпоративного программного обеспечения, управления эффективностью деятельности предприятия и бизнес-аналитики. С учетом этого опыта будущая стратегия SAP должна не только продолжать траекторию роста, но и вывести компанию на его новый уровень.

Цифровая стратегия SAP 2010 года: в направлении платформы и облачных вычислений

Новая программа роста: удвоить незанятый рынок

В феврале 2010 года наблюдательный совет назначил гендиректорами SAP Билла Макдермотта и Джима Хагеманна Снабе. В апреле 2010 года они совместно объявили о программе агрессивного роста во всей компании с целью удвоить долю незанятого рынка, сосредоточив усилия на разработке платформы и переходе к облачным вычислениям. В план входило продолжение развития основного бизнеса SAP, включая корпоративные приложения и бизнес-аналитику, а также освоение трех подрывных технологических рынка, а именно мобильного, вычислений в оперативной памяти (in-memory) и затем облачных вычислений. Исходя из этой стратегии, перед компанией на 2015 год были поставлены следующие цели: выручка в размере €20 млрд и 35 % операционная маржа не по МСФО, 1 млрд пользователей SAP, облачный бизнес стоимостью €2 млрд и самые быстрые темпы роста среди компаний, работающих с базами данных.

Основная проблема, мешавшая начать программу массовой трансформации, заключалась в том, что у компании не было доказательств необходимости в ней, потому что SAP уже была лидером рынка как корпоративных приложений, так и бизнес-аналитики; смысл заключался в том, чтобы вывести здоровую компанию на следующий амбициозный уровень. В связи с этим Джим Хагеманн Снабе отмечал:

Самое сложное в бизнесе – это изменить компанию, находящуюся не в катастрофическом положении. У нас не было чувства острой необходимости в переменах благодаря силе основных продуктов и готовности развивать эти сегменты. Нам нужно было вдохновить команды воспользоваться новой возможностью, а не действовать в ответ на угрозу.

Одной из первых вех новой программы роста стало объявление о покупке SAP в мае 2010 года калифорнийской компании Sybase, крупнейшего поставщика программного обеспечения и услуг, специализирующегося на мобильных приложениях, для создания решений для «беспроводных» компаний. Заключенная в июле сделка стоила $5,8 млрд и не только позволила SAP стать конкурентным игроком на рынке мобильных решений, но благодаря принадлежащим Sybase системе управления базами данных ASE и базе данных IQ обеспечила SAP дополнительных специалистов по столбчатым базам данных, необходимых для осуществления ее стратегических намерений.

Революция in-memory: HANA как новый цифровой фундамент

Настоящим фундаментом стратегии SAP 2010 года являлась революционная база данных в оперативной памяти SAP HANA. Своим появлением HANA обязана поисковой машине TREX, ставшей в 2000 году компонентом SAP. В 2005 году был впервые представлен NetWeaver BI Accelerator. В 2009 году Хассо Платтнер представил результаты двухлетних исследований на конференции SIGMOD в Провиденсе, штат Род-Айленд. Затем была разработана SAP HANA в тесном сотрудничестве SAP и Института Хассо Платтнера (HPI), расположенного в Потсдаме, близ Берлина, и являющегося университетским институтом и центром совершенствования в области инжиниринга IT-систем, основанного самим Хассо Платтнером. Впоследствии SAP занялась разработкой профессиональной версии базы данных в оперативной памяти для обработки транзакций и аналитических систем с использованием столбчатых баз данных in-memory и назвала ее SAP HANA. При разработке и внедрении такой прорывной технологии ключевым фактором успеха стало сочетание независимых и физически разделенных университетских исследований с обширным опытом SAP в области бизнеса и информационных технологий.

SAP HANA была выпущена в 2010 году, и первые клиенты начали пользоваться платформой в 2011 году. В феврале 2013 года на следующем логическом этапе SAP запустила открытую облачную платформу HANA Cloud Platform (HCP), что позволило использовать функционал HANA для создания, расширения и интеграции приложений в облаке, что называют «платформа как услуга». К 2015 году SAP HANA стала лидирующей на рынке платформой для вычислений в режиме реального времени, лежащих в основе всех крупных приложений SAP. Хассо Платтнер так объяснял потребность в решениях in-memory: «[Все существующие системы ERP] опирались на идею, что мы точно знаем, что хочет знать пользователь. Чтобы ответить на их вопрос за разумное время, мы хранили агрегированные данные в реальном времени – то есть каждый раз, регистрируя бизнес-транзакцию, мы обновляли все соответствующие итоговые показатели. Таким образом, система была готова дать ответы на все ожидаемые вопросы, что позволяло называть ее работающей в режиме реального времени». В отличие от них радикальная идея SAP HANA заключалась в том, чтобы полностью отказаться от производных данных вроде агрегат, таблиц и индексов баз данных, так как все данные хранятся в памяти и могут быть рассчитаны по запросу со временем ответа, близким к нулю. Такие разные миры бизнес-транзакций и бизнес-аналитики должны сойтись и создать совершенно новые корпоративные приложения, делающие возможной полную обработку данных от идеи к действию. С технической точки зрения база данных SAP HANA производит и транзакционную обработку данных (OLTP), и оперативный анализ данных (OLAP) в одной системе. Такая система не только гораздо быстрее составляет отчеты и аналитику, так как вычисления происходят в оперативной памяти, но транзакционная обработка данных протекает приблизительно в три-четыре раза быстрее благодаря удалению избыточного оборудования. В конце концов, это позволяет сосредоточиться на бизнес-логике и обеспечении предприятий системой приложений, полностью работающих в режиме реального времени. Сочетание свободной навигации в очень больших массивах данных, возможности обрабатывать структурированные и неструктурированные данные, такие как социальные сети, и силы математических библиотек внутри HANA позволяет создавать приложения уровня невозможного в прошлом. В качестве примеров можно привести прогнозирование ущерба от ураганов, приложения в области геномики и протеомики, инновационные способы ведения исследований рака, оптимизацию дорожного движения и т. д.

Облако как новая норма: трансформация SAP в облачного провайдера

Наличие сетей с высокой пропускной способностью, недорогие компьютеры и хранение и получившая широкое распространение виртуализация оборудования, сервис-ориентированная архитектура и предоставления информационных сервисов как коммунальных услуг привело к значительному росту облачных вычислений. По прогнозам компании Gartner, к 2016 году мировой рынок публичных облачных услуг вырастет на 17,2 % и составит $208 млрд по сравнению с $178 млрд в 2015 году. «Активный рост по-прежнему является отражением перехода от традиционных IT-услуг к облачным, что связано с развитием тенденции организаций выбирать цифровую бизнес-стратегию». Компания Forrester прогнозирует сопоставимый рост и предполагает, что к 2020 году рынок публичных облачных услуг составит $191 млрд. Пока не существует единого определения облачных вычислений, но есть согласие по поводу центральных характеристик концепции. Опираясь на определения Национального института стандартов и технологии США (NIST), мы описываем облачные вычисления как «информационные технологии, потребляемые как услуга через интернет на базе общих, эластичных ресурсов третьих сторон». В общем, облачные вычисления также подразумевают, что теперь IT-услуги покупает не директор по информационным технологиям, а направления бизнеса компаний.

К основным преимуществам облачных вычислений относится регулярное обновление программного обеспечения с помощью инновационных свойств и функций безопасности, схемы оплаты по подписке, не требующие предварительных капитальных вложений, и операционная гибкость для компаний с растущими или колеблющимися потребностями в пропускной способности. Однако некоторые моменты вызывают беспокойство: несмотря на высокие стандарты безопасности, компании считают рискованным помещать конфиденциальную деловую информацию в облако, так как часто точно не знают, где оно физически находится. Когда процесс автоматического обновления находится в руках у провайдера, хорошо известный пользовательский интерфейс может быть изменен или к нему могут быть добавлены новые свойства, которые останутся незамеченными. Контракты на услуги облачных вычислений можно считать довольно жесткими, привязывающими покупателя к поставщику, например, многие из них заключаются минимум на три года.

Учитывая амбиции SAP, связанные с новой программой роста, и цель достичь к 2015 году дохода от облачных услуг €2 млрд компания сделала достаточные инвестиции в НИОКР, чтобы разработать стандартизированные и масштабируемые облачные решения для таких направлений бизнеса, как управление персоналом, снабжение, управление отношениями с клиентами (CRM) и финансы. В то же время чисто облачные компании атаковали SAP в конкретных областях, например, в сфере автоматизации работы специалистов по продажам, что является частью CRM. Еще одна чисто облачная компания – Workday, конкурирует в некоторых частях рынка управления персоналом. Ситуация была сопоставима с локальной конкуренцией «лучших в своей области», в которой в 1990-х, участвовала SAP, но в контексте облачных вычислений.

В этих обстоятельствах решение SAP в дополнение к собственным разработкам приобрести ряд компаний, выпускающих программное обеспечение на основе подписки, выглядело еще более логичным. В декабре 2011 года SAP купила SuccessFactors (лидера в сфере облачного ПО для управления человеческим капиталом) за $3,6 млрд, а в мае 2012 года – Ariba (крупнейшую в мире сеть «бизнес бизнесу», проводившую трансформацию из локальной компании в облачную) за $4,3 млрд. Hybris, ведущая компания в области электронной коммерции, была приобретена в июне 2013 года, по оценкам, за $1,3 млрд. Сделка по приобретению Fieldglass, являвшейся номером один среди поставщиков услуг управления поставщиками, обеспечивающих их пропорциональную численность, последовала в 2014 году, ее сумма составила $1 млрд. В сентябре 2014 года за $8,3 млрд была куплена компания Concur, лидер облачного управления командировками и командировочными расходами. Сегодня в Business Network Group SAP входят компании Ariba, Fieldglass и Concur, которые пользуются открытой платформой для того, чтобы связать внутренние бизнес-процессы с внешними заинтересованными сторонами. Всего SAP инвестировала более $18 млрд во внешний рост, чтобы еще больше расширить зону своего влияния на рынке облачных вычислений и обеспечить себе критическую массу облачной ДНК во всей компании.

Трансформация SAP: работа с клиентами, вспомогательные службы и механизмы монетизации

Далее описана трансформация бизнес-модели SAP с юга на север, если следовать логике схемы трансформации бизнеса (рис. II.1), произошедшая в работе с клиентами, вспомогательных службах и механизмах монетизации.

Трансформация работы с клиентами: от продажи программного обеспечения к обеспечению интегрированных бизнес-процессов с помощью платформы SAP HANA

«Мы уверены, что у нас имеется новая возможность расширить ассортимент типов приложений, которыми мы известны», – заявил Джим Хагеманн Снабе, содиректор и член совета развития в 2009 году на Influencer Summit. SAP хорошо известна способностью интегрировать комплексный процесс во все «модули» своего портфеля приложений, опираясь на общую архитектуру. Будущий путь компании был также ясно изложен в новой программе роста и представлял собой развитие возможностей и движущих сил интеграции с помощью инноваций, позволяющих расширить и углубить портфель и вывести его на следующий уровень. Для этого была необходима совершенно отличная от прежних платформа, предлагающая функции и инструменты общего пользования. Программу, позволяющую всем приложениям работать на SAP HANA, можно считать одной из главных стратегических ставок в истории компании.

Реализация программы трансформации началась с вопроса, можно ли за разумное время адаптировать для HANA существующее комплексное решение SAP Business Suite, содержащее 400 млн строк кода. Если нет, то альтернативный вариант предполагал создание с нуля преемственного продукта для Business Suite. Было ясно, что клиентам необходимо обеспечить неразрушающий технический переход с существующего Business Suite к следующему, работающему на HANA. Чтобы достичь цели как по адаптации, так и по неразрушающему переходу, в марте 2012 года был разработан и готов к осуществлению следующий поэтапный план:

1. Перенос всех существующих систем Business Suite на HANA.

2. Оптимизация существующих корпоративных приложений в соответствии с платформой HANA.

3. Упрощение путем переписывания всех корпоративных приложений.

Первый этап плана был относительно простым, поскольку с небольшими изменениями существующие приложения SAP работали на HANA, как и на любой другой базе данных, потому что в структуру данных изменения не вносились. Планировалось добиться преимуществ за счет сокращения памяти, требуемой для хранения данных, и немедленного ускорения аналитических запросов. В январе 2013 года был запущен новый «SAP Business Suite on HANA» с более чем 1100 процессами, оптимизированными для работы на HANA. В июне 2013 года продукт появился на рынке, и первая цель – перенос существующих систем Business Suite на HANA – была достигнута.

Второй этап плана оказался более сложным. Команда начала оптимизацию для вычислений в оперативной памяти с функции создания операционных отчетов, встроенную непосредственно в корпоративные приложения, и это удалось. Транзакции и аналитика были объединены в одну систему, SAP HANA стала единым источником, и ненужные переносы данных, проверки непротиворечивости и реорганизации данных были немедленно удалены.

Третий этап плана, приложения, работающие «внутри» SAP HANA и использующие ее исходно, представлял наибольшую проблему, так как здесь применялась совершенно новая архитектура для корпоративных приложений путем замены агрегат на рассчитываемые на ходу представления данных. SAP начала переписывать корпоративные приложения в середине 2012 года, и SAP Simple Finance стало первым решением грядущего поколения комплексов. Оно было полностью написано с нуля для HANA, заменило SAP Financial Accounting and Controlling и было представлено на конференции SAPPHIRE NOW в июне 2014 года. Было достигнуто значительное сокращения памяти, необходимой для хранения данных, как в части упрощения инфраструктуры, так и в самой системе. Что более важно, ощутимые преимущества для бизнеса удалось осуществить в первой реализации, когда SAP всего за пять рабочих дней перевела собственную финансовую систему на новое приложение SAP S/4HANA Finance, дав возможность при необходимости почти мгновенно подводить баланс и подавать документы быстрее всех крупных компаний, входящих в немецкий индекс DAX.

В феврале 2015 года в Нью-Йорке генеральный директор SAP Билл Макдермотт официально представил переписанный флагманский комплекс приложений SAP четвертого поколения, названный SAP S/4HANA:

Сегодня SAP меняет концепцию планирования ресурсов предприятия, которая будет применяться в XXI веке… Когда Хассо Платтнер изобрел SAP HANA, мы знали, что настанет день, и мы снова изобретем SAP Business Suite для цифровой эры… Это исторический день, и мы уверены, что он станет началом конца IT-технологий XX века и всех сопутствующих сложностей.

Запуск S/4 HANA в Нью-Йорке был важной вехой в истории SAP, так как доказал, что на основе платформы HANA можно создать новую систему корпоративных приложений, полностью работающую в режиме реального времени и включающую в себя невозможные в прошлом приложения и современные принципы дизайна, включающие пользовательский интерфейс SAP Fiori. Тем временем переписывались и другие комплексные бизнес-процессы, например, SAP S/4HANA Sourcing и Procurement and SAP S/4HANA Supply Chain.

Новым комплексом SAP S/4HANA можно пользоваться в облаке, локально и по гибридным сценариям, сочетающим локальные и облачные решения. Облачная версия SAP S/4HANA была выпущена в мае 2015 года с целью значительно расширить сферу применения облачного предложения SAP на основе SAP HANA. В дополнение к имеющимся бизнес-сценариям клиенты теперь также смогут управлять всем своим предприятием в облаке, чье цифровое ядро включает наиболее важные сценарии, в том числе финансы, бухгалтерию, учет затрат, закупки, продажи, производство, техобслуживание предприятия, систему проектирования и управление жизненным циклом продукта. Клиенты могут адаптировать облачную версию SAP S/4HANA по модели подписки.

Следующим логическим шагом программы трансформации стала интеграция платформенной функциональности между SAP S/4HANA и другими облачными приложениями SAP, например, SuccessFactors, Hybris, Ariba and Concur, которая способствовала бы развитию сквозных цифровизованных процессов, таких как полный цикл выполнения заказа, осуществления закупки, выполнение плана по производству, предоставление услуги по запросу и расширение финансовых возможностей. Это делалось с целью позволить клиентам пользоваться облаком в собственном темпе, сохраняя всю интеграцию и преимущества имеющихся у них решений SAP.

Кроме расширения ценностного предложения цифровая трансформация SAP включала в себя изменения способов вовлечения клиентов и обеспечения ценности в направлении цифрового и ориентированного на удержание взаимодействия. Амбиции были высоки: провести гладкую цифровизацию всего клиентского опыта взаимодействия с SAP. Для этого требуется больше, чем брендинг и реклама в интернете, необходимы масштабируемые методы, обеспечивающие клиентам одинаковый опыт по всем каналам («многоканальность») и использующие возможности контента. Кроме сильной глобальной клиентской базы у SAP уже был опыт применения интуитивных продаж в качестве метода продаж с минимальным контактом, дополняющего традиционное вовлечение крупных международных клиентов с максимальным контактом. Кроме того, онлайн-опыт имеет жизненно важное значение, поскольку внутренний анализ показал, что 80 % продаж в сфере «бизнес бизнесу» начинается с поиска в интернете, причем четверо из пяти потенциальных клиентов помещают SAP в список претендентов, исходя из найденного в сети. Соответствующая программа трансформации состояла из следующих рабочих потоков:

1. Обеспечение персонализированного опыта в контексте каждого взаимодействия.

2. Создание единичного и гармоничного клиентского опыта при сокращении рабочей нагрузки на сотрудников.

3. Руководство бизнес-процессами с помощью маркетинга, коммерции, продаж, обслуживания и выставления счетов.

В ноябре 2014 года в целях дальнейшего продвижения цифрового бизнеса и процессов Джонатан Бехер был назначен первым в истории SAP директором по цифровым технологиям. Гендиректор SAP Билл Макдермотт так объяснил его задачу: «Джонатан будет отвечать не только за создание нового крупного потока доходов для компании, но и сделает Run Simple реальностью для клиентов и потребителей, которые общаются с нами цифровым способом». В то же время Мэгги Чен Джоунс была назначена директором по маркетингу, принеся в компанию значительный опыт работы с облачными вычислениями, так как участвовала в переходе Microsoft с локального на облачный бизнес и возглавляла запуск Office 365. На первом этапе были модернизированы онлайн-ресурсы SAP, в результате чего удалили 80 % существующих веб-сайтов, провели локализацию глобального контента для местных рынков и ускорили онлайн-разработку по более низкой стоимости.

Особое внимание в цифровой деятельности компании было уделено облачным покупателям, так как веб-сайт и продукт для этой группы пользователей сближаются, следовательно, стало необходимым обеспечить цифровым облачным покупателям беспрепятственный путь изучения, пробы, покупки и использования решений через интернет. Как только цель была достигнута, онлайн-информация и функционал были переработаны, чтобы обеспечить простой и понятный просмотр портфеля, ясные и прозрачные цены, беспроблемный пробный период и подписку («try and buy») прямо на сайте и гладкое сочетание решений, поддержки и возможности общения с другими пользователями. Например, имеются бесплатные пробные версии SAP S/4HANA для облака и локального использования, чтобы клиенты могли увидеть ценность нового комплекса на примерах конкретных должностей и предусмотренных сценариев, таких как менеджер проекта, управляющий денежными средствами, специалист по маркетингу, покупатель и торговый представитель.

В качестве следующего этапа на пути трансформации SAP начала комбинировать существующие онлайн-магазины с новым SAP Store, где покупатели могли изучить, попробовать, купить, скачать и обновить программное обеспечение, услуги, учебные материалы и прочий контент. В январе 2015 года SAP Store начал свою работу. На этом фундаменте компания может реализовать свое видение многоканальной коммерции и связанных продаж по всем направлениям бизнеса. SAP Store продает бизнес-аналитику, мобильные приложения, ориентированный на вычисления в облаке, контент и данные, с указанием цены за каждое наименование, которая при покупке в один клик обычно составляет менее €1000. Купив программное обеспечение, клиент может или напрямую войти в облачную систему с помощью параметров доступа или скачать продукт с помощью индивидуального ключа лицензии для локальной работы. Дополнительные продажи и поддержка клиентов обеспечивается через веб-сайт. SAP Store также открыт для партнеров, которые могут размещать и монетизировать свои предложения через этот недорогой канал и участвовать в рекламных кампаниях SAP. В 2015 году SAP Store работал в 32 странах, где было проведено около 10 000 транзакций, и его посетили 1,4 млн уникальных пользователей. Кроме SAP Store, цифровая команда SAP занимается цифровизацией коммерческих процессов для SAP в целом, например, полнофункциональных пробных версий, прозрачного онлайн-ценообразования, регистрации в один клик, оплаты кредитными картами, встроенных в приложения покупок и сообществ по вопросам продуктов и поддержки, и демонстрирует, как SAP проводит свою цифровую трансформацию клиентам-руководителям высшего звена.

Трансформация вспомогательных служб: от линейной цепочки разработки программного обеспечения к экосистеме поставщиков сопутствующих услуг и интегрированной модели DevOps

SAP приняла стратегическое решение выйти за рамки баз данных и прибегнуть к полностью платформенной стратегии, создав ведущую платформу с открытой архитектурой. Стратегической целью является превращение SAP HANA в цифровую платформу не только для приложений SAP, но и в основу для внешних инноваций в области программного обеспечения, исходящих от поставщиков – третьих сторон, таких как системные интеграторы (SI), независимые продавцы программного обеспечения (ISV), стартапы и клиенты. SAP активно инвестировала в платформу HANA, которая на сегодня сочетает в себе базу данных, обработку данных и возможности платформы приложений в оперативной памяти. Обеспечивая продвинутые возможности вроде интеллектуального ввода текста, обработки геопространственных данных и виртуализацию данных в единой архитектуре, платформа HANA и дальше упрощает разработку приложений и обработку источников и структур больших массивов данных. В результате в 2016 году немецкий IT-журнал Computerwochede описал этот стратегический шаг в статье под заголовком «От ускорителя вычислений в оперативной памяти до цифровой платформы».

У SAP имеется опыт масштабирования бизнеса за счет партнеров. В начале своей истории SAP решила переложить на независимых системных интеграторов задачу по реализации и кастомизации проектов для своих клиентов, и сегодня системные интеграторы по-прежнему доминируют в области IT-проектов и обеспечивают выполнение большей части проектов SAP. С появлением SAP HANA в качестве открытой платформы компания решила вывести подход к отношениям с партнерами на следующий уровень и применить его к экосистеме разработчиков. Для этого требуется, чтобы другие фирмы, включая конкурентов, были готовы создавать приложения, работающие на SAP HANA. Чтобы расширить экосистему разработчиков, SAP организовала управление экосистемой профессиональных партнеров и создала специальные программы по привлечению и удержанию поставщиков сопутствующих услуг, развитию сотрудничества с партнерами и между ними (например, совместные инновации) и созданию модели сотрудничества и участия в прибыли.

Чтобы создать притяжение вокруг платформы HANA, SAP за последние несколько лет запустила партнерские программы. SAP Community Network (SCN) объединяет и позволяет привлекать к написанию блогов, дискуссиям и тематическим обсуждениям почти 2 млн членов, что позволяет решать проблемы, учиться и находить новые пути ведения бизнеса. Программа SAP PartnerEdge предназначена для развития партнеров и продавцов, создающих добавочную стоимость, и предлагает ведущие платформы для разработки, помогающие партнерам удовлетворять потребности, специфические для их отрасли. Они могут публиковать свои решения на SAP HANA Marketplace и присоединяться к экосистеме, продавать свои инновации глобальным клиентам SAP и участвовать в ее рекламных кампаниях. Программа Startup Focus SAP предназначена для предпринимателей и молодых компаний, работающих с массивами данных, решениями в области прогнозной аналитики или аналитики в режиме реального времени и заинтересованных в инновациях на основе SAP HANA. Они могут принять участие в годовой глобальной программе и получить поддержку от SAP как в разработке новых приложений на SAP HANA, так и ускорении «сцепления» с рынком. Кроме того, они получают возможность рекламировать себя венчурным фондам на площадке HANA Real Time Fund and SAP Ventures. В мае 2016 года было объявлено о партнерстве SAP и Apple, в связи с чем Билл Макдермотт, гендиректор SAP, сказал: «Объединяя огромные возможности SAP HANA Cloud Platform и SAP S/4HANA с iOS – лидирующей и наиболее безопасной мобильной платформой для предприятий – мы сможем обеспечить оперативные данные, где бы и когда бы они ни понадобились людям для работы». Был выпущен новый комплект разработки программного обеспечения (SDK) под iOS и открыта академия, чтобы разработчики, партнеры и клиенты могли легко обмениваться информацией и учиться создавать приложения для iOS в соответствии со спецификой своих бизнес-потребностей. Тим Кук, генеральный директор Apple, подчеркнул ценность новой экосистемы разработчиков: «Новый SDK дает более чем 2,5 млн разработчиков SAP новые возможности». Применяя такой подход к комплексному горизонтальному управлению партнерами, SAP стремится создать экосистему, которая еще больше обогатит ее портфель предложений, расширяя его охват и объем за счет сетевого эффекта. Основным преимуществом для партнеров по развитию и поставщиков сопутствующих услуг является возможность монетизировать свои инновации, став частью партнерского центра и воспользовавшись маркетинговыми программами SAP.

Кроме трансформации платформы и экосистемы SAP сделала сдвиг в сторону кроссфункциональной и интегрированной модели DevOps. Поставщик облачных вычислений берет на себя работу и ответственность за процесс клиента, применяющего аутсорсинг. Путем приобретения облачных компаний SAP не только набрала критическую массу облачного ДНК, но и расширила охват операциями и открыла дата-центры по всему миру. Этот стратегический шаг предполагал радикальный сдвиг с управления исключительно собственными операциями к управлению операциями клиентов от их имени через специально организованную облачную среду. Кроме того, в 2014 году SAP решила предложить полностью управляемое частное облако для особо важных приложений, таких как SAP Business Suite, которое предлагает эластичность и гибкость за дополнительную абонентскую плату под названием HANA Enterprise Cloud. Вследствие этих стратегических шагов понадобилось управление сетью дата-центров по всему миру, и для успеха стали важны новые критерии, такие как наличие услуг и аварийное восстановление. Немецкая газета Handelsblattcommented так писала об этом сдвиге: «Новое офисное здание и вычислительные центры являются заметными признаками реструктуризации, идущей в SAP». Красота облачной концепции заключается в том, что поставщик может чаще применять инновации в предложении и улучшать операции. Подход agile позволяет выпускать новые версии предложения гораздо быстрее, чем раньше, сокращая циклы обучения за счет многократной обратной связи, получаемой от клиентов. SAP начала применять методы разработки lean в 2009 году, а 2012 году изменила методологию процессов разработки всего программного обеспечения с водопадной на гибкую. Программа трансформации «Lean@SAP» охватывала всю продуктовую цепочку создания ценности, и в качестве нового стандарта разработки на уровне команды использовался метод Scrum. Изменения затронули около 18 000 разработчиков в 12 международных офисах. Учитывая продвижение SAP в сторону облачных вычислений, следующим этапом трансформации стал сдвиг организации к модели DevOps, сплаву разработки и операций. SAP начала применять модель DevOps в 2014 году. Она предполагала культурные изменения с акцентом на сотрудничество между разработчиками программного обеспечения и связанными с ними командами вроде контроля качества, с одной стороны, и команд облачных сервисов, с другой, при одновременной автоматизации процесса поставок ПО и изменениях инфраструктуры. Новая модель также подразумевала реорганизацию, объединявшую команды со стороны разработки и операций в группы, работающие над конкретными приложениями. В результате возникало преимущество в виде возможности ежедневно применять новые свойства и программные вставки, сократить время выхода на рынок и повысить производительность и эффективность, так как версию программного обеспечения можно было «отгрузить» в полностью автоматическом режиме.

Механизмы монетизации: от модели бессрочной лицензии к подписке и моделям транзакций для получения прибыли

Трансформация бизнес-модели SAP способствовала значительным изменениям способов получения прибыли, а именно переходу с традиционной модели бессрочной лицензии на локальное программное обеспечение к подписке, плате за использование или транзакции для облачных вычислений. Трансформация началась с обучения всех сотрудников компании от высшего руководства до рядовых сотрудников основам механизмов облачной монетизации с целью снижения свойственных ей рисков, таких как снижение выручки, прибыли и стоимости акций. Финансовый директор SAP Лука Мучик собственноручно регулярно рассылал всем сотрудникам обновления, разъясняя причины и воздействие изменений модели монетизации понятным языком. Кроме того, вновь созданный в рамках подразделения корпоративного контроля Глобальный центр совершенствования облачных вычислений составлял и распространял в организации материалы вроде «Модели облачного бизнеса и основные индикаторы деятельности».

Традиционная модель локального использования ПО также описывается как модель капитальных затрат, согласно которой клиент покупает лицензию на программное обеспечение и специальную IT-инфраструктуру, а также дополнительно ежегодно вносит плату за поддержку и регулярное обновление ПО. Плата за внедрение и конфигурацию программного обеспечения, как правило, взимается системными интеграторами, исходя из затраченного времени и материалов. В прошлом, когда SAP была поставщиком ПО, это означало два потока доходов: от продажи лицензий, за которые она получала начальные платежи, и постоянный доход от регулярных эксплутационных платежей. В отличие от нее облачная модель является моделью операционных расходов, так как основана на идее совместного пользования IT-ресурсами как услугой с оплатой по мере использования или за количество транзакций. По сравнению с локальным использованием облачная модель не требует от клиента начальных капиталовложений, постоянных платежей за поддержку или инвестиций в инфраструктуру. В то время как клиент, очевидно, может преобразовать фиксированные затраты в переменные, SAP, как и любой другой поставщик облачного программного обеспечения, имеет только один связанный поток доходов за пользование облаком и несет все расходы по обеспечению IT-услуг, например, инвестиции в дата-центры и эксплутационные расходы по управлению информационными технологиями. Лука Мучик объясняет механизмы монетизации облачных вычислений и их потенциал следующим образом:

В долгосрочном плане потенциал доходов и прибыли для облачных проектов даже выше, чем для локальных. Облачные вычисления требуют некоторых начальных инвестиций. Но, возместив начальные затраты, на этом рынке можно получить высокую маржу. По нашим оценкам, контракт на облачные вычисления через четыре года действия начинает приносить больший доход, чем сопоставимый локальный контракт, а сопоставимая прибыль возникает приблизительно через пять лет.

Опираясь на долгосрочные планы и ориентиры, команды финансов и контроля SAP составили подробный прогноз изменений в потоках доходов и их влиянии на валовую выручку и чистую прибыль. Основной вопрос, касающийся выручки, заключается в том, как ее рост от облачных вычислений может компенсировать прогнозируемое сокращение сборов на поддержку.

Чтобы эффективно способствовать росту валовой выручки в облачном бизнесе, необходимо принять осознанное решение в отношении стратегии ценообразования. В целом считается, что выручка пропорциональна длительности облачного контракта. С одной стороны, к большинству облачных предложений программного обеспечения как услуги SAP, например, SuccessFactors или Cloud4Customer, применимы схемы подписки или оплаты по мере использования. В модели подписки ценовая точка, обычно за одного пользователя, должна быть конкурентоспособной. Поэтому была выбрана модель пороговой цены, а не традиционная специфическая для клиента модель, опирающаяся на объективные данные, которой SAP пользовалась в прошлом для определения справедливой ценности на подписку на облачные услуги.

Со времени приобретения SuccessFactors SAP изменила подход, предполагавший ставку за продление на основе продажной цены по единичной сделке, что означало, что ставка за продление должна быть выше ценовой точки, и в долгосрочном плане SAP предпочитала отказаться от сделки, чем согласиться на цену ниже этой точки. Иными словами, пороговая цена – это минимальная цена, состоящая из всех прямых сопутствующих расходов и разумной маржи. С другой стороны, модели на основе платы за транзакцию больше подходят к предложениям облачной деловой среды, где ценность среды растет по мере того, как к ней присоединяется все больше пользователей и проводят все больше транзакций. Таким образом, портфель SAP включает ряд предложений, например, Ariba, Fieldglass, Concur, платформа Hybris как услуга и SAP Exchange Media, которые монетизируются на основе платы за транзакцию.

Насколько радикален сдвиг в механизмах монетизации, становится очевидно при изучении отчетов о прибылях и убытках чисто облачных стартапов. Они начинают приносить прибыль только после достижения определенного уровня зрелости, приобретя достаточную клиентскую базу и больше возобновляемых контрактов, чем заключается с новыми клиентами (эффект «плато»). Причина состоит в том, что облачные платежи, как правило, ниже по сравнению с крупными разовыми лицензионными сделками; следовательно, при расширении облачного бизнеса их оказывается недостаточно, чтобы покрыть соответствующие расходы на работу инфраструктуры облака и привлечение клиентов. Кроме того, и выручка, и прибыль в облачной модели являются отложенными, так как проводятся по документам после предоставления услуги. Такая характерная задержка также объясняет, почему в январе 2015 года SAP снизила планируемую операционную прибыль с €7,0 млрд до €6,3 млрд. В связи с программой трансформации внимание руководства переключилось на достижение критической массы клиентов, имеющих установленное ПО SAP, но выбравших облако и подписку. Увеличение числа возобновляемых контрактов также вошло в основные приоритеты, так как пожизненная ценность клиента все больше определяется возобновляемыми продажами, а не одноразовыми сделками. Что касается чистой прибыли, то SAP начала проактивно и еще более тщательно управлять фиксированными затратами в результате экономии от масштаба, которую обеспечивает облачный бизнес. Меры включали программу реструктуризации для подразделений с более низкими темпами роста, группировку и повторные переговоры по контрактам с поставщиками облачной инфраструктуры, например, серверов, и использование дата-центров третьих сторон для клиентов SAP через партнерские соглашения. В 2015 году SAP сообщила финансовым рынкам новые, агрессивные планы и цели до 2020 года: выручка от €26 млрд до €28 млрд подписка на облачные услуги на сумму от €7,5 млрд до €8 млрд и скорректированная операционная прибыль от €8 млрд до €9 млрд.

Следующий этап трансформации был направлен на создание систем управления отчетностью и руководства, которые отражали бы стремление усилить и сохранить лояльность клиентов, например, оценивая и стимулируя рост успешно вовлеченных клиентов как совокупный темп роста. Одна из них – SAP Digital Boardroom, обеспечивающая руководству компании контекстуальную информацию в режиме реального времени о состоянии бизнеса. В этом решении использована технология SAP HANA, позволяющая пробираться через массивы данных – как исторических, так и данных транзакций. В отличие от ситуации в прошлом, когда использовались и готовились к собраниям предварительно определенные отчеты и статичная информация, SAP Digital Boardroom позволяет членам совета директоров анализировать данные в режиме реального времени, обсуждая дела. Информация становится доступна незамедлительно на каждом уровне – от баланса и отчета о прибыли и убытках до подробностей конкретной проводки в указанном регионе продаж. Кроме того, прогноз изменений в бизнесе и их влияния может также проводиться в интерактивном режиме. Правление SAP пользуется SAP Digital Boardroom со второго квартала 2015 года, и решение уже вызвало значительный интерес у клиентов.

Движение в будущее

В 2010 году SAP осознала, что быть лидером в области корпоративных приложений – недостаточно для того, чтобы в XXI веке сохранять положение визионера.

Программа трансформации SAP шла все увереннее, по мере того как цифровая экономика набирала обороты. В 2015 году SAP достигла поставленных перед собой целей: компания почти удвоила выручку с 2010 года и достигла продаж в размере €20,8 млрд и в то же время почти утроила клиентскую базу, которая достигла 296 000 клиентов. Сегодня SAP является облачной компанией номер один в мире по числу пользователей, превышающему 85 млн, стократно увеличила выручку от облачных вычислений и баз данных и достигла капитализации облачного бизнеса €2,3 млрд. В 2015 году количество новых заказов на облачные услуги возросло на 23 %, а доходы от подписки и поддержки взлетели на 33 %. SAP управляет крупнейшей бизнес-сетью, где приблизительно 2 млн связанных между собой компаний заключают сделки более чем на $740 млрд.

SAP придумала платформу HANA, работающую на оперативной памяти, у которой уже есть почти 10 000 клиентов и которая является лидером корпоративных приложений, в том числе SAP S/4HANA, самого быстро продающегося продукта за всю историю SAP. Более 1300 клиентов уже выбрали SAP S/4HANA в качестве цифрового ядра, и более 100 уже подключились. Компания вывела свое ценностное предложение на следующий уровень широты и глубины и сегодня обеспечивает инновационные и полностью интегрированные комплексные процессы на основе платформы HANA для облачных, локальных и гибридных сценариев – как со стороны SAP, так и участников ее открытой экосистемы. Билл Макдермотт поясняет:

Мы начали путь трансформации 5 лет назад, создав гибкую платформу и решение для цифровой экономики. Мы потратили свыше $30 млрд на приобретение компаний и миллиарды на НИОКР. Результаты говорят сами за себя – мы единственные, кто обеспечивает решение, помогающее гендиректорам решать их проблемы. И в основе все лежит SAP HANA, значительно облегчающая любую задачу… С помощью SAP S/4HANA мы по-новому взглянули на работу бизнес-процессов в режиме реального времени и реализовали ее более простым и ценным образом. Мы понимаем важность интеграции мира. Через наши цифровые деловые сети проходят сделки почти на $1 трлн. …Плюс мы ежедневно работаем вместе с ведущими клиентами в мире над упрощением, инновациями и цифровизацией бизнеса.

Трансформация бизнес-модели SAP потребовала крупных изменений в управлении всей компанией. Были получены новые навыки и компетенции. SAP также перешла к новым цифровым методам вовлечения клиентов и обеспечения ценности, например, цифровой коммерции в форме SAP Store, и кроссфункциональной и интегрированной модели DevOps, способствующей упрощению процессов и экспоненциальному росту. Лука Мучик, финансовый директор SAP, делится следующими наблюдениями: «Мы трансформировали компанию и сделали ее более экономичной, переориентировав инвестиции с неосновных видов деятельности на области стратегического роста, позволяющие воспользоваться огромными возможностями роста на рынке. Мы находимся на пути в будущее, нашедшем отражение в возросших планах до 2017 года».