LEGIC Identsystems Ltd: от продаж ID-карт до обеспечения доступа к сети ID

Гвидо Балтес и Клаус Клоза

LEGIC – компания, работающая в области технологии идентификации, успешно провела трансформацию из аналоговой в цифровую бизнес-модель. Она начинала как бизнес, ориентированный на продукт, некоторые свойства которого обладали определенной липкостью. Однако липкость снижалась по мере коммодизации продукта и с ростом зрелости рынка. Столкнувшись с этой ситуацией, LEGIC отважилась на смелый шаг по трансформации бизнес-модели в направлении с юга на север, то есть из не липкого бизнеса, ориентированного на продукт, в бизнес, ориентированный на платформу. Интегрируя предложение физического продукта с программным обеспечением и услугами, компания смогла с выгодой использовать свои технологические компетенции, сформировавшуюся сеть партнеров и активы бренда для создания инновационного целостного предложения. Это помогло ей не только успешно выйти на один из ключевых вертикальных рынков, но и добиться успеха в сегментах рынка, которые она потеряла в период созревания отрасли.

LEGIC и ее корни на рынке технологий ID

С 1992 года LEGIC разрабатывает и продает бесконтактную технологию радиочастотной идентификации (RFID) для ID-приложений, предназначенных для самых разных целей – от контроля доступа и учета рабочего времени до продажи электронных билетов. Компания была создана Kaba AG, швейцарским провайдером инновационных решений доступа для индустрии безопасности, занимающим лидирующее положение в мире. LEGIC действует как самостоятельная компания на рынке смарт-карт, обслуживая своих партнеров, в том числе Kaba Group.

Технология RFID лежит в основе интернета вещей и революционным образом изменила способы идентификации объектов и людей. Подобные системы состоят из одной или более радиочастотных меток, содержащих идентификационную информацию, и считывающего устройства, которое осуществляет доступ к идентификационной информации (считывает ее), хранящейся в метках за пределами прямой видимости. Приложения RFID охватывают множество областей применения, таких как контроль доступа (например, ключи зажигания автомобилей), управление идентификацией (RFID-паспорта) или платежи (например, бесконтактные кредитные карты). Но они также применяются при учете материальных активов (автоматическая регистрация запасов или скота) и мониторинге деятельности (прием лекарств пожилыми людьми).

Интернет вещей предназначен для обеспечения связи между людьми и вещами в любое время, в любом месте, для взаимодействия и определения состояния с помощью обмена данными и информацией. Бесконтактная идентификация является одной из основных технологий, обеспечивающих инфраструктуру для беспрепятственной связи с помощью динамичной глобальной сети с возможностями самонастройки. RFID беспрепятственно интегрирует людей, физические предметы и их личности в информационные сети. «Личность» включает как физические, так и виртуальные свойства. В то же время «вещи» из реального мира могут «чувствовать» и реагировать автономно, без вмешательства человека.

В начале своей деятельности LEGIC была первой компанией, представившей безопасную бесконтактную технологию смарт-карт для контроля доступа и другие приложения для идентификации на частоте 13,56 МГц. Ее прямыми потребителями являются в основном разработчики, то есть системные интеграторы, занимающиеся разработкой, внедрением и техобслуживанием индивидуальных решений или продуктов вроде терминалов ID. Более 250 партнеров имеют лицензию на использование интеллектуальной собственности LEGIC в области идентификации и технологии для разработки надежных систем идентификации для компаний, являющихся их конечными пользователями. Ежедневно более 150 млн человек более чем в 100 000 компаний и организаций идентифицируют себя с помощью технологии LEGIC. Происхождение прибыльного и растущего бизнеса LEGIC способствовало имиджу новатора и первопроходца в области технологий контроля доступа.

LEGIC традиционно реализует свою технологию как предложение, ориентированное на продукт типа «ключ и замок», где микросхемы считывателей (часть терминала для считывания, идентифицирующего соответствующую смарт-карту) выступают в роли «замка», а микросхемы меток (часть смарт-карты) – в роли «ключа». Предложение дополняет система контроля на основе электронного ключа (Master-Token System-Control) для удобства управления правами и приложениями в компании, являющейся конечным пользователем. Разрабатывая эти элементы в Швейцарии, LEGIC традиционно действует как полупроводниковая компания-разработчик без собственных производственных мощностей в области ID-безопасности.

В соответствии со схемой «ключ и замок» предложениям LEGIC свойственны принципиально разные жизненные циклы: «замок», то есть микросхемы считывателей, предназначены для стационарных устройств (например, дверных замков, кассовых аппаратов) и изготавливаются для длительного применения не только в смысле прочности, но и будущей совместимости с другими продуктами. Это довольно сложные продукты, поскольку в их архитектуру заложена совместимость с будущими технологиями, и в ней учитываются пожелания партнеров LEGIC. Если, например, в терминал для считывания партнера встроена микросхема считывателя, вряд ли она будет когда-либо исключена из него, что создает спрос на эти микросхемы считывателей в течение всего жизненного цикла терминала. В отличие от них «ключи», то есть микросхемы меток, проще, дешевле и активно потребляются: в США на один замок в отеле в год тратится 100 ключей-карт, в то время как замок (и встроенная микросхема) эксплуатируется в среднем 10 лет.

Дополняющая продукт система Master-Token System-Control способствовала росту репутации LEGIC, так как позволяет удобно управлять несколькими приложениями в случаях, когда одна смарт-карта используется в нескольких приложениях (например, студенческой картой оплачивается питание, кофе, на нее выдаются книги в библиотеке, с ее помощью осуществляется вход в лаборатории с контролируемым доступом и въезд на парковку). Лицензированные партнеры LEGIC извлекают из нее пользу, обеспечивая первоклассные ID-решения своим конечным пользователям, даже не будучи специалистами в области технологий идентификации. В то же время торговое предложение партнера обычно близко тому, как им пользуется конечный пользователь (например, отель, университет).

Бизнес-модель LEGIC, ориентированная на продукт, в качестве продавца физической ID-безопасности

«Традиционная» бизнес-модель, ориентированная на продукт, основывается на физическом предложении, содержащем характеристики схемы «ключ и замок»: встроенное решение партнера LEGIC не только связывает его продукт со встроенной микросхемой считывателя, но и конечных корпоративных клиентов с соответствующими микросхемами меток LEGIC. Таким образом, партнеры, заинтересованные в этих встроенных решениях, представляют стратегическую клиентскую базу LEGIC.

По этой причине соотношение проданных считывателей и меток отражает развитие рынка. На ранних этапах развития, в конце 1990-х годов, это соотношение для LEGIC превышало 100. Однако рынок быстро оценил дешевые бесконтактные приложения доступа для низкозатратных задач, таких как пользование билетами на горнолыжных курортах. Отчасти этому способствовало снижение вдвое цен на микросхемы считывателей при переходе к их следующему поколению. Появление бесконтактных приложений с низким уровнем безопасности вместе с развитием технологии привело к коммодизации рынка в целом и его нижнего сегмента в частности. Чтобы справиться с эволюцией рынка, LEGIC постепенно, со стратегическим прицелом, переориентировала бизнес с продукта на более требовательные, подразумевающие использование нескольких приложений сценарии, которые в середине 2000-х годов в свою очередь привели к значительному сокращению соотношения до приблизительно 50.

Далее в результате созревания рынка схема «ключ и замок», свойственная бизнес-модели, ориентированной на продукт, потеряла свою уникальность – теперь микросхемы считывателей LEGIC работали и с микросхемами меток конкурентов, например, картами MIFARE®. Несмотря на рост конкурентоспособности встроенных решений партнеров, соотношение продолжало падать, что привело к прекращению роста продаж микросхем меток (количественного). Воздействие на выручку оказалось еще более серьезным. В результате коммодизации меток, начавшейся в конце 1990-х, к середине 2000-х количественный рост их продаж больше не компенсировал падение цен. Компания, не имеющая собственного производства, была вынуждена пересмотреть свою стратегию.

Правлению LEGIC пришлось поставить под сомнение свою долго используемую бизнес-модель, ориентированную на продукт. Распространение на рынке бесконтактных приложений шло очень быстро, количество проданных меток LEGIC росло, однако ожидалось прекращение роста выручки компании. Это делало невыгодным будущее развитие интеллектуальной собственности, основы бренда и репутации LEGIC.

Предвидя подобное развитие событий, правление LEGIC рассмотрело различные сценарии изменения бизнес-модели для создания дополнительных потоков доходов, которые обеспечивали бы устойчивый рост. Однако при рассмотрении этого варианта возникла зависимость от выбранного пути. Возможно, выглядело очевидным продолжение движения в рамках сложившейся бизнес-модели, ориентированной на продукт, вверх по цепочке ценности в направлении бизнес-проекта или решения. Однако такое вертикальное расширение, вероятно, могло привести LEGIC к конфликту с ее партнерами и, таким образом, отрицательно сказаться на существующем бизнесе, ориентированном на продукт. Вместо этого компания рассмотрела вариант горизонтального расширения. В качестве приоритетной была выбрана трансформация в направлении бизнес-модели, ориентированной на платформу, путем добавления вспомогательного программного обеспечения и услуг к существующему портфелю продуктов.

В результате внимание LEGIC привлекла недавно появившаяся технология ближней бесконтактной связи (NFC), о которой заговорили с точки зрения технологии в 2003 году и с точки зрения рынка в 2004 году (NFC Forum), а в 2006 году она должна была быть представлена в мобильном устройстве (Nokia). LEGIC была одной из первых компаний, начавших экспериментировать с новой технологией. Интегрировав NFC в свою технологическую базу, в 2007 году LEGIC начала поставлять микросхемы считывателей с NFC и первой применила решение «карта в карте», которое затем было перенесено на мобильный телефон Nokia, чтобы он стал работать как «умное» устройство. Однако в том же году с выходом iPhone рынок захлестнула волна смартфонов, не только сбросив со счетов Nokia с поддержкой NFC, но и переключив внимание на экосистему приложений, тем самым заморозив ожидания, возлагавшиеся на NFC. Отказ от планировавшейся трансформации бизнес-модели LEGIC был усилен разразившимся финансовым кризисом.

Какое-то время LEGIC приходила в себя после финансового кризиса, ее планы, касающиеся расширения программного обеспечения и услуг, возродились в 2011 году благодаря клиентам из гостиничного бизнеса, указавшим на крупного компаньона на рынке США, пропагандировавшего открывание замков гостиничных дверей с помощью мобильного телефона. Воспользовавшись активами из прошлого, LEGIC приготовилась вступить в игру. Она с энтузиазмом принялась исследовать идентификацию с помощью мобильных телефонов с точки зрения технологий и клиентов. Опираясь на положительные результаты, LEGIC запустила проект, включавший программное обеспечение и услуги, демонстрировавший возможности мобильной идентификации, что послужило началом трансформации в направлении бизнес-модели, ориентированной на платформу. Уверенность в своих силах была восстановлена, и сотрудникам сообщили о стратегическом намерении, запланированном на 2012 год.

Трансформация: из физического бизнеса, ориентированного на продукт типа «ключ и замок» к платформенному предложению, включающему программное обеспечение и услуги

В этот момент правление и генеральный директор LEGIC явно намеревались трансформировать компанию в северном направлении – из бизнес-модели, ориентированной на продукт, в бизнес-модель, ориентированную на платформу, включающую в себя программное обеспечение и услуги. В дальнейшем она была расширена в связи со значительными изменениями на рынке: партнеры LEGIC в сфере гостиничного бизнеса, например системные интеграторы и поставщики дверных замков, подталкиваемые их конечными потребителями, то есть отелями, требовали достоверных гарантий того, что технология и возможности мобильной идентификации в ближайшем будущем будут включены в план проекта разработки. Мобильная идентификация вдруг стала обязательным условием в списке поставщиков сети отелей. Следовало ожидать, что и другие вертикальные рынки последуют этой схеме.

Идея LEGIC о расширении в направлении программного обеспечения и услуг превратилась в ключевую возможность для ее бизнеса: обеспечить партнеров удобным и эффективным решением, позволяющим предложить технологию мобильной идентификации их конечным корпоративным пользователям. В этой ситуации LEGIC занялась разработкой технического аналога своей физической архитектуры идентификации – доверенного сервиса по управлению личными данными с мобильных устройств. Платформа управления доверенным сервисом (TSM) должна была действовать под брендами партнеров LEGIC, позволяя им обеспечивать решения мобильной идентификации своим конечным клиентам. Эти решения позволили бы конечным клиентам управлять собственной инфраструктурой идентификации (дверные замки, терминалы и т. д.), в рамках которой данные передавались бы через мобильные сети на мобильные устройства отдельных пользователей, что служило бы альтернативой смарт-картам. С учетом интеллектуальной собственности в области технологий, имевшейся у компании с 2007 года, построение технического ядра TSM оказалось сравнительно простой задачей, как и использование NFC наравне с Bluetooth. Однако, несмотря на быстрые успехи с технологической точки зрения, трансформация организации в целом оказалась настоящей проблемой.

Проект, включающий программное обеспечение и услуги, первоначально планировался как горизонтальное расширение бизнеса, но превратился в трансформацию бизнес-модели, повлиявшую на компанию в целом. Для этого был приглашен внешний эксперт, занявший должность руководителя команды по разработке программного обеспечения и услуг. Его опыт работы в индустрии программного обеспечения и процессов на различных вертикальных рынках смарт-карт оказался весьма полезен. Чтобы его положение было более прочным и обеспечивало стратегическую автономию команды, он подчинялся напрямую главе компании и был назначен членом правления. В его задачи входило осуществление проекта по разработке программного обеспечения и услуг в рамках внутренней предпринимательской команды и создание будущего конкурентного преимущества для LEGIC. Следует отметить, что в качестве члена правления он отвечал исключительно за команду по разработке программного обеспечения и услуг, хотя в то время, на ранних стадиях, проект был совсем небольшим. Однако ожидалось, что команда не только создаст новую возможность для бизнеса, которую представляло решение мобильной идентификации, но и стратегически станет основой трансформации в платформенный бизнес, что не только повлияет на LEGIC в целом, но и проложит дорогу к цифровизации бизнеса материнской компании LEGIC Kaba AG. Приглашенному и назначенному руководителем эксперту удалось с помощью предпринимательского духа и лидерского стиля мотивировать ранее не расположенных к сотрудничеству работников и убедить их присоединиться к команде и поддержать проект: первые сторонники получили признание за то, что пошли новым путем, включавшем, например, гибкое развитие и тестирование, что вскоре получило отклик за пределами команды.

Трансформация работы с клиентами: к целостному предложению уникальным путем

Проект, включающий программное обеспечение и услуги, был положительно воспринят на рынке и ознаменовал возрождение передовых позиций LEGIC в области инноваций. Однако успешно справившись с технологическими трудностями, LEGIC предстояло разработать всестороннее ценностное предложение и приемлемую для клиентов схему монетизации.

Всестороннее ценностное предложение должно было включать в себя не только микросхемы считывателей, активируемые с мобильного телефона, и платформу TSM, но и комплект разработки ПО (SDK), позволяющий партнерам LEGIC создавать индивидуализированные приложения для мобильных телефонов и дешевую метку в качестве резервного офлайн-устройства. LEGIC не ожидала, что с развитием смартфонов смарт-карты практически выйдут из употребления. Компания рассчитывала, что в обозримом будущем смарт-карты будут играть определенную роль в большинстве приложений. Таким образом, LEGIC синхронизировала разработку очень дешевой метки, интегрируя в обратном направлении и разрабатывая собственный дизайн физической микросхемы, чья себестоимость должна была соответствовать нижней части рынка меток. К середине 2014 года всестороннее ценностное и уникальное предложение LEGIC было готово.

Кроме того, недавно разработанный сервис LEGIC Connect объединял пакеты, разработанные для различных сегментов потребителей и сценариев использования разной сложности. В частности, система адаптации новых клиентов обеспечивала профессиональные услуги помощи клиентам в концептуализации их сценария использования, кастомизации соответствующих свойств и обновлении их инфраструктуры. Адаптация предлагалась не только партнерам LEGIC, но и их конечным пользователям. Поскольку рынок все еще находился на начальной стадии развития, конечные пользователи испытывали трудности с интеграцией технологии мобильной идентификации в свои бизнес-процессы и ценообразование. LEGIC стремилась автоматизировать эти услуги с помощью стандартизированного обучения, учебных материалов, вебинаров и т. д. Однако без накопления достаточного количества сценариев использования все это невозможно.

Новое, целостное предложение, а также возросшая сложность взаимодействия с клиентами потребовали привлечения новых специалистов по продажам для работы с более длинными циклами продаж и консультирования клиентов. Для LEGIC, чья деятельность традиционно была сосредоточена вокруг разработки оборудования, это была сложная задача, например, в отношении внедрения контролируемых рыночных экспериментов как части гибкой разработки программного обеспечения.

В то же время «традиционный» бизнес разработки оборудования находился в состоянии неопределенности, так как индустрия еще не оправилась после финансового кризиса. Это привело к ситуации постоянных конфликтов интересов. К тому же традиционный бизнес испытывал потребность в экономической эффективности, а неопределенные возможности в области программного обеспечения и услуг – в инвестициях. Стимулом выступала парадигма «безубыточного подразделения» Kaba group. Обсуждалось, сможет ли слияние инновационных ресурсов LEGIC и отдела НИОКР Kaba стать жизнеспособным вариантом стратегии. Однако в тот момент на первый план для команды инноваций вышла стоимость прямого доступа к рынку. Специалистов по продажам попросили прозондировать почву на предмет использования рыночных возможностей для трансформации в платформенный бизнес и параллельно встретиться с коллегами из компаний, ориентированных на продукт. Сопутствующие конфликты, а также колеблющийся уровень одобрения и энтузиазма по отношению к планировавшейся трансформации бизнес-модели вызывали заметную озабоченность, и правление начало мониторить отношение к переменам, чтобы иметь ясное представление о ситуации. Обнаружилось, что изменения считали важными и необходимыми, однако среднесрочные стратегические цели оставались неопределенными.

Эти данные свидетельствовали о том, что трансформации еще предстоит набрать скорость, однако целостное предложение позволило LEGIC снова успешно выйти на сегменты рынка, потерянные компанией в период созревания отрасли. В частности, в гостиничном бизнесе целостное предложение, удобство и сбалансированная безопасность составляли привлекательный пакет, благодаря которому в конце 2014 года LEGIC удалось установить в отеле Cromwell в Лас-Вегасе технологию мобильной идентификации на основе TSM. В I квартале 2015 года клиентами компании стали четыре международные сети отелей. С тех пор технологию начали внедрять и в других гостиничных сетях.

Трансформация вспомогательных служб: к интегрированной архитектуре и гибкой разработке программного обеспечения

Традиционно придерживаясь парадигмы индустрии безопасности «ошибка – не вариант», LEGIC, чтобы способствовать развитию бизнеса программного обеспечения и услуг, пришлось внедрить гибкую технологию разработки программного обеспечения с созданием клиент-центричных прототипов приложений и платформы.

Кроме того, для ускорения процесса наращивания объемов разработку программного обеспечения в значительной степени вынесли за пределы компании. Хотя это и привело к быстрым победам в разработке технологии, вынесение новых компетенций за пределы компании усилило озабоченность в отношении стратегического обоснования.

Столкнувшись с такой ситуацией, глава компании выявил потребность в лидере с предпринимательским духом и предложил всем сотрудникам задать свои вопросы руководству компании на специальной встрече. Ответы на вопросы не только прояснили стратегическое намерение, но и помогли руководству обнаружить нерешенные проблемы. Открывая первую встречу, генеральный директор произнес длинную речь о предпринимательском видении и предчувствии будущего, в которой он назвал решения мобильной идентификации не только огромной возможностью, но и серьезной угрозой, то есть бизнес-решение оставалось открытым, так как компания намеревалась стать первооткрывателем рынка.

После вступительного обращения присутствующие задали многочисленные вопросы. Ответы членов правления были убедительными и вместе со вступительным обращением помогли вызвать у присутствующих интерес к проекту, включающему программное обеспечение и услуги, который в итоге получил их одобрение. С другой стороны, сотрудникам стал ясен сдвиг парадигмы, который привел к небольшому росту текучести персонала, то есть возникли вопросы, ощутят ли они собственное соответствие планируемому будущему. И в связи с предстоящими задачами это привело к расширению и обновлению базы компетенций LEGIC.

Чтобы еще больше способствовать обновлению возможностей компании, глава отдела НИОКР, занимавшийся «традиционной» для отдела деятельностью, взялся распространить в компании опыт, полученный во время работы над проектом по разработке программного обеспечения и услуг. Таким образом, отдел НИОКР вскоре вошел в петлю обучения для освоения гибких методов работы на еще более широкой основе. Параллельно команда проекта наращивала компетенции и ресурсы, которые первоначально, во время созревания прототипа, были вынесены за рамки компании. Это позволило увеличить масштаб деятельности и перейти с гибкого прототипирования вспомогательными службами до функционирования системы в надежных масштабах.

Трансформация вспомогательных служб была дополнена многочисленными попытками использовать сформировавшуюся партнерскую сеть в новых стратегических партнерствах, что было крайне важно для распространения на рынке. Операторам сотовой связи отводилась ключевая роль в партнерстве, так как они обеспечивали доступ к SIM-картам как элементу безопасности и управляли передачей и отслеживанием личных данных через свои мобильные сети. LEGIC использовала ID Network – наследие давнего профессионального управления своей экосистемой партнеров, чтобы предложить операторам сотовой связи доступ по принципу «одного окна» к 150 млн человек в более чем 100 000 компаний, обслуживаемых сотнями компаний – партнеров LEGIC.

Трансформация монетизации: к интегрированному ценообразованию и схемам регулярного дохода

Команда LEGIC, работавшая над программным обеспечением и услугами, успешно решала все проблемы, однако один вопрос оставался без ответа: какой должна быть ценовая модель, приемлемая для клиентов?

В этом смысле достоинство бизнеса по продаже ключей-карт поразительно: вы продаете карту, со временем возникает необходимость в ее замене, и вы продаете ее снова. Монетизация новой модели выглядела гораздо сложнее: кто, за что и как будет платить? Например, отелю привычно платить за ключи-карты по мере их потребления. Что будет аналогом такой ситуации в новой модели?

Поскольку на эти вопросы может ответить только клиент, главной целью было привлечь к работе платежеспособного клиента. Благодаря тесному сотрудничеству LEGIC с системным интегратором в качестве стратегического партнера в конце 2014 года компании удалось привлечь первого клиента, сеть отелей Cromwell, за которой быстро последовали еще четыре сети. Работа с ними помогла получить представление о приемлемых ценовых моделях: в то время как ценообразование на смарт-карты основывалось на потреблении, для мобильных ID-решений подходит вариант услуги на основе подписки на базу установленных терминалов для считывания, то есть дверных замков в случае отеля. Эта повторяющаяся часть ценовой модели покрывается годовой подпиской на обслуживание определенного количества замков.

Однако на ранних стадиях эта модель может меняться. Цены на обслуживание могут значительно отличаться в зависимости от предлагаемого уровня обслуживания. Исходя из ценообразования на основе полезности предложения LEGIC для потребителя, в гостиничном бизнесе ценовое выражение составит более $100 за замок в год, в то время как услуги можно предложить по цене почти вдвое меньшей в рамках услуг LEGIC Connect. Таким образом, в настоящее время LEGIC занимает новаторское положение и может формировать ожидания потребителей и эффект привязки.

Комплект для разработки программного обеспечения также является частью потока повторного дохода в виде небольших сумм. Комплект действует как часть пакета услуг, используемых клиентом для кастомизации решения и его интеграции в свою цепочку создания ценности. Здесь ценообразование опирается на модель лицензирования, то есть клиенты платят за количество приложений для смартфонов, разработанных с помощью комплекта для разработки ПО.

Как видно на примере отелей, приложения обеспечивают конечному пользователю наивысшую, напрямую воспринимаемую ценность: отель, использующий технологию мобильной идентификации в собственном приложении для смартфонов, может предложить своим клиентам возможность зарегистрироваться самостоятельно и сразу направиться в номер. Если клиенты оценят приложение отеля, то в будущем станут бронировать номер напрямую с помощью приложения, а не пользоваться услугами электронного бронирования через туристические агентства, устанавливающие цены произвольным образом. Это привело бы к росту маржи, выраженному двузначным числом, от напрямую бронируемых номеров, что с точки зрения отеля является достаточной причиной для перехода на мобильную идентификацию. Кроме того, свойство приложения отеля, упраздняющее процедуру регистрации, наиболее востребовано постояльцами отелей: такая ситуация является выигрышной для всех, так как обеспечивает процветающее будущее для программного обеспечения LEGIC и услуг компании.

Перспективы

Оглядываясь назад, мы видим, что LEGIC удалось трансформировать свою бизнес-модель несколько раз (рис. 7.2). В настоящее время бизнес-модель LEGIC выглядит достаточно устойчивой и в состоянии пережить разрушительные изменения парадигм, наступающие на рынке. Компания отнеслась к ним не как к технологической проблеме, а скорее как к возможности инновационным образом изменить бизнес-модель. Таким образом, она оказалась в гуще событий и использовала новые обстоятельства как возможность, а не как угрозу. Однако ситуация продолжает развиваться, и парадигма, которая будет доминировать в будущем, еще не ясна.

Роли партнеров в экосистеме LEGIC могут измениться, как и действующая в настоящее время модель ценообразования, которая, вероятно, будет все больше стабилизироваться по мере того, как LEGIC будет продвигаться на вертикальных и региональных рынках, делая услуги LEGIC’s Connect предпочтительной платформой в области решений мобильной идентификации.

В ранний период LEGIC ориентировалась на продукт, ключ и замок, благодаря свойствам которого достигалась некоторая липкость, а отношения с клиентами были направлены на их удержание. Однако зреющий рынок повлиял на свойства продукта, и со временем цена продукта и его липкость постепенно сократилась. Компания предвидела подобное развитие событий и рассматривала его как стратегическую угрозу, учитывая компетентностное положение LEGIC на рынке.

В этот момент руководство LEGIC провело смелую трансформацию бизнес-модели в ориентированную на платформу, которая сохраняла физический продукт (метку и микросхемы считывателей), но при этом лучше использовала свои технологические компетенции, сформировавшуюся сеть партнеров (ID Network) и бренд. Учитывая, что комплексное предложение было встречено положительно и запущено вертикально в гостиничном бизнесе, трансформацию можно считать успешной. Не всем компаниям удалось трансформировать свою бизнес-модель с аналоговой на цифровую.

Тем не менее путь, вероятно, не закончен, и эта трансформация, набрав скорость и добившись первых успехов, будет развиваться и дальше. Начальный опыт, полученный при работе с клиентами, указывает, что в будущем услуги регистрации могут стать более кастомизированными в рамках комплексного предложения. Кроме того, по мере добавления в портфель новых вертикальных рынков, могут возникнуть специализированные решения для различных отраслей. Кастомизация услуг может повлечь за собой расширение трансформации в восточном направлении, к бизнес-модели, ориентированной на решение.

В дополнение к сказанному Kaba AG, материнская компания LEGIC, объявила о планах слияния с немецкой компанией Dorma Holding с целью создания новой лидирующей на рынке группы по разработке продуктов в области безопасности и доступа. Эти планы соответствуют таким тенденциям, как урбанизация и цифровизация. В результате слияния программное обеспечение и инновации в области услуг LEGIC могут оказаться важной частью стратегии новой группы. Использование этих активов в новом холдинге dorma+kaba может способствовать пересмотру планов по слиянию инновационных возможностей LEGIC и НИОКР новой группы и будет не только создана новая технология, но и успешно установлена новая бизнес-модель.