_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

Этот вопрос – вторая часть обрамляющей пары, так что моментом-триггером будет конец разговора – личного или виртуального. С членом команды. С коллегой. С вашим начальником. На командной встрече. После речи. В разговоре с клиентом, покупателем или потенциальным клиентом. Если вы думаете про себя: «Отлично, мы почти закончили!» – тогда самое время.

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

В пьесе Шекспира «Зимняя сказка» самая известная авторская ремарка гласит: «Выходит, преследуемый медведем». Кажется, что именно так и заканчивается большинство разговоров. Вместо того чтобы задавать обучающий вопрос, вы собираетесь, говорите сотрудникам, какие они замечательные, проверяете список действий или беспокоитесь о следующей встрече, потому, что опаздываете из-за того, что эта встреча затянулась. «Вместо того, чтобы…» – любое действие, из-за которого вы теряете момент открытия и не выделяете ценности разговора.

Тут все понятно. Задайте вопрос: «Итак, что было для вас самым полезным?», или «Что вы находите самым ценным из нашей беседы?», или «Что из этого лучше всего работает?», или другую вариацию обучающего вопроса, которая побуждает людей озвучить те знания, которые они приобрели.

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

Я поделился в этой главе несколькими научными исследованиями по поводу того, как улучшить запоминание. Я попросил нашего исследователя, Линдси, найти что-нибудь новое относительно того, почему обучающий вопрос так хорошо работает. Она привела мне очень интересные и неожиданные данные из исследования с применением… колоноскопии.

Следующая информация приводится снова из исследований Даниела Канемана, на этот раз по вопросу «правила последнего впечатления». Коротко говоря, на то, как мы оцениваем опыт, непропорционально сильно влияют кульминация (или спад) события, а также заключительные моменты. Закончите на положительной ноте – и это все, что нужно, чтобы создать положительные впечатления.

Исследователи опробовали эту теорию различными способами, и самый показательный из них – с помощью колоноскопии. В одном из опытов одной части пациентов делали традиционную колоноскопию, а другой части – модифицированную процедуру. Пациенты, процедура у которых длилась примерно на одну минуту больше, но которые испытали меньше болевых ощущений в последние моменты, помнят на 10 % меньше боли в целом и оценивают процедуру как менее неприятную по сравнению со списком других неприятных процедур. Эти пациенты так же на 10 % скорее вернутся для прохождения повторной колоноскопии. «Что было самым полезным для вас?» – это позитивный способ завершения разговора. Вы не только помогаете людям увидеть и потом извлечь информацию из разговора, но добавляете «это было полезно», – так люди будут помнить опыт как более положительный, чем это было бы в ином случае.