Стремление понять, как делать что-то лучше, – самый очевидный способ улучшить финансовые показатели компании, и концентрироваться исключительно на расходах – ошибка, которую компании повторяют снова и снова.

Вы должны в равной степени уделять внимание возможностям, которые позволяют увеличивать доход. Часто эти идеи будут самыми творческими идеями в вашей команде – теми, к которым будут относиться с наибольшим энтузиазмом. Я нашел, что в среднем 30 процентов финансовых последствий успешного процесса перемен приносят идеи, связанные с увеличением дохода.

Существует четыре вида идей увеличения дохода.

1. Прекращение утечки. Утечка возникает в тех случаях, когда вы бесплатно или со скидкой оказываете услуги, хотя стоимость их уже согласована с клиентом и клиент рассчитывает заплатить оговоренную сумму.

В компании, поставлявшей медицинские товары для использования в домашних условиях, мне как-то рассказали о своей политике бесплатной доставки товаров хорошим клиентам. Заказывая товары, клиенты напоминали менеджеру по продажам, какие они хорошие клиенты. Поскольку этот вопрос был целиком в ведении менеджера по продажам, доставка осуществлялась бесплатно. Исследование показало, что оплачивается всего 15 процентов доставки. Никто не отслеживал размеры утечки, так как не было надлежащего контроля за оплатой доставки товаров. Компания, сосредоточив внимание на утечке, мгновенно смогла увеличить доходность на 20 процентов.

Утечка является распространенным явлением в сферах, где происходит взыскание денежных средств за услуги. Страховая компания, которая ждала 13 месяцев, чтобы увеличить страховой взнос клиентам, участвовавшим в дорожно-транспортных происшествиях, страдала от утечки.

Я нахожу примеры утечки в каждой компании, с которой работаю.

2. Цена за ценность. Мой опыт подсказывает, что компании не слишком хорошо понимают истинную ценность товаров и услуг, которые они предоставляют своим клиентам. Это особенно справедливо в тех случаях, когда речь идет об оплате предоставления товара или услуги в определенное время или очень быстро.

Такой случай описан в главе 2, когда мы увидели, насколько важно клиентам иметь возможность отправлять электронные переводы в определенный промежуток времени. В данном случае требуется только творческий подход к решению проблемы. В Нью-Йорке в туннеле Куинс-Мидтаун есть специальная полоса для такси и машин, в которых больше одного пассажира. Но что, если бы кто-то мог использовать эту полосу за 25 долларов вместо обычной дорожной пошлины? Люди станут платить более высокую пошлину, если другие пути слишком длинные, а встреча слишком важна, чтобы ее пропустить.

Компания по доставке воды на дом (не мой клиент) берет задаток в пределах 10 долларов за бутыль объемом 7 галлонов. Залог возвращают, когда забирают пустую бутыль. Занятой человек может легко забыть, в какой день будут забирать бутыли. За ежемесячную плату в размере 5 долларов компания по доставке воды на дом напомнит клиентам накануне вечером о том, что завтра будут забирать пустые бутыли. Это творческий подход к ценообразованию. Клиенты признают ценность такой услуги и готовы платить за нее.

3. Использование поведенческих аспектов ценообразования. Когда компания хочет помешать своим клиентам вести себя определенным образом, она имеет возможность применить соответствующие методы. К примеру, назначить дополнительную плату за оказание услуг.

Страховая медицинская компания узнала, что один из ее клиентов, очень большая группа врачей, хочет обсуждать вопросы по счетам-фактурам только по пятницам. Для этого страховщику требовалось создать специальную «пятничную команду» за дополнительную плату, и группа врачей была готова заплатить за эту дополнительную услугу.

Авиакомпании тоже используют этот способ дополнительной оплаты, когда люди заказывают билеты по телефону, а не в Интернете. В каждой компании, с которой я работал, есть подобные возможности.

4. Использование рыночных цен.За определенные продукты и услуги можно брать одну плату на одном географическом рынке и другую – на другом. Ценообразование сильно усложняется, поскольку одна и та же услуга в разных местах стоит по-разному. В этих случаях компании не всегда назначают рыночную цену. Они могут повысить цену только из соображений конкуренции.

Нет никаких причин ограничивать творчество, разрушая барьеры просто для того, чтобы сократить расходы. Вам может показаться, что предприятиям коммунальной сферы особенно трудно найти новые возможности для увеличения прибыли. Но они могут увеличивать стоимость своих услуг, так как доставляют своим клиентам самое необходимое – воду, электричество, газ.

Сотрудники одного коммунального предприятия не чувствовали ограничений. В их штате коммунальное предприятие было обязано каждые 20 лет менять счетчики, даже если те были в рабочем состоянии. Но это требование не распространялось на коммунальные предприятия в других штатах. Продавая, вместо того чтобы выбрасывать, бывшие в употреблении счетчики другим коммунальным предприятиям, это предприятие имело ежегодно дополнительный доход в размере порядка 250 000 долларов – что, в свою очередь, приводило к снижению цен для клиентов.

Каждая компания имеет огромные возможности для увеличения дохода. Когда в проекте уделяется одинаковое внимание доходам и расходам, вы часто сталкиваетесь с тем, что сотрудники с большей готовностью высказывают идеи, связанные с сокращением расходов. Как это ни парадоксально, но увеличение доходов приводит к увеличению возможностей для сокращения расходов.