И сами с усами

Часто перед продавцами квартир встает вопрос: платить или не платить риелтору за участие в сделке? Вопрос этот не праздный, все же на кону 4–5 % от стоимости квартиры! Вот и приходит им в голову мысль: а чего тут сложного? Мол, продам и сам. Дал рекламу – и жди клиента. А то, что деньги можно и нужно передать от покупателя продавцу через депозитную ячейку банка, в наше время знает каждый потенциальный продавец квартиры. Но так ли все просто, как это представляют люди? Беседуя со специалистами рынка недвижимости, я составил список из десяти шагов, которые должен пройти человек, самостоятельно продающий квартиру. И если вы их сможете пройти, они вам по силам, то в этом случае самостоятельная продажа не будет для вас обременительна. К тому же сэкономите немалую сумму денег.

Большинство считают, что начинать надо с рекламы. Но опыт подсказывает, что прежде чем начать рекламировать свою квартиру, стоит удостовериться в том, что ваши права ничем не ограничены, а документы в порядке. Что ничто не станет для участников сделки неприятным сюрпризом в самый неподходящий момент. К примеру, вы собственник, а ваш брат, который прописан в этой квартире, – только наниматель. Недооформленные или утерянные документы, неузаконенные перепланировки, просроченные паспорта, даже задолженности по квартплате могут стать в той или иной мере досадными препятствиями или даже кардинально повлиять на ход сделки.

Совет. Прежде чем приступить к продаже недвижимости, вызовите риелтора к себе домой, а лучше съездите в офис какого-нибудь агентства и покажите все имеющиеся документы – воспользуйтесь бесплатной консультацией, так часто упоминающейся в рекламе практически любого агентства недвижимости.

Это важная и ответственная задача, потому как правильно выставленная цена напрямую определяет срок продажи квартиры, а время, в свою очередь, часто те же деньги. Опыт и статистика показывают, что большинство продавцов недооценивают значимость правильной оценки своей квартиры и безответственно завышают стартовую цену продажи, часто теряя позже много больше. Конечно, часто завышенная цена объясняется объективными обстоятельствами. Во-первых, при сравнительном методе оцениваются не конкретные продажи, а только другие предложения, что сильно искажает реальную ситуацию на рынке, поскольку предложение предложению рознь. Во-вторых, продавцы при анализе не учитывают, что более 95 % объектов в любой рекламной газете выставлено от агентств или профессиональных частных маклеров, а значит цена квартиры, выставленной непосредственно собственником, всегда будет ниже. Потому как покупатель либо просто предпочтет купить вариант за те же деньги в агентстве, либо готов будет иметь дело непосредственно с продавцом, но, конечно же, захочет сэкономить. Но не менее часто продавец выставляет свою квартиру по заведомо высокой цене только потому, что субъективно смотрит на конкурентную среду или же действует на авось.

Совет. Доверьте оценку стороннему профессиональному человеку. Не стоит платить деньги оценочной компании – просто прозвоните несколько агентств под видом как продавца, так и покупателя и, сравнив цены, сделайте резюмирующий вывод. Для проверки мысленно поставьте себя на место покупателя и непредвзято постарайтесь рассмотреть конкурентные предложения, предварительно очень скрупулезно проверив их.

Способов рекламировать свою квартиру сегодня масса: это и газеты, и Интернет, и базы данных, и бюллетени, а также стены и столбы родного города. Работать нужно по всем трем основным каналам, но сосредоточиться придется все равно на ограниченном круге рекламных площадок, поскольку «нельзя объять необъятное».

В любом случае, ключевым ресурсом при продаже недвижимости будет телефон. Давая рекламу на свой телефон, надо приготовиться к звонкам и многочисленным, а часто и длительным, но по большей части бестолковым звонкам. Звонить будут рано утром, когда вы еще спите, днем, когда вы работаете и вам некогда разговаривать, и вечером, когда так хочется наконец-то отдохнуть.

Нормально отнеситесь к тому, что кроме потенциальных покупателей будут звонить многочисленные стажеры многочисленных агентств, а также не менее многочисленные частные маклеры, и будут предлагать (в разной степени завуалированности) свои услуги. От этого никуда не деться. Надо заметить, что звонки посредников не самая неприятная часть звонков. Мошенники всякого рода тоже могут вам звонить.

Реклама на свой телефон – это всегда некоторый риск и большие затраты времени. Запаситесь силой и терпением.

Совет. Вы сэкономите много времени, прямо задавая еще по телефону вопросы о нюансах покупки. Кто вам звонит, риелтор или непосредственно покупатель, что уже смотрели они и за какие деньги, кто будет жить, как будет оплачиваться покупка. Начните практиковаться в этих вопросах, и вы увидите, что это и несложно, и очень полезно. Как избежать риска, не впустить в квартиру под видом покупателя воришек или грабителей, если человек самостоятельно продает квартиру, я, честно говоря, даже и путного ничего посоветовать не могу. Старайтесь фиксировать данные посетителей, прячьте ценные вещи, не показывайте квартиру в одиночку…

И вот очередной звонок приводит к необходимости ехать и показывать квартиру. К сожалению, даже риелторы зачастую неуважительно относятся к этому этапу и показывают квартиру без должной подготовки. Но вместе с тем существует масса советов, как улучшить привлекательность своей квартиры без больших затрат. К примеру, если вы вкрутите лампочки помощнее, то при ярком освещении квартира будет казаться больше. Уберите из углов все коробки, а комнаты проветрите. Испеките домашним к чаю шарлотку – приятный запах создаст ощущение уюта. Оставьте дома как можно меньше домочадцев, добавив таким образом пространства, хотя учтите, что этот совет понижает безопасность. От того, как правильно вы покажете квартиру, сумеете ли раскрыть преимущества проживания в ней, зависит конечный результат просмотра и согласие клиента.

Совет. Учтите, что человек покупает не только квадратные метры, но и те бытовые блага и преимущества, которыми он будет обладать, купив эту квартиру. К примеру, многих людей больше интересует, кто рядом с ними живет, в каком состоянии подъезд, где находится школа, детсад, поликлиника… Раскрывая преимущества, которые сулит проживание в вашем доме и районе, можно серьезно воздействовать на решение покупателей.

Итак, вы приняли сотню-другую звонков, показали десяток-другой раз квартиру, не потеряли рассудок, сон и работу – и вот Покупатель найден! Теперь, чтобы всем дождаться окончания сделки (процесс этот занимает некоторое время), нужно заключить с ним предварительный договор о намерениях. Пропишите там, в течение какого времени должна совершиться сделка, при каких условиях и по какой цене. При заключении этого договора покупатель, как правило, вносит продавцу какие-то деньги. Этим он подтверждает серьезность своих намерений.

Совет. По возможности избегайте принятия задатка, поскольку в случае срыва сделки по вашей вине вы должны будете вернуть сумму в двойном размере. Все сроки указывайте с запасом, частенько их не хватает. Пусть все ваши родные, имеющие отношение к сделке, тоже подпишут договор и примут солидарную ответственность. И, естественно, все, о чем бы вы ни договаривались, оформляйте в письменном виде.

В России большинство продавцов предполагают покупать себе другую квартиру взамен продаваемой исключительно одновременно. Если это ваш случай, приготовьтесь к тому, что на этом этапе все переворачивается с ног на голову. То есть продавец занимает место покупателя, и он должен пройти весь путь заново, только в другой ипостаси. Он должен прозвонить, посмотреть, выбрать и, оценив риски, то есть проверив так называемую юридическую чистоту квартиры, заключить договор о намерениях, но уже как покупатель. Еще надо внести задаток (теперь уже именно задаток), а затем ждать, пока продавцы этой выбранной вами квартиры не соберут документы, не подберут себе альтернативу, и надеяться, что те не сорвут сделку. И учтите, за срыв сделки по вине продавцов квартиры, которую вы намеревались продавать, перед покупателями будете отвечать вы.

Совет. При прочих равных, всегда выбирайте так называемую «чистую продажу», то есть квартиру, продавцам которой покупать взамен ничего не надо. Более того, выбирайте «чистую продажу», даже если она чуть дороже, чуть меньше, чуть дальше…. И, опять же, не стесняйтесь задавать вопросы: в частности, изучите мотивы продавцов к продаже их квартиры – это может помочь принять правильное решение о сделке.

Этот пункт идет восьмым в нашем повествовании, но хороший продавец реально будет осуществлять его на протяжении всей сделки. Постепенно, не спеша, собирая справку за справкой, на самых ранних этапах. Не бойтесь просрочки действительности справок – их легко продлить. А вот если вы не побеспокоитесь о документах заблаговременно, то рискуете не уложиться в срок, что опять же может послужить причиной расторжения сделки.

Совет. Не пользуйтесь устаревшими справочниками о перечне необходимых для сделки документов, рынок очень динамичен – могут действовать новые правила. На данный момент времени действуют правила, по которым вам не нужно по закону собирать много документов, но приготовьтесь предоставить по требованию покупателей дополнительные справки, гарантирующие им большую безопасность. Не стесняйтесь требовать того же со «своих» продавцов.

Этот этап подразделяется на три больших раздела.

Первый – организация схемы взаиморасчетов, то есть механизма передачи денег. Хорошо попасть в цепочку к риелторам, которые предложат откатанные схемы, защищающие каждую из сторон. Если же не повезло, вам с покупателем (продавцами вашей альтернативной квартиры, продавцами альтернативной квартиры для ваших продавцов и т. д.) самим придется решать, кому, где и как передавать деньги. Из трех вариантов – расчетные счета в банке, депозитные ячейки или с рук на руки – вариант с депозитарием хорошего банка представляется наилучшим по соотношению надежность/удобство/стоимость.

Второе – проект договора купли-продажи. Сегодня сделки принято оформлять в простой письменной форме (т. е. не заверять нотариально), так что берете стандартную «рыбу» договора, вносите туда свои данные, и можно подписывать. В принципе, все это несложно, но неприятные сюрпризы получить можно. Если вы что-то в договоре напишете неправильно, получите приостановку или даже отказ в регистрации.

Кроме того, предстоит решить – какую цену лучше указать в договоре, что указывать моментом взаиморасчетов, как будет освобождаться и передаваться квартира, стоит ли включать те или иные статьи ГК и соответствующие условия, а также какие штрафные санкции будут приемлемы.

И, наконец, третий раздел этого шага касается государственной регистрации сделки. Неважно, нотариальная или простая письменная форма договора купли-продажи, его (договор), а также переход прав собственности, надо зарегистрировать в специальном учреждении юстиции – Росреестре. Только после этой процедуры сделка считается завершенной.

Советы. Депозитный договор составьте таким образом, чтобы после сделки у вас была возможность получить свои деньги независимо от действий покупателя – в этом его главное назначение.

Указание заниженной цены в договоре является риском не только для покупателя – это также может стать основой для предъявления претензий по неуплате налогов и к продавцу. Ключевым моментом здесь становится расписка на получаемые продавцом деньги и ее содержание.

На этом этапе остается без осложнений получить свои деньги и освободить квартиру вовремя. Если вы, обойдясь в самом деле без помощи посредников (или хотя бы получив ее бесплатно), уделили делу достаточно времени и сил, все правильно спланировали и грамотно закрепили это в соответствующих документах, так все и произойдет!

Совет. Не передавайте покупателю квартиру (и не въезжайте сами в купленную) до регистрации сделки.

Сдавая квартиру покупателю, передайте ее по-человечески: сняв люстры, прикрепите патроны с лампочками, демонтировав кухонный гарнитур, смонтируйте мойку и подключите плиту и т. п. Оставайтесь добропорядочным партнером до конца!

И в завершение этого разговора, искренне желая каждому продавцу успехов, я должен заметить, что уже на третьем-четвертом этапах этого пути большинство продавцов, как отмечают риелторы, признают, что работы и хитростей здесь много больше, нежели казалось, что теряет продавец не меньше, чем выигрывает, и что каждый должен заниматься своим делом.