Давление
Есть два способа давления: угрозы и ссылка на нехватку какого-либо ресурса, например времени.
Угрозы
Я начну с повторения части своего прежнего совета: угрозы лучше всего высказывать бесстрастно и очень вежливым тоном, например, приняв стиль «больше в печали, чем в гневе».
Вот некоторые примеры:
• «Если вы не примете моего предложения, я вряд ли смогу вести дела с вами».
• «Если вы (к такому-то времени) не сделаете мне приемлемого предложения, я вряд ли смогу вести дела с вами».
• «Если вы не сбавите цену на 1000 фунтов, мне придется посмотреть, что смогут предложить ваши конкуренты».
• «Вы же не хотите потерять сделку из-за каких-то 100 фунтов?»
Давление
Наиболее распространенный способ давления – это указание на дефицит какого-то ресурса, чаще всего – времени.
Вы можете договориться с оппонентом, что соглашение должно быть заключено к такому-то сроку, а можете назначить этот срок в одностороннем порядке, пригрозив (явно или намеком), что, если к этому сроку соглашение не будет заключено, вы прекратите переговоры.
Вот несколько примеров давления с помощью ссылки на дефицит ресурсов.
• «Эту цену я могу удерживать только до конца недели».
• «Если вы не согласитесь на мою цену, я не смогу включить вас в свой график работ, и мы не сможем покрасить ваш дом этим летом».
• «Я смогу подключить к вашей работе своего лучшего консультанта прямо сейчас, но я зарезервировал за ним эту работу только до следующей недели, и если к этому сроку вы не обяжетесь оплатить его работу, я отзову его».
• «В конце этой недели я ухожу в отпуск, так что к этому времени нам нужно все закончить».
• «Изготовитель меняет специальные предложения каждый месяц, поэтому гарантировать сделку я могу только до конца этой недели».
• «Это очень редкая вещь, и если ее купит кто-либо еще, вам нелегко будет найти другую».
• «У меня только одна такая вещь, и если ее купит кто-либо еще, пройдут месяцы, прежде чем я смогу получить другую».
• «Это последний экземпляр из старой партии, и другой мне уже не достать».
• «Данное предложение должности действует только 30 дней, по истечении которых мы предложим это место другому кандидату».
• «В конце месяца произойдет ежегодное повышение отпускной цены изготовителя».
Грань между допустимыми и неэтичными тактическими приемами довольно тонка. Представленный ниже прием лежит на грани допустимого… отчасти потому, что в нем используется недостоверное утверждение. И применение его к слабозащищенным покупателям большинство людей сочтет совершенно недопустимым.
«Когда я позвонил менеджеру, он сказал, что я могу скинуть еще 500 фунтов, если вы согласитесь заключить сделку сегодня».
Когда какой-то из приведенных в этой главе тактических приемов принесет успех, и соглашение будет заключено, встанет вопрос, как обеспечить его соблюдение.
