Книга: Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят
Назад: Глава 6 Заключение соглашения и обеспечение его соблюдения
Дальше: Давление
Простой способ заключить соглашение
Если вы что-то покупаете, завершить дело просто, нужно лишь сказать:
ЕСЛИ вы сделаете мне одну, последнюю уступку, (ТОГДА) я покупаю.
Если же вы что-то продаете, классическая заключительная фраза звучит так:
ЕСЛИ я сделаю вам одну, последнюю уступку, (ТОГДА) вы купите?
Ясно, что если вы – покупатель, всегда нужно пытаться выторговать у продавца еще одну последнюю уступку, которую он, скорее всего, сделает ради вашего согласия на покупку. Если вы – продавец, другой способ завершить сделку состоит в том, чтобы сказать что-то вроде следующего: «Я предложил вам все, что мог. Вы покупаете?»
ПРИМЕР
В одной из своих книг покойный Маккормак привел такой анекдотический случай. Он вел тяжелейшие переговоры, на которых присутствовал один из его молодых работников, и не мог добиться от упрямого оппонента никаких уступок. И он понял: как минимум, в этой ситуации он должен продемонстрировать молодому работнику, что нужно всегда требовать заключения соглашения. И как только он потребовал, неуступчивый оппонент покорно согласился.
На оппонента придется надавить
Если простой метод не срабатывает, у вас остаются всего две возможности. Во-первых, вы можете согласиться на какой-либо из описанных в главе 5 рациональных способов преодоления противоречий (арбитраж, жребий, встречу на середине и т. п.). Во-вторых, вы можете надавить на оппонента.
