Обеспечение
Одни сделки по самой природе более прочны, чем другие. В Англии, если продавец принимает цену, предложенную за его дом, покупатель может после более подробного обследования дома поднять вопрос о пересмотре цены. Нередко покупатели пытаются сбить цену непосредственно перед обменом экземплярами контракта. В таких ситуациях в момент согласия на предлагаемую начальную цену продавец практически теряет возможность что-либо сделать впоследствии. Однако во многих других ситуациях практические меры по повышению вероятности заключения соглашения и обеспечению его соблюдения возможны с самого начала.
В число этих мер входят:
• подписание официального документа о соглашении;
• предоплата в полной сумме наличными, в виде депозита или в иной форме;
• публичное оповещение (например, в виде пресс-релиза);
• договоренность о каких-то последующих действиях.
Вы можете предусмотреть включение каких-то пунктов из этого перечня в планируемое соглашение, что сделает соблюдение его условий намного более вероятным. Заключение соглашения часто служит началом следующего этапа, и в этом случае всегда нужно использовать его для согласования последующих действий. Если это начало долгосрочных отношений, вы должны продумать, кто будет отвечать за них с вашей стороны, и начать формирование этих отношений немедленно. Короче говоря, вы не должны терять темп. Я просто рыдаю при мысли о том, сколько успешно заключенных соглашений впоследствии нарушается только из-за того, что одна из сторон, а то и обе расслабляются и не заботятся о профессиональном соблюдении их условий.
СОВЕТ
Составляйте контракт так, чтобы он выдержал проверку временем. Если вы надеетесь на установление долгосрочных отношений с другой стороной (она тогда уже не будет вашим оппонентом!), контракт нужно сформулировать так, чтобы он мог действовать годами. В частности, нужно предусмотреть статьи, которые позволяли бы в будущем проводить новые переговоры по отдельным пунктам. Очень немногие соглашения сохраняются неизменными долгое время, и попытки требовать соблюдения положений, которые перестали отвечать ситуации, – вернейший путь к краху отношений.
КРАТКИЙ ИТОГ
Простейший способ добиться заключения соглашения состоит в том, чтобы просто потребовать заключить его. Если это не помогает, нужно увеличить давление на оппонента либо с помощью вежливых угроз, либо с помощью ссылок на дефицит какого-то ресурса, чаще всего – времени.
Когда соглашение заключено, нужно добиться того, чтобы обе стороны были готовы его соблюдать. Хотя заключение соглашения является концом переговоров, оно часто служит началом нового этапа сотрудничества. Как минимум, нужно согласовать с другой стороной последующие действия.
