Выходы из тупиков
Многие из нас стремятся избежать конфликтов, поэтому тупиковые ситуации больше всего пугают неопытных переговорщиков. И первое, что вы можете сделать, это обнаружить приближающийся тупик и постараться предотвратить его.
Предлагайте побольше вариантов
Здесь самое время проявить изобретательность и «думать вне рамок». Вот пример из моего опыта: я однажды предотвратил тупик, сказав: «А вы не думали о лизинге вместо прямой покупки?»
А если вы не чувствуете в себе творческих задатков? Тогда можно применить следующий подход.
Задавайте побольше открытых вопросов
Это позволяет вам тянуть время и может принести полезные сведения. Кроме того, это вынуждает оппонента все время говорить, что поможет ему избавиться от возможного чувства беспомощности.
Вообразите худший случай: вы зашли в тупик, и ни одна сторона не хочет уступить. Что можно сделать?
Согласитесь на рациональный процесс разрешения ситуации
Рациональный процесс может быть не менее действенным, чем рациональное предложение. Вот некоторые из возможных рациональных процессов.
• Привлечение арбитра. Его решение может быть как рекомендательным, так и обязательным к исполнению. Кроме того, его решение может не ограничиваться какими-либо условиями либо быть ограничено условием «маятника», то есть он должен целиком принять позицию одной из сторон.
• Вы предлагаете, я выбираю.
• Берем поочередно.
• Жребий.
• Выбор средней позиции.
Предъявление ультиматума
Ультиматум правильнее выразить в такой форме: «Вот мое последнее и окончательное предложение. Принимайте его или уходите». После предъявления такого ультиматума в большинстве случаев лучше не поддаваться соблазну уйти самому. Ультиматум – весьма рискованный ход, и срабатывает он лучше всего в случаях, когда оппоненту сделка нужнее, чем вам. А что делать, если наоборот?
Попросите оппонента внести его последнее и окончательное предложение
Этот ход применяется довольно редко, но почти всегда он лучше такой альтернативы, как
Капитуляция
Если заключить сделку на условиях другой стороны выгоднее, чем отказаться от нее, лучше сдаться, чем позволить ложной гордости заставить вас отказаться от сделки.
Разумеется, если вы предпочтете уйти, это ваше право…
Уход
Если вы уйдете, возможно, что оппонент побежит за вами с более приемлемым для вас предложением или обратится с ним позднее. Менее радикальный вариант ухода состоит в том, чтобы
Согласиться сделать перерыв
На удивление действенная тактика – разойтись по-доброму и подождать, не найдет ли какая-то из сторон пути выхода. Неудивительно, что она особенно успешна, когда какая-то из сторон или обе крайне утомлены.
