Что важнее всего делать, а чего не делать
Завершить эту главу я хочу перечнем того, что важнее всего делать, а чего не делать. Многие из этих рекомендаций довольно очевидны, а некоторые весьма тонки.
Всегда исправляйте недоразумения немедленно
Может случиться, что оппонент неправильно поймет ваши слова или умышленно исказит их смысл. Это нужно исправить сразу же. Следите, не повторит ли он неправильное истолкование, и если повторит – немедленно поправляйте его.
Пример
Однажды я вел переговоры о составлении ряда документов для заказчика. Чтобы уменьшить его риск, я предложил составить один документ под свою ответственность. Когда он был составлен, и мы согласовывали размер оплаты за документы, заказчик истолковал мое предложение как предложение составить первый документ бесплатно. И мне пришлось несколько раз указывать ему на его ошибку.
Всегда заранее оговаривайте в контракте условия его расторжения
Оговаривая с оппонентом условия контракта, всегда договаривайтесь о том, что делать, если дела пойдут так плохо, что вы не сможете соблюдать эти условия. При этом вам крайне желательно руководство специалиста по составлению контрактов. Если вы не можете им воспользоваться, настойчиво требуйте составления документа, который мог бы послужить предварительным соглашением.
Никогда не выражайте своих чувств
Если вы не придете сознательно к выводу, что эмоциональная вспышка полезна, лучше всего держать себя в руках, изображая мистера Спока из «Звездного пути». Лучшие переговорщики всегда полагаются на логические, а не эмоциональные доводы.
Никогда не позволяйте эмоциям увлечь вас
Наверняка всем вам доводилось видеть, как участники аукциона поддавались азарту. И как участники аукциона могут поддаваться «аукционной лихорадке», так переговорщики могут поддаваться «лихорадке сделок». Поэтому всегда нужно сравнивать условия предлагаемой сделки со своим сценарием отказа. Не будьте одним из множества тех переговорщиков, что заключают сделки, о которых они или их организации потом жалеют.
Не позволяйте себе потерять самообладание
Потеря самообладания – это предел шкалы эмоциональности, но на нем стоит остановиться, ибо я не раз видел, как переговорщики сильно ослабляли свои позиции из-за потери самообладания. В этом состоянии человек способен сказать (и часто говорит!) нечто неуместное.
Никогда не отплачивайте оппоненту за неправильное поведение тем же
Если ваш оппонент потерял самообладание или сделал что-то, что вас разозлило, лучше всего не поддаться соблазну ответить ему тем же. Помните, что вы – мистер Спок.
Важно напомнить еще и о том, что подобные «выпады» гораздо чаще делаются неумышленно, чем по злому умыслу. Подозревая оппонента в непорядочности, всегда помните, что его поведение обусловлено, скорее всего, недостатком компетентности, а не честности.
Следующий пункт касается поведения, которое не лучше отплачивания той же монетой.
Не будьте умиротворителем
Хотя не следует придерживаться тактики «зуб за зуб», ни в коем случае нельзя и отвечать на вспышки оппонента задабриванием.
Не предъявляйте обвинений оппоненту
Обвинения редко принимаются хорошо. Они вызывают защитную реакцию или ответные обвинения. Классический способ обойтись без обвинений в адрес человека может быть таким: сказать «я огорчен», а не «вы огорчили меня». Если вы хотите критиковать оппонента, сформулируйте свою критику конструктивно.
Не проявляйте неуважения к оппоненту
Например, нельзя говорить вещей вроде таких:
• «Вы ведь не очень часто это делали».
• «История вашей компании не впечатляет».
• «Если вы выполняли свои домашние задания, вы бы знали, что…»
Разумеется, ни один опытный переговорщик не скажет такого… не к месту!
Никогда не грубите
Многие из приведенных в предыдущем разделе высказываний весьма грубы, в том числе поучения. Неприлично прерывать людей, неприлично монополизировать разговор, неприлично хвастовство, неприличен покровительственный тон.
Не ставьте оппонента в унизительное положение
Не высказывайте критических замечаний в адрес оппонента при его начальстве. Не хвастайтесь заключением удачной сделки. Ваша задача – сделать так, чтобы ваш оппонент не потерял лица оттого, что вы ушли, унеся больший кусок пирога, чем он.
Не поддавайтесь авторитету «шишек»
Если ваш оппонент приведет на переговоры своего босса или еще кого-нибудь из высшего руководства своей организации, не смущайтесь перед их влиятельностью.
Не злоупотребляйте тактическими приемами
Мало что раздражает так сильно, как ведение переговоров с использованием одного и того же приема. Если вы постоянно используете угрозы, предъявляете ультиматумы, ссылаетесь на отсутствующую третью сторону, вы, вероятно, скоро потеряете уважение оппонента.
Не раздражайте оппонента
Следовать этому совету гораздо легче, если вы хорошо понимаете язык тела. Может быть, полезно заранее попросить оппонента оповещать вас, если ваши действия будут его раздражать. Раздражение опасно тем, что оппонент может скрывать его, пока оно не прорвется.
Не предлагайте официальные условия, которые не приняли бы сами
Я считаю неправильным считать обсуждение условий контракта продолжением этапа согласования, когда вы предлагаете заведомо неприемлемые условия, крайне благоприятные для вас, рассчитывая потом снизить запросы до более приемлемого уровня. Жизнь слишком коротка для таких глупых игр.
КРАТКИЙ ИТОГ
В согласовании лучше всего видеть игру. В этой главе объяснены принципы, на которых она основана, рассмотрены тактические приемы, способные помочь вам получить больший кусок пирога, чем ваш оппонент, показаны пути выхода из тупиков, распространенные ошибки и образцы хорошей практики.
Один из самых приятных итогов согласования – это когда вам удается избежать сведения согласования к игре с нулевой суммой. Приобретение вещей, которые для вас намного ценнее, чем для оппонента, позволяет извлечь выгоду просто из воздуха.
