Выдвигать ли предложение первым?
Преимущество предоставления первого шага оппоненту
Поскольку большинство переговорщиков не очень напористы, есть шанс, что ваш оппонент запросит слишком мало при продаже и предложит слишком много при покупке.
Если вы ответите агрессивным контрпредложением, начало торга будет хорошим.
Преимущества первого шага
Уверенные в себе переговорщики часто начинают с выдвижения своего предложения, так как, если оно агрессивно, это обеспечивает им доминантную позицию. Если же ваш оппонент выглядит уверенным, такой шаг вряд ли сработает.
Универсального рецепта на все случаи не существует. Хорошо хоть то, что оба варианта имеют свои преимущества, поэтому в любом случае у вас есть возможность максимизировать свои возможности.
Если ценность объекта, о котором ведутся переговоры, неясна, постарайтесь сделать так, чтобы открыл переговоры ваш оппонент
Кроме вероятности того, что свое начальное предложение он внесет робко, есть также хороший шанс, что он по ошибке назначит слишком низкую цену, когда продает, или слишком высокую, когда покупает. Этот подход особенно привлекателен, когда ваш оппонент выглядит неопытным.
Попробуйте подтолкнуть его вопросом вроде такого: «Каково ваше лучшее предложение?» или, еще точнее, «Сколько это стоит по вашему мнению?», «Какую цену вы примете?», «Каков ваш бюджет?» или «У вас же должно быть мнение, сколько вы готовы заплатить за это?»
