Данный вопрос равно актуален и для согласования, и для давления. Важен он и в случае, когда вы намерены установить цену и не отступать от нее (прейскурантная цена), а также в случае, когда прейскурантная цена может немного варьироваться.

Я снова и снова подчеркиваю важность изысканий. Ищите в Интернете, в печатной рекламе, спрашивайте у брокеров, у знакомых, и вы узнаете рыночные цены очень многих вещей. Если вы сумеете продать дороже (или купить дешевле), считайте сделку успешной.

Что делать, если определенной рыночной цены нет?

Когда оценить рыночную стоимость объекта нет возможности, существует ряд способов оценить его реальную стоимость. Допустим, вы продаете компанию. Для ее оценки можно руководствоваться многими широко применяемыми показателями. В помощь себе можно приобрести книги, программные модели и др. Многие из этих инструментов оценивают компанию по таким ключевым показателям, как рыночная капитализация, ожидаемая прибыльность в течение определенного срока (например, десять лет), плюс стоимость активов.

Активы могут быть как осязаемыми, материальными (здания, акции), так и нематериальными, но ценными (известные бренды, уважаемые заказчики, деловая репутация и др.). Известны и другие механизмы оценки штучных объектов, например во времена безумного бума сетевых компаний их часто оценивали по числу посещений за день.

Помогают оценить стоимость штучного объекта и следующие способы.

• Проведение аналогии. Часто можно установить, что данный объект стоит столько же, сколько другой аналогичный объект, проданный за известную цену, дешевле или дороже его.

• Консультации со специалистами. Специалисты часто делают оценки, основываясь на сочетании аналогии и интуиции.

• Продажа через аукцион. Одним из подходящих решений может быть прекращение давления и продажа объекта через сетевой или «физический» аукцион.

• Сколько бы я заплатил? Хотя этот подход применим, разумеется, только при условии, что вы не слишком эмоционально привязаны к объекту, спросить самого себя (а также друзей и коллег), сколько бы стоило заплатить, бывает очень полезно.

Последующие пункты покажут, насколько агрессивными вы можете быть в отношении цены, при которой готовы заключить сделку. Как говорится, все зависит…

Классический пример – испытывающий бум рынок недвижимости. Если цены быстро растут, редко какой дом будет продан по цене ниже запрошенной. Если же цены стабилизировались или падают, давление вполне может быть успешным.

Если предложение превышает спрос, сила – на стороне покупателя, а если спрос превышает предложение, козыри на руках у продавца.

Вернемся к теме продажи компании. Если покупатель предлагает владельцу компании продать ее, а не владелец выставляет компанию на продажу, продавцу намного легче получить высокую цену.

Чем сильнее поджимает время какую-то из сторон, тем менее настойчиво она будет добиваться хорошей цены.

Например, если вы хотите продать громоздкие вещи, мешающие в доме, вам решать, стоит ли просить за них поменьше лишь ради того, чтобы очистить помещение.

Если ваш сценарий отказа от сделки достаточно хорош, вы должны давить агрессивно.

В мире продаж и покупок существуют шесть ситуаций.

1. Если вы продаете нечто далеко не уникальное, получить цену выше рыночной будет большой удачей.

2. Если вы покупаете нечто не слишком редкое и при этом можете выжидать, когда какое-то из перечисленных выше условий будет благоприятным для вас, вы можете получить очень хорошую цену.

3. Если вы продаете что-то редкое и желанное для покупателя, вы должны получить хорошую цену.

4. Если вы продаете что-то, способное заинтересовать лишь немногих, но не спешите, следует запрашивать хорошую цену.

5. Если вы покупаете что-то редкое и очень желанное, будьте готовы переплатить (или остаться без покупки).

6. Если вы покупаете что-то редкое, но не столь уж сильно желанное, и если вы умеете хорошо надавить, вы может добиться нужного результата, только будьте хладнокровны и не показывайте, насколько сильно вы хотите купить.