Начальные предложения и контрпредложения
В этом разделе вам даются четкие рекомендации по внесению своего начального предложения.
Классический гамбит открытия торга
Классический совет для начального предложения или контрпредложения таков: предлагать наивысшую правдоподобную цену при продаже и наинизшую при покупке. Пусть вы даже выйдете за пределы правдоподобия – это гораздо менее опасная ошибка, чем слишком робкое предложение. Есть, однако, ситуации, в которых этот классический совет неприменим, и сейчас я объясню, что это за ситуации.
Когда вы хотите, чтобы окончательную цену определил аукцион
Если вы продаете через сетевой аукцион или надеетесь столкнуть покупателей друг с другом, открыть торг можно с очень низкой цены. Это обычно привлекает много потенциальных покупателей и создает наилучшие условия для азарта.
Когда вам нужно продать поскорее
К продаже таких вещей, как дом, есть два очевидных подхода. Можно назначить цену чуть ниже рыночной, что почти гарантирует быструю продажу, причем, если интерес проявят больше одного покупателя, вы можете твердо отвергать попытки еще снизить ее.
Больше того, если претендентов несколько, могут быть даже предложены цены выше назначенной вами. Другой вариант – назначить оптимистическую цену («я же всегда смогу потом снизить ее»). Но ее обычно потом и в самом деле приходится снижать, а ваш дом к тому времени потеряет привлекательность новинки на рынке.
На базаре
На базаре начальные предложения обычно бывают
• фантастическими и
• определяются местными обычаями (часто сложившимися сотни, а то и тысячи лет назад).
Поэтому стоит обратиться за советом к кому-либо, знающему эти местные обычаи, и… не бояться зайти слишком далеко.
А теперь я хочу напомнить вам: будучи туристом в развивающейся стране, вы должны упорно торговаться. Если вы не будете этого делать, вы смутите продавца (в лучшем случае) или будете сочтены невежей (в худшем случае). Однако не забывайте, что для продавца деньги гораздо важнее, чем для вас, поэтому не бейтесь до последней копейки, дайте ему заработать чуть больше.
КРАТКИЙ ИТОГ
Суть давления проста: я хочу. Если у вас есть логические доводы в обоснование вашего желания, это прекрасно, но вам нужно использовать все свое искусство переговорщика, чтобы добиться большего, чем ваш оппонент. Если вы будете рассматривать это состязание в самообладании как игру, вы сможете быть очень успешным, не поддаваясь эмоциям.
Чтобы оценить объект торга, можно изучить цены конкурирующих объектов, а если объект штучен, поискать аналоги, проконсультироваться со специалистами, организовать аукцион или подумать, сколько вы готовы заплатить.
И при покупке, и при продаже важно знать, когда у вас есть возможность твердо настаивать на своей цене. В мире покупок и продаж есть шесть ситуаций, иллюстрирующих, как влияют законы спроса и предложения на ваши возможности оказывать давление.
Если ценность объекта неясна, лучше подтолкнуть оппонента к тому, чтобы он сделал начальное предложение. В других ситуациях решить, начинать ли торг самому или предоставить это оппоненту, труднее. Если торг начнет оппонент, его начальное предложение может оказаться слишком робким, что будет вам на руку. Если начнете вы, вы можете уверенно задать цену. Это значит, что вы можете выиграть в любом случае.
