Как показать клиенту ценность вашей работы в деньгах?
Хороший способ «зажечь» клиента и мотивировать его на решение проблемы с вашей помощью – перевести все проблемы его бизнеса в денежное выражение. К примеру, дайте человеку цифры, сколько он может потерять из-за неэффективного маркетинга или неправильно составленных рекламных объявлений.
К примеру, из 10 потенциальных клиентов, позвонивших к нему в офис, ваш клиент продает свой товар только 2-ум. Узнав средний чек в компании, вы можете в точных цифрах определить, сколько он теряет на уходе остальных посетителей.
• Давайте рекомендации. Для тех, кто только начинает работать в консалтинге, мы настоятельно рекомендуем прочитать книгу «Выжми из бизнеса всё. 200 способов увеличения продаж и прибыли».
Помимо массы полезных и нужных каждому предпринимателю вещей, вы легко найдете в ней около 200 «стандартных» рекомендаций для собственников бизнеса. Заучите основные и отрепетируйте презентацию перед зеркалом!
Не давайте никаких рекомендаций до момента, когда клиент разговорится! Самая распространенная ошибка новичков – не дослушать: не дав «раскрыться» в описании проблем до конца, консультант начинает вываливать на человека презентацию своих услуг.
Результат, как можно понять, выходит прямо противоположный – продажа срывается. Клиент еще не понял всех проблем, которые есть в его бизнесе, а уж тем более – как его проблемы соотносятся с вашим предложением. Иными словами, вы должны сделать так, чтобы клиент убедил сам себя в необходимости ваших услуг.
Готовьтесь к встрече заранее! Огромное число базовых аудитов новичков, присылаемых для ознакомления, грешат непрофессионализмом – такое впечатление, что все данные и факты брались «с потолка», прямо во время консультирования.
В итоге, продажа срывается – как раз из-за провала на этапе рекомендаций.
Старайтесь представлять свои рекомендации нешаблонно, оригинально – с демонстрацией клиенту, как именно они будут решать его проблемы. Даже банальное увеличение среднего чека можно преподнести очень интересно, если это будет сделано на примере бизнеса клиента. Это увлечет клиента и «включит» его в процесс продажи.
Ваши рекомендации должны быть как стрелы – «поражать» клиента точно в цель и делать это быстро.
Отведите на это буквально 5 минут, акцентируйте внимание на выявленных проблемах. Будьте кратки, помните: «Язык мой – враг мой», – вы можете сказать больше, чем следует, и упустите продажу из рук.
Лучше всего будет, если дополнительно к представлению услуги вы проведете небольшую презентацию собственной экспертности. Покажите, что вы специалист, профессионал, который хорошо разбирается в теме, – без этого клиент будет с недоверием относиться к вашему предложению.
