Презентация клиенту консалтингового предложения
Успех в личных продажах строится на хорошо продуманной презентации своих услуг и себя самого как консультанта. Ошибка начинающих заключается в откровенно слабой самопрезентации: чаще всего это происходит из-за смущения – клиент понимает, что перед ним не слишком опытный человек.
• В самом начале встречи вам необходимо снять излишнюю напряженность клиента – расскажите ему о том, как будет проходить встреча. Например:
«Давайте я расскажу вам вкратце, как будет проходить наша встреча. Я задам вам несколько вопросов, обычно они не затрагивают коммерческих тайн. После этого дам ряд бесплатных рекомендаций, и после этого, если захотите, поговорим о заключении договора».
• Переходим к «вопросной» части: продумайте три десятка вопросов, которые можно использовать для выяснения нужной информации, либо возьмите готовые у нас. Вопросы должны быть составлены таким образом, чтобы вскрыть проблемы в бизнесе клиента.
Большинство новичков «срываются» на встречах из-за того, что начинают презентовать свои услуги, хотя клиент еще не готов выслушивать предложения. Еще не сказано о всех проблемах бизнеса, а консультант уже предлагает проект по увеличению продаж – яркий пример такого «фальстарта».
Дайте клиенту возможность высказаться, раскрыться перед вами – тогда личный контакт будет установлен.
Обязательно записывайте все сказанное! Клиент, видя, что вы записываете проблемы его бизнеса, начинает действительно осознавать их.
Вы удивитесь, но большинство бизнесменов даже не понимают степень растущей угрозы. Зато, если вы найдете много таких угроз, клиент осознает, что у него куча нерешенных проблем – как и то, что сам он будет разгребать все эти проблемы целый год.
Начните издалека – например попросите рассказать клиента о своем бизнесе, его направлениях и о том, как давно он работает на рынке. Используйте эту информацию для перехода на конкретные вопросы: «Сколько человек у вас работает, какая у них система мотивации, как вы контролируете своих сотрудников» и т. д.
Клиент втягивается в беседу, а вы должны «нащупать» его проблему: как правило, человек, упоминая о ней, начинает много и охотно говорить. Дайте ему возможность выговориться, открыться перед вами – так вы установите личный контакт, классическое условие для продажи.
Записав установленные проблемы, подведите итог – перечислите их еще раз. Каждую подтверждайте согласием клиента!
