Консалтинг на «попробовать»
Конечно, будут встречи, на которых вы почувствуете, что клиент не готов к продаже. В этом случае переходите к продаже «первого шага» – эта услуга менее затратна и может играть роль пробного этапа в сотрудничестве.
В чем заключается этот первый шаг? Во время своего бесплатного аудита вы имеете возможность лишь поверхностно «пробежать» по состоянию бизнеса и выявить его основные проблемы.
«Первый шаг» – это более подробная диагностика: например продаж и маркетинга – она позволит убедиться, где теряется основная часть клиентов, где срываются продажи, и почему теряются деньги.
Это – хороший вариант для начинающих консультантов. Во-первых, такую диагностику достаточно легко продать (за 5–10 тысяч), во-вторых, она проводится всего лишь за 1–2 дня – об этом мы поговорим подробнее в отдельной главе, посвященной этапам консалтингового проекта.
• Разложите по полочкам все свои действия в рамках проекта – в первый месяц, второй, третий и т. д. Учитывайте, что минимальный срок консалтингового проекта, на протяжении которого клиент увидит положительные изменения в работе своего бизнеса, составляет, как правило, два-три месяца! Обязательно упомяните об этом, пояснив, что к изменениям должны привыкнуть все – от персонала до поставщиков.
Не стесняйтесь говорить о цене сразу за три месяца – и никогда не входите в проект без предоплаты. Это частая ошибка новичков: так вы попадаете в зависимое положение от клиента, а последний не чувствует в вас уверенности в своих силах.
• «Прощупайте» клиента на предмет сомнений в сотрудничестве с вами. Задайте прямой вопрос: «Какие сомнения могут вам помешать заключить со мной договор?» Как правило, клиент не будет скрывать волнующих его вещей – или, если все вопросы решены, скажет о готовности к дальнейшим действиям.
Учитывайте и то, что сроки подписания договора в разных компаниях могут очень сильно отличаться, как и сроки перечисления денег. У небольшой фирмы на это уходит день-два, у крупной – несколько недель.
Если клиент не может единолично принять решение о заключении договора, переносите финальную встречу на день, когда все компаньоны смогут выслушать вас вместе.
Не бойтесь совершать ошибки: мы сделали их достаточно, и можем уверить вас в том, что это лучший способ понять все особенности консалтинговой работы.
Том Питерс, один из бизнес-гуру, как-то сказал: «Если у вас в бизнесе наступает стагнация, то быстро увеличьте количество ошибок, которые вы совершаете. Их осмысление и исправление выведет вас на качественно иной уровень!»
