Книга: Переговоры. Побеждай и выигрывай!
Назад: 3.4 Вопросы в ответ на возражения
Дальше: 4. Управление переговорами
3.5 Концепция АБВ
В концепции АБВ наиболее важны два момента:
1. Остерегайтесь реагировать спонтанно, скоропалительно. Спонтанный импульс в ответ на аргумент оппонента скорее всего будет выглядеть агрессивно. Но игра в войну на переговорах обычно не приводит ни к чему хорошему.
2. Переформулируя возражения собеседника, всегда думайте о его интересах. Заведите разговор о его опасениях. Придайте его возражению форму пожелания или сомнения.
Пример:
– Это нам не подходит!
А: – О’кей!
Б: – То есть вы сомневаетесь в том, что данная концепция удовлетворяет вашим интересам?
В: – В таком случае какие конкретные требования нам следует обсудить?
Эффективная контраргументация далеко не всегда связана с противостоянием.Существуют приемы, позволяющие обратить энергию оппонента себе на пользу.• Основательно готовьтесь к встречным аргументам партнера по переговорам!• Отличайте настоящие возражения от надуманных предлогов и отговорок.• Вместо того чтобы на аргумент отвечать аргументом, вы можете проигнорировать доводы собеседника, уклониться от них или сделать их предметом обсуждения (тематизировать).• Самая элегантная форма контраргументации – это вопросы.• К контраргументации нужно подходить структурированно. Лучше всего использовать структуру концепции АБВ: амортизация, бесконфликтная реакция, вопросы.
Назад: 3.4 Вопросы в ответ на возражения
Дальше: 4. Управление переговорами
