Мы уже не раз говорили о том, как важно самому держать штурвал в руках, а не просто реагировать. В любой беседе, на любых переговорах всегда происходит какое-то движение. Вопрос лишь в том, куда вы двигаетесь и кто определяет курс?
В этой главе мы рассмотрим некоторые приемы, которые позволят придать переговорам нужное вам направление.
Важнейшей и эффективнейшей техникой ведения переговоров были и остаются открытые вопросы. «Кто спрашивает, тот и управляет!» – давно известная формула, и вам наверняка не раз приходилось ее слышать.
Попробуйте проследить, сколько открытых вопросов вы конкретно задаете вашему собеседнику. И часто ли даете ему реальный шанс на них ответить? В общем, не удивляйтесь, если тема открытых вопросов будет теперь попадаться вам на глаза чуть ли не на каждой странице.
