Книга: Переговоры. Побеждай и выигрывай!
Назад: 2.3 Говорить не о позициях, а об интересах
Дальше: 2.5 Убеждать, задавая вопросы

2.4 Аргументировать структурированно

У большинства людей даже после долгих переговоров в памяти остается лишь два-три высказывания или аргумента.
Это значит, что от количества ваших аргументов в принципе ничего не зависит. Даже наоборот: приводя множество аргументов, вы рискуете оказаться в невыгодном положении – ваш оппонент может выхватить самый слабый из них, а сильные – просто проигнорировать.
Откажитесь от идеи каждый раз придумывать как можно больше доводов.
Лучше выберите три-четыре действительно веских аргумента и поработайте над ними по методу ЦАППП.
Метод ЦАППП
Цель
Аргумент
Польза
Пример/доказательство
Предложение/требование

Цель: Сформулируйте свою цель! Желательно в одном предложении.
____________________________________________________
(Например: «Нам необходимо срочно принять на работу новых сотрудников».)
Аргумент: Почему вы этого добиваетесь? Приведите свой аргумент.
____________________________________________________
(Например: «Мы получили новые долгосрочные крупные заказы, и для их выполнения нам срочно требуется подкрепление».)
Польза: Какую пользу получит ваш собеседник от того, что примет вашу аргументацию?
____________________________________________________
(Например: «Дополнительный персонал наверняка позволит нам действовать более гибко и ускорить наши поставки. До сих пор затянутые сроки поставок являлись главным аргументом наших клиентов, с помощью которого они успешно снижали цены».)
Пример/доказательство: Утверждать можно что угодно. Подкрепите ваш аргумент по возможности конкретным примером.
____________________________________________________
(Например: «У меня здесь два запроса, полученных на прошлой неделе. Из них следует, что клиент готов пойти на уступки, если мы гарантируем ему ускоренную поставку».)
Предложение/требование: Кто ничего не требует, тот ничего и не получает. Сформулируйте ясное и недвусмысленное предложение.
____________________________________________________
(Например: «Давайте решимся и инвестируем средства в двух новых сотрудников!»)
Придерживайтесь данной структуры. Не поддавайтесь искушению опустить некоторые шаги. На переговорах повторите сформулированную вами цель или свое предложение/требование несколько раз – это усилит их воздействие на собеседников!
Даже если у вас менее трех по-настоящему хороших аргументов, не прибегайте к слабым! Лучше возьмите один или два действительно сильных аргумента и подготовьте их дополнительные комбинации с другой полезной перспективой и другими примерами. Вы удивитесь, как быстро вы придете к новым цепочкам аргументов.
Не распыляйте свои силы – ограничьтесь тремя важнейшими аргументами. Хорошо подготовьте эти аргументы, структурировав их по методу ЦАППП.
Назад: 2.3 Говорить не о позициях, а об интересах
Дальше: 2.5 Убеждать, задавая вопросы