2.3 Говорить не о позициях, а об интересах
Признайтесь, что во время переговоров у вас нередко возникает ощущение, будто все идет по второму и третьему кругу. Возможно, это происходит оттого, что дискуссия ведется не по главной теме, а лишь по выдвинутым на первый план второстепенным вопросам.
За формальностями и аргументами часто скрывается более важная и насущная тема. Так, например, при строительстве ветроэнергетических установок обычно много рассуждают о том, насколько эти сооружения обезобразят ландшафт. Но может быть, подлинным мотивом возражений против ветряков являются опасения одного из оппонентов, что принадлежащий ему земельный участок упадет в цене? Или что эти установки будут шуметь? Вы уже заметили: опять все сводится к стандартной пользе!
Вряд ли вы встретите понимание, выдвинув против энергии из возобновляемых источников аргумент типа: «Я собираюсь продать свой участок. И у меня возникнут проблемы, если поблизости будет находиться ветрогенератор». Поэтому вы и уклоняетесь на второстепенную дискуссионную площадку, которая кажется вам более результативной.
Вы, конечно, согласитесь с тем, что обсуждать главную тему было бы гораздо полезнее, чем останавливаться на второстепенных вопросах. Но как распознать истинные интересы собеседника? Человеческое поведение логично. Только иногда эту логичность следует понимать не в смысле рациональности, а как психологичность. Психологичность означает, что любое поведение в своем контексте целесообразно. И вот мы снова подходим к центральному вопросу: чем это хорошо?
От позиции к интересам
Спросите себя: «Чем хороша эта позиция?» «Чем хорошо, что ветрогенератор не будет установлен?» «Чем хорошо, что 9-летний ребенок еще немного поиграет, прежде чем отправится спать?» Всегда отвечайте на эти вопросы с точки зрения своего собеседника. Ведь вы хотите его убедить – значит, сначала вы должны его понять. А это удастся лучше всего, если вы займете его позицию.
Когда вы поймете истинные интересы оппонента, вам будет уже нетрудно ориентироваться на них. Проделайте следующее упражнение, сначала исходя из аргументов вашего партнера по переговорам, а затем – из своих собственных. Ведь часто мы и свои основные мотивы не осознаем до конца!
Позиция/аргумент Интересы
________________ Чем это хорошо? ________________
________________ Чем это хорошо? (партнер по переговорам) ________________
________________ Чем это хорошо? (вы сами) ________________
Позиции на переговорах, по большей части, представляют собой выдвинутые на первый план второстепенные вопросы.
Основные мотивы следует искать в интересах, скрытых за позициями.
Чтобы от позиции прийти к интересам, всегда спрашивайте себя: «Чем это хорошо?» Ведите речь только об интересах.
