2.5 Убеждать, задавая вопросы
Случалось ли так, что попытки оппонента убедить вас вызывали у вас скорее обратную реакцию? Вы чувствовали, что вас просто уговаривают. Аргументы не имели к вам никакого отношения, или вы так и не смогли уразуметь, в чем их суть.
Чтобы люди в чем-то сами себя убедили, вы должны дать им время подумать. Время на размышление может у них появиться лишь при условии, что вы немного помолчите. А управлять их мыслительным процессом можно с помощью вопросов.
Важно задавать прежде всего открытые вопросы – т. е. такие, на которые нельзя ответить только «да» или «нет».
Целенаправленно спрашивайте о мотивах или интересах, например:
• Почему именно этот пункт для вас так важен?
• Что произойдет, если мы не?..
Целенаправленно спрашивайте об альтернативах:
• Какие еще возможности у нас есть?
• Какие варианты из тех, которые пока не упоминались, мы могли бы обсудить?
Неприятным аргументам тоже можно придать форму вопроса. Вместо: «Мы ни в коем случае не можем себе этого позволить!» лучше спросите: «Где нам сократить финансирование, чтобы поддержать данный проект?» Или: «Как вы в своих расчетах учитывали наше положение с ликвидностью на данный момент?»
Убеждение – это чувство! Поэтому аргументы и контраргументы часто представляют лишь маскировочные позиции, не отражают сути и не ведут к цели. Не обсуждайте эти позиции – постарайтесь докопаться, в чем состоят скрытые за ними интересы. Посредством мостиков, ведущих к пользе, связывайте свои аргументы с интересами оппонента. Применяйте метод ЦАППП, чтобы ваши аргументы воздействовали с максимальной эффективностью. И задавайте вопросы.
