Мегатенденции можно превратить в истории успеха. К нашему примеру выше: покупатели-мужчины не хотят совершать покупки где-нибудь и в спешке – они отвечают на эмоциональное обращение парфюмерного магазина. Они хотят, чтобы их консультировали, хотят наслаждаться предвкушением, позволить прельстить себя водно-оздоровительными процедурами. Они целенаправленно посещают филиалы парфюмерных магазинов, где позволяют склонить себя к покупке.

Как можно использовать понимание этого развития в рамках интеллектуального сбыта? Как вы можете использовать, к примеру, демографические изменения для успеха ваших продаж? Давайте внимательнее рассмотрим эту мегатенденцию: население Европы стареет. Одновременно уменьшается коэффициент рождаемости. Соответственно все меньшему количеству людей придется кормить все большее количество людей. В развивающихся странах ситуация совершенно иная: они переживают затяжной демографический взрыв. Люди голодают и будут по этой причине – согласно сценариям будущего развития – искать счастья в развитых обществах. Как результат – усилятся миграционные потоки. Таким образом, друг с другом столкнутся не только молодые и старые, но и представители культур с совершенно различным уровнем развития. Демографические отклонения не исключены.

Что это значит для нас в сфере сбыта? Целевая группа пожилых людей растет. Пока что все идет хорошо? Нет. Скорее пока ничего не понятно. Потому что тот, кто сейчас начнет заниматься производством чистящих средств для зубных протезов, лестничных лифтов или роляторов для пожилых людей, тот не все понял. Поколение 50+ также развивается. Оно становится деятельнее, живет дольше и здоровее. И люди, относящиеся к этому поколению, хотят дольше участвовать в (профессиональной) жизни. Эти люди чувствуют, воспринимают и определяют себя моложе, намного моложе, чем поколение 50+ несколько десятилетий назад. Они хотят при помощи новых технологий сделать свои будни приятнее и интереснее, использовать продукты, полностью подогнанные под их индивидуальные требования. Потребитель 3.0 – пенсионер? Да, иногда это человек в возрасте. Ведь жизненная позиция Потребителя 3.0 распространяется не только на молодых. Так что не будем путать Потребителя 3.0 с молодыми цифровыми людьми – растущее число людей постарше тоже хочет получать пользу от новых возможностей. Предприятия успешны только тогда, когда они задаются вопросом: как новое поколение 60/90 будет жить завтра? Как на нем скажутся другие мегатенденции? Как надо будет обращаться к этому формирующемуся новому поколению, чтобы заинтересовать его? Поколению, которое в отличие от наших бабушек, дедушек и родителей чаще совершает покупки в Интернете, обменивается мнениями на форумах и активно проводит время после выхода на пенсию.

Идеи есть, продукты тоже. Как теперь донести их до покупателя? При помощи почтовых рассылок? Через объявления? Как заинтересовать поколение 60/90? Сегодня и завтра? И здесь действует правило «распрощайтесь с шаблонами». Бабушка больше не перелистывает исключительно какие-то брошюрки, в которых больше объявлений о зубных протезах и лестничных лифтах, чем редакционного текста. И она больше не радуется «личным письмам» любезного менеджера по работе с клиентами магазина «товары почтой», который отправляет ей ко дню рождения подарочный сертификат на 10 евро. Или приглашение на послеобеденную автобусную экскурсию. У нее достаточно электроодеял. На нее наводят скуку дедовские методы продаж. «Бабушка 3.0» ожидает нового подхода.

Такова и моя теща Утэ. Ей 74, и она почти каждый день онлайн. Ее любимый адрес в Интернете – Google. «Я знаю многое, но далеко не все. И если я хочу узнать, куда мне следует отправиться в следующую поездку, то через Google я найду все блоги, в которых содержится вся информация, которая для меня важна», – рассказала она мне на прошлой неделе. «Если меня что-то интересует, то я сразу же отправляюсь в сеть и расширяю свои знания», – сказала она только что по телефону. Она позвонила со смартфона. Наряду с газетой FAZ она пользуется сетью, чтобы быть в курсе новостей политики и экономики и следить за дискуссиями о WikiLeaks, атомной энергии или Ханнелоре Крафт. Как ярый книгочей, она стала рецензентом на сайте Amazon. И она чатится! Черт возьми, Утэ!

И Утэ хочет, чтобы с ней разговаривали именно там. В Интернете. В социальных сетях. Согласно данным ежедневной газеты Die Welt, в одном только Facebook осенью 2010 года было зарегистрировано по всей Германии более 120 000 пользователей старше 50. Рынок, который можно и нужно завоевать. Без того, чтобы оттолкнуть более молодое поколение. Потому что благодаря рекламе, подогнанной под каждую целевую группу, они не видят предложения для Утэ и ее подруг.

Для пожилых людей существуют собственные социальные сети, как, например, Feierabend.de. Это сообщество по состоянию на 2010 год имело на немецком рынке 160 000 пользователей. Следовательно, о боязни Интернета среди поколения 50+ речи больше не идет. Feierabend.de относится, кстати, к немногочисленным сетям, которые получают прибыль. И так уже с 2001 года. Потому что существуют предприятия, которые распознали возможность, которые не только включают рекламные баннеры, но и размещают редакционный контент.

Пользователи сети Feierabend.de – это привлекательная публика для рекламных клиентов: они хорошо образованы и располагают доходом намного выше среднего.

Обратимся к другой привлекательной целевой группе – руководящим кадрам. Они не только подвергаются влиянию мегатенденций, но и имеют с ними дело каждый день, участвуют в их создании. Их мир в последние годы стал намного сложнее. И они должны не отставать, если хотят и дальше оставаться на рынке. Они справляются с растущими требованиями за всё более короткое время, в более сжатые сроки принимают решения, не имея возможности проверить все факты и тем не менее оставаясь спокойными. Холодная голова и горячее сердце!

Это отражается, в частности, на самых банальных рабочих буднях: лица, принимающие решения, и менеджеры уже давно не сидят как приклеенные к своему рабочему столу с 9 утра до 19 часов вечера. Наоборот, они сидят на встречах и одновременно проверяют свою электронную почту. Они летят в Гонконг и между делом отправляют сообщения при помощи смартфона. Они общаются посредством смс, электронной почты и чатов. Привязывают их к сети через XING, LinkedIn и Facebook. Публикуют сообщения в Twitter. Они находятся так же близко к деловому партнеру в Азии, как к коллеге на другом конце коридора.

Одним словом, цифровая жизнь, бизнес-экосистемы и изменение трудовой деятельности являются составной частью мегатенденций. И они участвуют в создании этих трендов, продвигают их вперед. День за днем.

То есть если вы готовы мыслить креативно, разобраться в мегатенденциях и их значении для клиентов, то у вас есть возможность разработать новые продукты, подходящие конкретным целевым группам, продать их Потребителю 3.0 и благодаря этой стратегии быть долгосрочно успешным.