20. Прозрачная модель запуска новинок
Цель
Сделать модель запуска новых продуктов и услуг абсолютно понятной для менеджеров по продажам, устранить возможные проблемы, добиться синергии в работе подразделений.
Стоимость
Бесплатно.
Кому поручить
Директору по маркетингу.
Срок исполнения
Две-три недели.
Суть метода
Очень часто причиной конфликтов между маркетингом и продажами является запуск новых решений (продуктов или услуг).
Некоторые компании сами что-то создают (компания-производитель). Некоторые — пополняют свою ассортиментную линейку решением какой-то другой компании (компания-дилер или дистрибьютор).
Но при запуске новых продуктов/услуг что-то не учитывается. Не синхронизируются сроки, ответственные лица и действия. В общем, бардак.
Создание прозрачной и понятной модели запуска новинок поможет решить эту проблему и исключит появление поводов для взаимных обвинений и конфликта.
Как это работает
Руководители западных компаний знают о модели Sage Gate — стандартном наборе действий при разработке инноваций и запуске новинок.
У нас, как правило, все делается стихийно и бессистемно.
Было бы замечательно, если бы маркетинг разработал
- прозрачную (сразу видно — кто, что и когда делает);
- понятную (достаточно одной минуты, чтобы разобраться в том, что запланировано);
- эффективную модель запуска новых решений (компания получает нужный эффект от запуска/включения новинки/новинок).
За основу стоит взять вышеназванную модель Stage Gate — зачем изобретать велосипед?
Важно
Представить эту модель и объяснить ее устройство менеджерам по продажам и другим заинтересованным подразделениям.
Максим Батырев: Очень важно, чтобы новинки продаж презентовал сам директор по продажам. Собрал всех в одном помещении и рассказал о том, что будем делать, почему так решили и как это нам поможет улучшить результат. Я сам много раз пробовал делегировать этот вопрос другим людям, но потом каждый раз с сожалением констатировал, что «проект/инструмент/решение оказывались нерабочими». А вот когда директор по продажам лично рассказывает своим бойцам, каким образом та или иная инновация повлияет на конечный результат, вероятность того, что она действительно на него повлияет, возрастает даже не в разы, а на порядки.
Думаю, что здесь работает психология. Люди на собраниях считывают с тебя даже самые слабые эмоции и неосознанно тестируют идею на «верю не верю». Если главе их подразделения идея нравится, значит, что-то в этом есть, а если он рассказывает об этом с сомнением или некой снисходительностью, то пылиться этому инструменту на складах вечно.
«Фишки»
iМы
Попробуйте действовать синхронно с компанией Apple — выпускайте новые версии вашей модели одновременно с появлением новой модели iPhone.
Другие задачи
Можно по аналогии с программой запуска новинок создать программы решения типовых для компании коммерческих задач/проблем.
Например:
«Не сезон. Как подхлестнуть продажи в периоды сезонного спада».
«Бестселлер. Как сделать так, чтобы продукт/услуга продавались долгое время».
«Неликвиды. Как сделать так, чтобы проблема неликвида не возникала, и что делать, когда это случается».
Анна Турусина: Для одной из компаний мы создали программу «Неликвиды», которая включала более 20 активностей, сгруппированных в разные блоки:
- работа с производителем;
- работа с каналами продаж;
- ценовые методы;
- изменение продукта;
- продвижение;
- «продают сотрудники».
Она помогла значительно снизить конфликт между маркетингом и продажами, да и сама проблема неликвидов для компании практически перестала существовать.
План внедрения
| - |
| - |
| - |
