19. «Воронка продаж»
Цель
Согласованная работа маркетинга и продаж по всем этапам воронки продаж.
Стоимость
Бесплатно.
Кому поручить
Директору по маркетингу и коммерческому директору.
Срок исполнения
Две-три недели.
Суть метода
Мы вряд ли преувеличим, если скажем, что более 80% российских компаний не используют концепцию «воронки продаж» в своей работе — и, как результат, работают значительно менее эффективно, чем могли бы. А с учетом того, что работу над «воронкой продаж» зачастую совместно ведут и маркетинг, и продажи, то поводов для проблем, а значит, и конфликтов более чем достаточно.
«Воронка продаж» (sales pipeline) — термин, обозначающий этапы процесса продаж.
В каждой компании процесс продаж делится на элементы по-своему, но его границами всегда являются открытие и закрытие сделки.
Причем открытие понимается в широком смысле — это может быть начало поиска потенциального клиента, а не отправка ему коммерческого предложения.
Закрытие сделки — это получение денег или рекомендации от клиента (уже после оплаты).
Правильно настроенная «воронка продаж» (за каждый этап которой отвечает конкретный сотрудник) позволяет контролировать эффективность процесса продаж, находить узкие места и «расшивать» их.
Такими этапами могут быть холодный звонок, отправка коммерческого предложения, презентация у клиента, отправка договора…
Повышая конверсию успешных переходов от этапа к этапу, вы напрямую повышаете продажи и оборот.
А если вы не делаете этого, «воронка продаж» превращается в «воровку продаж».
«Воронка продаж» работает и тогда, когда ваш бизнес ведется онлайн — полностью или частично.
Игорь Манн: На семинаре «iМаркетинг 2.1» мы рассказываем о том, как компания «ЛидМашина» использует «воронку продаж» — да еще и объединяет ее с «воронкой маркетинга».
Наши этапы продаж: охват, лиды, нагрев, продажа.
Наши этапы маркетинга: лояльность, допродажа, рекомендации.
Результат? Мы растем каждый квартал.
Максим Батырев: Суть работы любого коммерческого директора или директора по продажам — раз в неделю проверять свою «воронку продаж» и решать, что сделать для того, чтобы каждый раз на выходе из очередного этапа она расширялась.
Недостаточный охват рынка? Расширяйте рынок и ищите новые актуальные базы. Недостаточное количество холодных звонков? Установите квартальные нормативы и начинайте более жестко контролировать рабочий процесс. Не устраивает соотношение состоявшихся разговоров к высланным коммерческим предложениям? Учите продавцов выходить на тех, кто принимает решения… и так далее.
Как это работает
Игорь Манн: Начав консультировать одну компанию, мы с ужасом обнаружили, что «воронка продаж» в ней не используется.
Мы собрали менеджеров по продажам и маркетеров компании, проанализировали этапы «воронки продаж» и стали думать, как улучшать стыки между ними, повышать конверсию каждого этапа.
У нас получилась такая «воронка»:
- делаем холодный звонок;
- высылаем коммерческое предложение;
- готовимся к встрече;
- проводим встречу;
- дожимаем;
- заключаем договор;
- получаем деньги.
На каждом этапе «воронки» мы смогли сгенерировать десятки способов повышения конверсии этапа.
Продажи тут же среагировали — и начали расти из месяца в месяц.
Максим Батырев: Однажды к нам на собеседование пришел сотрудник самого отъявленного нашего конкурента, который на тот момент времени продавал больше, чем мы. Нам было достоверно известно, сколько продает наш конкурент в месяц, но деталей мы не знали. После того как соискатель рассказал нам, что «по статистике каждая девятая встреча заканчивается продажей», мы смогли вычислить, как часто они делают холодные звонки, сколько встреч в день проводят все продавцы их компании, сколько у них всего продавцов, каково покрытие этими конкурентами нашего потенциального рынка, каков их максимальный результат и так далее. Благодаря составленной нами «воронке продаж» мы смогли выстроить целую стратегию развития нашего подразделения продаж без увеличения штата и в итоге заняли лидирующие позиции на нашем рынке.
Важно
Маркетингу и продажам обязательно нужно делать «воронку продаж» вместе.
Это сближает.
Это помогает избежать конфликтов в дальнейшем.
Это повышает продажи, в конце концов.
В идеале ваша «воронка продаж» должна быть реализована в виде CRM-программы — такую «воронку» можно контролировать ежедневно.
«Фишки»
Пересматривайте «воронку» ежеквартально. Все меняется, должна меняться и «воронка», и этапы, и ответственные, и — главное — меры по повышению конверсии каждого этапа.
План внедрения
| - |
| - |
| - |
