До сих пор мы говорили главным образом о конкретных технологиях заключения сделок, которые, без сомнения, повысят результативность вашей работы. В этой главе мы рассмотрим чрезвычайно полезный прием, включив в него несколько уроков продажи. Весь материал будет изложен в форме историй из жизни, потому что они легче запоминаются, а вместе с ними – приемы и уроки. Я еще раз продемонстрирую важность эффективного использования вашего голоса и необходимость применять воображение в ваших торговых ситуациях.

Кроме того, я постараюсь убедить вас в необходимости пропускать мимо ушей некоторые возражения и не принимать близко к сердцу слова покупателей, заявляющих, что ваши предложения их просто «не интересуют».

Много лет назад, когда я занимался страховым бизнесом, меня больше всего расстраивала одна вещь. Иногда после установления необходимых фактов в ходе предварительной беседы я приезжал на повторную встречу, проводил презентацию, рисовал картину, продавал товар, наши услуги и убеждал покупателя в необходимости купить только для того, чтобы он посмотрел на меня и сказал: «Мистер Зиглар, мне, право, очень неловко, что мы не отменили повторную встречу с вами. Хотя мы признаем, что страховка нам необходима, но даже если мы ее купим, то не сможем купить у вас. Дело в том, что у одноклассника сына дяди лучшего друга соседа троюродного брата моей жены есть друг, муж дочери которого работает страховым агентом (может быть, это и не так уж плохо, но, пожалуй, слишком далеко!), поэтому нам придется купить ее у него».

Разумеется, это была всего лишь увертка, но меня больше всего убивало то, что я продал идею необходимости купить товар, но никто, включая меня самого и покупателя, не получит от этого никакой пользы. Однажды, когда я обдумывал эту проблему, мне в голову пришло решение и я разработал прием «свидетельство о браке». Прием родился из идеи, которую я заимствовал из книги Фрэнка Беттгера «Как я выбрался из неудачников и добился успеха в торговле». Я прочитал эту книгу в 1948 году, но должно было пройти 8 лет, прежде чем я смог использовать хоть какую-то часть полученной информации и, добавив немножко воображения, разработать этот прием.

Я составил текст «свидетельства о браке» и отпечатал его на превосходной пергаментной бумаге. Когда покупатель начинал изворачиваться и говорил: «Меня привлекает ваше предложение, но мне придется купить у _________», я смотрел ему в глаза и отвечал: «Я уверен в том, что человек, о котором вы говорите, вполне компетентен, а компания, которую он представляет, совершенно легальна, раз правительство штата выдало ей лицензию. (Никогда не делайте негативных или враждебных комментариев.) Но, мистер Покупатель, вся разница в том, что прямо здесь и сейчас я могу сделать для вас то, чего не сделает ни один страховой агент в Америке». Само собой, такое заявление вызовет вопрос: «А что именно?» И вот тогда я открывал кейс, доставал «свидетельство о браке» и говорил: «Я могу жениться на вас». (Реакция была весьма оригинальной.) «Позвольте вам все объяснить». В верхней части бланка было написано «СВИДЕТЕЛЬСТВО О БРАКЕ». Дальше шел текст: «Данное свидетельство, выданное 18 августа, 1970 года (или 1980, 1990 – какого угодно), удостоверяет брак между Зигом Зигларом и Джоном и Мэри Смит. Вступая в этот брак, Зиг Зиглар обязуется приходить на помощь Джону и Мэри Смит (я впечатал их имена накануне встречи) по первому их вызову. Он обязуется всегда быть в курсе всех тенденций в налоговом законодательстве и социальном обеспечении, чтобы надлежащим образом удовлетворить любые потребности Джона и Мэри Смит в плане страхования. Он обязуется являться по первому зову для проведения консультаций и оказания помощи. Джон и Мэри Смит согласны предоставить Зигу Зиглару привилегию первоочередного права на оказание услуг. Брак может быт расторгнут Джоном и Мэри Смит по любой причине. Не может быть расторгнут Зигом Зигларом ни по какой причине».

Заключение сделки. Я бросаю на них внимательный взгляд и говорю: «Все, что от вас требуется для вступления этого брачного договора в законную силу, – это расписаться вот тут». Почти в 100 процентах случаев муж смотрел на жену, улыбался и говорил: «Что скажешь, дорогая? Этот парень хочет жениться на нас обоих! А хотим ли мы жениться на нем?» Иногда она со смехом отвечала: «Ну, я не знаю. Решай сам». Часто один из них предлагал: «Похоже, он неплохой парень, почему бы нам не попробовать?» Очень часто муж интересовался: «А насколько это законно, мистер Зиглар? В смысле двоеженства? У нас не будет из-за этого неприятностей?»

В ответ я со смехом уверял их: «Нет, я уже обсуждал этот вопрос с губернатором штата, с госсекретарем, с управляющим компании и даже с моим шурином. Все как один сказали, что тут все в порядке». После этого в большинстве случаев мужчина хмыкал и говорил: «А почему бы нет?» Затем он хватал ручку и ставил размашистую подпись. Но, что интересно, не было ни одного случая, чтобы вместе с подписанным свидетельством о браке я не получал подписанного бланка-заявки.

Используя свидетельство о браке, я преследую две цели. Во-первых: я использую прием «испытание». После того как они купили первую идею (подписать «свидетельство о браке»), купить вторую оказалось для них намного легче. Во-вторых, я как бы говорю им: «Я рассчитываю не на разовую продажу. Я продаю вам свои услуги на будущее. Я собираюсь стать частью вашей жизни. Я собираюсь стать вашим страховщиком». Только так можно сделать карьеру в торговле.

Я уверен в том, что вы много раз задавали себе вопрос, значение которого я подчеркиваю с самого начала книги: «Как мне приспособить этот прием к моей ситуации?» Самый энергичный продавец из всех, с кем мне доводилось беседовать, – это Джерри Паркер. В свое время он работал на «Extracorporeal Corporation», которая сейчас вошла в состав «Johnson & Johnson». Кстати, слово «extracorporeal» означает «находящийся вне организма».

Больше года Джерри регулярно приезжал в больницу «Los Robles» в городе Саузэнд-Оукс, штат Калифорния. Он обхаживал старшую медсестру Лоретту Дэвис и пытался продать ей свои товары и услуги. Целый год миссис Дэвис твердила ему, что у его компании самые высокие цены и самый плохой сервис.

Чтобы вы осознали серьезность задачи, скажу, что его товаром были трубки для переливания крови. По этим трубкам кровь поступает из тела пациента в искусственную почку, а потом возвращается обратно. Эта процедура проводится 13 раз в месяц, следовательно, каждому больному необходимо 156 трубок в год. Умножьте эту цифру на 40 пациентов, и получится, что мы говорим о 6240 трубках, а это уже солидный заказ.

В течение этого года Джерри работал в двух направлениях. Он налаживал отношения доверия и дружбы с миссис Дэвис. Кроме того, он каждый день прослушивал нашу кассету с курсом обучения продавцов. Поэтому Джерри прослушал описание приема «свидетельство о браке» не один, а много-много раз. Наконец в один прекрасный день миссис Дэвис, вроде как в шутку, спросила Джерри: «Чего ради я должна покупать у вас, если цены у вас самые высокие, а сервис самый плохой?»

Джерри быстро порылся в памяти, извлек оттуда адаптированный вариант приема «свидетельство о браке», взглянул на нее, улыбнулся и сказал: «Потому что я могу жениться на вас». От этих слов миссис Дэвис покатилась со смеху и спросила: «А что, по-вашему, скажет на это мой Вилли?» Джерри быстро ответил: «Поймите меня правильно. Я имею в виду совсем не это». Заметив на стойке пустой бумажный пакет, он подтянул его к себе и начал быстро записывать текст «свидетельства о браке». Впоследствии Джерри рассказал, что пока он писал, то успел объяснить суть «брачного» соглашения: «Покупая наши услуги, вы одновременно покупаете и меня, а я буду фактически женат на вашем заказе и лично позабочусь о том, чтобы вам был обеспечен самый лучший сервис. Я стану вашим личным представителем в делах между вашей больницей и нашей компанией, лично прослежу за тем, чтобы сотрудничество между ними велось с максимальной эффективностью и ваши пациенты никогда не ощущали недостатка в заботе. Несколько дополнительно израсходованных долларов с лихвой окупятся тем, что вы получите не только самый лучший продукт на рынке, но и мою персональную заинтересованность. Этот вопрос очень важен для больницы, потому что напрямую связан с благополучием пациентов. Ведь это главная ваша забота, миссис Дэвис?» Она признала, что это действительно так.

Джерри закончил писать, вручил миссис Дэвис «свидетельство о браке» и сказал: «Все, что от вас требуется для вступления этого брачного договора в законную силу, – это расписаться вот тут». Миссис Дэвис минуту подумала и решила, что игра стоит свеч. Кроме того, настойчивая вера Джерри в превосходство своего товара заставила ее поверить молодому симпатичному продавцу и оценить весомость его аргументов. Он выбрал правильную процедуру, использовал правильные слова и показал, что его больше всего заботит благополучие больницы и пациентов. Миссис Дэвис поверила ему. Она подписала «свидетельство о браке», а через несколько минут – и официальный бланк заказа.

Когда Джерри рассказывал мне эту историю, я видел, что она его все еще волнует и возбуждает. Да, такие процедуры дают результат, если вы сделаете то, что сделал Джерри Паркер, и приспособите к специфике своей ситуации.

Одним из самых поразительных примеров использования воображения является деятельность Пола Джефферса из Сакраменто, штат Калифорния. Он занимается страхованием жизни и в 1982 году продал страховок на общую сумму 9,8 миллиона долларов, включая 70 продаж и более 250 тысяч долларов в страховых взносах. Пол – удивительный человек, который верит в то, что в промахе стрелка нельзя винить мишень, а в отказе от покупки не может быть виноват покупатель.

8 февраля 1975 года Пол Джефферс потерял слух, но, как он сам со смехом говорит, глухота дает ему преимущество над другими продавцами, потому что с того дня он ни разу не слышал, чтобы кто-нибудь сказал ему «нет».

Однажды, спустя некоторое время после внезапной потери слуха, пока еще Пол не успел полностью освоить искусство чтения по губам, он в одиночку проводил важную встречу с двумя потенциальными покупателями. По словам самого Пола, произошло вот что: «Я вошел в их офис, начал говорить, они стали отвечать, но, как назло, я ничего не мог прочесть по их губам. Поэтому я прервал их и сказал: “Джентльмены, у меня не получается читать по вашим губам”. Я достал свой желтый отрывной блокнот и сказал: “Я дам каждому из вас по листку, вы запишете на них ваши вопросы, и тогда я на них отвечу. Вас это устроит?” Оба кивнули в знак согласия, я вручил им листки, и они составили на этой чертовой бумаге два довольно длинных списка! Затем они отдали листки мне, я посмотрел на них – и не смог разобрать почерк ни одного из них!

Что было делать? Я сказал: “Джентльмены, у меня возникла серьезная проблема. Я не могу ни читать по вашим губам, ни разобрать ваш почерк. Поэтому у меня два выхода – либо уйти и забыть о нашей встрече, либо, что, по-моему, лучше, вы позволите мне провести презентацию в обычном порядке, благо все материалы при мне. Позвольте мне самому перечислить все возражения, которые, на мой взгляд, вы можете выдвинуть, и самому ответить на них. Все, что от вас потребуется, – это кивнуть головой, если вы согласны, или покачать головой, если нет. Как вам такое предложение?” Оба кивнули.

Короче, друг мой, я начинаю работать один за всех по полной программе! Сам излагаю план, сам привожу возражения, сам отвечаю на них – в общем, все как положено, от начала до самого конца. Дохожу до финиша и спрашиваю: “Джентльмены, есть ли что-нибудь в моем плане, что вас не устраивает? Можете ли вы назвать какую-нибудь причину, по которой мы не можем начать немедленно? Есть ли что-нибудь, что мешает вам прямо сейчас выписать мне чек на 3 тысячи 800 долларов?” Они отрицательно покачали головами. Тогда я говорю: “В графе «получатель” пишите «Standard Insurance Company»». Они молча выписывают и вручают мне чек.

Представляешь, как я влип? Дело агента – получить заявку; чеки – это не его забота. А тут я получаю чек без заявки! Что делать? Как мне поступить? Где чертов менеджер? Это уже его работа! Но он, разумеется, в отъезде. Помочь мне некому, так что я говорю: “Послушайте, господа. Сейчас я дам вам чистый бланк заявки. Пожалуйста, заполните его печатными буквами, чтобы можно было прочитать. Затем я дам вам еще один чистый бланк для подписи. В конторе я перенесу данные с первого бланка на второй своим почерком – и дело сделано. Как вам такой вариант?” Оба кивают в знак согласия, – Пол снова рассмеялся и сказал: – Это то, что я называю “поставить коммерческую беседу под контроль”, и – ставлю доллар – у тебя ничего подобного в жизни не было!»

Сколько раз я слышал шутку о том, что если профессионального продавца сбросить утром с парашютом в совершенно незнакомую местность, то к вечеру он уже что-нибудь продаст. Я полностью согласен с этим утверждением, особенно если у этого продавца есть такие качества, как воображение, упорство, воля к победе и любовь к людям.

Другим человеком, обладающим воображением и всеми прочими необходимыми качествами, является Э. У. Паркер-младший из города Лорел, штат Миссисипи, который, по словам Билла Сандерса, регионального вице-президента «State Farm Insurance Companies», полностью ослеп в восьмилетнем возрасте. Несмотря на это, он занял первое место среди агентов южного региона. Как говорит Билл Сандерс, «в сфере страхования автомобилей очень важно, чтобы агент заметил и зафиксировал все повреждения, полученные автомобилем до момента страхования. Наш слепой агент способен “видеть” такие повреждения, которых не замечает никто другой из агентов».

Истории Пола Джефферса и Э. У. Паркера-младшего всего лишь подчеркивают, что «физические недостатки» являются недостатками, только если вы «видите» или «слышите» в них недостатки. Внесите истории этих двух человек в список причин, по которым мне так нравится профессия продавца.

Люди покупают по разным причинам. Несколько лет назад, когда я жил в Нэшвилле, мы с моим братом Джаджем Зигларом работали генеральными агентами в главном представительстве компании по страхованию жизни. Мы пришли в компанию вскоре после ее создания и помогали наращивать капитал путем продажи акций. Со времени первого выпуска акций должно было пройти три месяца, и компания работала с полной нагрузкой. Единственное, чем мы располагали, – это справочник курсов акций, а в условиях жесткой конкуренции рынка страхования жизни вы должны проводить полные презентации с предоставлением заранее просчитанных предложений, если собираетесь заработать на жизнь.

Так как мы не могли позволить себе трехмесячный неоплачиваемый отпуск, то решили приобрести печатное и счетное оборудование. Среди прочих вещей нам нужна была счетная машинка. В то время автоматические счетные машинки (компьютеров тогда еще не было) выпускали только три фирмы: «Friden», «Monroe» и «Marchant».

Мы исключили «Marchant» по причине непроходимой тупости их представителя, но нам все равно пришлось выбирать между «Friden» и «Monroe». Мы остановили свой выбор на «Friden» по самой, казалось бы, нелепой причине. Хотите – верьте, хотите – нет, но при прочих равных характеристиках мы предпочли эту фирму только потому, что их машинка «щелкала» мелодичнее! В 1961 году такая стоила тысячу долларов. Тем не менее решающим фактором при покупке стало то, что щелканье машинки «Friden» понравилось нам больше.

Важный момент: при покупке люди руководствуются не логикой. При покупке они руководствуются эмоциями.

В мире прямых продаж я провел 17 лет, разработав за это время несколько вариантов приема «особый случай». С такими же или схожими ситуациями, как та, о которой я сейчас расскажу, часто сталкиваются продавцы пылесосов, систем сигнализации, энциклопедий и многих других товаров. Собственно говоря, этот прием первоначально предназначался для мира прямых продаж, но когда вы увидите, как эффективно молодой владелец мебельного магазина использовал воображение и приспособил его для своего бизнеса, то поймете, почему я включил его в главу, посвященную воображению.

Когда я торговал посудой, то, как правило, вечером проводил демонстрацию для нескольких семей и договаривался о встрече на следующий день с каждой парой у них дома. Однако очень часто в назначенное время дома оказывалась только супруга. Женщина обычно сразу же заверяла меня, что сама может принять решение, но после завершения презентации иногда пыталась закончить беседу заявлением о том, что она передумала и должна посоветоваться с мужем, так как теперь у нее есть вся информация, необходимая ему, чтобы сказать решающее слово. В большинстве случаев это значило, что покупки не будет. Если ей в самом деле нужно было посоветоваться с мужем, я не имел ничего против. Но на собственном горьком опыте я давно убедился: если она не сможет его убедить, то меня ждет отказ или, что еще хуже, недовольный покупатель.

Однако мне было необходимо определить, говорит она правду или просто ищет предлог для отказа, поэтому я отвечал так: «Очень хорошо. Раз он вернется в шесть (распорядок его работы я узнал накануне вечером), то я заеду к вам в семь, или, может быть, лучше в восемь?» При таком подходе я быстро выяснял, заинтересована она в покупке или просто хочет от меня избавиться. Если она затягивала старую песню: «Знаете, мы женаты уже больше 20 лет, и я знаю, как его уговорить», – мне становилось ясно, что всё потеряно.

Как продавцы, вы уже знаете, что между степенью понимания, достаточной, чтобы что-то купить, и степенью понимания, необходимой, чтобы что-то продать, дистанция огромного размера. Она понимала преимущества товара достаточно хорошо, чтобы его купить, но у нее не было никаких шансов понять их настолько хорошо, чтобы «продать» супругу. Я потратил годы на то, чтобы научиться объяснять настолько хорошо, чтобы продать, а она всего лишь поприсутствовала на одной демонстрации.

Если хозяйка начинала отнекиваться от моего предложения зайти, я говорил: «Позвольте задать вам вопрос. В какое время ваш муж приходит домой с продуктами?» Хозяйка: «Что вы имеете в виду?» Зиг: «Ну, он же ходит в продуктовый магазин?» Хозяйка: «Да что вы! Никогда!» Зиг: «А кто же покупает продукты?» Хозяйка: «Я, кто же еще!» Зиг: «Значит, продукты покупаете только вы?» Хозяйка: «Разумеется». Зиг: «Но ведь продукты стоят дорого, не так ли?» Хозяйка: «И не говорите». Зиг: «Думаю, долларов 20–25 в неделю у вас на это уходит, или я не прав?» Однозначное возмущение: «Да вы что? Какие там 20–25? А 125 не хотите?» Зиг: «То есть вы хотите сказать, что они стоят больше 25 долларов?» Хозяйка: «Да вы, я вижу, никогда в магазине не были!» Зиг: «Тогда позвольте вас спросить: по самым скромным подсчетам, 50 долларов в неделю на продукты вы расходуете?» Хозяйка: «Да уж не меньше».

Зиг: «Тогда, миссис Покупательница, давайте посчитаем (тут опять появляется наш переговорный блокнот). Вы вкладываете в продукты 50 долларов в неделю. (Записываем цифру). Умножим эти 50 долларов, для ровного счета, на 50 недель в году. Получается, что за год вы тратите на продукты 2,5 тысячи долларов. А теперь, миссис Покупательница, мне помнится, вы сказали, что замужем уже 20 лет. Умножим эти 20 лет на 2,5 тысячи в год, и у нас получится, что ваш муж уже доверил вам 50 тысяч долларов на покупку продуктов. Не хочу показаться невежливым, но готов спорить: вряд ли из всего, что было куплено на эти 50 тысяч, вы сможете сейчас показать. Только долларов на сто, или я не прав?»

Мы вместе хохочем, и она говорит: «Конечно, откуда у меня больше!» Затем я говорю: «Миссис Покупательница, ваш муж уже доверил вам вложить 50 тысяч долларов в продукты. Скажите честно: неужели вы считаете, что он не доверит вам вложить еще каких-то 400 долларов в то, чтобы продукты, которые вы купите на следующие 50 тысяч, были приготовлены самым лучшим и самым экономичным образом?»

Если после этого я не получал заказ, приходилось добавлять: «Я слышал, он говорит друзьям, что женился на вас, помимо прочего, еще и потому, что восхитился вашим умом, когда вы выбрали именно его, миссис Покупательница». За этим следовала пауза, улыбка, прямой взгляд и убойная фраза: «Теперь вы знаете, что если он доверил вам право выбрать себе мужа, то наверняка доверит право потратить пару долларов на набор посуды, в которой вы будете готовить ему еду». Сколько наборов посуды я продал благодаря именно этой фразе!

Поймите меня правильно. Лично я не верю, что каждый продавец может продать свой товар каждому, с кем имеет дело. Однако верю, что при наличии даже небольшого воображения многие из нас могут значительно увеличить процент заключенных сделок. Кроме того, я знаю, что самое болезненное для продавца – это упустить продажу, которая уже была у него в кармане. В таком случае он не только лишается вознаграждения, но, что гораздо важнее, теряет возможность оказать услугу покупателю и выполнить свою главную задачу – предоставить этому человеку все возможности для принятия наилучшего решения.

В связи с этим меня часто спрашивают: «А сколько времени продавец должен проводить с покупателем?» Тут не может быть определенного ответа, как нет и установленных правил. В каждом конкретном случае вам нужно руководствоваться «чувством» и собственным опытом. Мой личный барометр всегда показывал, что я могу оставаться с покупателем до тех пор, пока он проявляет неподдельный интерес или не заявит однозначно о том, что покупать не собирается.

Когда я уже готовился сдавать эту рукопись в издательство, ко мне в офис зашел познакомиться Рэнди Купер, молодой и полный энтузиазма владелец мебельного магазина (который не верит ни в какие рецессии!). Его магазин находится в городе Инид, штат Оклахома, и называется «Cooper’s Home Furnishings». Рэнди не терпелось поделиться своими планами и рассказать, как он приспособил этот прием для того, чтобы заключить «одну из самых легких сделок» за всю свою жизнь.

В декабре 1982 года в его магазин пришла дама с дочкой, чтобы присмотреть раздвижной диван, который муж обещал подарить ей на Рождество. Она нашла именно то, что хотела, и всего за 449 долларов. Дама сказала Рэнди, что посоветуется насчет покупки с мужем. К счастью, как раз перед этим Рэнди слушал на кассете описание приема «особый случай». И вот как он его адаптировал.

Рэнди: «Миссис Покупательница, я отец-одиночка, и мои двое детей живут со мной три дня в неделю. Я сам хожу за продуктами, и они обходятся мне примерно 100 долларов в неделю». Покупательница: «Я тоже сама покупаю продукты, и плачу примерно столько же». Рэнди: «Сто долларов в неделю – это больше 5 тысяч долларов в год (резкое выделение голосом), и готов спорить, что вы даже не обсуждаете с мужем эту тему, не так ли?» После этой фразы, по словам Рэнди, женщина выпятила подбородок, посмотрела сверху вниз на дочку и сказала: «Я беру!»

Между прочим, Рэнди начал работать в торговле без какой-либо профессиональной подготовки и во время нашей короткой первой встречи выразил подлинное восхищение и легкое удивление тем, что от этих приемов в самом деле есть польза. Настоящим шоком стал для него результат сочетания приемов «альтернатива выбора» и «предположение». Однажды муж и жена выбрали несколько вещей, общая стоимость которых выливалась в довольно приличную сумму. Жена сказала Рэнди, что они пойдут домой и «еще подумают». Рэнди внезапно стал «туговат на ухо», взглянул на мужа и спросил: «Вы заберете все это сейчас или хотите, чтобы мы доставили вещи вам домой?» Муж жене: «Что скажешь?» Жена: «Да ты что, знаешь, сколько они дерут за доставку? Мы сами заберем все». (Отметьте: это была та самая женщина, которая 20 секунд назад собиралась отправиться домой и «еще подумать».)

Повторяю еще раз: я убежден в том, что причина многих несостоявшихся или упущенных продаж только в том, что продавец не просит человека купить.

Сколько раз в мире торговли вы сталкиваетесь с людьми, которые никогда не начнут действовать, если их не вытолкнуть на линию старта или, я бы даже сказал, «вытянуть за уши». Никогда не забуду компанию, которой я продавал пакет обучающих программ общей стоимостью 18 тысяч долларов. Руководители были в восторге от программ и соглашались купить, но почему-то тянули время. Они «отфутболивали» заявку друг другу, но везде я слышал один и тот же ответ: «Мы вам сообщим». Зиг: «А вы можете назвать какой-нибудь конкретный срок?» Компания: «Может быть, через месяц, два или три». Зиг: «Но ведь вам, кажется, понравились наши разработки, и они на самом деле нужны вам?» Компания: «Еще как нужны!» Зиг: «Ведь вы определенно решили купить и запустить эту программу?» Компания: «Определенно». Зиг: «Другими словами, как только у вас дойдут до этого руки, вы сразу купите и запустите нашу программу?» Компания: «Совершенно верно».

После этих слов я обвел взглядом всех по очереди, улыбнулся и сказал: «Тогда, джентльмены (их было четверо), позвольте мне предложить вам одну вещь. Иметь с вами дело – это большое удовольствие для меня, потому что я чувствую вашу искренность. Когда вы говорите мне, что запустите программу, как только у вас “дойдут до этого руки” (американцы употребляют выражение “got round to it”), я знаю, что вы не шутите, и поэтому позвольте оставить вам мою визитную карточку.

Как вы сами видите, вы получили (got) мою круглую (round) визитку. На одной ее стороне мое имя, адрес и номер телефона. На другой – буквы “T-U-I-T”. Если прочитать их как одно слово, получится “обучение”. Но если разделить их на два слова, они будут звучать точно так же, как словосочетание “до этого” (to it). И так как вы сказали, что запустите нашу обучающую программу, как только ваши руки “дойдут до этого”, то позвольте мне первому поздравить вас, потому что у вас только что “дошли до этого руки” (got + round + to it), и мы можем начать обучение немедленно».

Наверное, сейчас вы сказали про себя: «Перестаньте, Зиглар, нечего нас дурачить! Вы хотите сказать, что эти люди “купили” ваш каламбур и тут же выложили деньги?» Именно это я и хочу сказать, но ведь я не заявил им с порога: «Господа, обещайте мне, что как только у вас дойдут до этого руки, вы запустите хорошую обучающую программу». Кем бы меня посчитали? Просто я хорошо выполнил домашнее задание: заложил прочный фундамент. Кроме того, я провел с ними большую работу и добился взаимопонимания и доверия. Поэтому каламбур с «TUIT» всего лишь подтолкнул их к немедленным действиям.

Немедленное действие – это главная цель каждой коммерческой беседы. Я уже не раз говорил об этом и повторю еще. Покупатели, которые говорят «да», не смогут повредить вашему бизнесу. Покупатели, которые говорят «нет», не смогут выбить вас из колеи. Но покупатели, которые говорят «может быть», могут не только погубить вашу карьеру, но и свести вас с ума, особенно если вы занимаетесь прямыми продажами.

И вот почему. Если вы будете серьезно относиться к каждому, кто говорит, что «купит попозже», то создадите себе резерв ложной безопасности и будете тешить себя надеждой на «обналичку» его в нужный момент. Разумеется, если вы работаете в области, где повторные визиты – это образ жизни (предоставление врачам информации о новых лекарствах, предложение новых товаров универмагу, который уже «сто лет» продает товары вашего конкурента, и т. д.), и вы пообещали заехать к покупателю в следующий раз, то должны сдержать слово.

Прием «TUIT», так же как и большинство остальных, рассчитан на конкретные потребности и конкретное время. Само собой, бывают случаи, когда вы можете с помощью шутки подтолкнуть покупателя сделать то, на что он никогда не согласится в серьезном разговоре. Подчеркиваю еще раз: вы должны изучить покупателя и его ситуацию, добавить в нее немножко здравого смысла и, как говорится, открыть ему зеленую улицу.

P. S. Если вы решите попробовать, пришлите мне конверт с маркой и адресом, и я вышлю вам – совершенно бесплатно – наш круглый «TUIT».

Тренинг-менеджер и преподаватель курсов повышения квалификации руководящих кадров Ларри Уилсон до начала своей карьеры в мире торговли и менеджмента был одним из лучших страховых агентов в нашей стране. Он разработал и использовал методику, которую я назвал «призыв». Отправляясь на встречу с покупателем, Ларри всегда брал с собой маленький стеклянный шарик, бейсбольный и большой пляжный мячи. Если на заключительном этапе продажи покупатель оказывал сильное сопротивление – особенно в финансовом плане, – Ларри доставал стеклянный шарик и просил покупателя положить его в карман. После этого Ларри говорил: «Мистер Покупатель, шарик такой маленький и легкий, что вы не ощущаете его присутствия. Через несколько дней вы вообще забудете о нем».

Затем Ларри доставал бейсбольный мяч и говорил: «Мистер Покупатель, если вы постараетесь, то сможете запихнуть себе в карман и этот мяч. Вы можете носить его с собой куда угодно, но на каждом шагу и при каждом движении будете ощущать его присутствие в кармане». Потом Ларри доставал из кейса пляжный мяч и говорил: «А вот этот мяч носить в кармане вы не сможете. Точно так же дело обстоит и со страхованием жизни. В вашем возрасте, если вы начнете сегодня, платить взносы – это все равно что носить в кармане стеклянный шарик. Они настолько малы, что вы вскоре о них забудете. Если вы подождете несколько лет, они превратятся в бейсбольные мячи. Вы сможете их оплатить, но всегда будете ощущать их давление. Если же вы будете тянуть слишком долго, то платить взносы станет все равно что носить в кармане пляжный мяч. Вы просто не сможете этого сделать. Поэтому, мистер Покупатель, сегодня вы решаете вовсе не то, стоит или не стоит вам покупать полис страхования жизни. Вы решаете: «”Буду ли я носить стеклянный шарик? Или это будет бейсбольный мяч? Или пляжный?” Я призываю вас, мистер Покупатель, носите стеклянный шарик! Это будет легче для вас и лучше для вашей семьи».

Много раз ему говорили: «Надо же, мне даже в голову не приходило подумать об этом в таком разрезе». На что Ларри отвечал: «Между прочим, на сегодняшний день цена шариков всего_______, и вы можете делать взносы ежегодно, ежеквартально или ежемесячно. Как вам удобнее?» Не стоит и говорить, что после этих слов Ларри продал множество страховок.

Когда я сам занимался страховым бизнесом, чаще всего меня беспокоило то, что порой я не мог определить подлинную причину возражений покупателя. Я был уверен, что в большинстве случаев справлюсь с высказанными возражениями, но иметь дело с тем, о чем не говорится прямо, намного труднее. Иногда такая задача граничит с невозможностью.

Никогда не забуду тот вечер, когда я встретился с покупателем, которому нужно было увеличить полноту охвата страхового покрытия. Его финансовое положение позволяло это сделать, и он был готов на все, чтобы обеспечить благополучие своей семьи. Однако я никак не мог сдвинуть дело с мертвой точки, потому что он выдвигал совершенно несуразные возражения. Мне стало ясно, что продажи мне не видать, пока я не сделаю что-нибудь особенное, чтобы «выкурить наружу» истинную причину возражений.

Имея это в виду, я покопался в банке моей памяти и извлек оттуда росток идеи, который посадил во мне один лектор (забыл, кто именно) во время семинара за несколько лет до этого. Я взял эту идею, значительно видоизменил, взглянул на покупателя и сказал: «Мистер Покупатель, я не знаю, что вам мешает принять решение. Вы уже рассказали мне, что вам нужно; ваше финансовое положение позволяет сделать это, а ваша любовь к семье совершенно очевидна. Единственное, что приходит мне в голову – это возможность того, что я предлагаю не тот товар, который вам нужен. Возможно, нам лучше поговорить о заключении “договора на 29 дней”, чем о соглашении, которое мы обсуждали с вами до этого».

Тут я достал свой переговорный блокнот: «Позвольте мне очень коротко объяснить вам суть “договора на 29 дней”. Во-первых, он составляется на ту же номинальную сумму страховки, о которой вы говорили. Во-вторых, пособие по старости точно такое же, и это хорошо, потому что вы подчеркнули, что цифра, о которой мы договорились, минимальная. В-третьих, договор на 29 дней предполагает одновременное освобождение от уплаты взносов и выплату страховой суммы в двойном размере в случае прекращения уплаты взносов по причине потери трудоспособности или внезапной смерти. Кстати, раз мы упомянули о взносах, то по этому договору они на 50 процентов меньше, чем по стандартному. Может быть, такой договор вас больше устроит?»

Покупатель посмотрел на меня в некотором изумлении: «Думаю, мой кошелек это устроит, но что вы имеете в виду, говоря про 29 дней?»

Скажу честно, мне пришлось приложить все усилия, чтобы сохранить серьезный вид: «Я имею в виду, мистер Покупатель, что этот договор действителен только 29 дней каждого месяца. Так как сейчас апрель, а в нем только 30 дней, то вы будете застрахованы во все дни, кроме одного, и компания позволит вам выбрать этот день самому. Возможно, вы предпочтете субботу или воскресенье». Я выдержал паузу и продолжил: «Нет, это будет не самый лучший выбор, потому что вы, скорее всего, будете сидеть дома, а, по статистике, дом – это самое опасное место для жизни».

Затем я взглянул в глаза покупателю и извиняющимся тоном добавил: «Честно говоря, мистер Покупатель, если вы сейчас решите попросить меня покинуть ваш дом (или офис), то окажетесь совершенно правы. Я сделал то, что не имел права делать, – позволил себе пренебрежительно высказаться о будущем благополучии вашей семьи, а вы явно принадлежите к типу людей, которые исключительно серьезно относятся к своим семейным обязанностям. Думаю, мне не стоило говорить о том, что договор на 29 дней оставит вас без страховки один или два дня каждого месяца. Возможно, мои слова вызвали у вас мысль о том, что вы можете умереть или вас убьют в один из этих дней».

«Позвольте вас успокоить, мистер Покупатель. Нет на свете такого страхового агента, который позволил бы себе продать договор на 29 дней. Я осмелился предложить его вам, мистер Покупатель, потому что знал, как сильно вас будет беспокоить даже один-единственный день, не покрытый страховкой. Принимая во внимание этот факт, я был уверен, что вы не согласитесь каждый день предоставлять будущее вашей семьи на волю случая, если есть хоть малейшая возможность избежать этого. Вы ведь тоже так считаете, мистер Покупатель, не так ли? Как я понял, вы относитесь к тому типу людей, которые скорее предпочтут тот договор, о котором мы с вами говорили с самого начала, чем договор на 29 дней. Первый из них, мистер Покупатель, застрахует вашу жизнь на 24 часа в сутки, независимо от того, где вы находитесь и чем занимаетесь. Это именно тот тип защиты, который вы хотите получить для вашей семьи, не так ли, мистер Покупатель?»

Я не только продал страховку в тот вечер, но и использовал этот прием много раз, пока оставался в страховом бизнесе. Не скажу, что это имело стопроцентную результативность, но многие из попыток продажи оказались успешными только потому, что я взял росток идеи, подобранный мною на одном из давних семинаров, и приспособил к специфике своей ситуации.

Никогда не устану повторять: если вы собираетесь стать профессионалом в торговом бизнесе, то должны читать, учиться и ежедневно прослушивать мотивационные и учебные записи. Обязательно посещайте курсы и семинары известных профессионалов. Постоянно работайте над адаптацией и применением этих принципов и идей в соответствии с требованиями вашей конкретной ситуации. Только так вы сможете поддержать в себе воодушевление, быть в курсе последней информации и идти в ногу со временем.

Это может показаться банальным, но, как продавцы, мы должны прежде всего выявить главные интересы покупателя, а затем показать ему, насколько наш товар способен удовлетворить его потребности и нужды.

Считается, что во время Второй мировой войны было впервые введено страхование рядовых солдат. Выплата минимальных взносов в 6 или 7 долларов в месяц гарантировала страхование жизни на сумму в 10 тысяч долларов. Если солдат погибал, его бенефициарии получали 10 тысяч долларов. Это была потрясающая страховка, но так же, как любой другой товар, ее нужно было продать.

Молодой лейтенант построил свою пехотную роту, подробно объяснил солдатам условия и передал бумаги для раздачи желающим подписать договор. Страховку не купил никто. Старый сержант попросил у молодого лейтенанта разрешения объяснить солдатам суть программы. Лейтенант неохотно согласился в полной уверенности, что если уж он не смог продать страховки, то куда там сержанту.

Сержант встал перед строем и объяснил все очень просто: «Ребята, насколько я понял, нам предлагают сделку. Все вы отправитесь за океан. Если вы купите страховку и вас убьют, то правительство пришлет вашей семье 10 тысяч новеньких хрустящих долларов. Если вы не купите страховку и вас убьют, правительство не пришлет вашей семье ничего. А теперь ответьте мне: кого правительство пошлет на передовую первым? Тех, чья смерть обойдется ему в 10 тысяч долларов, или тех, чья смерть не будет стоить ему ничего?» Страховку купили все как один.

Сомневаюсь, что в этой истории все правда. Однако она превосходно иллюстрирует главную мысль: независимо от товара, который вы продаете, не оставляйте у покупателя никаких сомнений в том, что ему лучше купить, чем не покупать.

В 1952 году я жил в городе Флоренс, штат Южная Каролина, но штаб-квартира моей компании находилась в городе Уилмингтон того же штата. Однажды, возвращаясь во Флоренс поздним субботним вечером, я ехал слишком быстро. Меня остановил дорожный полицейский и выписал штраф. Так как у нас с ним оказались общие друзья, он разрешил мне ехать дальше и не оплачивать штраф в тот же день при условии, что по дороге в Уилмингтон в понедельник я остановлюсь в Уайтвилле, штат Северная Каролина, и оплачу квитанцию.

Я точно помню сумму штрафа. Тридцать долларов. В 1952 году это были приличные деньги. В понедельник я остановился у здания суда, чтобы оплатить штраф. Когда я передавал деньги молодой девушке, принимавшей квитанции, мне в голову пришла идея попробовать возместить убытки, воспользовавшись этим удобным случаем. Так как терять мне было нечего, я завел следующий диалог.

Зиг: «Вы не против, если я задам вам несколько вопросов?» Девушка (с улыбкой): «Не против». Зиг: «Похоже, вы не замужем, и я подумал, что если вы работаете, то наверняка откладываете часть денег?» Девушка: «Да, откладываю». Зиг: «Если вы увидите какую-нибудь исключительно хорошую вещь, которая обязательно понадобится вам в будущем, сможете ли вы откладывать дополнительно по 25 центов в день при условии, что вы очень захотите ее иметь?» Девушка: «Смогу». Зиг: «А если у меня в машине есть кое-что действительно превосходное, поистине красивое и притом такое, что не только понадобится, но и будет служить до конца ваших дней, вы будете так любезны, чтобы потратить 5 минут и взглянуть на это?» Девушка: «С удовольствием». Зиг: «Тогда подождите секундочку».

Я быстро вернулся к машине и принес в офис образцы моей посуды. Я провел короткую, но чрезвычайно энергичную демонстрацию и задал обязывающий вопрос. Прежде чем ответить, она повернулась к замужней женщине, лет на 10 старше меня, и спросила: «А как бы вы поступили на моем месте?»

Прежде чем женщина собралась ответить, я успел вставить: «Извините, что вмешиваюсь, но позвольте задать вам вопрос. Если бы вы оказались на месте этой девушки, но знали бы то, что знаете сейчас о расходах и заботах замужней женщины, у которой растет семья, и если бы у вас была такая же, как у нее, возможность приобрести этот прекрасный набор посуды до того, как вышли замуж, как бы вы поступили?» Без малейших колебаний замужняя женщина ответила: «Я бы купила». Тогда я повернулся к девушке и сказал: «Похоже, это именно то, что вы хотите сделать, не так ли?» Она улыбнулась, сказала: «Да», – и я тут же выписал заказ.

Заполнив бланк заказа, я повернулся к замужней женщине: «Я понимаю, что 10 лет назад у вас не было возможности приобрести такую посуду, но ведь это не значит, что вы должны до конца жизни отказывать себе и своей семье в возможности иметь этот прекрасный набор?» «Нет, не значит», – ответила она. Тогда я сказал: «Думаю, вы хотите точно такой же, не так ли?» «Да, хочу», – подтвердила женщина.

Я провел вторую продажу, поскольку (а) знал, что женщина согласится, и (б) попросил ее сделать заказ. По моему глубокому убеждению, причина многих упущенных продаж не в плохой технике продавца, а в полном отсутствии таковой. Надо просить покупателя купить ваш товар.

Эти две продажи вошли в число самых легких за всю мою карьеру, а мои комиссионные с лихвой окупили штраф. Кстати, в тот же день я встретил того же самого полицейского, но на этот раз я ехал с положенной скоростью и позволил себе остановиться рядом с ним и поблагодарить за выписанный штраф!

Смысл этой истории заключается в том, что каждый человек должен быть настолько увлечен тем, чем занимается, чтобы инстинктивно почувствовать каждый удобный случай и не упустить его.

Чем более распространенным и конкурентным является ваш бизнес, тем важнее развивать и использовать ваше воображение. Человеку торговой профессии важно разобраться в потребностях покупателей и сконцентрироваться на создании процедуры, способной удовлетворить их наилучшим образом. Например, если вы когда-нибудь остановитесь на заправке «Shell» в маленьком городке Чилликоте, штат Техас, то получите кое-какие «дополнительные» услуги даже несмотря на то, что это станция самообслуживания.

Когда мы с женой заехали туда, чтобы заправиться, кассирша попросила меня назвать регистрационный номер моей машины. Я, естественно, его не знал, поэтому мне пришлось вернуться к машине и посмотреть на бампер. Она записала номер на полоске белой гуммированной бумаги и наклеила его с обратной стороны моих водительских прав. Проделав все это, она сказала, что теперь номер моей машины будет всегда со мной. Мелочь, а приятно. Затем она выдвинула ящик с какой-то картотекой и объяснила, что внесла в нее всех местных покупателей и теперь, когда они заезжают на заправку, особенно в плохую погоду, им не нужно возвращаться к машине, чтобы посмотреть на номер.

Ничего потрясающего в этом, конечно, нет, но именно такие «мелочи» заставляют покупателей отдавать предпочтение определенному продавцу. Только так можно сделать карьеру в торговле. Именно так ведут дела приятные, разумные и честолюбивые люди.

Один из самых оригинальных из известных мне приемов в плане использования силы воображения разработал Хэл Краузе, основатель «American Salesmasters», который оплатил свою учебу в колледже, продавая кухонную, столовую и стеклянную посуду незамужним девушкам. После окончания демонстрации он улыбался покупательнице и декламировал поэму собственного сочинения, начинавшуюся примерно так:

Дальше тем же бодрым слогом говорилось о том, что если она не купит у него набор кастрюль, то потратит все деньги на конфеты, лимонад, сигареты, платья и кино. Но когда-нибудь она оглянется и увидит, что лимонад и сигареты испарились как дым, а на ее банковском счете пусто. Что еще хуже, она по-прежнему будет готовить на разнокалиберных тонких жестяных и оловянных сковородках, каждая из которых жарит по-разному. Поэтому все соглашаются покупать посуду у него, и у нее тоже есть шанс последовать их примеру. Если же ей кажется, что он слишком на нее давит, то она может взять собственную ручку и сама заполнить бланк заказа.

И вот такое сочетание юмора и воображения, подкрепленное упорным трудом, приносило поистине чемпионские результаты.

Одним из самых творческих и одаренных воображением тренинг-менеджеров в Америке является Айра Хэйес, который занимал пост начальника бюро рекламы, развития и лекционной работы в NCR Corporation, но в 1980 году преждевременно вышел в отставку, чтобы основать собственную компанию. Когда Айра работал в NCR, он разъезжал по всей Америке с семинарами, и стоит ли говорить, что в числе его слушателей было много конкурентов. Они не мешали Айре или NCR, потому что чувствовали: когда вы продаете профессионально, то никому не отдадите кусок вашего пирога. Вы только увеличиваете его размеры, чтобы увеличить собственную порцию.

Айра с улыбкой объяснял, что иногда ему было трудно заставить своих собственных людей использовать его технологии, и поэтому его не заботило, что конкуренты могут услышать его идеи. Между прочим, Айра – известный во многих странах «посланник американского энтузиазма» – верит в свободное использование собственных фотокарточек. Он заказал несколько сотен своих миниатюрных фотографий и, когда отправляет кому-нибудь письмо или вручает свою визитку, всегда прилагает к нему одну из своих карточек. Люди узнают его везде, где бы он ни появлялся.

Возможно, самая оригинальная визитная карточка из всех когда-либо виденных мною была изготовлена Герхардом Гшвандтнером, издателем журнала «Personal Selling Power», и я настоятельно рекомендую ее вашему вниманию. Вот его карточка, а также то, что он сам говорит о ней:

Тренинг-менеджер Говард Боннелл, в прошлом директор службы подготовки руководящих кадров в компании «World Book Encyclopedia», а в настоящее время – консультант и тренинг-менеджер многих компаний, поделился со мной следующими наблюдениями. У «World Book» много отличных стратегий, но одна из самых лучших – лично меня она привлекает больше всего – это их политика посылать на места руководителей вместе с продавцами каждый раз, когда они внедряют новую программу.

Однажды Говард работал с представителем «World Book». Говард провел презентацию, в конце которой покупатель заявил: «А теперь, мистер Боннелл, позвольте мне сказать вам одну вещь. Нам нужен комплект книг – ведь наши дети могут почерпнуть из них много полезного. Однако когда мы поженились 15 лет назад, я поклялся, что никогда не буду покупать ничего в кредит, кроме нашего дома, и за все это время ни разу не нарушил своего слова».

Таких людей видели мы все. Они настолько неплатежеспособны, что, даже если бы кругосветное путешествие стоило всего 50 центов, у них не хватило бы денег заплатить за километр поездки. И все же они упорно продолжают платить за все наличными. В данном конкретном случае покупателя нельзя было назвать несостоятельным, но на кон поставлена гордость, и у Говарда Боннелла, при всей его убедительности, почти не было шансов заставить этого человека передумать. Тут уж ничего не поделаешь. Он сказал свое слово, как отрезал: «Я сказал, что не буду покупать в кредит, и всё тут!» Если бы Говард попробовал применить каждую из известных человечеству технологий продажи, и то не смог бы ничего добиться. Как я уже сказал выше, заставить человека изменить свое мнение практически невозможно.

Говарду нужно было вывести этого человека из угла, в который тот себя загнал, и освободить его для принятия нового решения. Вот как он поступил. Посмотрев на покупателя, он сказал: «Мистер Покупатель, позвольте задать вам вопрос. Если я покажу вам, как получить этот комплект книг издательства “World Book” прямо сейчас и не платить наличными, которых, как вы сказали, у вас нет, и при этом не нарушать данного слова, будет вам это интересно или нет?» Мужчина спросил: «Как вы сможете это сделать?» Говард не дал ему сорваться с крючка. Он повторил: «Вот мой вопрос. Если я покажу вам, как получить этот комплект книг издательства “World Book” прямо сейчас и не платить наличными, которых, как вы сказали, у вас нет, и при этом не нарушать данного слова, будет вам это интересно или нет?» Покупатель: «Да, и как я могу это сделать?» Говард: «Все очень просто».

Затем он повернулся к жене, посмотрел на нее и сказал: «Миссис Покупательница, насколько я понял, вы не давали такого же обещания, как ваш муж, не так ли?» Она ответила: «Нет, не давала». Тогда Говард повернулся к мужу: «Мистер Покупатель, вы не против, если я поговорю с вашей женой о том, как решить вашу проблему для вас и вашего сына?» Мужчина: «Конечно, меня устроит все, что вы с ней решите. Вам и карты в руки».

Мужчина обрадовался, что его сняли с крючка и вывели из угла. Говард помог ему сохранить лицо, что имело решающее значение. Муж признал, что ему нужны энциклопедии, что он хотел их купить, но он не купил бы, если б Говарду не хватило сообразительности облегчить покупку. Успех продажи в значительной степени зависит от вашей способности найти для покупателя самый удобный способ купить то, что вы продаете.

Говарду хватило проницательности заметить, что возражение покупателя было эмоциональным и нелогичным, но покупать он не собирался – и точка. Для того чтобы произвести продажу, Говард должен был обратиться к эмоциям покупателя. С точки зрения логики, было все равно, кто подпишет заказ – муж или жена, так как финансовая ответственность ложилась на обоих. В эмоциональном плане покупатель получил удовольствие, потому что подпись поставила жена, а его репутация плательщика наличными осталась незапятнанной. Его оправдание: это не я – во всем виновата жена.

Многие из этих приемов и процедур требуют, чтобы вы использовали воображение, позволили покупателю рассмотреть ваше предложение с логической и эмоциональной точек зрения и подтолкнули его к принятию нового решения. Хочу подчеркнуть, что очень редко встречи с покупателями проходят без сучка и задоринки, в полном соответствии с составленным планом. Однако если вы располагаете набором приемов и солидным резервом знаний, которые всегда у вас под рукой, то ваше воображение освобождается для творчества. В результате вы проведете больше продаж и построите свою карьеру намного быстрее и успешнее.

Один из самых целеустремленных, одаренных творческим воображением и тонко чувствующих время продавцов, которых я знаю, – это Хэл Краузе. Создавая компанию «American Salesmasters», он преследовал две основные цели. Первая – сделать компанию самой крупной и самой лучшей организацией по подготовке продавцов во всем мире. Хэл не только осуществил эту цель, но и привел «American Salesmasters», – как одну из нескольких лучших экспортных компаний Америки – к победе в конкурсе на присуждение престижной премии Совета по экспорту при Президенте США.

Отступая от темы, хочу еще раз подчеркнуть то, что говорил в 12-й главе о профессии продавца и свободном предпринимательстве. Выходец из небогатой семьи, Хэл не только сам заплатил за обучение в колледже, продавая незамужним девушкам вещи для сундуков с приданым, но и сумел по ходу дела сколотить довольно значительный стартовый капитал. Он использовал его в качестве ускорителя стремительной карьеры в бизнесе, основанной на принципах, сделавших Америку великой страной. Он представляет собой яркое воплощение Американской Мечты, а его стартовой площадкой стала профессия продавца.

Второй целью Хэла было продать компанию и «уйти на покой» до 40 лет. За 3 недели до своего сорокового дня рождения он добился своего. «Пенсионер» Хэл был выдвинут штатом Колорадо в члены Национального комитета Республиканской партии, где он отстаивает интересы разных деловых кругов, но при этом всегда находит время для поездок по многим странам мира, куда его приглашают вести финансовые семинары. Хэл добивается успеха во многих областях благодаря своему трудолюбию, воображению и умению распоряжаться временем.

Во времена президентства в «American Salesmasters» Хэл как-то раз делал пересадку в аэропорту одного крупного города и получил в свое распоряжение час свободного времени.

Недалеко от аэропорта находилась главное представительство одной из ведущих страховых компаний, поэтому Хэл взял такси в надежде встретиться с ее руководителем. Он вручил секретарше свою визитку и сказал: «Я жду пересадки на другой самолет и не договаривался о встрече, но если есть хоть какая-то возможность, то я хотел бы встретиться с вашим президентом».

Эта компания использовала систему громкой связи, поэтому Хэл слышал, как секретарша связалась с президентом и сообщила ему, что мистер Хэл Краузе из «American Salesmasters» просит о встрече с ним. Вместо того чтобы ответить по телефону так, чтобы его не слышали посторонние, президент в легком раздражении ответил по громкой связи: «Передайте молодому человеку, что я занят и принимаю только по записи».

Хэл вместе с секретаршей выслушали ответ, который несколько смутил секретаршу. Но Хэл только улыбнулся и попросил ее нажать нужную кнопку, чтобы он мог сам ответить президенту. Секретарша выполнила его просьбу, и Хэл сказал: «Сэр, мое имя Хэл Краузе. Могу я задать вам всего один вопрос?» Президент страховой компании: «Да». Хэл: «В вашей учебной программе предусмотрено обучение продавцов использованию свободного времени между встречами для “холодных” контактов?» Президент (после длительной паузы): «Мистер Краузе, так как вы задали правильный вопрос, я хочу поговорить с вами. Зайдите».

Хэл эффективно использовал свободное время. Во время этой встречи он заложил фундамент сотрудничества, а результатом повторной встречи стал солидный заказ.

Эффективные технологии продаж срабатывают везде. Майк Бхэг, помощник спонсора курсов Дэйла Карнеги в Англии, слушал кассету с рассказом о случае с Хэлом Краузе. И вот как, по его собственным словам, он сумел заставить эту информацию работать на себя:

Майк, это просто фантастика! Превосходное использование вашего времени и воображения, не говоря уже о переделке сценария в соответствии с вашей ситуацией и шести вопросах, заданных для вовлечения покупателя в коммерческую беседу.