Глава 22 Использование словесных картин в процессе продажи
Большинство – нет, все амбициозно агрессивные продавцы постоянно заняты поисками волшебных слов, ключевых фраз или новых технологий, способных вооружить их острым мечом убеждения и лишить покупателя возможности противостоять им. К счастью, такого «оружия» не существует, но есть много слов, фраз и технологий, которые вы можете изучить и использовать и которые помогут вам представить ваше предложение в более выгодном свете. Результатом станет более убедительная презентация, которая позволит вам подтолкнуть больше – но не всех – покупателей к действию.
Для некоторых противников компромиссов это прозвучит как ересь, но я убежден, что в тот момент, когда вы осознаете, что далеко не каждый может или должен купить ваш товар или услуги, вы станете продавать больше тем, кто может и должен купить.
Оказывая давление на потенциальных покупателей или принуждая каждого встречного купить то, чего он покупать не желает, в чем не нуждается и чего не может себе позволить, вы не улучшите вашу репутацию и не сделаете карьеру. Как только вы осознаете эту исходную предпосылку, вам будет легче простить себя за упущенную продажу, которую вы считали стопроцентной. Это освободит ваш разум и поможет сконцентрировать усилия на следующей коммерческой беседе.
Осторожно! Такой стиль работы предполагает наличие у вас здравого смысла и зрелой рассудительности. В противном случае вы можете прийти к выводу, что каждый, кто не покупает у вас, не является потенциальным покупателем. С точки зрения карьеры продавца, это будет фатальной ошибкой.
А теперь давайте рассмотрим несколько слов и процедур, которые достойный продавец, продающий достойный товар по разумной цене, может использовать, чтобы убедить достойных покупателей в необходимости действовать в их собственных интересах.
24 слова, которые продают
Мой друг, тренинг-менеджер Том Норман из города Скоттсдейл, штат Аризона, является одним из самых универсальных представителей своей профессии в Америке. Он специализируется на телефонных разговорах, но успевает проводить большую работу и серьезные исследования в других областях. Например, он выделил 24 слова, которые «продают», и 24 слова, которые «не продают». Я рекомендую вам запомнить и изучить их, для чего потребуется хороший толковый словарь, который поможет точно узнать, что именно каждое из них означает. Обещаю, что, по меньшей мере, 5—10 слов из каждого списка доставят вам приятное удивление, когда вы отыщете их в словаре.
Первое слово, которое продают, – это имя вашего покупателя. Думаю, с этим никто не станет спорить. Собственное имя – это самый сладкий звук для каждого человека. Вы должны время от времени использовать его на протяжении всей презентации. А теперь остальные 23: понимать доказано здоровье легко гарантия деньги безопасность экономия новый любовь открытие правильный результаты правда комфорт гордиться доход заслуживать счастье доверие ценность веселье насущный
Примечание. Ученые Йельского университета добавили к списку Тома еще 5 слов-продавцов: ВЫ, НАДЕЖНОСТЬ, ПРЕИМУЩЕСТВО, ПОЗИТИВНЫЙ и ВЫГОДЫ.
Помимо этого Том составил список из 24 слов, которые «не продают». Вот они:
СДЕЛКА СТОИМОСТЬ ПЛАТИТЬ КОНТРАКТ
ПОДПИСЬ ПОПЫТАЙТЕСЬ БЕСПОКОЙСТВО ПОТЕРЯ
ПРОИГРЫВАТЬ ОБИЖАТЬСЯ ПОКУПАТЬ СМЕРТЬ
ПЛОХОЙ ПРОДАВАТЬ ПРОДАНО ЦЕНА
РЕШЕНИЕ ТЯЖЕЛО ТРУДНО ОБЯЗАТЕЛЬСТВО
ВОЗМОЖНЫЙ НЕУДАЧА ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ПРОВАЛ
Настоятельно советую подвергнуть эти слова такому же анализу при помощи толкового словаря.
Разумеется, есть и другие слова, которые ласкают слух покупателя, но есть и такие, что оставляют его равнодушным или даже вызывают отвращение. Я разделяю неприязнь Билли Энгман к слову «толкнуть», а большинство людей предпочитают иметь «дом», а не «жилплощадь», и прекрасный «автомобиль», а не хорошую «машину». Гораздо легче убедить покупателя одобрить «соглашение», чем подписать «контракт», и «вложить» или «инвестировать» деньги, чем «купить». Люди считают, что делать ежемесячные «взносы» намного легче, чем «платежи».
Слова и фразы, из которых складываются словесные картины, могут принести много пользы вам и вашей организации. Например, когда мы рассылаем продукцию нашей компании, то обязательно пишем на упаковке: «Не кантовать! Обращаться с гордостью: внутри материалы Зига Зиглара!» Наша клеймовочная машина настроена на распечатку девиза компании: ДО ВСТРЕЧИ НА ВЕРШИНЕ. Дорожная полиция Северной Каролины продемонстрировала поразительный позитивизм воображения, когда расставила вдоль шоссе знаки с надписями «Полиция Северной Каролины использует радары, чтобы защитить вас от лихачей». Картина ясна, не так ли?
Избегайте этих слов
Одна из причин, по которой я настаиваю на записи ваших презентаций, заключается в том, чтобы помочь распознавать позитивные и негативные аспекты используемых вами слов, фраз и словосочетаний. Одна, знаете ли, вещь, которая, знаете ли, заставляет покупателя лезть на стену, это, знаете ли, слишком частое использование слова «знаете ли». В это трудно поверить, но, знаете ли, некоторые люди действительно, знаете ли, используют его в разговоре так же часто, как сделал это я в последних двух предложениях. Ничто так не раздражает покупателя, как «знаете ли» в каждом предложении. Думаю, с этим вы согласитесь, не так ли?
Другими негативными и раздражающими предложениями являются постоянно повторяемые «Вы понимаете, что я имею в виду?» или «Вы понимаете, что я хочу сказать?». Несколько таких выражений подряд – и покупатель начнет считать, сколько раз вы их употребили. А так как он не может считать и слушать одновременно, то вашей убедительности будет нанесен серьезный урон.
Самыми негативными и деструктивными, несомненно, являются непристойные, вульгарные и неприличные слова. Помимо них, верный способ лишиться большого количества покупателей (и я с уверенностью отношу себя к их числу) – это использовать всуе имя Господа. Вы когда-нибудь слышали, чтобы кто-нибудь купил у продавца только потому, что последний разговаривал на языке отбросов общества или упоминал имя Божье? Установленный факт: многие люди не покупают только потому, что продавцы используют такие нежелательные слова. А если покупатель отказывается или может отказаться купить, потому что вульгарные или неприличные слова режут ему ухо, то разве не лучше исключить их из вашего словаря?
Еще, еще и еще раз
Знаменитый тренинг-менеджер Джон Шедд сказал: «Говорить нам, может быть, и не нужно – но напоминать необходимо». На протяжении всей этой книги я рисовал и буду продолжать рисовать в вашем мозгу словесные картины. Если вы попробуете вспомнить то, что уже успели прочитать (как я покупал машину, дом, глянец на ботинках, как Колумб открыл Америку, и прочее), то вспомните и нарисованные мной словесные картины.
В оставшейся части книги вы сможете еще больше оценить количество и качество словесных картин, которые я нарисую. Другая причина, по которой я рекомендую прочитать эту книгу несколько раз, заключается в том, чтобы максимально насытить ваш мозг словесными картинами и сделать их использование вашей постоянной привычкой.
В мире торговли, если вы хотите стать настоящим профессионалом, нужно понимать две вещи. Во-первых, человек мыслит образами. Например, если вы говорите «машина», то не представляете эту вещь как сочетание букв «м-а-ш-и-н-а». В вашем мозгу возникает образ машины и, вполне возможно, очень красивой машины. Если я говорю «девушка», то вы, ребята, не думаете о комбинации букв «д-е-в-у-ш-к-а», а представляете себе длинноногую красотку. Когда я говорю «здание», то вы, как читатель или как слушатель, не станете представлять буквы «з-д-а-н-и-е», а мысленно представите себе настоящее здание. Если я скажу «дом», то вы не будете думать о буквах «д-о-м», а увидите здание, в котором живетсемья, в то время как здание, возникшее в вашем мозгу несколько секунд назад, было пустым. Идеальный продавец берет в руки словесную кисть и инстинктивно использует наполненные слова, например «дом», вместо пустых, таких как «здание».
Во-вторых, если вы собираетесь продавать больше товаров, продуктов, услуг или идей, вам необходимо научиться пользоваться словесной кистью и вписывать своих покупателей в смысловой центр картины. Вы должны усадить покупателя на сиденье машины и показать все преимущества ее комфорта и экономичности. Вы должны нарисовать картину блаженства, которое ему доставит бифштекс, приготовленный на вашем гриле чудесным весенним, летним или осенним утром на заднем дворе его дома. Картина должна быть (а) полноцветной и (б) нарисованной в настоящем времени.
Прием «картина» размером всего в 90 слов
Газета «The New York Times» опубликовала историю о том, как любовь к своему дому в сочетании с тонким чувством рекламы помогли одной домохозяйке из Нью-Джерси продать дом, который пять брокеров не могли сбыть за три месяца. Брокеры публиковали стандартные объявления типа «Продается уютный дом из шести комнат в деревенском стиле с камином, гаражом, облицованными плиткой ванными, паровым отоплением, расположенный недалеко от стадиона, поля для гольфа и начальной школы». Они перечислили факты, но люди не покупают факты и даже потенциальные выгоды, пока не увидят, как их можно приспособить для использования в собственной специфической ситуации.
Через три месяца миссис Лоу сама составила и опубликовала объявление. Ей не терпелось сдвинуть дело с мертвой точки, и она верила в то, что сможет продать свой дом. Вот что она написала:
Мы будем скучать по нашему дому
В нем мы были счастливы, но двух спален нам мало, поэтому мы должны переехать. Если вам нравится сидеть в уютном кресле у камина и наслаждаться видом осеннего леса через широкие окна, если вы любите сидеть в летнюю жару в тенистом дворике, следить за зимними закатами и слушать весенние лягушачьи концерты, но при этом пользоваться всеми городскими удобствами, то, возможно, вы захотите купить наш дом. Мы надеемся на это. Мы не хотим, чтобы на Рождество наш дом остался пустым и одиноким.
На следующий день пришло шесть ответов, и один из ответивших стал новым владельцем дома.
А теперь проанализируем нарисованную выше словесную картину. Отбросьте первое предложение, и вы увидите счастливую семью, собравшуюся в прекрасном доме, который всего лишь слишком тесен для теперешних жильцов. Вы сразу же поймете, что сам дом не представляет никаких проблем. Единственная проблема заключается в том, что там слишком много жильцов. ВАЖНО: приостановитесь и исследуйте каждую последующую фразу по отдельности. Вы насчитаете 7 дополнительных картин, то есть всего 8 картин в 86 словах объявления. А теперь скажите честно: вы увидели еще одну картину в заголовке – или она оказалась настолько очевидной, что вы ее не заметили? Именно по этой причине я продолжаю настаивать, чтобы вы прочитали книгу несколько раз.
В этом объявлении, или «коммерческой беседе», нарисована прекрасная картина характеристик и преимуществ, которыми семья Лоу наслаждалась в роли владельцев, и это еще не все. Объявление обещало новым владельцам те же самые красоты, выгоды и наслаждения. Оно рисовало прекрасную картину счастья, удовлетворения и безопасности, которые достанутся в наследство новым владельцам.
Вы, возможно, заметили, что миссис Лоу рекламировала свой «дом», а не «здание». Разница между домом и зданием заключается в любви. Новые владельцы смогли прочувствовать любовь, которую Лоу питали к своему «дому». Они не хотели покупать здание, а хотели вложить деньги в дом, где они будут жить. Да, выбор слов многое меняет, не так ли?
В идеале словесные картины должны выражать либо красоту, роскошь, любовь, удовлетворение, наслаждение и успех, либо то, о чем написала миссис Лоу. Разумеется, большинство картин будут изображать сразу несколько положительных качеств или выгод, но для максимальной эффективности каждая картина должна включать фигуру самого покупателя. Почти без исключения, каждый товар или услуга могут быть проданы с помощью создания словесных картин, особенно если эти картины написаны в настоящем времени. Как я уже говорил, мы думаем образами и когда представляем себя довольными владельцами, то почти всегда совершаем покупку.
Продажа путем создания картин – это хорошее постобслуживание
Мало кто умел использовать словесные картины так эффективно, как покойный Фрэд Херман. Вот история, которую он рассказывал во время демонстрации использования словесных картин перед живой аудиторией. Мне посчастливилось несколько раз самому видеть, как Фрэд это делал, а его вдова, Кэй Херман, подарила мне кассету с записью его презентации, чтобы я мог освежить ее в памяти. Так как у меня была возможность видеть презентацию, а слушать ее я могу до сих пор, то декорации на сцене расставлю я, но говорить будет сам Фрэд Херман.
Фрэд (аудитории): «Люди не покупают товары или услуги – они покупают картины конечного результата использования товара или услуги. Позвольте привести вам пример. Мне нужен кто-нибудь, у кого есть сын 5–6 лет, чтобы выйти на сцену и помочь мне».
Фрэд – слушателю, поднявшему руку: «Сколько лет вашему старшему сыну?» Слушатель: «Двенадцать». Фрэд: «Годится, поднимайтесь ко мне. Как его зовут?» Слушатель: «Майкл». Фрэд: «А вас?» Слушатель: «Боб». Фрэд: «Спасибо, Боб, что согласились подняться сюда. Но, Боб, мы вышли на эту сцену не для того, чтобы говорить о страховках или инвестициях, а чтобы поговорить о том, как дать Майклу высшее образование. Вы не против потратить на это несколько минут?» Боб: «Конечно не против».
Фрэд входит в образ представителя страховой компании и описывает страховую программу и ее преимущества. Затем он говорит аудитории: «Итак, мы поговорили о программе. Представили решение. Разработали вариант программы, которая через определенное время наполнится финансовым содержанием. Но вот что я хочу сказать, Боб. После того как мы поработали вместе, мне стало совершенно очевидно, что среди ваших внутренних стремлений далеко не последнее место занимает желание предоставить Майклу инструменты и оборудование для того, чтобы он мог справиться со всеми превратностями судьбы и стать кузнецом своего счастья, или я не прав?» Боб: «Все правильно». Фрэд: «Что ж, программа, которую мы разработали, позаботится об этом, независимо от того, что может случиться. А случиться может вот что.
Представьте, что с сегодняшнего дня прошло 8 или 9 лет. По почте приходит приглашение из выбранного Майклом колледжа. Вы с вашей женой отправляетесь на церемонию выпуска. Входите в вестибюль, слышите гул возбужденных голосов, окунаетесь в атмосферу человеческого тепла; но все это отступает на задний план, когда вы слышите гимн выпускников, слышите шуршание мантий и видите, как подпрыгивают маленькие кисточки на шапочках. Вы бросаете взгляд на лицо вашей жены. На нем широкая улыбка, но в уголках ее глаз вы замечаете наворачивающиеся слезы. Вы берете ее за руку, она сжимает вашу ладонь, и вас обоих полностью захватывает кульминация долгих лет планирования и надежд.
Но все уже позади. Вы видите, как Майкл поднимается на сцену и получает диплом. Он идет по проходу, отыскивая глазами вас и вашу жену. На его лице лучезарная улыбка. Вы ощущаете тепло его рукопожатия, чувствуете его руку на своем плече, и он говорит: “Господи, папа, я буду вечно благодарен тебе за это”. Ведь это именно то, чего вы хотите, Боб?» – «Да».
Банально? Только если вы, продавец, не ощущаете тех же эмоций, что переживают родители. Могу также добавить, что эта процедура прекрасно зарекомендовала себя в процессе постобслуживания. Она помогает гарантировать продажу, потому что вы продаете результаты покупки. Кроме того, хочу подчеркнуть, что она сулит родителям некоторые сиюминутные выгоды в виде душевного успокоения, вызванного знанием того, что высшее образование сыну обеспечено.
Почти независимо от того, что вы продаете, вы можете и должны нарисовать картину, которую покупатель мог бы увидеть и почувствовать. Так как многие выгоды в данном случае отложены на годы, очень важно, чтобы представляющая их эмоциональная картина оставила в памяти покупателя неизгладимый отпечаток. Это намного снижает возможность расторжения контракта.
Воздействие продаваемой картины совершенно очевидно и объясняет, почему Чарльз Осгуд из «CBS News» заявил: «Камера – это всего лишь жалкая замена слов и воображения». Чтобы убедиться в том, что это не ускользнет от вашего внимания, подчеркну, что в диалоге содержится шесть вопросов. Хорошая продажа и хорошее заключение сделки хорошим продавцом обязательно включают презентацию нескольких граней товара.
Когда Фрэд проводил эту презентацию, страхование жизни с выкупной стоимостью было очень популярно среди молодых родителей. В мире 1980-х мы имеем дело с другими видами страховок (страхованием на определенный срок в сочетании с взаимными фондами, денежным рынком и т. д.), но техника и процедуры остаются прежними. Вам нужно только приспособить их к своему товару или услуге.
Как подчеркивает тренинг-менеджер Джон Хаммонд, когда человек совершает значительную покупку любого рода, то он, как правило, делает это только после того, как завершит процесс создания картины в своей голове. Как профессионал, вы должны помочь покупателю ее нарисовать.
Прием «подготовка»
Мой хороший друг доктор Эмол Фэйлз, в прошлом преподаватель Университета Северной Каролины, проделал огромную работу, убедил многие торговые палаты в необходимости организации курсов повышения квалификации для розничных продавцов магазинов в своих регионах, чтобы научить их использовать торговые возможности, которыми многие, если не большинство продавцов, пренебрегали.
Чтобы доказать, что такое обучение необходимо, доктор Фэйлз брал свой бумажник, привязывал его к заднему бамперу своей машины и несколько дней возил по асфальту, пока тот не превращался в лохмотья. Затем он складывал в него кредитные карточки, деньги и водительские права. После этого направлялся в универмаг и покупал себе галстук. В наших универмагах прилавки с галстуками, как правило, располагаются поблизости от прилавков с бумажниками. Доктор Фэйлз доставал из кармана бумажник и «случайно» ронял его на пол. Деньги, карточки и прочее содержимое бумажника разлеталось во все стороны.
В одном маленьком городке он проделал эту процедуру в пяти разных магазинах. Продавцы всегда помогали ему подобрать рассыпанные вещи. Иногда они бросали презрительный взгляд на то позорище, которое он называл бумажником, но ни один из них не посоветовал ему в дополнение к новому галстуку купить себе новый бумажник.
Смысл картины, которую рисовал доктор Фэйлз, очевиден. Курсы повышения квалификации продавцов были абсолютно необходимы. Руководители соглашались, что это выгодно для покупателей, продавцов и самой фирмы.
Я твердо убежден в том, что, используя воображение, вы сможете рисовать покупателям убедительные и эффективные картины. В случае доктора Фэйлза приготовления (стирание бумажника о дорогу и посещение пяти магазинов) к разговору с руководителем фирмы занимали в 10 раз больше времени, чем сама беседа. Это еще раз подтверждает, что Авраам Линкольн был прав, когда сказал: «Если у меня будет девять часов на то, чтобы срубить дерево, я шесть часов потрачу на то, чтобы наточить топор». Продажа – нелегкое занятие, но соответствующая подготовка делает его гораздо более легким и выгодным.
Кстати, это относится ко всем сферам деятельности. Адвокат тратит сотни часов на изучение и подготовку материалов для каждого часа, проводимого им в зале суда. То же самое можно сказать о хирурге, профессиональном спортсмене и профессиональном продавце. Великий скаковой жеребец Нашуа выиграл больше миллиона долларов менее чем за час соревнований, но он потратил сотни часов тренировок на то, чтобы научиться показывать результаты в любую погоду и при любом состоянии трассы. Имея хорошую подготовку и находясь в прекрасной физической и моральной форме для того, чтобы бежать правильным аллюром, ускоряться, когда нужно, и при необходимости полностью выкладываться, он сумел воспользоваться каждой возможностью.
Полагаю, картина вам ясна! Когда вы начнете тратить на освоение искусства профессиональных продаж столько же времени, сколько профессиональная футбольная команда – на подготовку к воскресной игре или боксер – на подготовку к матчу (не говоря уже о чемпионате), то быстро увидите, как резко подпрыгнет процент результативности заключения вами обычных сделок и взлетит процент заключения вероятных сделок, которые большинство продавцов всегда упускают.
Прием «страх»
Фрэд Херман использовал самые быстрые и самые эффективные словесные картины, о каких мне когда-либо приходилось слышать. Он проводил программу обучения для одной крупной нефтяной компании и обучал механиков их станций техобслуживания. (Это было много лет назад, когда станции действительно предоставляли обслуживание!) Главной задачей Фрэда было научить работников продавать больше масла. (В те времена станций было полно и это было им просто необходимо.)
Фрэд учил механиков, после того как они откроют капот и проверят уровень масла, подходить к водителю и говорить: «Вам нужно 4,5 литра». Фрэд правильно назвал этот вид мотивации «мотивация страхом». Яркая словесная картина, не так ли? Она очень легко визуализирует страх в мыслях покупателя, потому что в тот момент, когда механик говорил: «Вам нужно 4,5 литра», – владелец машины сразу представлял, что у него серьезные проблемы с мотором. Большинство людей склонны ожидать худшего, и мысль о том, что его машина сожгла почти 5 литров масла, могла напугать любого владельца.
Фрэд говорил, что владелец тут же пулей выскакивает из машины! «Что вы имеете в виду, говоря, что мне нужно 4,5 литра?» Тогда механик должен был сказать: «У вас ужасно грязное масло, и его нужно сменить прежде, чем оно испортит мотор. Это займет всего минуту, и вы снова сможете ехать». (Последнее предложение – это еще одна словесная картина, не так ли?)
Вы продаете то, что он делает
Вы должны нарисовать картину того, как покупатель пользуется и наслаждается товарами или услугами, которые вы продаете. Если вы полностью осознаете, в чем суть этого процесса и каковы выгоды от его использования, то будете работать над ним до тех пор, пока продажа картин не станет вашей второй натурой.
Возьмите на заметку необходимость проверки словесных картин, которые я буду рисовать вам до конца этой книги. Напомните себе о необходимости при повторном и последующих прочтениях «Секретов заключения сделок» обязательно искать и рассматривать словесные картины. Кстати, еще раз напоминаю: при втором прочтении у вас будет появляться больше идей, больше заметок и примечаний на полях книги, чем при первом, а при третьем – еще больше, чем при втором.
На протяжении всей книги я рисую картину удовлетворения и благодарности. Причина проста. Вы продаете не то, чем является ваш товар, а то, что он делает. Пример: каждый год продается больше 5 миллионов сверл на четверть дюйма, но можно с полной уверенностью сказать, что сверла на четверть дюйма не нужны никому. Всем нужны отверстия на четверть дюйма.
Каждый год продается косметики на миллиарды долларов, но можно смело заявить, что никому не нужны помада, тени, румяна и т. д. Всем нужна привлекательная внешность. Все хотят приятно пахнуть, быть пленительными и желанными для представителей противоположного пола.
Вы не продаете то, чем оно является, – вы продаете то, что оно делает.
Посмотрите рекламные ролики по телевизору, рисующие словесные и визуальные картины того, как пользователи товаров наслаждаются выгодами, которые дает их использование.
Прием «постобслуживание»
Том Норман рисует словесные картины в письмах. Он учит продавцов писать покупателям письма после того, как сделка уже заключена. Это тоже постобслуживание, которое часто упускается из виду тренинг-менеджерами. Его важность должен понять каждый, потому что после того, как вы произвели продажу, вам нужно сохранить покупателя.
Том поощряет своих клиентов делать то, что он делал много лет, когда занимался прямыми продажами. Он рекомендует продавцам писать письма тем же вечером или, в крайнем случае, через день после оформления продажи, независимо от того, где происходил процесс – дома или в офисе.
Том настаивает на том, чтобы письмо было написано от руки. Не запрещается использовать бланки компании, но очень важно написать адрес на конверте вручную и наклеить почтовую марку, потому что она делает письмо более личным, чем штемпель компании.
В письме говорится: «Хочу лично поблагодарить вас за любезность, вежливость и доверие, которые вы проявили ко мне вчера (сегодня, в любой день, в зависимости от времени написания письма). Я получил огромное удовольствие от возможности лучше узнать вас и вашу семью. Я горд тем, что теперь вы используете наш товар, и знаю, что вы оцените его достоинства и будете довольны результатами. Обещаю не терять контакт с вами в будущем на случай, если смогу быть полезен вам чем-нибудь еще. Тем временем, если вам понадобится помощь любого рода, пожалуйста, связывайтесь со мной в любое время».
Это письмо рисует много картин, содержит несколько искренних «комплиментов» и придает новому покупателю уверенность в том, что он поступил правильно:
Хочу поблагодарить за любезность…
Я получил огромное удовольствие…
Я горд тем, что теперь вы…
Вы оцените… и будете довольны…
Обещаю не терять контакт с вами в будущем на случай, если смогу быть полезен вам чем-нибудь еще.
Том создает образ продавца, который уважает и заботится о делах клиента, обещая удовлетворить любые потребности по мере их возникновения. Он как бы говорит покупателю: «То, что вы совершили покупку, вовсе не значит, что я собираюсь терять к вам интерес». Он рисует портрет продавца, ориентированного на людей и на услуги. Только так вы будете больше продавать и сделаете солидную карьеру в мире торговли.
