Значение этой простой мысли о «нормальном распределении» для управления компанией осознали далеко не все бизнесмены. Суть в том, что, хотя 90% всех результатов дают первые 10% событий, 90% затрат приходятся на остальные, не приносящие результатов 90% событий.

Иными словами, издержки это тоже «социальное явление». Если мыслить математическими категориями, «кривая нормального распределения» событий, происходящих в бизнесе, представляет собой гиперболу, где результаты располагаются на плюсовой половине, а издержки — на минусовой половине кривой. Таким образом, результаты и издержки инверсивны по отношению друг к другу.

Иначе говоря, экономические результаты, в общем и целом, прямо пропорциональны доходам, а издержки прямо пропорциональны количеству транзакций. Единственное исключение из этого правила — закупаемые материалы и комплектующие, которые идут непосредственно на изготовление конечного продукта. К примеру:

Затраты на получение заказа на $50 000, как правило, не больше, чем на получение заказа на $500; и уж конечно, они не в 100 раз больше.

Разработка нового продукта, который не продается, обходится в такую же сумму, как создание хита продаж.

Издержки канцелярской работы для небольшого заказа, такие же, как для большого, — та же регистрация, оформление заводского наряда-заказа, составление графиков, выписывание счетов, ввод данных и т.д.

Даже издержки, связанные с производством продукта, его упаковкой и транспортировкой будут при выполнении небольшого заказа практически такими же, как при выполнении очень крупного заказа. Сегодня в большинстве производственных отраслей (и во всех отраслях сферы услуг) даже труд подразумевает «фиксированные» расходы на определенный период времени, а не затраты, которые меняются в зависимости от объема. И только закупаемые материалы и комплектующие представляют собой поистине «переменные» издержки.

Кроме того, можно сделать вывод, что «в норме» доходы и усилия распределяются на 90% событий, которые не приносят никаких результатов. Они распределяются в соответствии с числом событий, а не в соответствии с результатами. Фактически самые дорогостоящие и потенциально наиболее продуктивные ресурсы (например, высококвалифицированная рабочая сила) распределяют себя хуже всего. Ведь чувство собственного достоинства заставляет человека преодолевать трудности независимо от того, насколько его деятельность продуктивна.

Это подтверждают практически все исследования; иными словами, идея подтверждается и в принципе, и на конкретном опыте. Позвольте привести несколько примеров.

Крупная инженерная компания гордилась высоким качеством работы и отличной репутацией своей группы технического обслуживания, состоящей из сотни высокооплачиваемых сотрудников. Сотрудники действительно были первоклассными. Однако анализ их распределения ясно показал, что они, хотя и работали очень напряженно, особой пользы не приносили. Большинство из них занималось «интересными» проблемами — как правило, такими, которые волновали очень немногих потребителей и не сулили коммерческой выгоды. Самый крупный потребитель фирмы, на долю которого приходилась почти треть всех продаж, — отрасль автомобилестроения. Но никто не мог припомнить случая, чтобы кто-то из сотрудников отдела технического обслуживания когда-нибудь посещал инженерный отдел или завод автомобилестроительной компании. «Компаниям General Motors и Ford мы не нужны, у них есть свои специалисты», — говорили эти работники.

Точно так же неправильно во многих компаниях распределен торговый персонал. Самую большую группу продавцов (как правило, наиболее эффективных) обычно направляют работать с товарами, которые «трудно продаются», поскольку они либо устарели, либо неконкурентны, но менеджеры все же надеются превратить их в «победителей». При этом к работе над важными продуктами «завтрашнего дня» не прилагаются необходимые усилия. А товаром, имеющим сенсационный успех на рынке, — который, следовательно, как раз и надо раскручивать — нередко вообще пренебрегают. «Ведь он и так отлично продается», — говорят в таких случаях.

Персонал исследовательских лабораторий, конструкторских бюро, отделов по развитию рынка и даже отделов рекламы в большинстве компаний распределяется с учетом транзакций, а не результатов; с учетом сложности, а не производительности; с учетом прошлых проблем, а не сегодняшних и завтрашних благоприятных возможностей!

Для ясности следует сказать, что денежные потоки, связанные с «доходами» и «расходами», — не идентичны. Разумеется, доходы дают возможность покрывать расходы. Однако, если менеджмент не старается направить эти расходы на деятельность, приносящую доходы, они будут устремляться в «ничего не производящие» виды деятельности.

Менеджеры, как правило, не понимают этого из-за того, что ошибочно отождествляют учетные данные и анализ с экономическими данными и бизнес-анализом2. Бухгалтер вынужден распределять издержки, фактически и физически не связанные с конкретной единицей продукции, между всеми продуктами. Следовательно, так или иначе значительная часть издержек — 60—70%, за исключением затрат на материалы и комплектующие — представляет собой распределенные, а не «прямые» издержки.

В наши дни бухгалтеры распределяют издержки пропорционально объему, а не количеству транзакций. Так $1 млн в объеме продукции на один заказ — или один продукт — подразумевает такие же затраты, как $1 млн в объеме продукции на 1 млн отдельных заказов или на 50 разных партий.

Кроме того, бухгалтеров больше интересуют издержки на единицу продукции, чем ее себестоимость. Они сосредоточены в первую очередь на норме прибыли, а не на потоке прибыли, который представляет собой размер прибыли, умноженный на оборот. И, наконец, бухгалтеры не классифицируют издержки по видам деятельности. Вместо этого они классифицируют их по организационному или географическому принципу (например, «производственное подразделение» или «завод») либо в соответствии с правовыми — или юридическими — категориями (например, «заработная плата»).

Я хорошо осведомлен о работе над этими и другими проблемами теории и практики бухгалтерского дела; именно благодаря этой работе и бухгалтерам, которые ею занимаются, я обязан кое-каким пониманием бухучета. Однако пройдут еще годы, прежде чем ее результаты проникнут в бухгалтерскую практику, не говоря уже об изменении способов использования, или неправильного использования, бухгалтерских данных.