Мое любимое занятие продажами с течением времени ввергло меня в некоторое беспокойство, но за последние двадцать с лишним лет удерживало за мной первенство в этой области и принесло мне тонны наличных денег. Мои технические помощники ненавидели меня за это, а мои партнеры по бизнесу провели много бессонных ночей, прикрывая меня от них, и до сегодняшнего дня я из-за этого иногда вскакиваю по ночам.

ДАЙТЕ ИМ ВСЕ, ЧЕГО ОНИ НИ ПОЖЕЛАЮТ!

Это то, что я называю методом «волшебной палочки».

«Если бы я мог взмахнуть волшебной палочкой, чтобы создать идеальное решение, обеспечить идеальное обслуживание, наилучшую политику, прекрасный дом, то что бы это было?» Я слушаю, задаю еще несколько конкретных вопросов и готовлюсь делать поставки. Я отправлюсь на край света, чтобы найти для них этот «мяч», куда бы он ни был брошен. Я буду всячески стараться, чтобы они ценили меня за поиски, за созидание, за тяжелые испытания и горести, разбросанные на всем пути (вспомните способы, как сохранять контакты), и так или иначе найду способ решить их проблемы.

Типичным ответом потребителей на вопрос относительно «волшебной палочки» бывает следующий: «Я хочу иметь программу обучения, которая изменит ментальную позицию моих менеджеров, сделав их наставниками вместо диктаторов»; «Мне нужно, чтобы мои товары поставлялись в Нью-Йорк каждый понедельник до 9 часов утра»;

«Мне нужна система программного обеспечения, которая устранит повторение двойного отправления по почте налоговой платежной ведомости»; «Мне нужен способ достижения финансовой свободы без отрыва от основной работы».

Бывали дни, когда я действительно использовал этот метод и выкачивал из клиентов прибыль более высокую, чем обычно, посредством гарантий, то есть если я не обеспечу им поставок того, чего они хотят, им не нужно будет мне платить. Мне пришлось только один раз возвратить кому-то деньги и то лишь потому, что я сам не был удовлетворен результатом.

Как видите, для большинства благоразумных запросов ЕСТЬ решение. Опытная торговая собака может найти его. Один мой приятель занимался поисками советника по инвестициям и нового независимого аудитора. Он провел собеседование со многими квалифицированными перспективными потребителями, но ни одна кандидатура его не удовлетворила. Как-то он был на вечере и случилось так, что он рассказал о своем затруднении одному молодому человеку, который оказался бухгалтером высшей квалификации. Тот задал моему приятелю вопрос: «Если бы у меня была волшебная палочка, то что бы вы действительно хотели получить относительно инвестиционных стратегий?» Мой приятель немного надулся, так как он только что сказал, чего он НЕ может сделать. Немного помедлив, он ответил: «Ну что ж, я хотел бы иметь возможность инвестировать на основе отсроченной выплаты налогов и в конечном итоге когда-нибудь в будущем изъять деньги, не облагаемые налогом». Молодой человек ухмыльнулся и сказал: «А разве не все хотят этого?» А затем быстро добавил, что, мол, еще не знает, что можно здесь сделать, но просит моего приятеля встретиться с ним, если у того возникнет такое желание, а также с коллегой по страхованию, менеджером и адвокатом по налогам в его офисе как-нибудь на следующей неделе. Мой друг был в трансе. Не знаю, осуществил ли он полностью свое желание, но, когда я спросил его об этом, он просто ухмыльнулся во весь рот и сказал: «У меня есть команда, которая этим занимается».

В этом случае мудрый аудитор, не побоявшийся вынюхать решения, которых не было в его собственном мешке с трюками, заполучил долговременного потребителя для себя и своих коллег.

В компьютерном бизнесе мои технические помощники, наорав на меня, сказали бы, что наши компьютеры не могут делать того, что, как я уверил потребителя, они могут делать. Я сказал им, что нам следовало бы выяснить, как это сделать. Обычно мы находим способы сделать это или же другую систему, которая смогла бы делать это для них. Я потерял таким образом несколько сделок, но очень немного, и, конечно же, те, что были упущены, стали тяжким бременем для моих конкурентов из-за повышенных ожиданий перспективного пользователя.