Единственным результатом этого первого контакта должно быть назначение следующей встречи, для того чтобы представить план предложения, эскиз решения или процесса, с помощью которого потребитель может достичь тех целей, о которых он вам говорил. Если сможете сделать это при первой же беседе – прекрасно. Однако не расстраивайтесь, если не удастся заключить сделку с первого раза. Помните, что главное – построить взаимоотношения.

Ваша цель во время этого первого визита двоякая. Во-первых, как я уже упоминал, нужно создать благоприятную возможность, назначить следующую встречу или другое время, чтобы вернуться к потребителю еще раз с более подробными ответами на его вопросы. Во-вторых, заключить с ним договоренность не для чего иного, как просто для того, чтобы доказать, что вы можете держать свое слово. (Разумеется, этого вы не должны говорить своим потребителям.) Вы приходите к простой договоренности типа: «Я позвоню вам послезавтра, чтобы поставить вас в известность относительно продвижения нашего дела», «Я пришлю вам несколько брошюр, еще несколько рекомендательных писем или характеристик в течение следующих сорока восьми часов». Даже если перспективные потребители не хотят этих вещей, для вас важно создать благоприятную возможность прийти к определенной договоренности, чтобы затем выполнить ее. Благодаря этому в их разуме начнет осуществляться запись о том, что вы заслуживаете доверия и что выполняете то, о чем говорите. Каждый последующий разговор с вашими перспективными потребителями будет иметь только одну цель: при малейшей возможности установить договоренность о следующем визите.

Запомните: хорошие собаки всегда приносят мяч обратно, после того как он брошен. Они приносят его снова, снова, снова. ВЫ должны «создать» для них какой-нибудь «мяч», чтобы иметь возможность бросить его, – и, создавая договоренность, так или иначе обеспечить им обслуживание. Как только они приносят вам «мяч», вы сейчас же должны опять бросить его, а затем ждать, когда они принесут его обратно. Поступая так, вы внедряете в их разум заботу об их благе. Вы создаете дорожку записи о доверии в их разуме, так что позднее, когда придет время выбирать между вами и кем-то другим, они вспомнят, что вы та торговая собака, которая делает то, что говорит.

Последующие встречи имеют целью представить больше материала, предложений, заключить соглашения и подписать заявки.

Рассмотрим как пример историю Фрэнсин. Она была чрезвычайно привлекательной и внимательной особой. Ее чистосердечность уступала лишь ее уму и искреннему интересу к другим людям.

Каждый раз, когда Фрэнсин возвращалась в офис после какого-нибудь визита по сбыту, менеджер спрашивал у нее: «Сколько вы заключили сегодня сделок?» При этом она всякий раз терялась. Особенно когда не могла дать ответа, которого он ждал. У нее постепенно нарастало недовольство своей работой и в конце концов она ее оставила. Она клялась, что занятия сбытом не для нее и что ей следовало бы заняться чем-нибудь другим, что не вызывало бы такого напряжения и приносило бы более стабильный доход. Один ее приятель порекомендовал ей пойти проводить собеседования с теми, кто хотел занять должность коммивояжера, предлагая услуги по телефону и через интернет. Она с тяжелым вздохом заметила, что ни за что не вернулась бы в сферу сбыта, особенно не стала бы заниматься продажами по телефону. Но, поскольку у нее было много свободного времени, она все-таки пошла. Ей понравилась эта область услуг, и у нее мгновенно установились отношения с менеджером – Эммой, которая занималась спросом. Фрэнсин высказала менеджеру по спросу свое беспокойство и отвращение к такой работе. Эмма подбодрила Фрэнсин попробовать еще раз. Она сказала Фрэнсин, что единственной ее целью в каждом звонке должно быть получение еще одной возможности позвонить перспективному потребителю – либо для того, чтобы дать ему дополнительную информацию, либо чтобы выполнить какое-нибудь взятое на себя обязательство, либо чтобы проверить положение дел. Эмма знала, что Фрэнсин была истинным ретривером, жаждущим услужить, а также бассет-хаундом с его способностью завоевывать сердце каждого. Ведя переговоры по телефону, Фрэнсин стала торговой собакой номер один в своей команде. Она больше не беспокоилась о заключении сделок. Все, что ей нужно было сделать, – это постараться договориться об очередном телефонном разговоре, назначить его дату и следовать этому с точностью часового механизма. Для Фрэнсин каждый звонок был шансом услужить. Каждая телефонная беседа была направлена на построение все более и более глубоких взаимоотношений, пока не наступало время делать поставки.