Когда вы отправляетесь на назначенную встречу или делаете телефонный звонок, не забывайте сосредоточиться на том, какого результата вы ждете от этой встречи. Перед встречей попытайтесь вспомнить подобный позитивный опыт из своей прошлой практики, когда все действительно шло хорошо. Зафиксируйте этот позитивный момент, оживив его в своей памяти, и дайте себе пережить эту эмоцию.

Когда вы встречаетесь с перспективным потребителем лицом к лицу в первый раз, не забудьте улыбнуться и протянуть руку для рукопожатия – если это принято в вашем окружении. Относительно рукопожатий: не сжимайте сильно руку и не делайте пожатие слишком вялым. Отвечайте на крепкое, краткое пожатие потребителя точно таким же пожатием. В противном случае это может вызвать мгновенное чувство неловкости, что не является лучшим началом при установлении отношений. Прежде чем сесть, подождите, пока потребитель предложит вам это.

Если вы делаете телефонный звонок, то ваша улыбка при этом даже еще более важна, поскольку она будет в дальнейшем поддерживать теплоту вашего общения.

Проектируйте разговор единственно для того, чтобы как можно больше узнать о данном перспективном потребителе: о том, что он делает, почему ему это нравится, каковы его идеалы и в чем его недовольство и проблемы. НЕ СТАРАЙТЕСЬ ПРОДАВАТЬ. Уделите время на то, чтобы задать потребителю ряд относящихся к делу вопросов. НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ себе уговаривать потребителя, даже если вас об этом попросят. Вы не можете выставлять себя на продажу до тех пор, пока не наполните свою корзину битами и прочими данными относительно покупателя. Делайте это с удовольствием. Будьте искренне ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ, но не старайтесь ДЕЛАТЬ ВИД, что вы интересуетесь, – ни в коем случае! Если вам придется говорить о себе, то расскажите какие-нибудь случаи, связанные с данной продукцией или услугами, предпочтительно из собственной жизни. Только не пускайтесь на уговоры!

Опытные торговые собаки – это вечные студенты, которые изучают человеческую психологию, язык тела, отражение и соответствие и все, что может помочь построить взаимоотношения. Набор программ по построению взаимоотношений торговых собак отнимает всего несколько минут на то, чтобы рассмотреть и согласиться на незамедлительную связь, понимание и близость почти с любым потребителем, с которым вы разговариваете либо лично, либо по телефону, либо посредством интернета.

Задайте свои вопросы и ВЫСЛУШАЙТЕ ответы. Среди самых первых вопросов могут быть такие:

● Что вы слышали о наших услугах или продукции?

● Что конкретно вам необходимо из наших услуг или продукции?

● Когда эта продукция или услуги были вам предложены, что особенно разожгло ваш интерес?

Выслушайте, чтобы получить и запомнить важную информацию, а кроме того, вам следовало бы продемонстрировать перспективным потребителям, что вы слушаете их очень внимательно. Это даст им понять, что вы действительно заинтересованы в этом и полностью вникаете в их мысли. Когда они говорят, старайтесь не перебивать, невзирая на то волнение, которое могут у вас вызвать те или иные их высказывания. Часто коммивояжеры вклинивались прямо посреди повествования потребителя с каким-нибудь решением или какой-нибудь прекрасной идеей, которой, по их убеждению, потребитель заинтересуется. Не делайте этой ошибки. Выслушивайте все до конца. Вас может взволновать что-то из сказанного им, но не забывайте, что все, чего хочет потребитель, – это изложить вам свои заботы. Он не будет интересоваться тем, что вы должны сказать, до тех пор пока не закончит того, что должен сказать он, поэтому сохраняйте спокойствие и слушайте.

Продолжайте задавать искренние вопросы (такие, на которые нельзя ответить односложно), такие как «почему», «когда», «сколько». Второй цикл вопросов, которые вы им зададите, должен касаться самих потребителей и чего конкретно они хотят, если они вам еще не сказали об этом. Другими словами, уделите сейчас время выяснению как можно большего об их бизнесе, если речь идет об установлении долговременных взаимоотношений. Если же речь идет о розничной торговле, то постарайтесь побольше узнать о том, для чего они намерены использовать данную продукцию или услуги. Узнайте как можно больше.

Если это продажи в рамках сетевого маркетинга, выясните, каковы их конкретные цели относительно его включения, или даже поинтересуйтесь, какие возможности у этого вида бизнеса. Выслушайте внимательно и выясните следующие три вещи:

1. Их конкретные материальные цели.

2. Их мнение относительно того, как реализовать или использовать данную продукцию или услуги.

3. Их эмоциональные ожидания.

Вам необходимо выяснить, как они хотят себя чувствовать или что они чувствовали бы, если бы действительно эта продукция или услуги удовлетворили все их ожидания. Это важно, потому что, начиная давать им ответы, вы должны обеспечить их соответственно этим двум критериям.

Если перспективные потребители просто хотят, чтобы вы рассказали им о своей продукции или услугах или о благоприятных возможностях, и настаивают на том, чтобы вы сделали первый шаг, вам следует вежливо ответить, что вы сделаете это после того, как зададите им пару очень коротких вопросов. По ряду причин важно быть уверенными в том, что вы способны сначала выслушать. Это даст вам время расслабиться. Это позволит вам понять важные вещи касательно потребителя – его энергетический уровень, его эмоции, его потребности, его надежды, его язык тела, а также многое другое.