9. У меня алиби: культурные коды шоппинга и роскоши

Мы уже видели, насколько силен рептильный отдел головного мозга в действии. Однако даже когда мы идем на поводу у этого отдела, мы все равно пытаемся ублажить кору головного мозга. Поэтому мы изобретаем «алиби».

Алиби дает «рациональное» обоснование наших действий. Вспомним некоторые из тех кодов, о которых мы говорили ранее. Опасение за свою репутацию, нежелание подхватить какую-нибудь болезнь — лишь повод избегать случайных связей, на самом же деле причина в бессознательном страхе перед насилием. Лишний вес люди объясняют страстью к еде или беспорядочным питанием из-за слишком плотного графика, но стоит за этим бессознательное стремление «выйти из игры».

Подобные оправдания примиряют нас с нашими действиями, предлагая логичное и приемлемое объяснение для них. Каждый раз, когда я излагаю клиенту код, я рассказываю ему о тех алиби, которые обнаружились в ходе сеансов раскрытия. Это важный момент, поскольку для эффективной маркетинговой кампании необходимо при обращении к коду учитывать алиби. И если фирма, продающая упакованные продукты питания, будет акцентировать внимание только на том, что ими можно подзаправиться, не упоминая при этом хорошие вкусовые качества, она упустит очень важную с точки зрения продаж характеристику товара. Алиби отражает общепринятую точку зрения на определенный архетип, и именно это выявляется в ходе проведения фокус-групп. Хотя и нельзя верить тому, что люди говорят, все же неправильно вовсе не прислушиваться к словам и не учитывать их в рекламном обращении.

В глазах человека алиби обычно вызывает доверие, даже если на самом деле не отражает истинной причины поступка. Насыщенный распорядок дня действительно может препятствовать правильному питанию Причина избыточного веса не в этом, но поскольку вы говорите о причинах своего поведения, вам приходится объяснять его своим расписанием. Понимание как кодов, так и алиби необходимо не только компаниям но и организациям. Любое привычное оправдание хотя бы отчасти обоснованно С этой точки зрения поучительны алиби шоппинга и роскоши.

В исследовании кода шоппинга. заказанном Procter&Gamble, рациональные обоснования появились очень быстро. Участницы сеансов в один голос твердили, что ходят по магазинам, чтобы совершать покупки для себя и членов семьи, и что любят это занятие, поскольку получают возможность делать лучший выбор. Логично, именно этого и следовало ожидать. Семьям нужна еда, одежда, стиральный порошок и туалетная бумага. Поход в соседний торговый центр за покупками — эффективный способ сравнить предложения и приобрести лучшее из того, что вы можете себе позволить.

Однако это лишь повод.

Во время третьего часа сеансов раскрытия, когда участники расслаблялись и вспоминали свои первые образы, а также наиболее значимые впечатления, связанные с шоппингом. становилось видно, что кроется за алиби. «Первое воспоминание о шоппинге связано с походом в торговый центр с мамой. Мне было лет шесть или семь, и там мы встретили мою подружку Лизу. Пока ноши мамы занимались своими делами, мы с Лизой бродили по магазину за ними, разглядывали, что бы нам хотелось купить воображали, что примеряем взрослую одежду. Потом мы упросили мам пообедать всем вместе. Когда пора было идти домой, я расплакалась».

Содержание этих историй разнилось в деталях (то это была совместная вылазка с подружками, то первый выход в свет с маленьким ребенком, то поездки за сотни миль в поисках хороших магазинов) однако структура рассказов раскрывала одну и ту же тему. «Когда настала пора идти домой, я расплакалась», «Мы весь день провели, разглядывая все подряд, включая даже те вещи, на которые у нас в жизни не хватило бы денег», «Так было здорово снова выйти в люди!», «Мне казалось, я попала в рай», «Такое ощущение, будто я вернулась к настоящей жизни». Все эти рассказы оставляли впечатление, что шоппинг — это радостное, поднимающее настроение мероприятие, и оно не сводится к изучению товара и совершению покупок. Походы по магазинам были эмоционально насыщенным, необходимым и желанным занятием.

Американский культурный код шоппинга — ПРИОБЩЕНИЕ К ЖИЗНИ. Вот что на самом деле стоит за алиби. Да, нам нужны вещи, но шоппинг — это нечто большее. Это светское мероприятие Это способ выбраться из дома и выйти в мир. Мы делаем это вместе с друзьями и любимыми. Это возможность встретиться с множеством людей, увидеть — и не по телевизору — что нового в мире: какие товары, стили, тенденции. Мы идем в магазин, и он для нас воплощает целый мир.

Этот код абсолютно в духе нашей юношеской культуры. Всем нам хочется «пойти поиграть». Мы не собираемся познавать мир, сидя дома в одиночестве. Только когда мы выходим в мир, мы узнаем жизнь.

Код представлен и в образах раннего периода нашей культуры, ставших легендарными. Жены первопоселенцев практически все время проводили дома, занимаясь хозяйством. Выход в город за продуктами и другими товарами был, как правило единственной возможностью пообщаться с другими горожанами, единственный шанс приобщиться к жизни.

Интересно отметить, что, хотя покупки и оправдывают поход по магазинам для многих из нас, в сознании американца шоппинг и покупки — далеко не одно и то же. Делая покупки, мы решаем определенную задачу: приобрести продукты, найти книжку, рекламу которой видели по телевизору, выбрать детям новые кроссовки. Это решение конкретной задачи. Шоппинг же подразумевает неизвестность, открытия, неожиданности.

Когда началась интернет-революция, эксперты предрекали, что шоппинг онлайн ознаменует кончину обычных магазинов. Электронный бизнес, конечно, занял свою нишу (согласно недавним исследованиям, количество средств, потраченных на покупки в виртуальных магазинах, с июня 2004 г. по май 2005 г. возросло на 31%), но редкие розничные продавцы уходят из бизнеса из-за того, что покупатели переключились на покупки через Интернет. Собственно, многие крупные интернет-магазины имеют к тому же достаточное количество обычных торговых точек. Почти 40% всех интернет-продаж приходятся на веб-сайты традиционных розничных сетей. Потребителю нравится двойной эффект от возможности сделать покупку онлайн и побродить по магазину этого же поставщика. Участники исследований, проводимых по заказу одной крупнейшей американской розничной сети, подтвердили эту мысль как в первой, так и в третьей части сеансов раскрытия.

И это не лишено смысла. Интернет дает возможность выполнить покупательскую задачу, либо сделав покупку онлайн, либо сравнив предложения и узнав побольше о товаре. Например, информацию о машинах и даже о цене производителя мы получаем чаще всего именно в Интернете. Совершить покупку можно здесь же, однако в подавляющем большинстве случаев человек идет в салон. Ведь тогда он имеет прекрасный шанс поторговаться и произвести впечатление на дилера своей осведомленностью. Покупки через Интернет дают удобство и гибкость, но они не дают американцу возможности выйти в свет и приобщиться к жизни, а именно этого он ждет от шоппинга.

В то время как поход по магазинам — радостное и жизнеутверждающее занятие, покупки вызывают совсем иные бессознательные ассоциации (особенно у женщин). Приобретение товара говорит об окончании шоппинга, о точке разрыва связи с миром и необходимости возвращаться домой. Во время шоппинга вы вольны выбирать из сотен возможностей. Покупая вещь, вы сводите выбор к одной. Меня всегда поражало, что моя жена может проходить по магазинам три часа, присмотреть десятки различных вариантов и в конце концов не купить ничего. Но теперь я прекрасно вижу, что происходит. Ей важно воссоединиться с миром, а не найти товар. Решив ничего в этот раз не покупать, она приберегает алиби на будущее — повод вернуться сюда вновь, ведь потребность остается нереализованной.

Розничным продавцам необходимо учитывать противоречие между шоппингом и покупками. Если женщина не любит очередей в кассу, поскольку это свидетельство того, что посещение магазина подошло к концу, стоит пересмотреть практику совершения покупок. Можно придумать способ исключить все, что символизирует окончание шоппинга, например, можно снимать информацию о кредитной карте покупателя, как только он входит в магазин. Потом покупатель может просто уйти с товаром, который он выбрал, и датчики сами считают информацию о купленном товаре. А если вдобавок у магазина гибкая политика возврата приобретенных вещей, то у потребителя сложится впечатление, будто его прогулка по магазину никогда не заканчивается, ведь можно выбрать любую вещь, взять домой, присмотреться к ней пару дней и вернуть, если она не подошла. Так у покупателя всегда есть повод прийти в магазин снова. Своей высокой репутацией Nordstorm в значительной мере обязан практике возврата любых товаров без каких бы то ни было объяснений со стороны покупателей. Таким образом, они превратили шоппинг в бесконечное приключение.

Как в большинстве случаев, коды шоппинга в разных культурах разные. Procter&Gamble попросили меня провести исследование во Франции. Как выяснилось, французский культурный код шоппинга — ПОЗНАНИЕ КУЛЬТУРЫ. Для французов поход по магазинам — мероприятие образовательное, в ходе которого старшие члены семьи передают младшим поколениям накопленные знания. Мать ведет дочку в магазин, учит ее, как правильно выбирать товар, показывает, как принято вести себя в данной ситуации. Девочке объяснят, почему важно покупать хлеб, вино и сыр в один прием (ведь есть их тоже будут одновременно) или почему одни цвета сочетаются друг с другом, а другие — нет. Ключевая фраза французов при походе по магазинам: «ca ne se fait pas» — «так не делают». Гуляя по магазинам со своими мамами и бабушками, маленькие француженки получают уроки жизни, приобщаются к культуре своей нации. Шоппинг здесь — школа культуры.

Растяните удовольствие

С точки зрения интересов бизнеса, чтобы соответствовать коду, нужно преподносить посещение магазина как радостное жизнеутверждающее событие. Желательно создать у покупателей ощущение, что они могут спокойно присматриваться к товарам и никто не станет оказывать на них давление при выборе покупок. Хорошо также обустроить место, где люди могут просто посидеть (как, например, кафе во многих книжных магазинах). Превращение магазина в место встреч — определенно по коду. Еще лучше предложить посетителям помещение, где могут поиграть дети (или папы с детьми). С детьми не походишь по магазинам в свое удовольствие, поэтому любая возможность отвлечь и занять их где-нибудь в безопасном месте сильно скрасит мамино пребывание в торговом центре.

Подчеркивание эффективности процесса покупок не соответствует коду (за исключением универсамов). С точки зрения здравого смысла кажется: говорить людям, что в вашем магазине они потратят мало времени, было бы разумно, но с точки зрения кода это совершенно неоправданно. Привлекать покупателей таким образом — все равно что предлагать массаж за 30 секунд или пол-плитки шоколада Чувства удовлетворения при этом не возникнет.

Знание данного кода дает покупателю чувство освобождения. Возможно, вы испытываете вину, если слишком долго выбираете товар. Может быть, ваш муж упрекает вас в нерешительности. Оказывается, коду соответствует именно ваше поведение, а не его. Получайте удовольствие от шоппинга. Приобщайтесь к жизни. Не покупайте если не хочется. Повод снова прийти в магазин всегда найдется.

Что общего между офицерской столовой и холодильником за $5,000

Вероятно, у нас есть и практическое объяснение приобретения дорогих товаров. Нам нужен навороченный внедорожник, потому что дороги зимой бывают очень опасны. Нам нужен костюм сшитый на заказ, поскольку при работе с клиентами важно в первую встречу произвести хорошее впечатление. Мы покупаем невестам огромные бриллианты, желая доказать им свою любовь.

И правда, многие предметы роскоши — весьма функциональны. Американцы ищут шик в вещах, которыми могут пользоваться, огромные дома, последние модели автомобилей, профессиональное кухонное оборудование. дизайнерская одежда и т.д. В культуре, для которой характерно столь сильное стремление к действию, даже отпуск мы организуем так чтобы восстановить силы для выхода на работу.

В других культурах роскошью считают не столь функциональные вещи. Так в итальянской культуре, в которой мощно отпечатался образ покровителя искусств, роскошь определяется художественной ценностью. Она достигается изысканностью, изяществом, отточенным дизайном. Роскошь — это творение художника. Дома итальянских богачей наполнены шедеврами, которые собирал хозяин или его предки. Роскошная вещь — это колье или сумочка эксклюзивного дизайна. Но никак не холодильник.

Как уже упоминалось ранее, у французов царит культ удовольствия. Роскошь во Франции — это возможность ничего не делать и владеть бесполезными предметами, которые дарят красоту и гармонию, но не имеют практической функции. У французов распространено выражение: «Если вещь бесполезна, то мне без нее не обойтись». Например француженка может купить невероятно дорогой платок и носить его с шиком на одном плече. При этом от него нет никакой (или почти никакой) практической пользы, но это роскошная вещь. Во Франции роскошь — это то, что дарует высочайшую степень наслаждения: изысканные блюда, элегантная одежда, утонченные ароматы. Носители французской культуры считают, что человек ведет роскошную жизнь, если может позволить себе то, чего не могут другие (крестьяне, рабочие, американцы).

У англичан роскошь — способ подчеркнуть свою обособленность. Они вступают в клубы для избранных, где могут демонстрировать друг другу, как им безразлично их собственное положение в обществе. Они играют в поло, проигрывают и затем рассказывают всем насколько их не трогает проигрыш, ведь победа это не главное. Аристократы внешне ничем не выделяются, одеваются неброско, замки их не отапливаются, а на креслах нет подушек. Исследование американского кода роскоши было проведено по инициативе Richemont и Boeing. Участники сеансов продемонстрировали что роскошь может проявляться по-разному. «Когда я впервые пошел работать в корпорацию, сразу же пришлось покупать машину. Я был новым человеком в городе, и других средств передвижения у меня не было. Жил я весьма скромно и никак не мог позволить себе что-то выдающееся, тем не менее я сделал пару пробных поездок на шикарных автомобилях, но выбрал Honda. Год назад получил солидное повышение и первым делом приобрел Jaguar, о котором мечтал всю жизнь. Это просто невероятная машина, и я знаю, что заслуживаю такую».

О чем только ни говорили участники на протяжении третьего часа сеансов. Один считал предметом роскоши машину, другой — изысканное украшение, третий — электронную игрушку. Однако ключевые фразы звучали очень последовательно — они выражали схожие мысли и обнаруживали общую модель. «Это просто невероятная машина, и я знаю, что заслуживаю такую», «Мой труд вознагражден», «Какой смысл зарабатывать деньги, если не можешь их потратить?» О какой бы покупке ни шла речь, общий смысл сводится к тому, что ты это заслужил.

В Америке нет знати дворянского сословия У нас нет титулов, показывающих, какое положение в обществе мы занимаем. У Америки свой путь. В то же время у нас строгая рабочая этика стремление к успеху, а поскольку мы — культура юношеская, мы стараемся показать всем свои успехи. В рыцари нас за наши достижения никто посвящать не станет, поэтому нам необходимо нечто другое, что указывает какое место мы занимаем в этом мире. Кроме того, раз мы верим, что нет пределов совершенству, то чем большего мы достигаем, тем выше должно быть наше положение.

В Америке мы показываем положение в обществе посредством предметов роскоши. Таким образом американский культурный код роскоши — ЗНАКИ РАЗЛИЧИЯ.

По большому счету это продолжение кода денег. Знаки различия у военных — форма доказательства, те же нашивки, призванные вызывать уважение окружающих. Эти коды тесно связаны, и не только потому, что для приобретения предметов роскоши нужны деньги, но и потому, что, получив доказательство собственной состоятельности в виде денег, американцы используют роскошь как средство наглядной демонстрации собственных достижений.

У военных знаков различия есть уровни — чем больше нашивок, тем выше звание Роскошь тоже бывает разной. Lexus — машина роскошная но и Maserati, и Bently тоже. Превосходным дизайном отличается одежда Donna Karan, a Dolce&Gabanna и Escada — марки еще более эксклюзивные. Недвижимость во Флориде на первой линии от моря свидетельствует, что вы чего то в жизни добились. Особняк в Гринвиче, штат Коннектикут — это уже нечто иное, а пентхаус на Пятой авеню на Манхэттене — третье. Все это — знаки различия которые вы заработали, как военные зарабатывают звания и нашивки.

Каков смысл этих знаков различия? В широком смысле это форма признания, причем не того, что у вас много денег, а того, что вы достойный человек. Бессознательно американцы уверены, что успеха добиваются люди хорошие, что удача посылается Господом. Если вы успешны, значит, вас любит Бог.

Ну а если уж вы добились одобрения Создателя, то и от остальных вы хотите соответствующего отношения. Важный элемент роскоши — сервис. И снова можно провести параллель с военной службой. Офицеры имеют привилегии, которых не имеют рядовые. Они обедают в отдельной офицерской столовой, им отдают честь. Аналогично мы, достигая определенного положения в обществе, ожидаем особых привилегий и обслуживания недоступных для обычных американцев. Мы хотим быть на особом счету в универмагах Saks Мы хотим иметь черную карточку American Express. Мы желаем, чтобы в лучших ресторанах за лучшими столами нас обслуживали официанты в смокингах. Мы хотим избежать стояния в очередях в аэропорту В Америке сервис — это проявление роскоши и мы готовы щедро платить за него. Мы выложим $400 за обед у Alain Ducasse, потому что там мы будем чувствовать собственную элитарность. За билет из Нью-Йорка в Лос-Анджелес заплатим $4,000 за высококачественный сервис на борту.

Как и у военных знаков различия у роскоши есть не только степени, но и разновидности. И особенности роскоши, которую предпочитает человек, говорят о том, на какое отношение к себе он претендует. Личная Volvo, поездка на сафари и крупное пожертвование в Агентство по ядерной энергии — это одно, a Suburban, участие в гонках на автомобилях серийного производства и чек на адрес Национальной стрелковой ассоциации — со- всем другое.

Чтобы преуспеть на рынке предметов роскоши в Америке? компания должна подчеркивать идею знаков различия. Особенно важен брендинг. Предмет роскоши лишь тогда имеет смысл, когда все знают, что это — роскошь. Компания Rolex блестяще реализовала идею позиционирования своих часов как символа роскоши с помощью эксклюзивного дизайна и подчеркнутой дороговизны своих изделий. Не менее виртуозно проявила себя в брендинге компания Ralph Lauren. Логотип в виде игрока поло ассоциируется с определенным классовым статусом в средние века (когда лишь люди благородного происхождения ездили на лошадях а остальные передвигались пешком) и с мифологией американских ковбоев. Одежда Polo Ralph Lauren — понятный для большинства американцев символ, показывающий, что человек, который ее носит, может позволить себе столь роскошную вещь.

Не менее важна в маркетинге предметов роскоши идея движения вперед. Поскольку американцы отождествляют движение и здоровье, в нашей культуре сильно убеждение в том что у развития не бывает конца и пока мы активны нам открыт путь к дальнейшим великим достижениям. Дойдя до определенного уровня, завоевав успех, мы не говорим: «Ну вот и все!» Большинство тут же задумывается о дальнейших свершениях. Подобным образом мы относимся и к предметам роскоши. Едва нам становится по плечу покупка Lexus, мы уже начинаем мечтать о Bently. И компания, которая предлагает предметы роскоши для разного кошелька, имеет возможность сохранять своих клиентов по мере их восхождения по социальной лестнице. Прекрасный пример — Tiffany. «Маленькая голубая коробочка» в Америке стала почти синонимом роскоши. Изделия Tiffany представлены в самых разных ценовых категориях. Можно приобрести оригинальные серебряные сережки за $200 или чуть дороже. За $6,000 вы найдете золотой браслет с бриллиантами, а за $2,000,000 — кольцо с бриллиантами и изумрудами. И между этими вариантами есть множество других. Начиная с доступной роскоши за относительно небольшие деньги, Tiffany показывает покупателю и возможности более высокого уровня, создавая прочный и долговременный союз со своими клиентами.

Продажу предметов роскоши в Америке чрезвычайно важно сопровождать эксклюзивным сервисом. Обращаться с клиентами так, словно они члены элитарного сообщества — это по коду. Заработав свои знаки различия, американец хочет, чтобы с ним и обходились соответственно. Он желает, чтобы его воспринимали как человека, который активно трудится и достигает все новых и новых вершин, и чтобы его время и присутствие ценили по достоинству. Сеть отелей Ritz-Carlton в числе первых компаний воплотила этот принцип в своей работе, предлагая постоянным клиентам штат преданных делу консьержей, эксклюзивное обслуживание в ресторане и личную комнату для отдыха.

Нельзя при этом забывать и про алиби. Наше культурное бессознательное заставляет нас положительно реагировать на роскошь как на знаки различия, но кора головного мозга тоже должна получить свое. Мы у вас купим профессиональную варочную панель для кухонной плиты за $4,000, только вам придется убедить нас, что кухня от этого станет более функциональной. Мы готовы платить дополнительно по $200 долларов в сутки за spa-процедуры в четырехзвездочном отеле при одном условии: вы докажете, что после такого отдыха мы будем чувствовать себя обновленными и готовыми продолжать свое дело.

Некоторые компании, предлагающие предметы роскоши, успешно учитывают потребность в алиби. Корпоративный самолет — чрезвычайно роскошное средство передвижения, однако лизинговые компании понимают, что нам необходимо алиби. Поэтому всячески подчеркивается, сколько драгоценного времени смогут сэкономить топ-менеджеры, путешествуя на собственном самолете компании, как они могут использовать это время для работы, поскольку обстановка в салоне позволяет продолжать заниматься делами.

Ранее мы видели, что производители изделий с бриллиантами используют в рекламе, с одной стороны, посыл романтический, а с другой — практический (удачное вложение денег). Это и есть попытка обеспечить алиби. Идея заключается в том. что человек охотнее купит обручальное кольцо стоимостью $10,000, если будет знать, что со временем цена его только возрастет.

Покуда есть алиби, ко мне не придерешься

Алиби помогает придать смысл сигналам, посылаемым нам кодами. Мало кто настолько осознает свои мотивы, чтобы понять, что радостное возбуждение от похода по магазинам связано с возможностью приобщиться к жизни. Мы заявляем, что нам нужны определенные вещи (туфли для пред- стоящей вечеринки, школьная одежда детям к следующему учебному году, новая плита — пока старая не вышла из строя, другая машина — поскольку у прежней истекает срок аренды). Точно так же мало кто признает, что покупая эксклюзивные вещи, мы приобретаем знаки различия. Хорошая машина нужна, чтобы развлекать клиентов, а встроенный бассейн — для детей и друзей.

Сила алиби — в его способности оправдывать наши поступки. Это прекрасное обоснование действий, которые мы совершили бы в любом случае. Приобщаемся ли мы к внешней жизни или обзаводимся очередными знаками различия, главное, чтобы нас не тревожило наше рацио.