Теперь, когда мы знакомы с техниками ответов на просьбы о скидках, с техниками отказов, можем перейти к обсуждению вопроса, как их правильно использовать, чтобы они гарантировано помогли Вам ответить на просьбу о скидке и продать по полной стоимости. В этом нам поможет универсальный алгоритм ответа на просьбы о скидках. Как я писал ранее, алгоритм – это рецепт или последовательность применения техник. Когда Вы применяете алгоритм в практике работы, после применения 21 раз он становится навыком. Можно сказать, что алгоритм – это «инструмент», с помощью которого Вы сможете заработать в этом сезоне больше денег.

Этот алгоритм (рецепт) Вы можете использовать как основной. Хочу обратить Ваше внимание на то, что между первым и вторым пунктом алгоритма нет паузы и желательно после второго пункта перейти к закрытию продажи, то есть спросить у клиента паспорт.

1. Интеллигентный отказ+выразить понимание+отказ-радость («Александр (наклон головы, улыбка), я понимаю Ваше желание и с радостью дала бы Вам скидку»).

2. Техника ответа на просьбу о скидке № 1.

3. Если клиент настаивает: техника ответа на просьбу о скидке № 2.

4. Если клиент продолжает настаивать: техника ответа на просьбу о скидке № 3.

5. Если продолжает настаивать: рассчитываем на калькуляторе и даем маленькую скидку или окончательный отказ.