КАК ЗАКРЫТЬ ПРОДАЖУ И ПОЛУЧИТЬ ДЕНЬГИ ОТ ТУРИСТА ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС

♦ Техники создания ажиотажа.

♦ Техники закрытия продажи.

♦ Алгоритм закрытия продажи.

♦ Примеры закрытия продажи.

Важным элементом после ответа на просьбу о скидке является стимулирование клиента к принятию решения о покупке тура здесь и сейчас.

Для того чтобы клиент не ушел подумать, посоветоваться и просто не ушел в никуда, нужно, чтобы он понял две вещи:

1. ЧТО ОН ПОТЕРЯЕТ, ЕСЛИ НЕ ЗАБРОНИРОВАТЬ ЭТОТ ТУР СЕЙЧАС.

2. ЧТО ОН ВЫИГРАЕТ (ПОЛУЧИТ), ЕСЛИ ОСТАВИТ ВАМ ПРЕДОПЛАТУ СЕЙЧАС.

♦ если по телефону: «Приехать нужно в течение часа»;

♦ если в офисе: «Оплату нужно сделать сейчас».

Для того чтобы клиент оставил Вам деньги, важно понять следующую особенность. Наверное, Вы видели бегущую строку в интернете. Если она бежит быстро, то Вы не успеваете ее прочитать, а если слишком медленно, то Вы не дочитываете, поскольку становится скучно. Скорость речи клиента соответствует скорости его мышления, то есть если человек быстро говорит, то он быстро и думает, если говорит медленно, то и думает медленно. Соответственно, если Вы хотите, чтобы клиент успевал думать, то говорите медленней, чем он, и задавайте ему наводящие вопросы, чтобы он думал в нужном направлении. А если Вы не хотите давать ему возможность думать, то нужно говорить чуть быстрее, чем он, тогда Вы будете думать за клиента. Вы станете его мозгом. Нужно стать мозгом клиента на этапе закрытия продажи, говорить чуть быстрее, чем он думает, и принять решение за него.

Еще этот этап можно сравнить с рыбалкой. Не перестаю удивляться женскому везению. Однажды поехал на рыбалку и в компании была одна барышня. Обычно девушки не особо интересуются рыбалкой, едут позагорать, и вдруг эта девушка говорит: «Саша, а можно мне тоже удочку?». Я отвечаю, что удочки нет, но могу дать леску и крючок. И вот на моих глазах, к моему величайшему удивлению, девушка опускает леску с крючком в воду и через минуту вытягивает рыбу: настоящую, хорошую, размером с ладонь. Я ей просто аплодировал. Без поплавка, без грузила, без удочки, с куском лески и крючком. Вот так. Так какое же отношение, Вы спросите, имеет ловля рыбы к закрытию продажи? Представьте себе, что рыбка подплыла к крючку, попробовала наживку и вот уже собирается ее проглотить, как рыбак вдруг говорит ей: «Уважаемая рыбка, может ты еще подумаешь, есть тебе или не есть мою наживку, может, сплаваешь к другим рыбакам и посмотришь у них?». Он, конечно же, так не делает, а как только видит, что рыба клюет и поплавок начинает погружаться в воду, делает подсечку – и вот рыбка уже на крючке. То же самое происходит и на финальном этапе продажи. Когда Вы уже установили контакт с клиентом, уточнили, куда он хочет поехать, на сколько дней, сколько человек, уточнили бюджет, подобрали отель и убедили, что это самый лучший вариант, клиент попросил скидку, и Вы ответили на просьбу о скидке (а может быть, даже не дождались этой просьбы) – самое время делать подсечку и закрывать продажу.

1. Вы подобрали отель, и клиент говорит что-то вроде: «Да, хороший вариант».

2. Вы показали несколько отелей, и клиент возвращается к одному из них, задает уточняющие вопросы по этому отелю.

3. Клиент звонит жене и говорит: «Я выбрал классный отель».

4. Клиент говорит: «Я подумаю» и уже собирается уходить, Вы отвечаете на это возражение и закрываете продажу.

5. Клиент уточняет детали по вылету, по документам.

6. После ответа на просьбу клиента о скидке.

Это аргументация, объясняющая, почему нужно забронировать отель именно сейчас и что времени думать нет. Если Вы не сообщите клиенту о том, почему нет времени подумать и почему нужно бронировать отель именно сейчас, то он никогда об этом не догадается. Просто скажите ему об этом. И еще важный момент – скажите это под соусом заботы о нем. В этом Вам помогут такие фразы:

– Хочу обратить Ваше внимание на то, что…

– Хочу заметить, что…

– Я сейчас посмотрела и вижу, что…

♦ Осталось всего 4 кресла по этой цене, на эти даты.

♦ Места в этот отель расходятся, как «горячие пирожки».

♦ Акция действительна до 17:00.

♦ Осталось всего 10 кресел на этот рейс с прямым перелетом.

♦ Сейчас 150 агентств видят эти цены и могут забрать Ваши места в любую минуту.

♦ Если Вы приедете до 17:00, то сэкономите 100 долларов.

♦ Это очень выгодная цена на такой тур от этого туроператора, нам очень повезло, но по такой цене места, как правило, расходятся, как пиво в жаркий день.

♦ Учитывая, что сроки вылета у Вас… числа, а оформление документов на визу займет время, нужно подать документы максимум завтра.

♦ Количество мест с прямым вылетом из Одессы ограничено.

Техники закрытия продажи позволяют Вам перейти непосредственно к бронированию, цель которого – получить от клиента паспорт и деньги.

Суть техники. Вы резюмируете: даты вылета, особенности инфраструктуры в отеле, стоимость отдыха, первая или вторая линия, питание и другие особенности, которые важны для клиента, при этом Вы проговариваете такие фразы: «как Вы и хотели», «в соответствии с Вашими пожеланиями», «что будет очень удобно для Вашей супруги (ребенка)».

Условия эффективности. Нужно знать ключевые пожелания клиента в отношении отдыха и отеля.

Суть техники. Вы еще до того, как клиент сказал «Да», проговариваете алгоритм дальнейших действий, напористо и безальтернативно.

Суть техники. Вы задаете вопрос, в котором содержится два варианта ответа, любой из которых Вас устраивает и приводит к бронированию.

Суть техники. Вы напрямую говорите клиенту, что ему нужно сделать.

Условия эффективности техники. Это одна из самых слабых техник закрытия продажи, ее желательно использовать только в комплексе с другими, не надо спрашивать что-то вроде: «Ну что, будем оформляться?», «Ну что, будем бронироваться?». Лучше скажите, что нужно клиенту сделать, например, попросите у него паспорт.

Таким образом, мы ознакомились с техниками закрытия продажи и техниками создания ажиотажа. Теперь нам нужно упаковать эти техники в алгоритм и использовать его для закрытия продажи в практике продаж. (Алгоритм – последовательность действий, рецепт, делай раз, делай два, делай три. Алгоритм, применяемый на практике – это навык.)