Глава 7
Общая картина (продолжение)
Люди и исполнение
Люди
Говоря «Ваша идея ничего не стоит», мы не хотим свести к нулю значение отличных мыслей – мы хотим кое-что до вас донести. Конечно, превращение идей в действия – суть предпринимательства. Но сильнее, чем любая идея, на будущее влияет еще один фактор – люди, с которыми вы собираетесь ее осуществить. Идеи – не что иное, как нереализованные фикции – до тех пор, пока люди не сделают их осязаемыми, адаптируемыми, осуществимыми и продаваемыми. Люди – единственные существа, которые владеют предпринимательской магией, превращая концепцию в нечто реальное. Они важнее идеи.
Вот что сказал нам великий предприниматель и инвестор Йоси Варди, когда мы общались в кафе в Тель-Авиве:
«Когда кто-то приходит ко мне с длинным соглашением о неразглашении, я говорю им: “Простите, но вам нужен инвестор поумнее меня, удачи вам”. Иногда они не верят в это. Они смотрят на меня как на сумасшедшего и говорят: “Но неужели вы не заинтересованы в самой удивительной идее в мире?” И я отвечаю им: “Мне плевать на вашу идею. Я даже знать не хочу, о чем она. Потому что начиная с этого момента и до того времени, когда вам повезет получить клиентов, она может 20 раз измениться. Единственное, что я знаю, – я вкладываюсь в то, что не изменится, – это вы и ваши партнеры, ваше стремление и ваша способность решать проблемы. Я не инвестирую в идеи”».
А потом он добавил: «Когда они приходят с одним или двумя партнерами, я вижу, что они могут строить взаимоотношения еще хоть с кем-то, кроме себя. В одиночку вы можете придумать идею, но не создать бизнес. Сколько сооснователей должно быть в идеале? Я бы сказал – три или четыре».
Вот что имеет наибольшее значение в предпринимательской компании – талант основателей, качества людей, которые осуществляют идею, – и неважно какую. Отсюда следует, что один умный, способный и жаждущий делать бизнес человек (это вы) – хорошо, а три или четыре – всегда лучше, при условии, что у них есть характер и мастерство, чтобы быть настоящими товарищами по команде.
Команды основателей всегда имеют конкурентные преимущества
Эту истину стоит повторять снова и снова: команда – единственный существующий множитель успеха. Настоящие команды – это, в общем-то, и есть предпринимательство.
Возьмем Beatles. По словам легендарного гитариста Эрика Клэптона, «Их магия была в том, что эти четыре парня играли как одно целое». Или вспомним «морских котиков», которые действуют в командах из четырех человек. Они скажут вам: «В сражении люди погибают. Команды побеждают». Ваш шанс реализовать свою идею – адаптировать ее, зафиксировать, сформировать и продать – увеличивается в геометрической прогрессии, когда вы делаете это с небольшой командой от двух до четырех сооснователей. Дэвид Коэн из TechStars отмечает, что около 95 процентов стартапов, которые принимаются в их летние программы, – сформированные команды, а не отдельные предприниматели. И это логично: три ума, сфокусированных на той же миссии, что и вы, могут придумать намного больше способов осуществить ее. Они сделают вас умнее и наблюдательнее, спасут вас, если вы напортачили, или помогут спасти идею, когда она не раз будет терпеть фиаско на стартовой площадке. Они также повышают вашу устойчивость к взлетам и падениям, вызванным риском, препятствиями, временными неудачами и сопровождающим их страхом.
Конечно, в своей карьере вы будете персоной № 1. И вначале, возможно, вы будете совсем один. Не каждому предпринимателю сразу же удается найти небольшую команду талантливых и надежных партнеров, готовых вместе с ним отправиться в путешествие. И это нормально. Вас может осенить отличная свежая бизнес-идея, когда вы будете размышлять в одиночестве. Многие величайшие идеи рождались именно так.
Но с самого первого момента вы должны искать эту команду единомышленников, спрашивая себя: «В чем моя идея? Кто моя команда?» – если вы планируете создать не просто инновационный продукт, а успешную компанию. Это очень важно.
Дэн Бродски-Ченфелд, чемпион мира по парашютному спорту и эксперт в сфере искусства и науки создания команд, говорит, что чемпионы, чья судьба – жить и умереть за успех своей команды, носят в себе постоянно включенный «радар», который позволяет им выявить новых потенциальных членов команды (таким же образом предприниматель должен прислушиваться к новым идеям). Они хранят в памяти возможных кандидатов, даже если замена члена команды может понадобиться через несколько лет. Просто люди с правильным набором качеств не приходят каждый день.
Люди и культура. День первый
Помимо вас и ваших сооснователей круг важных для вашей компании людей охватывает сотрудников, партнеров, поставщиков и клиентов. Ежедневно действия этих людей в пользу или против вас определяют, будет ли ваш бизнес успешным или провальным. То, за что они проголосуют своими деньгами, – на 100 процентов их выбор, а не ваш.
Ни одно желание и потребность этих людей не должны стать дополнительными пунктами в самом конце вашего плана. Они – его сердце. Ваша идея – сосредоточена в них. Она существует исключительно в качестве средства улучшения их жизни, средства, которое поможет им полюбить вас.
В любом случае, они воспринимают ее именно так. И только им принадлежат избирательные голоса, которые имеют значение. Если вы так не думаете, то у них есть миллион миллиардов других идей и компаний, у которых они могут покупать или к которым они могут присоединиться, чтобы заниматься бизнесом. Им не нужна ваша.
Дай, прежде чем получить
Таким образом, с самого начала и всегда вы должны давать клиентам то, что они хотят, прежде чем вы можете надеяться получить то, что хотите вы. Успех будет прямо пропорционален тому, как часто и насколько последовательно будете думать о нуждах клиентов перед тем, как уделять время собственным.
И если вы честно и по-настоящему посвящаете свои время и энергию обслуживанию клиентов, они вознаградят вас сторицей. Они подарят вам свое доверие, будут обращаться к вам снова и снова и расскажут о вас знакомым. Некоторые из клиентов станут партнерами или будут искать возможность работать с вами. Эта маленькая жемчужина секретов бизнеса стоит всей цены за небольшую книгу под названием «Одноминутный продавец»: «Я получил больше удовольствия и больше финансовой прибыли, когда перестал пытаться сделать то, что хочу я, и начал помогать людям получить то, что хотят они». Спенсер Джонсон и Ларри Уилсон назвали этот секрет успеха «чудесным парадоксом». И за эти годы я еще ни разу не видел, чтобы он не сработал в реальном мире – и неважно, общаетесь ли вы с покупателем напрямую или применяете маркетинговые программы к огромной клиентской базе. На протяжении своей карьеры вы неоднократно увидите, что некоторые версии этого парадокса работают практически в любом аспекте бизнеса, который включает стратегию, тактику и человеческие взаимоотношения – от создания описания вашего продукта до брендинга и службы поддержки клиентов.
Этот «чудесный парадокс» работает, потому что это закон покупателей. Сердца и головы других людей – единственное место, в котором живет ваш успех. Ваш продукт, репутация и бренд – это не то, что вы думаете, это то, что думают они. А вы всего лишь настолько хороши, насколько они считают вас таким. Единственное, что вам следует хранить в своей голове, – понимание этого парадокса.
Чего хотят работники
Чудесный парадокс также относится и к работникам. Они хотят того же, что и все: наслаждаться доверием и уважением к себе, быть по-настоящему вознагражденными и любимыми, являясь частью команды, у которой есть шанс прикоснуться к величию. Когда они работают, они все это возвращают вам – плюс многое другое. Словом, они хотят чувствовать себя ценными участниками (1) команды-победителя (2), выполняющей воодушевляющую миссию (3). Если вы продолжите давать сотрудникам три этих преимущества, они будут отдавать вам взамен то, что не купить за деньги и зарплату, – все, что у них есть, вплоть до своих лучших предпринимательских качеств. Сотрудники захотят вернуть вам любовь, проявляя любовь к вашим клиентам. И это очень важно, потому что после того, как вы доказали клиентам, что выполняете обещания, они захотят чувствовать себя любимыми.
Культура – всеобъемлющее понятие для рабочей обстановки, которая либо доставляет, либо не доставляет положительные эмоции, необходимые сотрудникам. Корпоративная культура – не более чем определенный набор значений, превращаемых в реальность ежедневными действиями. Лучшие примеры культуры выходят из универсального правила простоты: в такой культуре предусмотрено минимальное количество приоритетных ценностей, а не длинный список. Любая корпоративная культура движется сверху вниз. Вот почему вы должны точно знать, за какую культуру вы выступаете и какой ее вид вы будете превращать в реальность – с того дня, когда вы запустили свой бизнес. Этот секрет суперуспеха – бесплатный, находящийся полностью в ваших руках или на вашей совести, если вы его упустите.
Чего хотят клиенты
Поначалу клиенты хотят лишь одного – решения их проблемы, которое они не могут получить в другом месте и которое стоит своей, приемлемой для них, цены.
Они не хотят строить взаимоотношений с вами – как и вы не хотите строить отношения с любым незнакомцем, которого вы встретили в автобусе или на свидании вслепую, – пока вы не покажете им, что заслуживаете доверия, надежны, компетентны, учитываете их интерес и с вами приятно общаться. Вот тогда они с готовностью проявят к вам глубокую привязанность. И это подарок, который никогда не иссякнет. Они будут говорить о вас, рекомендовать вас, пытаться вас защитить, даже лелеять вас, потому что хорошие взаимоотношения, в конце концов, то, на чем строится жизнь.
Кратчайший путь к любви клиентов лежит через любовь к своим сотрудникам. Не стоит ждать, что ваши люди будут заботиться, уважать и ставить ваших клиентов на первое место, если они не будут получать это же от вас. Конечно, есть исключения, когда компании, которые не любят своих клиентов, в любом случае готовы обслуживать их. Например, современные авиаперевозчики. Мы продолжаем пользоваться услугами морально устаревших авиакомпаний только потому, что они практически монополисты в сфере предоставления этих важных для нас услуг и у нас не остается другого выбора, кроме как занимать очередь и надеяться. Если бы мы могли, то быстро перешли бы на альтернативный вариант. Это и стало причиной поразительного взлета компании Southwest Airlines – первой авиакомпании, которая сделала внимание к клиентам основой своего бренда.
Словом, бизнес-модель, которая демонстрирует клиентам, что их не уважают и не ценят, не принесет успеха.
Люди инстинктивно коллекционируют хорошие отношения и тщательно пытаются избежать плохих в силу множества причин, в том числе проистекающих из первобытных инстинктов принадлежности к группе и любви к своим семьям, а также из-за стремления нашего разума экономно расходовать энергию. Хорошие отношения означают, что разуму не придется снова проходить через реакции «борись или беги», «положительное-или-отрицательное» всякий раз, когда я с кем-то взаимодействую. Стоит нам один раз признать отношения привычными и безопасными, и мы можем расслабиться.
Справедливости ради стоит отметить, что в любой категории, где есть такая необходимость, клиенты действительно открыты для взаимодействия. Вы просто должны держать свои обещания, эффективно работать и доказать, что достойны быть первыми. Другими словами, дайте, прежде чем получить.
Чего хотят все остальные
Еще никому и никогда не удавалось создать успешную компанию в полном одиночестве, без капли поддержки или усилий со стороны других заинтересованных лиц. Кроме сотрудников и клиентов вы также будете взаимодействовать с поставщиками, представителями органов власти и другими людьми, которые могут как посодействовать вашему успеху, так и подорвать его. Все это будет реакцией на чудесный парадокс.
Один мудрый человек однажды сказал мне: «Люди помнят то, что ты заставил их почувствовать». Они дадут вам свои деньги в обмен на товары и услуги. Но они также подарят вам свои чувства в обмен на вашу заботу о них и то, как вы ее проявляете. Эти чувства создают бренды, репутации и истории успеха.
Но взаимодействие с клиентами – не точная наука. Люди просто хотят быть более счастливыми, здоровыми, защищенными, богатыми, красивыми и успешными – и чувствовать, что они важны для кого-то, что им доверяют, их уважают. Как и вы хотите того же для себя.
Исполнение
Исполнение относится к каждому действию, которое вы предпринимаете, чтобы открыть бизнес и управлять компанией, – от проектирования и создания первого прототипа, до продажи и распространения, найма нужных сотрудников, их правильного обучения и управления своими денежными потоками. Ваше мастерство при выполнении этих и многих других задач – мера вашего таланта исполнителя.
Предпринимателям всегда нужна мечта. Но сравните простого исполнителя, у которого есть понимание миссии, и мечтателя с ученой степенью и сотней выполненных исследований: исполнитель победит в любом случае. Исполнение – это часть предпринимательства, отвечающая за «создание чего-то из ничего», без нее успех невозможен. Умение выполнять быстрее, лучше, дешевле – вечное и повсеместное преимущество предпринимателя перед оптимизатором. Это причина, по которой для вас всегда найдется место, которая объясняет, почему крупные компании будут втайне опасаться вас и почему у вас будет шанс выкроить свой кусок рынка, конкурировать с большими парнями и даже обогнать их в будущем. Вначале всегда кажется, что у крупных конкурентов есть все преимущества, ресурсы, уважение и все, о чем вы можете только мечтать. Но у них никогда не будет того, что есть у вас: страха, превращенного в огонь, воодушевления миссией, потребностей, стремлений и эмоциональной техники.
Бюрократия приводит к тому, что оптимизаторы больше любят процесс и исследования, чем продукт и результат. Предприниматели могут быть более творческими и рисковыми в решении проблем, потому что им нечего терять. Они быстрые и проворные, потому что у них нет громоздких уровней контроля, которые сдерживают движение. Вот почему никто не может понять, принять и выполнить так, как это делает одержимый предприниматель.
С исполнением будет пересекаться много деталей, о которых мы поговорим в следующем разделе. Есть также целые библиотеки, посвященные конкретным областям исполнения: от финансового планирования и управления до обслуживания клиентов, исследований и разработок, – для того времени, когда они вам понадобятся и вы захотите углубиться в стратегию и технические детали. Здесь же наша цель – дать вам проверенные правила, которые можно применить к исполнению чего угодно.
Закон лазера
Фокус
«Не бойтесь того, кто отрабатывает 10 000 различных ударов. Бойтесь того, кто отрабатывает один удар 10 000 раз» – легендарный маркетолог Эл Райс использовал этот пример в своей книге «Нацельтесь на успех. Взгляните по-новому на будущее вашей компании!»:
«Солнце – мощный источник энергии. Каждый час Солнце омывает Землю миллиардами киловатт энергии. Однако благодаря шляпе и солнцезащитному крему вы можете купаться в солнечном свете часами, почти не испытывая побочных эффектов.
Лазер – слабый источник энергии. Лазер берет несколько ватт и фокусирует их в когерентный поток света. Но с помощью лазера вы можете просверлить отверстие в алмазе или уничтожить рак».
Ваша способность исполнять прямо пропорциональна тому, насколько хорошо вы можете сфокусировать свою энергию и энергию своей команды на одну задачу или несколько наиболее важных целей. Суть дела священна для всех, кто работает над его исполнением: сначала увидеть, а потом не отрываться. Конкурент, сосредоточенный на одной простой четкой цели, всегда побеждает. Всегда.
Успешные команды могут сформулировать свои цели несколькими словами:
• предоставить фанатичную поддержку;
• исправить положение в мире;
• получить мяч и прорваться в зону линии ворот;
• найти и убить Усаму бен Ладена;
• разработать и произвести вечный двигатель.
Помните, что одна понятная цель – это то, чего клиенты больше всего хотят от вас. Им не нужно, чтобы ваш продукт выполнял длинный список функций. Они инстинктивно знают, что мастера на все руки на самом деле ничего не умеют. Они не хотят, чтобы вы дали им все, – они хотят, чтобы вы дали им лишь один продукт, сделав это лучше, чем кто-либо другой. Если вам это удастся, миллионы клиентов выберут ваш продукт, будь то лезвия для бритвы, самое прочное кровельное покрытие, самые точные наручные часы, самые звучные басы или самый сухой мартини в городе.
Поэтому постоянно проверяйте себя. Ваша основная работа в качестве главного исполнителя – продолжать отшелушивать второстепенное и удерживать фокус на небольшом количестве самых важных целей. Это универсальный закон.
Быстрая четверка бьет медленную пятерку…
Один из великих предпринимателей величайшего поколения обычно говорил: «Работай, работай, работай. Думать будешь позже». Под этой фразой он имел в виду «по умолчанию действуй всегда». Анализ и исследования важны, но они быстро приводят к сокращению доходов. Если вы в движении, реальность рынка будет заставлять вас постоянно предпринимать ключевые изменения, настраивать свой курс и менять свой план. Действуя, вы учитесь в десять раз больше, чем в процессе обсуждения вопросов и принятия решений. Так что ошибайтесь в ходе запуска идеи, производства образца продукта, публикации своих работ и выстрела в цель, а затем уже делайте поправки на ветер, высоту и расстояние, пока не начнете бить в цель снова и снова.
Это объясняет огромное преимущество, которым с удовольствием пользуются интернет-предприниматели. Они способны создать модель программного продукта быстро и недорого, используя небольшие инвестиции, а затем вывести его на рынок и начать учиться. Пара компьютерных фанатиков с ноутбуками могут практически моментально узнать, есть ли люди, которые захотят получить их продукт, будут ли они согласны платить за него, будут ли они любить его или ненавидеть, – потому что прототипы показывают все преимущества и ошибки, известные и неизвестные, а также случайные недоработки. Такая стратегия получения «подтвержденного знания», при которой вы как можно скорее выпускаете продукт с минимальным функционалом (ПМФ), – наверное, самый ценный секрет бестселлера Эрика Риса «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели».
Помните, что так как «никто ничего не знает», доступ к инструментам, которые помогут вам быстро создать прототип в технологических стартапах, – это божий дар, который вы не должны упустить.
…Но не слишком быстро
Сейчас настало время подробнее объяснить пункт, приведенный выше, и это очень важно. Как говорил Эйнштейн, «Все следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того». Начинайте действовать и выходить на рынок быстро, но не слишком быстро – не раньше, чем ваш продукт продемонстрирует покупателям свое основное преимущество. Как узнать, что вы достигли этой критической точки? Ключевые слова для продукта с минимальным функционалом (ПМФ) – минимальный и функциональный.
Думайте о нем как о лодке с минимальной плавучестью. Или гостинице с минимальными условиями для пребывания. Не просите рынок испытать вашу лодку до тех пор, пока не сделаете ее способной перевезти пару пассажиров, не набрав воды и не утонув при этом. Не продавайте номера в гостинице, пока не постелите простыни на кровати и не сделаете рабочими туалеты. Не открывайте ресторан, пока у вас не будет столько персонала, чтобы принести мне чизбургер горячим.
Рынок начинает формировать свое мнение о вас, вашем бренде, обещаниях и ценности в ту же минуту, когда вы начнете с ним взаимодействовать. У вас не будет чересчур много шансов поразить его в самом начале. И слухи путешествуют от одного покупателя к другому действительно быстро. Поэтому не приглашайте город посмотреть на первый полет вашего летательного аппарата, пока он не станет ПМФ – то есть гарантированно взлетит по крайней мере на несколько секунд. Но не ждите, пока он не станет столь же мощным, как «Боинг-747». Просто убедитесь, что Версия 1.0 минимально функциональна.
Данные морочат вам голову
То есть слишком много данных. Мозг человека работает по древнему правилу: «В случае чрезвычайной ситуации положись на первый правильный ответ и вперед!» Когда на кону ваша жизнь, не тратьте время на поиски и обдумывание лучшего маршрута, чтобы спастись, иначе окажетесь у тигра на второе.
Это правило скорости и умеренности применимо и к исполнению. Правильный ответ часто кажется удивительно очевидным и давно знакомым. Конечно, всегда полезно перепроверить свои суждения, чтобы избежать глупых и легко устранимых ошибок. Но затем, если, действуя, мы все-таки допустим ошибки, необходимо их обдумать и исправить. Именно так поступают предприниматели: мы уделяем особое значение попытке, не стремясь к безупречности.
В этом заключается основное отличие между предпринимателями и оптимизаторами. И те и другие с одинаковой вероятностью найдут правильный ответ на неотложный вопрос. Но затем из принципа и ради процесса классический оптимизатор откажется реализовать очевидное решение, пока не проведет сбор данных, исследования и совещания, чтобы избежать любой возможной ошибки. Слишком большой объем данных – ловушка для оптимизатора. Купаясь в них, оптимизаторы устраняют любое проявление здравого смысла и интуиции экспертов. Они убивают импульс. В бесполезных попытках заранее отшлифовать каждое решение они затемняют очевидное и допускают базовые ошибки в суждениях.
Оказывается, что сроки – это все, когда речь идет о слишком большом количестве данных. Беда практически всегда случается до сигнализирующего о ней события. Особенно если вы полагаете, что предварительные исследования сделают то, что они не могут и не обязаны делать: предсказывать будущее, предписывать успех или поражение или, не дай бог, принимать за вас решения.
Но после того как вы изготовили и испытали свой прототип в реальных условиях, все пойдет иначе. Теперь вы дорабатываете, корректируете и учитесь улучшать продукт. Теперь вы спокойно можете собирать всевозможные данные. Но сделайте это после запуска, а не перед ним.
Ловушки данных также мешают при создании бизнес-планов. Здесь можно применить те же правила. Только рынок проверит ваш план. Работайте, работайте, работайте, а думать будете позже. Другими словами, если вы будете слишком долго думать, идея протухнет.
Учитесь стрелять боевыми патронами
«Морские котики» проходят через постоянную систему ротации: в любой момент 650 солдат дислоцируются в любую точку мира. Другие 650 активно готовятся к следующей миссии. И еще 650 находятся в процессе возвращения и перегруппировки после последней миссии. По численности «морские котики» – совсем небольшая сила. Однако за последний год эти парни израсходовали больше боевых патронов при обучении, чем весь Корпус морской пехоты США!
Здесь есть два важных момента. Первый состоит в том, что «морские котики» так хороши, потому что тренируются и практикуются неустанно, больше, чем кто-либо другой. Второй: когда «морские котики» практикуются, они делают все возможное, чтобы воссоздать эмоциональный и физический опыт выполнения реальной миссии, в которой находишься на грани жизни и смерти. И эта концепция настолько важна, что они хотят рисковать во время практики, чтобы снизить риск и увеличить шансы на успех в настоящем бою.
Верите или нет, но «морские котики» используют боевые патроны при обучении тактике ведения ближнего боя (ББ). Его применяют для проведения современных уличных боев в крупных населенных пунктах и использовали, к примеру, для атаки на лагерь Усамы бен Ладена. Выстрелы боевыми патронами звучат иначе, воспринимаются иначе и приводят к совсем другим последствиям, если была совершена ошибка. Вы не допустите мысли о подобном обучении, если не будете уверены, что члены вашей команды – лучшие в мире и что они не убьют вас по неосторожности. И когда вы, наконец, заходите в ворота города Абботтабада в Пакистане, за которыми вас поджидают террористы с автоматами, вы не испытываете шок, когда начинается настоящая стрельба. Вы уже были там, чувствовали это. Вы и ваши товарищи по команде знаете свою выдержку, которая послужит вам в «доме убийств».
Подобное обучение для «морских котиков» значит намного больше, чем планирование, подготовка и обдумывание. Это моделирование. Они испытывают и подгоняют свой продукт под реальные условия так тщательно, как это возможно. Они создают ПМФ версию успешного ведения ББ, затем проходят через него снова и снова, чтобы понять, что в такой ситуации сработает, а что – нет, в чем сильные и слабые стороны. После недель подобной работы они точно знают, что они лучшие в мире для исполнения этой миссии благодаря неизменной самоотдаче при моделировании. Это их способ управлять своей судьбой и снижать риски и неудачи.
Представление своего ПМФ миру и наблюдение за ним в условиях рынка – предпринимательский аналог учебы с боевыми патронами. Не упустите возможность смоделировать ситуацию в самых близких к реальности условиях, которые вам удастся создать. И никогда не отказывайтесь от возможности взаимодействовать с реальными клиентами. Их отзывы – хорошие, плохие или никакие – ваш единственный способ узнать, есть ли у вашего продукта шанс выжить в условиях реального боя или он взорвется прямо у вас перед носом.
Спрашивайте, спрашивайте, спрашивайте – только так вы получите желаемое
Кажется, что исполнение всегда связано с поиском решений. Но чтобы добраться до этого уровня, сначала задавайте вопросы – несколько конкретных, обязательных вопросов снова и снова. Повторяйте их столько, сколько потребуется.
В своей книге «Правила прибыльных стартапов» Верн Харниш приводит три фундаментальных принципа, которые, по мнению бизнес-титанов, являются ключом к успеху. Вы готовы?
1. Заведите несколько правил.
2. Повторяйте их как можно чаще.
3. Действуйте в соответствии с этими правилами (вот почему для вас же лучше, чтобы их было немного).
Звучит достаточно знакомо, не так ли? (Конечно: это принцип трех или четырех и система эвристики.)
Правило повторения управляет каждым аспектом ускоренной подготовки. Для исполнения мы следуем правилам. Но мы повторяем не сами по себе правила, а скорее обязательные вопросы, которые необходимо задавать себе для того, чтобы придерживаться курса. Мы принимаем эти вопросы из хранимого нашим разумом контрольного списка так же, как пилот, оценивающий свое приближение к взлетно-посадочной полосе. Мы корректируем себя постоянной серией мини-тестов – опросников, позволяющих нам оценить, где мы находимся в данный момент по отношению к нашим основным ориентирам. Так же, как пилот спрашивает себя: «Я держу курс? Скорость снижения соответствующая? А мощность двигателя? Угол наклона в норме?», мы тоже задаем себе небольшой ряд вопросов снова, и снова, и снова, пока не приземлимся.
Это все, что мы делаем в процессе исполнения. Но чтобы это сработало, очень важно, чтобы мы были сосредоточены и задавали себе правильные вопросы. И это тема нашей следующей главы.
Люди
• Надежная команда основателей. Одна половина вечного вопроса предпринимателей – «В чем моя идея?», а другая – «Кто моя команда?»
• Универсальное правило в отношении людей: дай, прежде чем получить.
• Начинайте думать о культуре с первого дня и каждый последующий день.
• Сотрудники хотят быть ценными членами команды-победителя, выполняя вдохновляющую миссию.
• Покупатели хотят строить взаимоотношения с вами, но только если вы будете выполнять свои обещания и делать их жизнь лучше.
• Это несложно. Все люди хотят чувствовать себя счастливее, здоровее, сексуальнее, богаче, сильнее, безопаснее, важнее и нужнее – всего того, чего хотите и вы.
Исполнение
• Помните закон лазера: фокус.
• Не тратьте время на сбор слишком большого объема информации до испытания прототипа своего продукта на рынке: это только заморочит вам голову. После того как запустите продукт, вы сможете собрать все данные, какие только захотите.
• Быстрая четверка лучше медленной пятерки.
• Практикуясь, моделируйте ситуации настолько близко к реальности, насколько сможете.
• Сформулируйте для себя несколько правил. Повторяйте их почаще.
• Часто проводите мини-тест выбранного вами курса, задавая себе ключевые вопросы.
