Международный коммерческий контракт может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами. Он может быть заключен и путем обмена письмами, телеграммами, телефонограммами, телефаксами и т. д., подписанными стороной, которая их направляет. В этом случае процесс заключения контракта начинается с предложения вступить в контрактные правоотношения, называемого офертой. Лицо, которое направляет оферту, именуется оферентом. Согласие с предложением о заключении контракта (принятие предложения) называется акцептом, а лицо, от которого акцепт исходит, именуется акцептантом. Не всякое предложение, связанное с заключением контракта, считается офертой. Не признаются офертой различного рода прейскуранты, проспекты, тарифы, рекламные объявления. Согласно нормам национального законодательства в оферте должны содержаться все существенные условия будущего контракта. Закон связывает с принятием оферты лицом, которому она адресована, совершенно определенное правовое последствие, а именно признание контракта заключенным. Это правовое последствие может быть достигнуто только в том случае, если принимаемое предложение уже содержит те минимальные условия, которые признаются существенными по закону или необходимы для контрактов данного вида. Однако право различных государств неодинаково определяет условия, являющиеся существенными для того или иного вида контрактов, в том числе для международных коммерческих контрактов.

Если по праву некоторых государств существенными, или необходимыми, условиями коммерческих контрактов являются предмет, срок поставки и цена (государства романо-германской системы права), то в странах англосаксонской системы права для заключения такого контракта достаточно согласовать его предмет (что касается цены, то, если она не согласована сторонами, покупатель считается обязанным уплатить разумную цену). Статьи 455 и 506 ГК РФ предусматривают, что существенными условиями договора поставки являются наименование и количество товара, а также срок поставки. Такие условия, как цена и качество товара, по общему правилу не являются существенными в силу закона. Таким образом, любая оферта должна включать все существенные условия контракта и содержать окончательное решение оферента связать себя таким контрактом при условии принятия его предложения. Это требование позволяет отличить оферту от вызова на оферту, а также от предложения, в котором лицо, сделавшее его, сохраняет за собой право принять окончательное решение по получении ответа на предложение.

Согласно ст. 14 Венской конвенции, устанавливающей требования, которым должно отвечать предложение о заключении контракта, для того чтобы такое предложение рассматривалось в качестве оферты, оно должно быть «достаточно определенным». Оно является таковым, если в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо предусматривается порядок их определения. Конечно, в предложении могут содержаться и другие условия, помимо вышеупомянутых, однако при отсутствии последних предложение согласно ст. 14 не будет считаться офертой, приводящей к заключению контракта в случае ее принятия адресатом.

Оферта, направленная конкретному лицу, должна быть получена адресатом оферты (п. 1 ст. 15). Из этого следует, что до тех пор, пока оферта не прибудет к контрагенту, она не влечет никаких юридических последствий. Кроме того, до момента получения оферты адресатом и сам оферент юридически не связан сделанным им предложением, которое может быть им отменено. Для этого необходимо, чтобы сообщение об отмене оферты достигло контрагента ранее или одновременно с прибытием к нему оферты (п. 2 ст. 15). Полученная контрагентом оферта может быть им акцептована или отклонена. Период времени, в течение которого контрагент может акцептовать оферту, фиксируется в оферте или устанавливается в конкретном случае с учетом обстоятельств сделки, в том числе с учетом скорости использованных средств связи (п. 2 ст. 18). Может ли оферент отозвать свою оферту после ее вступления в силу, но до окончания срока, предоставленного контрагенту для акцепта? В международной коммерческой практике последовательно проводится разграничение между так называемыми твердыми (безотзывными) и свободными (отзывными) офертами. Применительно к последним поставленный вопрос решается положительно, и напротив, твердая оферта отозванию не подлежит.

Заключение контракта предполагает акцепт оферты. Вместе с тем акцепт юридически налицо, лишь когда ответ о согласии с офертой не содержит отклонений от нее. В противном случае не приходится говорить о том, что между контрагентами достигнуто соглашение по всем затронутым в оферте вопросам. Если же контрагент сопровождает принятие оферты оговорками, такой ответ признается отклонением оферты и в то же время новой офертой. В п. 1 ст. 19 Венской конвенции предусматривается, что ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнения, ограничения или иные изменения, является отклонением оферты и представляет собой встречную оферту. Однако п. 2 ст. 19 устанавливает, что ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнительные или отличные условия, не меняющие существенно условий оферты, является акцептом, если только оферент без неоправданной задержки не возразит устно против этих расхождений или не направит уведомления об этом. Если он этого не сделает, то условиями контракта будут являться условия оферты с изменениями, содержащимися в акцепте.

Закономерно возникает вопрос, что считать существенным изменением условий оферты. Ответ на него можно найти в п. 3 ст. 19, в соответствии с которым дополнительные или отличные условия в отношении, в частности, цены, платежа, качества и количества товара, места и срока поставки, объема ответственности одной из сторон перед другой или разрешения споров считаются существенно изменяющими условия оферты. Этот пункт означает, что если содержащееся в ответе на оферту изменение ее условий затрагивает один из указанных вопросов, такое изменение, независимо от его содержания, должно заведомо рассматриваться как существенное, а сам ответ как отклонение оферты и как встречная оферта, но не как акцепт. Перечень, приведенный в п. 3 ст. 19, носит не исчерпывающий, а открытый характер: другими словами, проблема «существенности» изменения условий оферты, содержащегося в ответе о ее принятии, может возникать применительно и к любому другому вопросу, не включенному в этот перечень.

По общему правилу акцепт вступает в силу в момент, когда согласие адресата оферты получено оферентом. Однако акцептовать оферту можно и путем совершения конклюдентных действий, если это предусмотрено офертой или применяется сторонами в силу сложившейся практики. Конклюдентные действия могут выражаться в отправке товара или уплате цены. Акцепт в этих случаях вступает в силу в момент совершения такого действия при условии, что оно имело место в пределах срока действительности оферты. Весьма актуальной представляется проблема возможности отмены акцепта. Дело в том, что отозвание акцепта после его вступления в силу представляло бы собой не что иное, как одностороннее расторжение акцептантом уже заключенного контракта, что признается в принципе неправомерным. Следовательно, отозвание акцепта, который вступил в силу, вообще недопустимо, и остается только возможность отмены отправленного акцепта до его вступления в силу. Однако для наличия такой возможности необходим разрыв во времени между упомянутыми моментами. Если этого разрыва нет (вступление акцепта в силу приурочивается к моменту его отсылки), акцептант не вправе отозвать отправленный акцепт.

Именно такая ситуация характерна для государств англосаксонской системы права. Воспринятая ими «теория почтового ящика» исключает возможность аннулирования акцепта, после того как он отправлен. В странах романо-германской системы права вступление акцепта в силу происходит в момент его прибытия к оференту, т. е. возникает разрыв во времени между отправкой акцепта и его вступлением в силу, что создает потенциальную возможность отмены отправленного, но еще не вступившего в силу акцепта. Акцептант, пожелавший воспользоваться такой возможностью, должен сообщить об этом оференту до получения последним акцепта. Российское законодательство исходит из того, что акцепт вступает в силу в момент его получения оферентом (ст. 433 ГК РФ), а следовательно, отмена акцепта в промежутке времени между его отправлением и прибытием к оференту вполне осуществима. Данная позиция воспринята и конвенцией, согласно которой акцепт может быть отменен, если сообщение об отмене получено оферентом раньше того момента или в тот момент, когда акцепт должен был вступить в силу (ст. 22). Момент вступления акцепта в силу предопределяет и момент заключения международного коммерческого контракта.

Развитие информационно-коммуникационных технологий обусловило появление новых документов, регламентирующих порядок заключения международных коммерческих контрактов и с помощью электронных средств связи. К числу таких документов относятся Нью-Йоркская конвенция ООН 2005 г. об использовании электронных сообщений в международных контрактах, упоминавшаяся ранее, и Электронные условия МТП 2004 г. Согласно конвенции при заключении международного коммерческого контракта с помощью обмена электронными сообщениями временем отправления электронного сообщения является момент, когда оно покидает информационную систему, находящуюся под контролем составителя или стороны, которая отправила его от имени составителя, или, если электронное сообщение не покинуло информационную систему, находящуюся под контролем составителя или стороны, которая отправила его от имени составителя, – момент получения электронного сообщения.

Временем получения электронного сообщения является момент, когда создается возможность для его извлечения адресатом по электронному адресу, указанному адресатом. Временем получения электронного сообщения по другому электронному адресу адресата является момент, когда создается возможность для его извлечения адресатом по этому адресу и адресату становится известно о том, что электронное сообщение было отправлено по этому адресу. Возможность извлечения электронного сообщения адресатом создается в тот момент, когда оно поступает на электронный адрес адресата. Электронное сообщение считается отправленным в месте нахождения коммерческого предприятия составителя и считается полученным в месте нахождения коммерческого предприятия адресата, как они определяются в соответствии со ст. 6 (ст. 10).

Электронные условия МТП 2004 г. предлагают сторонам международного коммерческого контракта включать в его текст следующее положение, направленное на обеспечение надлежащей юридической силы контрактных обязательств при использовании электронных средств связи для заключения контракта: «Электронное сообщение считается отправленным или отосланным в момент, когда оно поступает в информационную систему, не находящуюся под контролем отправителя, и полученным в момент, когда оно поступает в информационную систему, указанную адресатом. Если электронное сообщение отправлено в иную информационную систему, чем та, которую указал адресат, это электронное сообщение считается полученным в момент, когда адресат узнает об этом сообщении. Для цели настоящего контракта электронное сообщение считается отправленным или отосланным в месте, где отправитель имеет свое коммерческое предприятие, и считается полученным в месте, где адресат имеет свое коммерческое предприятие».