Книга: Инвестиции в недвижимость
Назад: 19. Дин Грациози. Маркетинг – ваш путь к выгодным сделкам с заложенной недвижимостью
Дальше: 21. Том Уилрайт. Залоговое право на имущество как инструмент инвестиционной политики
20. Скотт Ширмер. Получение разрешений на строительство, или Спящий гигант прибыльности
Скотт мой сосед. Его дом стоит как раз напротив нашего. Каждый год у нас по соседству организуется несколько вечеринок, и я всегда рад повстречаться там со Скоттом и узнать его мнение о мире денег, недвижимости и инвестиций. Он не только мой сосед и хороший друг, но и человек, к которому я всегда обращаюсь по самым сложным вопросам, касающимся недвижимости.Одним из аспектов недвижимости является политика. Будучи девелопером, Скотт вынужден постоянно быть в курсе политических событий того района, где он ведет застройку. Он должен заглядывать на многие годы в будущее еще до того, как лопата коснется земли на строительной площадке. Ведь нередко бывает, что какой-нибудь перспективный проект, способный поднять статус и ценность всего района, оказывается загублен местными организациями, которые сопротивляются любым переменам. Это политика.Где бы вы ни жили, политика и недвижимость идут рука об руку. Местные политики и политические организации могут серьезно повлиять на стоимость недвижимости. Например, на последней рождественской вечеринке я поинтересовался у Скотта, что он думает об одном аризонском политике и его отношениях с департаментом полиции. По мнению Скотта, между ним и полицией отношения не сложились. Именно поэтому преступность в его избирательном округе растет, а стоимость недвижимости вследствие этого падает. Послушавшись Скотта, я не стал вкладывать деньги в этот район. Сегодня многие люди, которые инвестировали в недвижимость в этом когда-то тихом и спокойном районе, несут финансовые потери, так как там процветает криминал. Таким образом, рассуждая со Скоттом о политике, в действительности я веду разговор о недвижимости.Если вы решили стать профессиональным инвестором в недвижимость, то вам просто необходимо иметь рядом с собой такого человека, как Скотт, с которым вы могли бы поговорить и о политике, и о недвижимости.Роберт Кийосаки
Возьмите на заметку«Нынешний финансовый кризис в Соединенных Штатах с исторической точки зрения может рассматриваться как самый тяжелый после окончания Второй Мировой войны».Алан Гринспен, бывший председатель Федеральной резервной системы
Оценка мистера Гринспена не затрагивает другой стороны монеты. Ведь те, кто приходит сегодня в мир недвижимости, готовясь к будущему росту экономики, окажутся среди самых преуспевающих людей. Почему? В этой главе мы покажем вам, как надо увеличивать ценность недвижимости сегодня (порой даже не имея ее), чтобы завтра получать огромные доходы.
Независимо от того, будете ли вы иметь дело с правами собственности на недвижимость, необходимо понимать важность этого аспекта. Такое понимание принесет вам деньги и облегчит жизнь. Задавали ли вы себе когда-нибудь вопрос, путешествуя по стране: «Кому принадлежит вся эта незастроенная земля?» Ответ очевиден: каждый квадратный дюйм имеет своего собственника. Им может быть федеральное правительство, власти штата, округа, города или частный владелец в лице компании или физического лица. Многие полагают, что бóльшая часть земли находится в частной собственности. Но это далеко не так. В Аризоне, например, частные собственники владеют лишь 15 процентами земли.
Еще одно заблуждение заключается в том, что если вы владеете землей на правах частной собственности, то можете делать с ней все, что хотите. Да, это ваша собственность, вы платите за нее налоги и страховку, вы ее содержите. На это у вас есть полное право. Но вы не вправе поступать с ней, как вам вздумается. Удивлены?
Вот тут-то и пришло время поговорить о праве собственности. Оно определяет, что вам разрешено делать со своей землей. Такое разрешение дают власти города, округа или штата, где расположен земельный участок. Контроль за его соблюдением осуществляют правительственные агентства на федеральном и местном уровнях. Эти агентства предписывают вам использовать землю для сельскохозяйственных целей или для застройки коммерческой жилой или промышленной недвижимостью. Они определяют, сколько и каких зданий вы можете возвести на своем участке, имеете ли вы право уничтожать при этом растительность, как следует восполнять ущерб, наносимый природе, можете ли вы прокладывать на своей земле подъездные пути, водопровод и канализацию, имеете ли вы право построить систему водоочистки и т. д.
Возьмите на заметкуНа самом деле не так важно владеть имуществом, как иметь право распоряжаться им. Тот, кто получил право распоряжаться землей, располагает громадным потенциалом прибыли.
Возлюби ближнего своего?
Сегодня одним из самых непредсказуемых факторов контроля над вашей собственностью являются соседи. Во все века они доставляли немало хлопот владельцам земли и застройщикам. Соседи всегда считают, что имеют право голоса при решении вопроса о том, что делать со свободной землей. Сегодня, более чем когда-либо, соседи уверены, что у них есть неотъемлемое право по собственному усмотрению определять, что должно быть построено на земле – стоянка для машин, игровая площадка, велосипедная трасса, дорожка для бега трусцой или что-то другое. И это несмотря на то, что земля принадлежит не им, а вам.
Соседи полагают, что владелец земли обязан прислушиваться к их нуждам и пожеланиям. Я классифицировал их жалобы и составил перечень двадцати самых распространенных возражений против строительства. Возможно, вы решите, что я их выдумал? Поверьте, мне бы это и в голову не пришло. Все взято из реальных жизненных ситуаций, с которыми мне не раз приходилось сталкиваться. Я просто умиляюсь, перечитывая время от времени этот список.
Строительство любых сооружений – жилых, коммерческих или индустриальных – наталкивается на одни и те же возражения соседей. Коммерческая недвижимость якобы привлечет в район большое количество посторонних людей. Промышленная недвижимость вызывает страхи по поводу загрязнения окружающей среды и усиления движения тяжелых грузовиков. Подобные возражения соседей существовали всегда, но в значительно меньшей степени, чем в наши дни. Есть две причины роста такой озабоченности жителей.
1. Произошел сдвиг в политическом мышлении от признания необходимости общественного блага к отстаиванию своих индивидуальных прав и свобод. Пусть даже ваш проект обещает интенсивное развитие всему району, но преимущественное настроение жителей можно выразить словами: «Только не у меня во дворе».
Двадцать самых распространенных возражений соседей против строительства
• Нельзя увеличивать высоту строящихся зданий, так как это нарушает наше право на частную жизнь.• Мы все время гуляли по этому участку и не собираемся отказываться от выработавшейся привычки.• Вы разрушаете среду обитания животных, которые живут на этой территории.• Ваши здания загораживают нам вид на природу.• В результате строительства усилится дорожное движение, а это для нас неприемлемо.• Строительство нового жилья создаст перегрузку в школах.• Вы не должны менять устоявшихся привычек и уклада жизни обитателей района.• Старинное здание на вашем участке имеет историческую ценность. Вы не имеете права его трогать.• На участке имеются редкие растения, которые будут погублены в ходе строительства.• В построенные многоэтажные жилые дома въедут нежелательные жильцы.• Строительство приведет к повышению уровня преступности в районе.• Какие бы планы вы ни строили, они нарушают экологическую ситуацию в районе, поэтому мы против.• Застройщик не является уроженцем нашего штата, и это вызывает подозрения.• Застройщик алчный человек, а мы нет. Дальнейшие споры не имеют смысла.• Если мы и дадим разрешение на строительство, то плотность застройки должна быть уменьшена.• Домовладелец должен снизить ставки квартплаты.• Любое строительство является источником шума, который вреден для здоровья.• Освещение стройплощадки не даст нам возможности любоваться ночным небом.• Город и так перенаселен, и нам не нужны новые жильцы в районе.• Строительство дорог увеличит приток посторонних людей, а мы против этого.
2. Возросли возможности мелких групп гражданских «активистов» по созданию организованного сопротивления строительству с помощью интернета. Интернет во многом преобразовал политический ландшафт. Не изменилась лишь старая аксиома, гласящая, что колесный скрип можно устранить только смазкой. Но если раньше скрип был довольно тихим, то с появлением интернета разногласия между жителями района и владельцами недвижимости все больше усиливаются.
Наше общество становится все менее однородным по своей природе и претерпевает все большую географическую и политическую разобщенность. Я вырос на Среднем Западе и знал всех своих соседей. Мы постоянно были друг у друга на виду. Конечно, я полагался на свои силы, но при этом знал, что, если понадобится, соседи всегда придут на помощь, точно так же, как и я помогу им в случае чего.
Переехав на Запад, я обнаружил, что люди здесь более разобщены. Соседи постоянно меняются. Никто никого не знает. Практически отсутствует ощущение какой-то общности и ответственности друг за друга. В результате люди всячески пытаются отстаивать свои «права» за счет других.
Объединить разрозненных индивидуумов в сплоченную группу с помощью интернета довольно легко, поскольку он предоставляет практически мгновенный доступ к широкому кругу людей. В результате создается некое подобие социальной общности, но возглавляют ее зачастую самопровозглашенные лидеры, которые видят свою задачу только в том, чтобы скрипеть как несмазанное колесо.
Почему я так пространно рассказываю об этом? Потому что, хотите вы этого или нет, решение о том, как вы будете использовать свою землю, принадлежит не вам, а политикам. А политиков избирают те самые жители, которые считают, что строительство должно осуществляться где угодно, но только не у них под боком.
Возьмите на заметку«Любая политика носит локальный характер».Конгрессмен Тип О’Нил, бывший спикер Палаты представителей
Мир локальной политики
Я не могу понять: то ли я так изменился за последние годы, то ли политики? Служение обществу уже не является мотивацией для лиц, занимающих ответственные выборные посты. Оно превратилось лишь в предвыборный лозунг, далекий от реальности. Создается впечатление, что многие идут в политику только ради личной выгоды. Выборный пост для них – это ступенька в карьере, которая дает им право распоряжаться людьми, точно так же, как уже упомянутые ранее соседи считают себя вправе распоряжаться вашей личной собственностью. Познав вкус власти, испытав все блага и преимущества своей должности, такой политик всеми силами держится за свое место. Поэтому даже маленькая группа крикунов может оказать огромное влияние на судьбу вашего проекта.
Реальная история: политик, который не был политиком
Будучи еще начинающими инвесторами в недвижимость, мы с коллегами скупили сто прилегающих друг к другу земельных участков в захолустном районе Финикса и предложили городскому совету прекрасный план его развития. Против него выступили около двух сотен людей. Я хорошо помню, как мэр города Маргарет Хенс стояла перед озлобленной толпой и, размахивая руками, убеждала их, что наш план принесет пользу городу. Проект был принят, несмотря на оппозицию жителей. Хенс была настоящим лидером. Я утверждаю это не потому, что она проголосовала за наш проект, а потому, что пошла против своих личных политических интересов ради блага города. Она была популярным мэром отчасти потому, что всегда стремилась принести пользу городу. Хенс была выдающимся политиком, хотя вела себя совсем не как политик. К сожалению, нам не часто приходится иметь дело с такими лидерами. Скорее наоборот.
Реальная история: политик, который был политиком
Недавно от имени «М3 Companies» я представил проект смешанной застройки одного из районов Финикса. Сразу же сложилась группа оппозиции из жильцов этого района. Еще до рассмотрения проекта глава городского совета заявил, что выступает против строительства. По его словам, он считает нужным изложить свою позицию на самом раннем этапе и возглавить это движение. В данном случае он попросту боялся сделать что-то полезное для города, а добивался лишь политической поддержки жителей. Хотелось бы думать, что мы имеем делом с редким случаем, но, к сожалению, это не так. Таких политиков сегодня можно встретить на каждом шагу.
Распоряжение собственностью = прибыль
Трудно ли получить право на застройку? Да. Почему бы тогда не покупать землю, предназначение которой уже определено? Вы можете это сделать, и так поступают большинство девелоперов. Но вы имеете возможность заработать куда больше денег, если сами определяете, как распорядиться своей собственностью, подвергаясь при этом значительно меньшему финансовому риску. Это очень прибыльная сфера недвижимости. При этом ваши доходы никак не связаны с количеством денег, которые у вас имеются для покупки земли.
В получении права на застройку есть три секрета, ведущие к успеху и большим прибылям. Вы встретитесь с ними еще не раз. Запомните их:
1. Знания
2. Знания
3. Знания
Как получить эти знания? Я воспользуюсь цитатой из «Властелина колец» Дж. Толкиена: «Сказка рождается из устных преданий». Я добывал знания медленно и целенаправленно, пока не достиг того уровня, когда на их основе уже можно было предпринимать какие-то действия. Вы тоже можете пойти таким путем, но я хочу облегчить вашу задачу, познакомив с моим детальным процессом получения разрешений на строительство, разработанным на основе реальности. Каждый раздел в нем строится на полученных мною знаниях, которые до сих пор служат мне верой и правдой. Вся оставшаяся часть главы посвящена этому процессу и прибылям, которые можно извлечь с его помощью.
По мере чтения вы сами поймете, какие преимущества он вам дает. Но реализовать их вы сможете только в том случае, если будете готовы к долгой и целеустремленной работе. В усвоении знаний не бывает коротких путей, но наградой становятся долгосрочные прибыли. Вам придется потратить не менее шести месяцев, чтобы создать фундамент знаний, необходимых для успеха.
Детальный процесс получения разрешений на строительство
Ознакомьтесь с планами развития вашего города, нормами, предписаниями и принятыми правилами ведения бизнеса
Вы должны хорошо знать цели и планы развития города. Это поможет вам понять, что и почему строится или планируется в нем строить. Кроме того, вы должны знать, как здесь ведутся дела, чтобы избежать роковых ошибок. Поверьте мне, я их тоже допускал.
Ваши действия:
• изучить генеральный план развития города;
• познакомиться с правилами землеотвода;
• усвоить «правила игры»;
• думать о том, чтобы своими действиями принести пользу политикам, а не наоборот.
Будьте в курсе политических событий в городе
Изучите местную политическую структуру. Администрация каждого города состоит из выборных политиков и их аппарата (к ним мы перейдем чуть позже). Очень важно установить с ними хорошие отношения. Хотите верьте, хотите нет, но мэры и члены городских советов весьма доступные фигуры. Почему? Потому что им тоже нужны новые люди, укрепляющие их позиции и служащие их интересам. В этом нет никакого цинизма. Так устроен мир. Мой старый друг Марк Хоровитц – бизнесмен и историк, специализирующийся на раннем периоде правления Тюдоров в Англии – значительную часть своей жизни потратил на исследования взаимоотношения властителей и лиц, извлекающих выгоду из близости к ним. В одной из работ, опубликованных в журнале «Historical Research» и посвященных пятисотлетию смерти первого короля из династии Тюдоров, он определяет политику как «преследование своих интересов и стремление к самосохранению с использованием властных средств». Генрих VII служит примером для всех лидеров, а также тех, кто пытается извлечь пользу из общения с ними.
То же самое должны делать и вы. К примеру, во вторник посетите заседание планового комитета, в четверг сходите на заседание городского совета. В промежутке повстречайтесь с членами администрации и девелоперами, помогите им в их делах, постарайтесь узнать о них побольше, расскажите о себе. Придерживайтесь позитивного стиля поведения. Когда вам придется подавать заявку на согласование, они уже будут знать вас, а это немаловажное подспорье в реализации проекта.
Возьмите на заметкуВласть имущие преследуют свои интересы и стремятся к самосохранению. Для достижения этих целей им нужны новые люди и новые идеи.
Вот ключевые фигуры в городе, с которыми вам надо познакомиться и добиться, чтобы они лучше узнали вас:
Сотрудники администрации
Сотрудники департамента строительства – это постоянная величина. Они остаются на государственной службе до самой пенсии. Политиков переизбирают каждые два или четыре года, а сотрудники аппарата сидят на своих местах год за годом. Они играют очень важную роль в политической поддержке вашего проекта.
Ваши действия:
• встречайтесь с сотрудниками департамента строительства, познакомьтесь с ними лично, приглашайте их на обед, на чашку кофе, на партию в гольф;
• обращайтесь к ним за помощью, добейтесь, чтобы ваш проект стал их заботой (вспомните о преследовании собственных интересов), постарайтесь понять ход их мыслей.
Назначенные члены различных комиссий и представители общественных групп
Несмотря на то, что эти группы носят неформальный характер и работают на общественных началах, они обладают большим влиянием, и их нельзя недооценивать.
Ваши действия:
• ходите на все собрания общественных организаций;
• посещайте заседания совета;
• разберитесь, кто является лидером в этих структурах и кто принимает решения.
Департамент планирования
Обычно он состоит из сотрудников, назначаемых выборными членами городского совета. Его решения носят, как правило, рекомендательный характер, но играют важную роль, так как впоследствии утверждаются решением городского совета.
Ваши действия:
• посещайте каждое заседание департамента и знакомьтесь с его членами;
• узнайте как можно больше о них и их биографиях;
• подружитесь с ними;
• проанализируйте, как они голосуют, и определите, на чьей стороне они стоят – бизнеса или жителей;
• разберитесь в альянсах, которые они заключают между собой, и в их причинах;
• определите, чей голос важнее всего для принятия вашего проекта;
• поддерживайте их амбиции и помогайте им в решении вопросов.
Городской совет
Это орган, который принимает решения. От него зависит судьба вашего проекта, он может затормозить его реализацию на неопределенный срок.
Ваши действия:
• посещайте все открытые заседания совета;
• познакомьтесь с мэром и каждым из членов совета;
• оказывайте им политическую поддержку;
• подружитесь с ними;
• знайте подноготную всех членов совета и их чувствительные места, на которые можно воздействовать;
• проанализируйте, как они голосуют, и определите, кто из них стоит на стороне бизнеса, а кто поддерживает жителей;
• разберитесь в альянсах, которые они заключают между собой, и в их причинах;
• определите, чей голос важнее всего для принятия вашего проекта;
• участвуйте в политических кампаниях и добровольно берите на себя отдельные политические функции;
• посещайте мероприятия, в которых они участвуют, и будьте там заметной фигурой;
• знайте даты местных выборов и сроки, когда должен переизбираться каждый из членов совета.
Возьмите на заметкуНе высказывайте оппозиционных политических мнений в присутствии членов совета, голоса которых вам необходимы и которым через двенадцать месяцев предстоят перевыборы. Они хотят быть переизбранными и поэтому будут постоянно противодействовать вам в работе.
Гарантирован ли успех, если вы проделаете всю домашнюю работу, накопите знания и установите нужные взаимоотношения? И да и нет. Да – потому что это позволит вам обойти конкурентов, которые не утруждают себя получением знаний. Нет – потому что в жизни вас в любой момент может постигнуть неудача. Поэтому так важно признавать свои ошибки и учиться на них. Я не боюсь признаться, что, несмотря на все мои успехи в области недвижимости, некоторые вещи неподвластны моему контролю.
Реальная история: умейте расшифровывать коды
Некоторое время назад я решил приобрести участок земли под строительство торгового центра. Сеть крупных продовольственных магазинов выразила желание взять у меня в аренду часть торговых площадей, но прежде чем принять окончательное решение, представитель этой компании решил встретиться с главой городского департамента планирования.На встрече руководитель департамента попросил перенести продовольственный магазин в другое здание, находившееся в нескольких милях от моего участка, аргументируя это тем, что район, в котором я планировал построить торговый центр, и так уже достаточно обеспечен магазинами, а в других местах их не хватает. Это своего рода тайный «код» городских властей, который означает, что администрации хочется получить больше налогов в свою казну, так как уровень налогообложения зависит и от места расположения недвижимости. Любое здание городские власти рассматривают, прежде всего, как источник налогов. К счастью, эта уловка не сработала. Продовольственный магазин в конечном счете все-таки разместился в моем торговом центре.Мораль: не надейтесь на альтруизм администрации. Учитесь читать между строк, и вы поймете ее истинные намерения.
Опережайте оппозицию
Какой бы проект вы ни предложили общественности, он обязательно вызовет неприятие. Эту главу я начал с двадцати самых характерных возражений соседей против строительства. Будьте готовы к оппозиционным проявлениям и предусматривайте их в своих планах. Помните, что знание – сила. Однако в ходе планирования вы должны работать на опережение.
Ваши действия:
• Изучите личности лидеров «соседской» оппозиции.
• Не те ли это люди или группы людей, которые появляются с акциями протеста на каждой новой стройплощадке? Кто за ними стоит?
• Протестуют ли они только по поводу строительства в непосредственной близости от их места жительства, или их деятельность распространяется на весь город в целом?
• Поговорите с ними и подружитесь. Выслушайте их доводы.
• Используют ли они интернет для связи друг с другом? Постарайтесь включить свой адрес электронной почты в их список рассылки.
• Постарайтесь получить доступ к их базе данных, чтобы иметь возможность общаться со всеми членами группы. Когда наступит время представлять свой проект, вы сможете донести до них информацию напрямую, без искажений.
• Посещайте все собрания группы. Войдите в состав ее руководящих органов.
• Создайте свой сайт в интернете в качестве средства влияния как на ваших сторонников, так и на противников.
• Используйте сайт для распространения среди общественности информации о своем проекте. Размещайте на нем положительные отзывы, ссылки на сторонников, особенно из числа местных жителей. Это станет противовесом сайту оппозиции и поможет вам контролировать потоки информации.
Но самое главное, не считайте «оппозиционеров» своими заклятыми врагами, даже несмотря на то, что они могут серьезно подпортить вам настроение и состояние финансов. Я всегда отношусь к ним как к гражданам, которые по какой-то причине хотят быть услышанными. Возможно, им совсем нет дела до моего проекта. Порой это просто выражение общего недовольства и каких-то обид. В них надо разобраться, и тогда они не причинят вам вреда. Отнеситесь к этим людям с уважением, и, возможно, кое-кто из них перейдет на ваши позиции.
Составьте график и вооружитесь терпением
В зависимости от местного законодательства процесс выдачи разрешений на строительство может длиться от шести месяцев до нескольких лет. Здесь возможны короткий и длинный сценарии.
• Короткий сценарий реализуется в том случае, если вы обеспечили себе поддержку со всех сторон. В данном случае время тратится только на подготовку необходимых документов.
• Длинный сценарий возможен тогда, когда вы встречаете противодействие проекту или возникают затруднения технического характера (например, сложности с подключением водопровода, экологические проблемы, отсутствие подъездных путей и т. д.).
Реальная история: как гора превратилась в кротовую кучу
Один из проектов, которые я разрабатывал на ранних этапах своей карьеры, включал в себя строительство нескольких жилых домов. Владелец недвижимости, располагавшейся по соседству, был уверен, что этот земельный участок никогда не будет застроен, но когда я начал подготовку к строительству, он заявил, что мои здания будут загораживать ему вид на горы. Мы долго обсуждали его возражения. Проделав свою часть домашней работы, я продемонстрировал ему, что если разверну свои здания определенным образом, то вид на природу у него сохранится. В конечном итоге, из противника он превратился в моего сторонника, и проект был успешно реализован.Мораль: с помощью компромисса соседей можно превратить в своих союзников.
Реальный временной график очень важен для успеха по следующим причинам:
• не следует планировать рассмотрение своего проекта в период избирательной кампании,
• если одновременно вы ведете переговоры о покупке земельного участка и пытаетесь получить разрешение на строительство, то может случиться так, что непредвиденная задержка при покупке сведет на нет все ваши труды по получению разрешения, хотя вы затратили на него много времени, сил и средств,
• благоприятный цикл на рынке недвижимости может закончиться,
• рынок капиталов претерпевает постоянные изменения, в частности, могут измениться порядок и условия предоставления кредитов и банковские ставки.
Установите отношения с девелоперами и строителями
Знакомясь с сотрудниками и членами различных комиссий городской администрации, не забывайте о девелоперах и строителях, которые приходят в городской совет за получением разрешений на строительство. Звоните им и назначайте встречи, чтобы побольше узнать об их проектах. Беседуйте с ними на всех заседаниях и других мероприятиях. Они с удовольствием расскажут вам о своих делах, потому что им тоже нужна ваша поддержка.
В беседах с ними постоянно задавайте следующие вопросы:
• Какие требования выдвигает оппозиция и как вы решаете эти вопросы?
• Услугами каких ландшафтных дизайнеров, архитекторов, инженерных и строительных фирм, геодезистов, дорожников и других подрядчиков и субподрядчиков вы пользуетесь?
• Кто проводит для вас анализ грунта и дает экологические заключения?
• Услугами каких титульных и посреднических компаний вы пользуетесь?
• Кто ваш брокер по недвижимости?
После нескольких встреч вы уже будете хорошо представлять себе, какие подрядчики и специалисты на местном рынке оказывают качественные услуги. Когда придет время формировать свою команду, они вам еще пригодятся. Учтите, что в данном случае вы получаете образование на практике, причем совершенно бесплатно.
Поймите, чего хотят девелоперы и строители
Повторю еще раз: знания – это ваш основной капитал. Я понял это еще в самом начале карьеры и продолжаю учиться по сей день. Беседуя с девелоперами и строителями, я стараюсь узнать от каждого из них все, что только можно. Я хочу знать, с какими проблемами сталкивается строительство индивидуальных и многоквартирных жилых домов, торговых, офисных и промышленных зданий, недвижимости смешанного назначения. Ведь все эти специалисты вкладывают в работу свои знания, репутацию и капиталы. Почему бы не поучиться у них? Это настоящая золотая жила знаний, и разрабатывать ее куда полезнее, чем получать образование, сидя за партой. Это реальный мир, где делаются деньги. Единственной вашей помехой на пути к успеху может стать только недостаток знаний.
Возьмите на заметкуСтроительные компании хотят приобретать землю, на которую уже получены все необходимые разрешения. Поэтому вы имеете для них большую ценность, и они готовы за это платить.
Разрешения требуются для возведения любых типов зданий – жилых, коммерческих, медицинских, смешанного назначения. Необходимо только знать специфические требования для каждой категории недвижимости и понимать разницу между ними. Поэтому старайтесь узнать как можно больше обо всех аналогичных проектах и о том, каким образом получались на них разрешения.
Я привожу здесь ряд вопросов, которые постоянно задаю девелоперам и строителям. Это поможет вам расширить фундамент своих знаний перед тем, как начинать планировать первый проект.
• Участок какого размера вы собираетесь застраивать? Почему именно такой?
• На каком расстоянии от передних, боковых и задних границ участка должны находиться здания?
• Какими будут размеры зданий?
• Сколько очередей строительства предусмотрено и сколько зданий будет сооружаться в каждой очереди?
• Какую площадь будет занимать весь комплекс зданий и как они будут расположены на участке? Почему именно так?
Несколько полезных сведений о покупателях и строителях
• Покупатель дома принимает решение о его приобретении еще до того, как откроет входную дверь.• Пешеходные дорожки и проезды на участке, ландшафт местности и высота цоколя над уровнем земли играют большую роль в принятии решения о покупке.• Наличие учебных заведений по соседству также имеет значение. Выбирайте участки вблизи самых лучших школ и колледжей.• В городах с хорошей репутацией земля самая дорогая, но такие инвестиции считаются очень надежными.• Поинтересуйтесь, готова ли строительная фирма разделить с вами расходы на создание инфраструктуры. Выясните следующие вопросы:– Сколько в среднем стоит расчистка и планировка участка под строительство?– В какую сумму обойдется прокладка дорог, строительство водоочистных сооружений, подвод водопровода и других коммуникаций, ландшафтные работы?• Неплохо знать, сколько строительная фирма тратит на полную подготовку площадки для строительства индивидуального жилого дома. Обычно полностью подготовленные участки со всеми подведенными коммуникациями дороже стоимости дома на 20–25 процентов.
Вы должны не только задавать вопросы, но и посещать строительные площадки этой фирмы, а также осматривать построенные ею дома. Поговорите также с продавцами недвижимости. Выясните, что и почему привлекает покупателей. Зная, какие здания будут строиться, вы сможете заблаговременно получить все необходимые разрешения и предложить строителям участок, в наибольшей степени соответствующий их потребностям.
Если речь идет о многоквартирных жилых домах, то строителям необходимо задать дополнительные вопросы:
• Какова плотность застройки? (Обычной нормой для городов считается от четырнадцати до двадцати одной квартиры на один акр земли в зависимости от прогнозируемых размеров квартплаты.)
• Какое количество квартир вам необходимо построить на данном участке, чтобы проект окупил себя?
• Какая стоимость земли из расчета на одну квартиру является для вас рентабельной?
• Сколько и каких квартир (с одной, двумя или тремя спальнями) будет в каждом доме?
• Квартиры какого размера пользуются наибольшим спросом у жильцов? Какое сочетание квартир разной площади в доме представляется вам оптимальным?
• Какие ставки квартплаты считаются приемлемыми для данного рынка?
• Какие дополнительные бытовые удобства будут предлагаться в вашем доме и почему?
• Какое количество парковочных мест из расчета на одну квартиру требуется по городским нормам и насколько это соответствует рыночному спросу?
• Какой должен быть размер участка, чтобы разместить все дополнительные удобства и стоянки для машин?
• Есть ли какие-то дополнительные требования, касающиеся освещения, вывоза мусора и мер по снижению дорожного шума?
• Какие пешеходные дорожки и подъездные пути для транспорта планируются на участке?
• Есть ли в данном районе школы и каков уровень преступности?
Ваш первый проект и его планирование
После шести месяцев нелегкого труда вы, наконец, овладели тремя секретами получения разрешения на строительство, которые приведут вас к большим успехам. Давайте повторим их еще раз:
1. Знания
2. Знания
3. Знания
После того как вы приобрели этот капитал, у вас его уже никто не отнимет. Используя другие виды капиталов, вы можете добиться успеха или потерпеть неудачу, но капитал знаний дает вам наибольшие шансы на успех.
Возьмите на заметкуГлавный принцип успеха состоит в том, чтобы создавать ценности на базе капитала знаний.
Теперь вам предстоит реализовать предлагаемый мною стартовый план для вашего первого проекта.
Стартовый план скотта
1. Накопив знания, вы можете скомплектовать отличную команду из инспекторов, планировщиков, экологов и специалистов других профессий. При подборе команды на первый план должны выступать компетентность и надежность.
2. Вы знаете, какие районы города пользуются наибольшим спросом. Попросите брокера по недвижимости отметить на карте свободную землю, а также участки, подлежащие перепланировке и повторной застройке.
3. Сопоставьте подобранные вами участки с генеральным планом развития города.
4. Располагая необходимым багажом знаний, составьте со своим специалистом по планированию программы развития этих участков, предусматривающие получение необходимых разрешений на строительство и последующую продажу.
5. Поскольку вы уже узнали у строителей, какую цену они готовы платить за полностью подготовленный к застройке участок, прибавьте эту сумму к стоимости земли.
6. Теперь от полученной суммы отнимите:
• затраты на покупку земли;
• стоимость работ по подготовке участка к строительству, в частности расчистку, удаление камней, подвод коммуникаций (в том числе подземных кабелей электроснабжения), прокладку дренажных систем и т. д.;
• расходы на оплату вашей команды;
• стоимость получения разрешений, оформления сделки по продаже, оплату услуг брокера и т. д.
7. После получения всех разрешений на строительство оставшаяся сумма будет вашей чистой прибылью, которую вы заработали своими знаниями и трудом. Проанализируйте, достаточно ли она высока и оправдывает ли потраченные усилия, время и деньги.
8. Договоритесь о встрече с уже знакомыми вам членами департамента планирования в городской администрации. Возьмите у них рекомендации по планируемому назначению зданий на каждом из выбранных участков и по плотности застройки. Сравните эти рекомендации со своими замыслами.
9. Ограничьте свою дальнейшую работу самыми прибыльными участками (если рекомендации городских властей по их застройке совпадают с вашими представлениями).
10. Начинайте переговоры с владельцами земли, которую вы хотите приобрести. Учтите, что землевладелец уже вложил в эту землю определенные средства, поэтому постарайтесь понять его мотивы, которые заставляют продавать участок. Договорившись о покупке, приступайте к процедуре получения разрешений на застройку. Не забывайте, что именно за счет этой работы вы добавляете участку стоимость, и из нее будет складываться ваша прибыль.
Реальные истории
Будьте готовы к необычным требованиям городских властей, в которых порой отсутствует всякая логика. На вашем пути могут встретиться самые неожиданные препятствия, начиная от проживающих под землей мышей и кончая падающими самолетами. Я выбрал самые курьезные случаи. При встрече с подобными ситуациями необходимо проявлять упорство и целеустремленность, тогда у вас всегда в запасе будут истории, над которыми можно будет посмеяться с друзьями.История № 1: мышь, которая оскалила зубы. Мы работали над освоением участка земли под застройку в Колорадо. Департамент по охране природных ресурсов внезапно проявил беспокойство по поводу вымирающей популяции луговой мыши Пребла, которая якобы может обитать на этом участке. К сожалению, единственный способ доказать такое предположение заключался в том, чтобы поймать мышь, убить ее и отдать на анализ ДНК. Это еще больше подорвало бы численность популяции. Департамент постановил, что мы должны оставить часть участка незастроенной, чтобы обеспечить ареал обитания мышей на тот случай, если они там действительно живут. Более того, нам было предписано объявить запрет на вселение в построенные дома жильцов, имеющих кошек. В ходе длительных переговоров нам удалось несколько смягчить это требование, и жильцам было просто запрещено выпускать своих кошек из квартир. Мы вынуждены были согласиться с этими предписаниями, так как сочли это самым разумным решением проблемы. В результате все остались при своих интересах – городские власти, застройщики, жильцы и мыши.История № 2: чтобы узнать, способна ли лодка плавать, надо ее потопить. В Санта-Барбаре, штат Калифорния, мы хотели разделить купленные 620 акров земли на отдельные участки под застройку. В тех местах наблюдается дефицит питьевой воды, и поэтому для жилых домов введены лимиты на ее потребление. Однако мы пробурили на нашем участке три артезианские скважины, и гидрологи дали заключение, что этого более чем достаточно для снабжения водой всех домов, которые будут здесь построены. Городская администрация сочла этот доклад неубедительным и решила провести собственные замеры. Для этого были открыты скважины, и вода просто лилась из них на землю… в течение целого года! К концу года, потеряв попусту немалые деньги и огромное количество драгоценной воды, администрация пришла к выводу, что воды действительно будет достаточно для строящегося района.История № 3: прямая – кратчайшее расстояние между двумя точками. Приобретя однажды участок для строительства самых простых индивидуальных жилых домов, мы предложили городским властям несколько необычный план застройки. Дороги на нем были не прямыми, а слегка изогнутыми, чтобы ряды домов не напоминали бараки. Департамент планирования счел такой план неприемлемым. «Почему?» – поинтересовались мы. В ответ нас проинформировали, что пожилые водители могут не справиться с управлением на изгибах дороги (весьма пологих). Мы возразили, что такие повороты способен одолеть любой старик, а уж если он с ними не справляется, то ему вообще не место за рулем. Кстати, как и в случае с мышами в Калифорнии, никому доподлинно не было известно, имеется ли здесь вообще хоть какой-то повод для разговоров. Администрация категорически отказалась пойти на уступки, и улицы были проложены строго по линейке. Надеюсь, что до сих пор ни один из пожилых водителей не съехал там с дороги в кювет.История № 4: падающие самолеты. Свободный участок земли под строительство жилого комплекса был уже освоен с трех сторон. Четвертая сторона выходила на большую улицу. Мы предусмотрели только один въезд с улицы на территорию комплекса. Департаменту планирования наш план не понравился. Он настаивал на двух въездах, но это требование было просто физически невозможно выполнить. Мы поинтересовались, зачем здесь два въезда. Один из сотрудников департамента объяснил: «А что будет, если самолет упадет на дом прямо в районе этого въезда? Как в этом случае пожарные будут спасать людей?» Я ответил коротко и ясно: «Никак. Люди погибнут». Конечно, абсурдно полагать, будто в планах можно учесть любое мыслимое, а тем более немыслимое событие. К тому же в случае такой катастрофы даже при наличии двух въездов пожарным уже вряд ли кого-то пришлось бы спасать. В результате мы взяли это решение и отправились с ним в городской совет. Там оно было отменено, и наш план был утвержден. Логика восторжествовала. Должен с удовлетворением сообщить, что за тридцать лет, прошедших с тех пор, на этот дом не упал ни один самолет или метеорит. Разве что несколько птиц.Мораль: учитесь прыгать через барьеры… но только без спешки.
Почему право распоряжения землей важнее собственности
Помните, что право распоряжаться недвижимостью ничуть не менее важно, чем владение ею. Если вы приобрели в собственность участок земли прежде, чем получены соответствующие разрешения на его освоение, то вам придется серьезно задуматься над некоторыми факторами, которые могут негативно повлиять на вашу инвестицию.
• Капитал. Для приобретения земли вам понадобятся либо собственные сбережения, либо деньги инвесторов.
• Риск. Вы рискуете вложенным капиталом, поскольку попытки получить разрешение на строительство могут закончиться неудачно.
• Отсутствие прибыли. Проценты по кредиту, взятому на покупку земли, могут свести на нет все будущие прибыли.
• Перспективы продажи. У вас на руках участок земли, на котором ничего нельзя построить, и в связи с этим его очень трудно будет продать.
Возможно, вас интересует вопрос: «А будет ли продавец земельного участка ждать, пока покупатель, ничем не рискуя, получает все необходимые разрешения?» Будет. И для этого у него есть несколько веских причин. Во-первых, вы можете предложить продавцу более высокую цену за землю, чем ее реальная стоимость в данный момент, а это уже серьезный стимул. Вы вполне можете пойти на это, потому что при приобретении земли и до получения всех разрешений вам пришлось бы платить проценты за кредит. Следовательно, вы можете предложить эти проценты продавцу вместо того, чтобы отдавать их банку.
Еще одна причина, по которой продавец согласится предоставить вам дополнительное время, – это налоги. Если бы он продал вам землю сразу, то ему пришлось бы платить налог на увеличение рыночной стоимости капитала. Если эти деньги будут реинвестированы и продавец получит с них дивиденды, то они будут облагаться как обычный доход. В том же случае, когда вы заплатите ему деньги только после оформления разрешений, уплата налогов откладывается на соответствующий срок, и это дает экономию даже несмотря на то, что стоимость земли будет выше.
Кроме того, если вы все-таки не сможете получить разрешение на строительство и откажетесь от покупки, то в качестве компенсации за напрасно потраченное время владельцу земли можно предложить отчеты всех обследований, которые были вами проведены, в том числе изучение экологической обстановки, свойств грунта, интенсивности дорожного движения, возможности подвода коммуникаций, составления плана участка, исследование титульных прав собственности. Когда продавец найдет очередного покупателя, ему так или иначе понадобятся эти документы. Они позволят ему сэкономить время и деньги. Для вас же эта документация все равно бесполезна.
Не исключено также, что владелец согласится заплатить за все перечисленные выше исследования. В этом случае в ходе проведения подготовительной работы вы вообще ничем не рискуете, зато имеете солидный потенциал прибыли в случае успешного завершения сделки. Лучшего для инвестора и пожелать нельзя.
Фактор времени может играть вам на руку и в том случае, если продавец захочет произвести обмен своей земли на другую недвижимость. Предоставляя вам определенный срок на оформление всех разрешений, он сам получает резерв времени на поиски нового объекта инвестиций, не будучи связанным строгими временными рамками статьи 1031 налогового кодекса. Дело в том, что для обмена отводится строго ограниченный период времени, и любому продавцу хочется расширить эти рамки.
Наконец, продавец тоже может изъявить желание поучаствовать в освоении участка. Возможно, земля находится в собственности его семьи уже много поколений, и ему хочется приложить руку к тому, что будет на ней построено. Таким образом, мотивы продавца могут быть как материальными, так и моральными.
Как добиться выгодного для себя соглашения
Поручите своему юристу составить стандартное письмо о намерении покупки, которое вы будете направлять каждому потенциальному продавцу. В этом письме отражаются сроки и условия покупки. Оно не носит обязывающего характера, но традиционно расценивается как «джентльменское соглашение».
Обсудив с продавцом изложенные в письме условия, попросите юриста составить проект соглашения о покупке, используя в нем основные положения письма о намерениях. Обязательно включите в него пункт о праве раздела участка и изменения его назначения в соответствии с вашими планами. После подписания соглашения вы уже имеете возможность распоряжаться недвижимостью. Повторю еще раз: к богатству ведет не столько владение, сколько распоряжение имуществом.
После того как соглашение подписано всеми сторонами, внесите деньги за землю на условный депозит, который до полного завершения сделки будет находиться у выбранного вами посредника. Титульная компания должна предоставить вам документы, в которых указаны все условия и возможные ограничения прав собственности.
Итак, повторим ваши действия:
• Поручите юристу составить письмо о намерениях.
• Обсудите письмо с продавцом.
• Поручите юристу подготовить проект соглашения о покупке с включением в него основных положений письма о намерениях, в частности права раздела участка и изменения его назначения.
• Подпишите соглашение. Теперь вы имеете право распоряжаться землей.
• Внесите деньги на условный депозит и получите титульные документы.
Необходимая подготовительная работа
На этом этапе очень важно продолжать накапливать знания, чтобы защитить свои инвестиции и избежать нежелательных сюрпризов. Ваши следующие шаги должны быть такими:
• Проанализируйте титульные документы с помощью специалистов титульной компании. Убедитесь, что в них не содержится никаких дополнительных соглашений, условий и ограничений, которые помешают вам осуществить свои планы.
• Проверьте, нет ли там каких-либо оговорок, которые не дают вам права распоряжаться недвижимостью.
• Внимательно прочтите раздел о праве доступа к вашему земельному участку. Уточните, кто имеет такое право, и убедитесь, что оно есть и у вас.
• Убедитесь, что недвижимость не отягощена денежными взысканиями, за которые впоследствии вам придется нести ответственность.
• Узнайте, кто имеет право владения минеральными ресурсами на территории участка.
• Передайте титульные документы своему инженеру-строителю для подготовки акта обследования участка.
• Теперь, когда вы получили право распоряжаться землей, поручите брокеру по недвижимости, находящемуся в вашей команде, установить контакт с потенциальными покупателями, которые проявляют интерес к участкам, обустроенным и подготовленным под застройку. Не считайте брокера лишним звеном в своей команде. Он приносит большую пользу. Брокер с многолетней хорошей репутацией пользуется авторитетом у строителей и покупателей. Это поможет добиться успеха.
• В ходе подготовительных работ на участке поддерживайте постоянный контакт со строителями и потенциальными покупателями. Не ориентируйтесь на одного-единственного покупателя, если только он не внес существенный безвозвратный залог. В противном случае может случиться так, что вы получите разрешение на строительство, а строить будет некому и нечего.
Реальная история: уборка камней с участка может быть приравнена к добыче полезных ископаемых
Недавно моей компании «М3 Companies» пришлось вывозить 4,5 миллиона кубометров земли и мусора с предназначенного под застройку участка земли площадью 800 гектаров. Мы, конечно, не продавали эту землю, а просто просеивали ее, отделяя камни, которые впоследствии намеревались использовать в строительстве поля для гольфа. Большие камни мы дробили тут же на участке.В это время мимо участка случайно проезжал представитель Федерального бюро землеустройства, который решил посмотреть, что мы делаем. Вернувшись к себе в офис, он направил нам письмо, в котором говорилось, что мы обязаны получить от его ведомства право на разработку полезных ископаемых.Практически все девелоперы в ходе строительства вывозят землю и дробят камни. Мы пытались объяснить, что камни не вывозятся с территории участка и не продаются, поэтому ни о какой добыче полезных ископаемых не может быть и речи. Вскоре пришел ответ, в котором было сказано, что если бы мы извлекали камни из земли вручную, то это не считалось бы разработкой минеральных ресурсов, но мы использовали технику. Что же нам было делать, если камни были слишком большими и тяжелыми?Такое требование никогда еще не применялось ни к одному девелоперу или строителю. В конце концов нам пришлось заключить с этим ведомством соглашение, чтобы избежать дорогостоящих простоев в работе и судебных исков.Мораль: будьте готовы к любым неожиданностям и оттачивайте умение вести переговоры.
Обследования и отчеты
Следующим шагом должна стать подготовка отчета для кредиторов, в котором отражается такая информация, как границы участка, его точная площадь и права доступа третьих лиц (например, для обслуживания линий электропередач и подземных коммуникаций), а также сведения, не вошедшие в титул – о незарегистрированных дорогах, пролегающих по территории участка, нарушениях границ и т. п. Этот отчет является основой для всех остальных работ. На его основе вы можете создать компьютерный план, на котором в дальнейшем будет отражаться вся ваша деятельность на участке. Я хочу обратить ваше внимание на ряд моментов:
• Внимательно проверьте, не нарушены ли границы участка. Это могут быть какие-то изгороди или строения соседей, заходящие на вашу территорию, или наоборот.
• Проверьте, не имеется ли незарегистрированных путей доступа на вашу территорию, например пешеходных дорожек или автомобильных проездов, которые впоследствии могут стать поводом для судебных исков со стороны их пользователей. Это обстоятельство может помешать получению финансирования и проведению работ по подготовке участка к строительству.
• Определите, не проходят ли по вашей территории подземные электрические кабели, газопроводы и т. п., которые могут повлиять на пригодность участка к застройке и, как следствие, на возможность продать его.
• Поручите своему инженеру определить места потенциального затопления в случае стихийных бедствий.
• На основе отчета подготовьте подробный план и необходимые чертежи.
Опыт подсказывает, что данную работу следует вести быстрее и интенсивнее, чем это диктуется необходимостью, чтобы где-то на более поздней стадии можно было взять передышку. Зачем? Чтобы при необходимости создать у оппозиционной общественности и политиков иллюзию, будто своими усилиями они могут чего-то добиться и приостановить ваши работы. Это своего рода дань политкорректности.
Предварительно собранная вами информация позволит сделать вывод, имеет ли смысл подключать к процессу планирования представителей общественных организаций. На основании опыта я пришел к выводу, что всегда лучше, когда в нем участвуют представители оппозиции.
• Будьте готовы застраховать гражданскую ответственность сторонних организаций и подрядчиков в ходе проведения на участке работ. Я бы рекомендовал сумму страхового покрытия не менее миллиона долларов. Такая страховка относительно недорога.
• Отчет следует закончить как можно раньше. Оттягивать его подготовку нет никакого смысла.
Исследование грунтов
Результаты исследования позволяют сделать вывод об особенностях грунтов, которые могут повысить стоимость строительства и, как следствие, снизить ценность участка в глазах потенциальных покупателей. Некоторые грунты имеют повышенную способность к расширению, что существенно удорожает строительные работы. Если же в грунте присутствуют скальные породы, то их, возможно, придется взрывать, что также сказывается на стоимости земляных работ. Если вместо пользования городскими канализационными сетями вы собираетесь сооружать собственные отстойники, то свойства грунта на участке приобретают особое значение. На некоторых участках даже обнаруживаются не отмеченные ранее подземные трещины и пустоты. Чтобы продемонстрировать, какое значение имеет своевременное исследование грунта, расскажу историю, происшедшую в действительности.
Реальная история: дешевая земля может принести большие убытки
Во время последнего бума на рынке недвижимости один из моих клиентов приобрел по дешевке 900 акров земли для ее последующей спекулятивной перепродажи. Уже после покупки он обратился ко мне за помощью. Оказывается, покупатель недостаточно тщательно провел подготовительные мероприятия перед приобретением и не провел исследования грунта. Если бы он это сделал, то вовремя обнаружил бы, что грунт обладает повышенными свойствами расширения. Из-за этого сооружение фундаментов на участке настолько повышалось в цене, что общая стоимость зданий становилась неконкурентоспособной на рынке. Как ни прискорбно, эта инвестиция оказалась крайне убыточной даже несмотря на то, что земля была приобретена очень дешево. Я ничем не смог ему помочь. А ведь таких последствий легко можно было избежать. Следовало просто выполнить свою домашнюю работу и заказать обследование грунта.Мораль: свойства грунта имеют большое значение. Не экономьте на вещах, которые стоят дешево, но могут сберечь огромные деньги.
Первичное экологическое обследование
По результатам этого обследования вам станет ясно, находится ли ваш участок в экологически чистой зоне или есть какие-то проблемы. Например, раньше где-то поблизости могла находиться автозаправочная станция с подтекавшим бензохранилищем, и следы этих протечек могут обнаружиться на вашей территории.
Если будут выявлены подобные моменты, то вы получите рекомендацию на проведение углубленного исследования. Оно стоит недешево и занимает много времени. Лабораторные анализы покажут, имеются ли вредные или опасные загрязнения и какими средствами их можно устранить. Предсказать заранее величину расходов на обеззараживание практически невозможно. Если по итогам первичного обследования вам рекомендуют провести углубленное, бегите прочь от этого участка, не оглядываясь. На ранних этапах карьеры я бы не советовал вообще связываться с такой недвижимостью. И еще один момент: если ваш участок располагается на скальных породах с преобладанием гранита, обязательно проведите анализ на содержание радона.
Прохождение коммуникаций
Параллельно с составлением отчета для кредиторов инженер-строитель должен изучить все коммуникации, проходящие по территории участка, включая водопровод, канализацию, телефонные и электрические кабели, газопроводы, оптоволоконные линии связи и ливневую канализацию.
Этот отчет должен содержать данные о точном местоположении коммуникаций, их пропускной способности, давлении воды, а также об обслуживающих организациях и местах доступа. В нем также должен содержаться вывод о том, возникнут ли в ходе строительства дополнительные затраты, связанные с переносом коммуникаций, или, наоборот, их наличие сыграет вам на руку.
Поручите инженеру выяснить также, осуществляют ли соответствующие службы платежи за прохождение их коммуникаций по вашей собственности, и если нет, то можно ли им выставить счет.
Дренажная система
В этом отчете должно содержаться заключение, подпадает ли ваш участок под действие федеральных норм о судоходных водных путях. Не думайте, что для этого по вашей территории должно проходить русло реки. Вполне достаточно, если у вас есть ирригационный канал или пожарный водоем. Необходимо также определить, возникнут ли дополнительные расходы для устройства дренажных систем удержания или, наоборот, сброса воды с вашей территории.
Археологическое обследование
Если ваш участок расположен в местности, где раньше были найдены или могут быть найдены археологические экспонаты, необходимо провести обследование с привлечением археологов. Даже если вы находитесь достаточно далеко от мест поселений первых колонистов или стоянок древних племен, это еще не значит, что они не могли что-то закопать и на вашем участке.
Реальная история о том, как строитель нашел клад
Одна компания, строившая жилые дома, при прокладке водопровода обнаружила археологические артефакты. Работы были немедленно остановлены (на восемнадцать месяцев), пока археологи со своими совками и кисточками скрупулезно не обследовали весь участок в поисках других находок. Компания оказалась на грани банкротства, поскольку все это время ей пришлось платить проценты по кредиту, расплачиваться с поставщиками и подрядчиками и нести штрафные санкции за несвоевременную сдачу объекта. Если бы археологическое обследование было проведено вовремя, этого можно было бы избежать. Мораль: если что-то может произойти, оно обязательно произойдет. Не искушайте судьбу.
Соответствие нормам Федерального Авиационного Агентства (ФАА)
Убедитесь, что ФАА не наложило никаких ограничительных мер на использование вашего участка. Не находится ли ваша земля в зоне повышенной шумовой нагрузки или в зоне снижения и взлета самолетов? Лучше узнать об этом заранее.
Грунтовые воды
Проверьте, нет ли на участке выходов грунтовых вод, и если есть, то зарегистрированы ли они в государственном департаменте водных ресурсов. Соберите также исторические данные о глубине залегания и колебаниях уровня грунтовых вод, наличии артезианских скважин, их глубине и производительности. Убедитесь, что заброшенные скважины надежно законсервированы.
Подача заявки
Итак, мы подходим к концу пути, все обследования и отчеты дали положительный результат и вас не поджидают неприятные сюрпризы. Теперь самое время подавать заявку на выдачу необходимых вам разрешений на использование земли. В каждом районе на этот счет могут быть свои нормы и правила. Где-то от вас могут потребовать результаты исследования дорожного движения, где-то – чертеж рельефа местности, а порой и письмо от департамента образования, что предполагаемое использование вашего участка не скажется отрицательно на близлежащих школах. Имейте резерв средств на выполнение подобных требований.
Ваши действия:
• Обойдите с вашим планом буквально всех жильцов, проживающих в радиусе 200 метров от вашего участка. При себе вы должны также иметь:
– цветную схему и рисунок предполагаемой застройки;
– письмо от департамента образования, в котором высказывается одобрение вашему проекту;
– данные о предполагаемом изменении интенсивности дорожного движения после реализации проекта;
– ваши визитные карточки с контактной информацией;
– петицию для сбора подписей жильцов в поддержку проекта;
– отпечатанные карточки с указанием места, даты и времени слушаний по вашему проекту в городской администрации, а также с именами, номерами телефонов и адресами электронной почты мэра и членов городского совета.
• Начинайте обход с жильцов, которые проживают подальше от вашего участка. Их эта проблема должна интересовать меньше всего, и у вас появляется больше шансов получить под петицией их подписи.
• Используйте уже имеющиеся подписи в качестве аргумента, чтобы добиться поддержки от остальных жильцов, проживающих в непосредственной близости от участка. Впоследствии эти подписи следует продемонстрировать членам городского совета. Карточки с указанием даты слушания раздавайте только тем, кто поставил свою подпись под петицией.
Как разговаривать с жильцами
В ходе бесед с жильцами прилегающих домов очень легко допустить ошибку. Следуйте приведенным ниже правилам, и вам удастся избежать нежелательных инцидентов.Что следует делать• оденьтесь прилично и всем своим видом выражайте энтузиазм;• будьте всегда вежливы;• честно излагайте факты;• будьте готовы к ответам на вопросы;• больше слушайте и не ввязывайтесь в споры;• постарайтесь установить хорошие взаимоотношения;• если вы не знаете ответа на вопрос, обязательно зайдите еще раз и удовлетворите любопытство собеседника (это поможет укрепить и улучшить отношения с ним);• в разговоре постоянно подчеркивайте, что вы гордитесь своей работой;• попросите о поддержке и возьмите контактную информацию;• постоянно поддерживайте контакты с соседями;• попросите жильцов, выразивших вам поддержку, пригласить друзей на небольшое собрание, где вы сможете подробно проинформировать их о своем проекте;• попросите подписать петицию и пригласите тех, кто поставил подпись, на слушания в городскую администрацию, вручив им карточку с указанием места, даты и времени заседания;• попросите их направить письмо по электронной почте или позвонить членам городского совета и выразить свою поддержку проекту (имейте при себе соответствующие номера телефонов и адреса);• получите одобрение от торгово-промышленной палаты, ассоциации строителей и совета риэлторов.Чего нельзя делать• Не оставляйте у жильцов никаких документов, связанных с проектом, кроме своих визитных карточек и информации о слушаниях в городской администрации (вручайте ее только тем, кто выражает вам поддержку). Возможно, по ходу дела вам придется вносить изменения в проект. Если у соседей на руках окажется первоначальный план, они смогут обвинить вас в обмане.• Не преувеличивайте достоинств своего проекта.• Не устраивайте собраний жильцов на раннем этапе. Групповую психологию очень трудно изменить, если люди с самого начала настроены негативно.• Не делайте свои разногласия с соседями делом принципа.• Не угрожайте соседям, а старайтесь раскрыть новые возможности, которые предоставит им ваш проект.
Одновременно с этим…
Продолжайте поддерживать контакты со всеми людьми, с которыми вы познакомились в предыдущие шесть месяцев, включая своих друзей из департамента планирования, комитетов, комиссий и городского совета.
Постарайтесь склонить на свою сторону лидеров всех общественных организаций. Нанесите личный визит каждому из них – это очень важно.
Политики, с которыми у вас установились хорошие отношения, могут вам помочь, но вы должны дать им мотив для поддержки, сократив до минимума перечень возражений соседей. Политики должны знать, существует ли среди жильцов оппозиция, какие требования они выдвигают и какие меры вы предпринимаете, чтобы устранить разногласия.
Политик должен понять, почему ему выгодно поддерживать вас и противодействовать оппозиции (личные интересы и стремление к самосохранению!). Если вы хорошо подготовились за предыдущие шесть месяцев и знаете, как голосовал тот или иной политик по поводу аналогичных проектов в прошлом, то убедительные аргументы найдутся у вас сами собой.
Помните, что решающее слово остается за городским советом. Перед тем как подавать заявку, вы уже должны быть уверены, что при заключительном голосовании наберете нужное количество голосов. Если такой уверенности нет, перенесите голосование на более поздний срок.
Конец игры
Каким может быть самый удачный итог всех ваших трудов?
• Вы накопили знания, обзавелись хорошими связями, которые помогли вам в приобретении земельного участка и получении права распоряжаться им по своему усмотрению.
• Вы получили разрешение на строительство, создав тем самым добавочную стоимость недвижимости.
• У вас есть строительная фирма, готовая купить землю по значительно более высокой цене, чем вы приобрели ее у прежнего владельца.
• Вы добились успеха за счет использования своих знаний, а не денег.
Возьмите на заметкуВажно не столько владеть землей, сколько иметь право распоряжаться ею.
Знания, знания и еще раз знания
Самый лучший способ чему-то научиться – это начать с малого. Но вскоре вы поймете, что масштабы проекта не имеют особого значения. Реализуя малый проект, вы должны будете предпринять те же самые шаги, что и в работе над крупным. А это значит, что большой проект принесет вам больше денег при одинаковой затрате усилий. Главное только – приобрести уверенность в себе.
Именно так и действует «M3 Companies». В планировании, получении разрешений на строительство и реализации крупных строительных проектов мы используем опыт, накопленный более чем за четыре десятка лет. Он позволил нам успешно завершить проекты с освоением земельных участков на 610 и 1100 акров в Прескотте, 2100 акров в Виккенбурге, 2000 акров в пригороде Денвера и 6000 акров в Игле.
Но не думайте, что вам удастся избежать ошибок. Их допускают все. Переверните эту страницу своей истории и продолжайте двигаться дальше. Успех зависит только от вас.
Будущее
Какое будущее ожидает инвестора, который решил специализироваться на освоении земельных участков и получении разрешений на строительство? Надо рассчитывать на то, что с введением каждого нового закона, правила или постановления правительственные органы будут все больше ограничивать право на использование земли. С каждым годом становится все труднее пробираться по этому минному полю, и все меньше людей выражают желание попробовать свои силы в этом деле. Однако спрос девелоперов и строителей на подготовленные к застройке участки растет из года в год. Следовательно, у вас появляются все новые возможности.
В чем же залог успеха? В знаниях. Только накопленные знания помогут вам сохранить свою востребованность на рынке недвижимости. Вы можете работать на себя, консультировать других или руководить девелоперской компанией. Распоряжение приобретенной землей – это будущее сферы недвижимости. Данная глава дает вам все инструменты, чтобы построить это будущее для себя.
Знание – ваш капитал. Но, в отличие от других форм капитала, таких, как деньги, имущество, долговые обязательства, он только ваш, и никто не сможет у вас его отнять. Он может только расти, помогая вам добиваться успеха.
Но самое главное, этот капитал приобретает особую ценность, когда экономика оказывается в состоянии рецессии. Продавцы земли становятся более сговорчивыми, предоставляя вам время для получения необходимых разрешений на строительство. Кредиторы, изымающие имущество у несостоятельных должников, вынуждены обращаться к вам за советом, готовя его к продаже. Почему? Потому что вы умеете добавлять стоимость собственности, которая теряет ее в сложившихся рыночных условиях. Это делает вас незаменимым, востребованным и создает для вас крайне выгодную ситуацию.
Требуется много месяцев, чтобы получить разрешение на застройку и осуществить перепродажу земли. Используйте нынешний период рецессии, чтобы заняться подготовкой земельных участков к строительству. Когда спад в экономике закончится, как это всегда бывает, вы сможете немедленно воспользоваться стадией подъема, потому что ваша земля уже готова к застройке. Сейчас самое время.
Действия администрации в тяжелые времена
В период рецессии ваши заявки рассматриваются намного быстрее, потому что городские власти не слишком загружены работой. Более того, политическим лидерам становится все труднее отклонить ваш проект перед лицом растущего дефицита муниципального бюджета. И не забывайте, что землевладельцы тоже готовы в это время пойти вам на уступки. Они нуждаются в вас!
Мой последний совет состоит в следующем: не бойтесь быть непохожим на других. В период рецессии все мысли людей сосредоточены на состоянии экономики и фондового рынка. Они не замечают выгодных возможностей, которые появляются только в тяжелые времена. Когда никто не вкладывает деньги, когда банки не выдают кредитов, когда недвижимость резко теряет в цене, вы должны помнить: у вас есть самый ценный капитал – ваши знания.
Пусть остальные теряют время, оглядываясь назад и пытаясь защитить свои стремительно тающие сбережения. Вы должны тратить время на то, чтобы разбудить спящего гиганта прибыльности в сфере недвижимости. Пора действовать.
* * *
Скотт Ширмер – президент «Schirmer Ball Company» и генеральный директор «SMDI Company». Кроме того, он является управляющим партнером компании «M3 Companies», основная цель которой состоит в комплексной подготовке под застройку земельных участков в западных штатах США, на которых впоследствии возводятся здания, входящие в золотой фонд нации. С момента начала своей работы в сфере недвижимости в конце 1960-х годов он приобретал землю, финансировал сделки с недвижимостью и посредничал в них, управлял недвижимостью, получал разрешения на строительство и проектировал застройку в Аризоне, Калифорнии, Айдахо, Иллинойсе, Оклахоме и Юте. Благотворительная деятельность Ширмера и «M3 Companies» сосредоточена в основном на помощи детям. Он оказывает финансовую поддержку фондам «Childhelp», «The Boys and Girls Club of Scottsdale», SARC, ANOZIRA и «Solid Rock».
Назад: 19. Дин Грациози. Маркетинг – ваш путь к выгодным сделкам с заложенной недвижимостью
Дальше: 21. Том Уилрайт. Залоговое право на имущество как инструмент инвестиционной политики
