Книга: Инвестиции в недвижимость
Назад: 18. Карлтон Шитс. Как купить недвижимость, не внося собственных денег?
Дальше: 20. Скотт Ширмер. Получение разрешений на строительство, или Спящий гигант прибыльности
19. Дин Грациози. Маркетинг – ваш путь к выгодным сделкам с заложенной недвижимостью
Впервые я увидел Дина по телевизору в его программе, посвященной автомобилям. Большое впечатление на меня произвели его коммуникативные способности. Дин выражался ясно и по существу, а его искренность была видна невооруженным глазом.Спустя несколько лет я увидел его новую программу, которая была посвящена недвижимости. Я не слишком хорошо разбираюсь в машинах, но кое-что знаю о недвижимости. Должен признать: Дин доказал, что тоже не профан в этом деле. Это чувствовалось даже на телеэкране.Как-то раз мой друг Джо Полиш позвонил мне и спросил, не хочу ли я познакомиться с Дином. Когда они вдвоем вошли в мой кабинет, я как раз разглядывал подставки для книг. С Джо я был знаком уже много лет и знал, что он бизнесмен до мозга костей. Таким же оказался и Дин. Слушая их рассказы о бизнесе, я понимал, что передо мной прирожденные предприниматели. Мне же эту науку приходилось осваивать с трудом. Несколько часов подряд эти парни просвещали меня в вопросах бизнеса, в котором, как мне казалось, я неплохо разбирался. Оказалось, что Джо и Дин еще и прирожденные учителя.Дин способен добиваться больших успехов и в бизнесе, и в инвестициях. Это прекрасное сочетание для любого человека, который хочет жить полной жизнью, заниматься любимым делом, богатеть и обретать финансовую свободу. Именно поэтому я предложил ему принять участие в написании данной книги.Роберт Кийосаки
Я никогда не встречал человека, который бы не разбогател, вкладывая деньги в недвижимость. При этом совершенно неважно, кто вы и откуда родом. Я вырос в бедной семье, никогда не имел богатых наставников и не заканчивал колледжа. Когда я начал заниматься инвестированием в недвижимость, то даже не читал книг вроде этой, чтобы набраться ума-разума от людей, которые умнее и опытнее меня. Теперь-то я знаю, что учеба на ошибках и неудачах других людей – это более быстрый путь к успеху. Мне потребовалось время, чтобы понять это, а сегодня я уже пишу книги, которые входят в перечень бестселлеров «New York Times». Поэтому вам немного легче, чем было мне в самом начале своего пути, и я поздравляю вас, что вы решили взяться за дело и готовы учиться.
Хотя у меня не было ни денег, ни высшего образования, ни наставника, во мне жило сильное желание чего-то добиться в жизни, а мой ум был открыт для предоставлявшихся возможностей. Мне не нравилось, что маме, воспитывавшей меня в одиночку, приходилось трудиться на двух работах, чтобы заработать 90 долларов в неделю. Мне не нравилось, что мы жили в автомобильном прицепе и в семье только и говорилось, что о нехватке денег. Это было сильным стимулом, чтобы изменить свою жизнь. А что заставляет вас стремиться к жизни, которой вы заслуживаете? Найдите свой мотив и не позволяйте никому сбить вас с принятого курса.
Возьмите на заметкуЧто заставляет вас стремиться к жизни, которой вы заслуживаете? Найдите свой мотив и не позволяйте никому сбить вас с принятого курса.
Когда Роберт попросил меня написать главу для этой книги, я с радостью согласился поделиться своими возможностями, стратегиями и мыслями, которые помогут вам сократить путь к приобретению заложенной недвижимости и осуществлять эти сделки с минимальным риском и огромной прибылью.
В этой главе я хочу открыть вам один из моих самых тщательно сохраняемых секретов, благодаря которому сделки с заложенной недвижимостью будут сами находить вас и вам не придется тратить массу времени, усилий и денег на их поиски. Во всяком случае, этот метод больше всего нравится тем, кто купил мою книгу «Стань миллионером с помощью недвижимости» («Be a Real Estate Millionaire»).
Чтобы не тратить времени попусту, прямо сейчас я поделюсь с вами своей маркетинговой стратегией. Но для начала мне хотелось бы рассказать о своей первой сделке с недвижимостью, состоявшейся в конце 1990-х годов. Сегодня у меня в работе тридцать с чем-то подобных сделок. Поэтому я не просто пишу о том, как делать деньги на недвижимости, но и делаю это каждый день. Итак, начнем.
Моя первая сделка
Мне еще не было двадцати, и я оказался на мели. Я постоянно искал способы заработать деньги. Однажды на глаза мне попался жилой дом, который в свое время был довольно приличным, но владельцы заселили его не теми жильцами, и дом пришел в упадок. Он был выставлен на продажу, но выглядел так, что ни один банк не соглашался дать кредит на его покупку. Я вступил в контакт с продавцами, побеседовал с ними и выяснил, какой ремонт необходим в первую очередь. Затем я предложил: «Дайте мне сорок пять дней на расчистку этого места, а потом я куплю у вас дом. Чтобы вы не продали его кому-нибудь другому, я дам вам небольшой задаток. Через сорок пять дней я начну добиваться получения кредита, а потом в течение двух месяцев заключу с вами договор о покупке». Хозяева согласились.
Оглядываясь назад, я понимаю, что сильно рисковал, и никому не советую повторять этот путь. Договорившись с владельцами, я тут же принялся за работу, даже не зная, даст ли мне какой-нибудь банк кредит. Но я догадывался, что не может быть и речи о кредите, если банкиры увидят этот дом в том виде, в котором он находится в данное время.
Итак, я с головой окунулся в работу. Первым делом избавился от мусора на прилегающем участке. Для этого пришлось позвать старьевщика, который согласился бесплатно вывезти весь хлам. Потом мы вместе с друзьями наняли самых дешевых рабочих, которых только смогли найти. Совместными усилиями мы починили сломанные оконные рамы, входную дверь и крыльцо. Мой контракт с владельцами позволял выселить самых неблагонадежных жильцов, что мне и удалось сделать.
Мы посадили перед домом цветы, подстригли газон, подрезали кусты и покрасили фасад. Затем принялись за внутренние работы – покрасили коридоры и очистили несколько освободившихся квартир, принявших довольно приличный вид. Оказывается, из них надо было просто вынести мусор.
Через сорок пять дней здание выглядело совсем по-другому. Я пошел в банк и, к счастью, сумел получить кредит. Более того, этого кредита мне хватило, чтобы выплатить полную стоимость дома, так как банкиры, осмотрев его, посчитали, что он стоит намного дороже. Этот дом находился в моей собственности много лет и каждый месяц давал положительный денежный поток. Впоследствии я продал его на пике рыночных цен с превосходной прибылью.
Таким образом, этот дом стал фундаментом, на котором впоследствии строилась вся моя карьера инвестора.
Эта сделка многому научила меня и внушила уверенность, что я смогу добиться и большего. Я до сих пор помню, как стоял перед входом только что купленного мною дома и меня переполняло чувство радости от проделанной работы.
Я действовал весьма агрессивно, так как знал, чего хочу. Я был уверен, что никакие силы не могут мне помешать. Во всех моих планах не было места никаким «если» – только «когда».
Не знаю, стал ли я с тех пор умнее или осторожнее, но больше не ввязываюсь в подобные сделки. Мой первый опыт оказался удачным лишь потому, что я ни на секунду не сомневался в успехе. Молодость и неопытность заставляли меня думать только о победе и ни о чем другом. Если бы я был постарше и как следует проанализировал ситуацию, то, скорее всего, не взялся бы за это дело. Это очень важный урок. Я не знаю ни одного человека, который не ошибался бы в начале пути. Страх перед неудачей постоянно живет где-то в дальних уголках сознания, пытаясь помешать нашим успехам. Если вы сделаете вид, что никакого страха нет, то не сможете совладать с ним. Признайте, что он присутствует, а потом смело двигайтесь вперед и делайте все от вас зависящее. Если какое-то ваше начинание заканчивается промахом, извлеките из него урок. Не позволяйте неудачам удерживать вас от будущих успехов. Пусть прошлое остается в прошлом. Используйте его для учебы и развития и приступайте к делу с новыми силами, глядя только вперед.
Возьмите на заметкуЯ не знаю ни одного человека, который не ошибался бы в начале пути. Страх перед неудачей постоянно живет где-то в дальних уголках сознания, пытаясь помешать нашим успехам. Если вы сделаете вид, что никакого страха нет, то не сможете совладать с ним. Признайте, что он присутствует, а потом смело двигайтесь вперед и делайте все от вас зависящее.
За двадцать лет, в течение которых я вкладываю деньги в недвижимость, немало времени и усилий было потрачено на изучение метода прямого маркетинга. Грамотный маркетинг является одним из главных факторов успеха инвестирования. Существует множество классических маркетинговых ходов, которые помогут вам выделиться из общей массы инвесторов. Я поделюсь также с вами мелкими хитростями при направлении домовладельцам писем, свидетельствующих о вашем интересе к их недвижимости.
Как и другие инвесторы, я использовал множество стратегий и испытанных временем методов, позаимствованных из арсенала прямого маркетинга. Они отлично помогают в поиске потенциальных сделок и облегчают процесс работы.
Чем больше времени я посвящал прямому маркетингу, тем яснее понимал, что это может обогатить меня новыми методами работы с недвижимостью. Я избавился от традиционного «инвесторского» мышления и избрал маркетинговый подход. Другими словами, если я хочу предложить свой продукт какой-то определенной группе людей, то сначала должен задать себе вопрос: «Как это сделать?»
В первую очередь, мне не хотелось бы вступать в конкуренцию с другими инвесторами из-за одной и той же недвижимости. Я не хочу размещать свою рекламу там же, где и мои конкуренты. Кроме того, я хочу, чтобы как можно большая часть рекламы осуществлялась автоматически.
Вероятно, вы уже читали или слышали о рекламе с использованием телефонных автоответчиков. Кинотеатры уже многие годы используют записанные на автоответчик сообщения о том, какие фильмы идут и в какое время начинаются сеансы. С помощью автоответчиков маркетологи распространяют информацию о новых товарах и услугах, а инвесторы получают сообщения о новых объектах недвижимости, выставленных на продажу. Это сильно экономит время и до предела автоматизирует процесс доведения до индивидуальных потребителей одной и той же информации.
Возьмите на заметкуИзбегайте конкуренции из-за одной и той же недвижимости. Не размещайте рекламу в тех же местах, где и ваши конкуренты.
Я хочу поделиться с вами методом использования информации, записанной на автоответчик. Это один из инструментов маркетинга прямого действия, нацеленный непосредственно на домовладельцев и позволяющий привлекать к себе сделки, о которых не узнает ни один другой инвестор, а также отсеивать все ненужное, чтобы сосредоточиться на самом интересном. Он производит настоящую революцию в области инвестиций, помогая находить самые выгодные сделки, переворачивает с ног на голову все, что делают 99 процентов других инвесторов. Вместо того чтобы звонить потенциальным продавцам недвижимости, я применяю специфические маркетинговые приемы, а потом просто сижу и жду, когда они сами позвонят мне.
Этот метод работает независимо от категории недвижимости, которая мне требуется, но я поясню его суть на примерах приобретения заложенных жилых домов.
Автоматический маркетинг при инвестировании в заложенную недвижимость
Как вы уже, вероятно, знаете, многие владельцы берут кредит для покупки недвижимости под залог этой же самой недвижимости. Если хозяин дома не в состоянии своевременно вносить ежемесячные платежи, кредитор через суд изымает у него недвижимость, чтобы погасить задолженность.
Надеюсь, вы понимаете, что я никому не желаю подобной ситуации, но если уж она возникла, то это создает благоприятную инвестиционную возможность. И если кто-то способен извлечь выгоду из создавшегося положения, то я хочу быть первым в очереди. Самое замечательное в этой ситуации, что вы можете заработать на ней деньги в любой фазе рыночного цикла, но когда рынок находится в состоянии ɫɩɚɞɚ, то сделать это становится значительно легче. В этом случае потенциальные продавцы сами заинтересованы в том, чтобы найти вас.
Возьмите на заметкуЕсли хозяин дома не в состоянии своевременно вносить ежемесячные платежи, кредитор через суд изымает у него недвижимость, чтобы погасить задолженность. Этот процесс можно предотвратить, если внести требуемую сумму, однако чаще всего домовладельцам не удается этого сделать, и они теряют все. Моя стратегия состоит в том, чтобы своевременно вмешаться в создавшуюся ситуацию, купить дом, позволить владельцу расплатиться по долгам и сохранить хорошую кредитную историю.
Если домовладельцу угрожает конфискация жилья, он имеет возможность предотвратить этот процесс, внеся требуемую сумму, однако чаще всего ему не удается этого сделать, и он теряет все. Моя стратегия состоит в том, чтобы своевременно вмешаться в создавшуюся ситуацию, когда владельца только предупреждают о возможности конфискации, и он еще имеет право продать дом третьему лицу (в данном случае мне).
На первый взгляд все это выглядит ужасно: я прихожу к человеку, которому грозит потеря жилья, и покупаю у него дом, чтобы нажиться на этом. Но давайте оценим ситуацию реально. Он все равно потеряет дом, так как не может расплатиться по долгам. Если владелец продаст мне свою недвижимость на этом этапе, то сможет погасить кредит, избежать конфискации и сохранит хорошую кредитную историю. Затем он может найти себе другое, более доступное жилье, и на нем не будет висеть клеймо злостного неплательщика.
Установление контакта с домовладельцем до того, как у него изымут жилье за долги, дает мне преимущество перед другими инвесторами, которые вступают в действие только после официального уведомления об изъятии дома. Это избавляет меня также от тяжелой работы по поиску нужной недвижимости.
Вот как действует этот метод.
1-й шаг: Разработайте поисковые стратегии
Я использую маркетинг прямого действия, чтобы создать поисковые стратегии, которые сами приведут ко мне потенциальных продавцов. Давайте начнем с поисковых рекламных объявлений. Они могут носить самый разнообразный характер. Я использую газетные объявления, визитные карточки, листовки, прямую почтовую рассылку, плакаты и даже интернет.
При подаче поисковых объявлений надо соблюдать правила маркетинга прямого действия. Объявления должны:
1) иметь убедительный заголовок, направленный на конкретный контингент;
2) что-то обещать клиенту, вызывая у него интерес;
3) вызывать у него желание получить дополнительную информацию;
4) подсказывать ему, какие действия он должен предпринять.
Эти объявления не произведут никакого эффекта, если в них не содержится полезной информации. Любой, кто сталкивался с угрозой конфискации жилья, знает, что эта процедура связана с широким диапазоном эмоций. Домовладелец испытывает злость, страх, депрессию и даже стыд.
Такая ситуация может возникнуть в силу самых разных причин. Это может быть и потеря работы, и болезнь, и неожиданная смерть кого-то из членов семьи, и даже изменение величины банковских кредитных ставок. Любое такое событие может помешать человеку выплатить задолженность по кредиту. А если домовладелец не может справиться с платежами, кредитор вправе изъять недвижимость и выставить ее на продажу.
В качестве первого шага кредитное учреждение обычно уведомляет владельца в письменном виде, что у него образовалась задолженность по платежам. В большинстве случаев после трех пропущенных платежей кредитор привлекает юриста для начала официальной процедуры изъятия недвижимости.
Юрист направляет владельцу предупреждение, что если он не погасит задолженность, то кредитор будет вынужден начать процедуру изъятия жилья. Это может делаться как путем продажи через доверенное лицо, так и на основании судебного решения, в результате которого недвижимость выставляется на публичные торги.
Домовладелец на этом этапе еще может избежать конфискации, погасив задолженность по платежам и пеню за несвоевременную уплату. Такая возможность сохраняется у него вплоть до указанного в предупреждении последнего срока. Обычно это несколько дней до объявленной даты продажи.
Если владелец не воспользовался этой возможностью, то недвижимость выставляется на торги и продается тому, кто предложит за нее наивысшую цену.
Если стоимость недвижимости окажется ниже, чем общая сумма задолженности, кредитор может направить в суд иск о взыскании остатка долга, и домовладелец не только теряет жилье, но и остается должен банку разницу между суммой, вырученной на аукционе, и невыплаченным остатком кредита.
Иногда в отчаянии люди опускают руки и позволяют событиям развиваться своим чередом. Но в большинстве случаев они ищут возможность предотвратить изъятие жилья и спасти свой дом или, по крайней мере, своевременно продать его, чтобы расплатиться с долгами. Им нужна информация, которая позволит решить проблему, причем очень срочно. Поэтому поисковое объявление должно адресоваться не только к насущным заботам домовладельцев, но и к их эмоциям.
2-й шаг: Выступите в роли адвоката
Цель поискового объявления состоит в том, чтобы привлечь к себе людей задолго до того, как их имя окажется в «черном списке», однако некоторые из домовладельцев, отвечающих на объявления, уже успевают пообщаться с другими инвесторами. Вполне возможно, что эти инвесторы оставили у них впечатление людей, интересующихся приобретением недвижимости только с целью получения прибыли. Но домовладелец, стоящий на пороге конфискации, заинтересован в том, чтобы эта мука закончилась, а не в том, чтобы помочь нажиться инвестору. Поэтому в своих поисковых объявлениях и сообщениях я стараюсь предстать перед потенциальными продавцами как их адвокат, а не «стервятник».
Что важно учитывать, записывая сообщение на автоответчик
Информация должна:• разъяснять, какими реальными мерами можно предотвратить изъятие имущества;• раскрыть перед домовладельцем реальную ситуацию, в которой он оказался;• внушать владельцу веру и надежду;• сразу отсеять возможности, которые не дадут желаемого эффекта или не подходят мне.Сообщение заканчивается просьбой обдумать все предложенные возможности и позвонить мне.
Шаг за шагом я выдвигаю владельцу ряд предложений, которые могут предотвратить конфискацию, и лишь мимоходом упоминаю о возможности приобрести у него дом. За счет этого в девяноста девяти случаях из ста я добиваюсь у владельца ощущения, что он имеет дело с союзником. Честно говоря, меня бы удивило, если бы я раскрыл перед ним все возможные способы избежать изъятия дома и при этом не получил бы даже шанса купить его. Я искренне хочу помочь домовладельцу в беде, а не прикидываюсь помощником. Если все реальные советы и предложения не срабатывают, а ситуация с каждым днем все усугубляется, то я превращаюсь в инвестора.
3-й шаг: Устраните эмоциональные барьеры
Все описанные поисковые стратегии приводят людей к моей бесплатной телефонной информационной линии, которая работает двадцать четыре часа в сутки. Как упоминалось ранее, специалисты по маркетингу уже давно используют автоответчик в своей работе. Я поднимаю применение этого метода на новый уровень, используя автоответчик для отбора, сортировки и отсеивания заведомо неприемлемых для меня сделок.
В моих поисковых объявлениях четко указывается, что позвонившим придется общаться с автоответчиком. Это вызывает у людей меньше страха. Они знают, что им не придется ничего говорить, что никто не будет на них давить и принуждать к каким-то действиям. Риск сведен до минимума, поэтому желание позвонить возникает даже у тех, кого моя реклама мало заинтересовывает. Такой звонок позволяет «сохранить лицо» (не забывайте, что человек, стоящий накануне выселения из дома, испытывает массу негативных эмоций). В отличие от общения с живым человеком, выслушивание сообщения на автоответчике не вызывает чувства стыда или страха.
Информация, записанная на автоответчике, была тщательно продумана. Чтобы составить это сообщение я нанял специалиста (хотя сам пишу книги и уверен в своей способности внятно изъясняться) и снабдил его всеми фактами, которые хотел сообщить слушателю, а он облек их в слова, выражающие сочувствие к положению, в которое попал человек, и предлагающие ему семь возможностей для предотвращения конфискации жилья. Решение должен принимать сам домовладелец в зависимости от сложившейся ситуации.
Как привлечь к себе внимание домовладельца
Вот часть моего послания, записанного на автоответчике, которое я использую, чтобы обратить на себя внимание скептически настроенных и опасающихся жульничества владельцев.«Меня зовут Дин, и я благодарен вам за то, что вы позвонили на мою “горячую линию”. Сейчас я расскажу вам о нескольких аферах, которых вы должны опасаться, а затем дам ряд советов и сведений, утаиваемых от вас кредиторами и банками. Эти советы могут помочь вам предотвратить начало процесса по конфискации дома или остановить его, если он уже начался.Прослушав это сообщение, вы будете точно знать, какие возможности у вас имеются, и сможете принять продуманное и взвешенное решение о действиях, которые следует предпринять.Возможно, вам понадобится бумага для записей, так как я буду излагать материал довольно быстро. Но, как бы то ни было, в конце я дам необходимую контактную информацию на тот случай, если вы что-то пропустили или у вас возникли вопросы.Если вам угрожает изъятие дома за неплатежи, будьте осторожны, общаясь с организациями и лицами, которые предлагают вам “помощь” в выходе из сложной финансовой ситуации, так как среди них могут оказаться жулики.Они специально выискивают домовладельцев, попавших в тяжелое финансовое положение, и представляются как вполне официальные и добропорядочные фирмы. Вы можете найти их рекламные объявления в интернете и местной прессе. Зачастую они расклеивают их на телефонных будках и остановках общественного транспорта, оставляют в подъездах или у входных дверей и устанавливают контакты с домовладельцами, получившими предупреждения от банков об изъятии имущества. Иногда их деятельность ориентирована на определенные религиозные и этнические группы.Эти аферисты предлагают возместить за вас задолженность банку, а взамен продать им дом. После этого они убеждают вас выехать из дома и переоформить право собственности на них или какое-то третье лицо. Подписание такого соглашения ни в коей мере не освобождает вас от выполнения своих обязательств по кредитному договору.Бывают даже случаи, когда они уговаривают вас взять у них ваш же собственный дом в аренду с правом последующего выкупа. Эти обещания никогда не выполняются. Они и не думают погашать вашу задолженность, а если вы настолько наивны, что еще и платите им за аренду, то вскоре вам придется столкнуться с тем, что по решению суда вас выселят из дома, а долг за вами так и останется».
Далее в сообщении даются советы по предотвращению конфискации жилья, а затем следует еще одно предложение: «Если ни одна из моих рекомендаций неприемлема, я могу купить ваш дом». После этого я задаю ряд вопросов, на которые мне необходимо получить ответ, прежде чем я решу приобрести недвижимость:
Какова сумма задолженности по кредиту и сколько платежей пропущено? Где расположен дом, каков его возраст, площадь и количество комнат?
Каково состояние здания?
Проводилась ли его оценка?
Получил ли домовладелец официальное предупреждение о возможном выставлении недвижимости на торги?
Прислал ли банк перечень других расходов, которые необходимо покрыть, помимо задолженности по кредиту?
Сведем все воедино
Как же выглядит весь этот процесс в целом? Вот образец объявления в газетах:
Бесплатная помощь против конфискации жильяУзнайте, что необходимо делать, если вам грозит выселение.Всю нужную информацию вы получите на автоответчике.Звоните в любое время суток.Тел. ххх-ххх-хххх
А вот другой образец:
Семь способов предотвратить конфискацию жильяНе дайте банку забрать у вас дом и испортить вашу кредитную историю.У вас есть выбор.Уже через пять минут вы сможете точно узнать, что вам делать.Информация предоставляется БЕСПЛАТНО!Звоните в любое время суток.Сообщение, записанное на автоответчике, поможет вам прекратить этот кошмар!Тел. ххх-ххх-хххх
Такие объявления привлекают людей и заставляют их обратиться на мой автоответчик. Записанное там сообщение просвещает их, отсеивает тех, кто в моих услугах не нуждается, а остальных побуждает обратиться лично ко мне. Люди, которые впоследствии выходят на контакт со мной, уже ясно представляют себе, зачем они это делают. Сообщение может быть составлено таким образом, чтобы отбирать, сортировать и отсеивать потенциальных покупателей, и ко мне обращаются только те, от кого я могу ожидать самых выгодных предложений. Эта система работает непрерывно, двадцать четыре часа в сутки, семь дней в неделю.
Все инвесторы ориентируются на публикуемые списки несостоятельных должников, но когда люди видят мое объявление в газете, они звонят мне сами, чтобы узнать, в чем тут секрет. Той же самой стратегии я придерживаюсь и при составлении более длинных объявлений, а также раздавая визитные карточки и даже посылая людям открытки.
Не забывайте об интернете
Еще я направляю людей на свой сайт, где содержится та же информация, что и на автоответчике. Поскольку на сайте регистрируется адрес электронной почты посетителей, автоматическая система рассылает им профессионально составленные сообщения, содержащие ряд полезных сведений и рекомендаций, а также напоминающие о том, что я могу оказать им посильную помощь.
Этот метод позволяет сэкономить массу драгоценного времени, что само по себе уже должно найти положительный отклик у инвесторов. Однако главное его достоинство заключается в том, что он приводит клиентов прямо к моей двери прежде, чем другие инвесторы узнают о них.
Когда люди видят одно из моих поисковых рекламных объявлений, оно сразу привлекает их внимание, поскольку обращено к их эмоциям, составлено весьма убедительно и ничем им не угрожает. Используя эту систему, я могу привлечь к себе намного больше клиентов, чем с помощью традиционных и очень трудоемких методов.
Схема 19.1. Маркетинговая стратегия
Такая система предоставляет обеим сторонам значительно больше возможностей совершить обоюдовыгодную сделку, чем это удалось бы любыми другими средствами. Даже люди, которым не грозит выселение из дома, замечают мои объявления и зачастую информируют об этом друзей и знакомых, попавших в тяжелую ситуацию.
Реальная история: маркетинг эффективен!
Одна из моих учениц, Джекки, живет в Индиане. Она рассказала всем своим знакомым, что собирается заняться недвижимостью и ищет подходящие варианты для покупки. Этот метод принес плоды: ее друг рассказал об одной супружеской паре, которой грозила конфискация дома.Их задолженность составляла всего 10 тысяч долларов, и они уже получили предупреждение от банка. Это была отличная покупка, потому что аналогичная недвижимость в этом районе продавалась по цене на 20–30 тысяч долларов дороже, чем сумма задолженности по данному дому. Это был первый опыт Джекки по приобретению заложенного дома, и данная сделка отлично вписывалась в ее инвестиционный бюджет. Перед встречей с хозяевами девушка нервничала ничуть не меньше, чем хозяева, получающие от банка грозные напоминания.Джекки сумела задать правильные вопросы и узнала, что владельцы были бы рады избавиться от этого дома, лишь бы не иметь ни перед кем долгов. Она выяснила точную сумму задолженности, а затем обратилась в банк с просьбой снять требование об уплате пени, так как хочет погасить задолженность домовладельца. Банк согласился, и она заплатила за дом всего 10 тысяч долларов.Сбережений у Джекки хватало только на покупку дома. Теперь у нее появилась возможность рефинансировать сделку и получить наличные деньги или отремонтировать здание, а затем перепродать его с прибылью. Конечно, у нее были и другие способы приобретения недвижимости. Джекки могла взять кредит в банке или у частного инвестора, тем более что дом оценивался значительно дороже, чем ей пришлось за него заплатить. Таким образом, вы можете начинать инвестиции, даже не имея денежных резервов.
Используя такую концепцию поиска, я нахожу самые выгодные сделки и приобретаю недвижимость самостоятельно. Можно также сотрудничать с другими инвесторами и зарабатывать деньги на посредничестве.
Мои ученики постоянно так поступают. Вот еще одна из историй.
Реальная история: найди хорошую сделку и выиграй
Бретт учился в колледже. Ему только что исполнилось двадцать два года, и он хотел заняться недвижимостью, но не имел денег на первоначальный взнос. Однако это его не остановило. Он нашел владельца дома, которому грозило выселение за неуплату кредита. Сумма задолженности составляла около 450 тысяч долларов, и торги должны были состояться уже через три недели. Бретт знал, что дом стоит от 500 до 525 тысяч долларов, поэтому его покупка представлялась исключительно выгодным делом. Молодой человек немедленно связался с одним знакомым инвестором в Сан-Диего и изложил ему ситуацию, попросив за посредничество 2,5 процента.Бретт послал ему всю документацию по дому, а также сравнительные данные по стоимости жилых зданий в округе. Через некоторое время инвестор позвонил Бретту и сказал, что согласен на его условия. Бретт свел домовладельца и инвестора, и в течение двух недель они подписали договор купли-продажи. Владелец получил несколько тысяч долларов и вышел из этой истории с незапятнанной кредитной репутацией. Инвестор заключил исключительно выгодную сделку и заплатил за посредничество всего 2,5 процента вместо 3–6 процентов, которые берут профессиональные риэлторы. Бретт получил 11 тысяч долларов, не затратив ни копейки собственных денег. Ситуация оказалась выигрышной для всех участвовавших сторон.
Здесь не нужно быть семи пядей во лбу. Конечно, сделки, подобные этой, встречаются не на каждом шагу, но они бывают, и если вы приложите немного усилий и выберете правильную маркетинговую тактику, то найти их не так уж и трудно, как можно себе представить.
Вкладывая деньги в заложенные дома, вы должны соблюдать осторожность и следовать нескольким правилам.
Вы можете добиться успеха. Конечно, у каждого бывают мелкие, а порой и крупные неудачи. Но, используя правильную стратегию, вы можете в мгновение ока полностью изменить свою жизнь.
Вы наверняка слышали изречение: знание – сила! Должен сказать, что я с этим не согласен. Знание только тогда становится силой, когда оно воплощается в конкретные действия. Поэтому я говорю:
Знание + Действие = Результат.
Знание без действий – это чепуха.
Что надо и чего нельзя делать, вкладывая деньги в заложенную недвижимость
Надо:• Заранее определить, что вы собираетесь делать со своей покупкой – перепродавать сразу после приобретения или сдавать ее в аренду для получения положительного денежного потока.• Поставить перед собой цель создать ситуацию, в которой все участвующие стороны окажутся в выигрыше.• Провести тщательные исследования в районе, где вы собираетесь приобретать недвижимость, и изучить условия на местном рынке. Например, если вы планируете отремонтировать здание и сдать его в аренду, то к этой сделке надо подходить совершенно иначе, чем если бы вы собирались просто перепродать его другому инвестору.• Тщательно продумать все условия сделки. Ошибки здесь могут оказаться весьма дорогостоящими.Нельзя:• Относиться к недвижимости эмоционально. Какую бы душевную привязанность вы к ней ни испытывали, она может не стоить тех денег и времени, которые вы на нее тратите.• Проявлять жадность и самонадеянность. И то и другое может лишить вас бдительности и отнюдь не способствует принятию взвешенных решений.• Снимать последнюю шкуру с продавца, выторговывая у него каждый цент. В конечном итоге вы будете чувствовать себя лучше, заработав немного меньше денег, но осознавая, что помогли человеку в трудной ситуации и оставили ему часть средств, с которыми он сможет начать новую жизнь.
Надеюсь, я научил вас кое-чему новому и пробудил желание взяться за дело, чтобы изменить свою жизнь к лучшему.
Знание + ДЕЙСТВИЕ = Результат – в этом и есть вся сила!
* * *
Дин Грациози – успешный предприниматель и инвестор, автор книг, лектор и преподаватель. Его учебная программа по инвестициям в недвижимость «Подумай немного по-другому» и книга «Стань миллионером с помощью недвижимости» изменили жизнь сотен тысяч людей, которые расстались с долгами и заботами и обрели богатство. Дин успешно вкладывает деньги в недвижимость, общая стоимость которой исчисляется многими миллионами долларов.
Назад: 18. Карлтон Шитс. Как купить недвижимость, не внося собственных денег?
Дальше: 20. Скотт Ширмер. Получение разрешений на строительство, или Спящий гигант прибыльности
