Книга: Инвестиции в недвижимость
Назад: 17. Гэри Горман. Путь от А до Б без уплаты налогов
Дальше: 19. Дин Грациози. Маркетинг – ваш путь к выгодным сделкам с заложенной недвижимостью
18. Карлтон Шитс. Как купить недвижимость, не внося собственных денег?
Карлтон уже стал легендой в мире инвестиций в недвижимость. Он обучил этому делу больше людей, чем кто-либо другой.Много лет назад, когда я только начинал эту деятельность, мне довелось посмотреть по телевизору одно интервью с Карлтоном. После этого я купил его учебную программу и считаю это одной из самых удачных инвестиций в моей жизни.Карлтон принадлежит к той же категории людей, что и мой богатый папа. Они придерживаются одинаковой философии. Они верят в силу денежного потока и видят в вещах ценность, которая ускользает от взгляда большинства других людей. Они не боятся вкладывать деньги в районы, находящиеся в состоянии экономического упадка. Они понимают, что как бы мало ни зарабатывал человек, он нуждается в крыше над головой.Сегодня мы с Карлтоном сотрудничаем с Институтом профессионального образования (PEI), который оказывает поддержку и образовательным программам Карлтона в сфере недвижимости, и учебным программам компании «Rich Dad».Роберт Кийосаки
За долгие годы, в течение которых я обучал людей, как разбогатеть, вкладывая деньги в недвижимость, мне, пожалуй, чаще всего приходилось слышать следующее возражение: «Но у меня нет денег, чтобы начать». Такое ошибочное понимание инвестирования удерживает очень многих людей от реализации своей мечты.
Возьмите на заметкуК неудаче ведет отсутствие амбиций, а не денег.
Я бы тоже мог быть одним из таких людей, но произошли события, которые навсегда изменили мою жизнь. После окончания колледжа я начал работать в секторе частного бизнеса – сначала восемь лет на одну компанию, а потом восемнадцать месяцев на другую.
Изо всех сил я старался взобраться вверх по карьерной лестнице и, оглядываясь назад, должен честно признать, что переоценивал свои возможности. Из второй компании меня уволили. Поначалу я собирался начать собственный бизнес, но потом в голову пришла одна идея. Я вспомнил, что за время работы в этих компаниях четыре раза менял место жительства и каждый раз при продаже и покупке дома зарабатывал от 5 до 8 тысяч долларов. По тем временам это были громадные деньги! И я подумал: а почему бы не заняться недвижимостью? Правда, я располагал слишком незначительной суммой, и у меня не было возможности получить кредит.
Насчет кредита дело осложнялось еще и воспитанием, полученным в консервативной семье, где родители постоянно внушали мне: «Никогда не бери в долг, если только не собираешься покупать себе дом. Всегда рассчитывай только на те деньги, что у тебя есть». А поскольку все деньги, которые я выручил от продажи прежних домов, были вложены в покупку более дорогого жилья, мне надо было найти какой-то другой источник доходов, чтобы содержать семью, погашать ипотечный кредит и оплачивать повседневные нужды.
Поэтому я решил стать инвестором в недвижимость. Я снова взялся за учебу, начал посещать семинары, читать литературу и штудировать учебные курсы. Я вступал в контакты с другими инвесторами и брокерами, которые могли чему-то научить меня. К счастью, я очень быстро понял, что для успешных инвестиций в недвижимость совсем необязательно иметь кучу денег и располагать неограниченным кредитом. На самом деле инвестору надо только овладеть проверенными временем приемами, позволяющими вкладывать в дело чужие деньги.
Если задуматься, то этот принцип постоянно используется в бизнесе, только каждый раз называется по-разному. Когда крупная корпорация переходит из рук в руки, то это зачастую становится результатом так называемого «леверажного выкупа». По сути это попросту означает, что покупатели применяют эффект финансового рычага вместо того, чтобы выкладывать собственные средства. Другими словами, они пользуются для этого чужими деньгами. А можете ли и вы воспользоваться этим методом? Конечно! Единственное различие между леверажным выкупом крупного предприятия и приобретением жилого дома на одну семью за чужие деньги заключается в количестве этих денег.
Возьмите на заметкуОсновной принцип бизнеса – использование чужих денег.
Вы можете спросить: «А у кого же взять эти деньги?» Вопрос вполне законный, и я постараюсь дать на него несколько ответов. Все зависит от творческого подхода к различным ситуациям. В одних случаях можно, к примеру, использовать деньги продавца, в других – деньги партнеров, в третьих – привлекать к делу инвесторов.
Способы, которыми я хочу с вами поделиться, прошли испытание временем и могут применяться в условиях высоких и низких банковских учетных ставок, на рынках, испытывающих экономический подъем (как в 2003–2005 годах) или спад (как в 2008–2009 годах). У каждого инвестора есть свои конкретные цели и обстоятельства, каждый из них располагает различными знаниями и навыками, да и любой объект недвижимости по-своему уникален и имеет какие-то особенности. Вот тут-то и проявляется в полной мере вся прелесть этих творческих методов! Вы можете выбрать среди них тот, который лучше всего подходит к вашей ситуации. Освоив детали каждой стратегии, вы сразу сможете определить, какие ее элементы играют против вас, а какие можно использовать к собственной выгоде. Контроль над ситуацией находится в ваших руках. Поняв, за какие веревочки надо дергать в каждом конкретном случае, вы сполна сможете реализовать все имеющиеся возможности.
Продавец сам может профинансировать вашу покупку
Один из самых очевидных источников финансирования при покупке недвижимости – это ее владелец. В конце концов, кто больше его заинтересован в том, чтобы сделка состоялась? Продавец может ответить согласием или отказом на ваши вопросы: «Готовы ли вы финансировать покупку?» или «Согласны ли вы принять долговое обязательство?»
Возьмите на заметкуНикогда не забывайте, что продавец больше всех заинтересован в том, чтобы сделка состоялась.
В зависимости от того, насколько мотивирован продавец, он может весьма заинтересованно отнестись к идее финансирования сделки в ответ на ваше согласие уплатить запрашиваемую цену.
Итак, все дело в мотивации. Мотивация налицо, если продавец хочет не просто продать недвижимость, а продать ее срочно. У него нет ни времени, ни терпения, чтобы осуществить сделку «традиционным» путем, то есть выставить недвижимость на продажу, дождаться появления покупателя, поторговаться с ним о цене. Весь этот процесс способен занять несколько месяцев. Мотивация у продавца может возникнуть по самым разным причинам, включая развод, грозящую конфискацию дома за неуплату кредита, смену места работы и даже смерть кого-то из близких. Ему в подобных случаях просто не терпится переехать на новое место.
Подходя к таким ситуациям творчески, вы можете добиться того, чтобы обе стороны – и продавец, и покупатель – остались в выигрыше.
Как использовать продавца в качестве источника финансирования
Существует много способов убедить продавца профинансировать сделку. Вы можете спросить его:• не согласится ли он принять вместо начального платежа долговое обязательство (в этом случае вы, к примеру, получаете 70 процентов от стоимости недвижимости в виде кредита или от партнеров, а на оставшиеся 30 процентов выписываете продавцу ипотечное обязательство, обеспеченное залогом собственности);• не согласится ли он дать вам кредит на ремонтные работы после завершения сделки (например, он может выдать вам ссуду в размере 5 тысяч долларов на починку крыши и приобретение новых ковровых покрытий);• не согласится ли он на аренду недвижимости с правом выкупа или на земельный контракт (об этих понятиях мы поговорим чуть позже);• не согласится ли он на скидку взамен за оказанные услуги.Главное – не стесняться спрашивать!
Возможно, поначалу вам будет неловко просить продавца о помощи в финансировании покупки его же недвижимости, но со временем неловкость пройдет. Вы будете чувствовать себя более уверенно и сможете объяснить продавцу обоюдную выгоду такого подхода к сделке. И это только начало. Единственное, что может ограничивать вас в поисках решений подобных проблем, это нехватка творческого воображения.
Использование этих инструментов поможет вам и в будущем, когда вы сами станете продавцом.
Сама недвижимость может стать источником финансирования
Любая недвижимость имеет какую-то ценность. Она заключается не только в текущей стоимости строения и земельного участка, но включает в себя и множество других факторов. Деревья и минеральные ресурсы также имеют свою стоимость. Ничейный участок земли по соседству или мебель, оставленная в доме предыдущим владельцем, тоже могут стать источником денежных средств.
Возьмите на заметкуОнлайновые оценочные услуги и даже сравнительные рыночные анализы, проводимые профессионалами в области недвижимости, далеко не всегда включают в себя стоимость деревьев или природных ресурсов. Прежде чем приобретать недвижимость, посоветуйтесь с местным риэлтором. Ознакомьтесь с местным законодательством, определяющим правила землеотвода и допустимость изменения назначения недвижимости. Не стесняйтесь задавать вопросы и тщательно выполняйте свою домашнюю работу.
Стоимость недвижимости зачастую вычисляется сравнительным методом, то есть путем выяснения, по какой цене продавались или покупались аналогичные здания по соседству. Вы можете собрать эту информацию самостоятельно или обратиться за помощью к риэлтору.
История успеха Карлтона № 1
Некоторое время назад я купил жилой дом на сорок восемь квартир, затратив на покупку очень мало собственных денег. Впоследствии я преобразовал его в кондоминиум и распродал квартиры среди индивидуальных инвесторов, выручив за эту операцию почти в два раза больше, чем изначально стоил дом. Назначение недвижимости не изменилось, но зато изменилась юридическая форма собственности, что принесло мне громадную прибыль.
Инвесторы всегда заинтересованы в приобретении недвижимости
Людям не составляет проблем вложить свои деньги в фондовый рынок. Однако это может быть связано с риском, и, кроме того, не всегда понятно, какие именно акции надо покупать. Если вы приобретаете жилой дом для сдачи квартир внаем, то можете с достаточной долей уверенности прикинуть, каков будет уровень квартплаты и какие расходы вас ожидают. Но если вы купили акции, то нередко случается так, что их цена за ночь снижается в два раза, а дивиденды вдруг перестают выплачиваться. Инвестиции в недвижимость в этом отношении более безопасны. Кроме того, вы сами убедитесь, что вкладывать деньги в недвижимость становится все легче по мере того, как вы покупаете все больше объектов. Видя, как растет ваше богатство, друзья и знакомые все чаще высказывают желание поучаствовать вместе с вами в очередной сделке. Когда у инвесторов нет времени, но есть свободные деньги, они с удовольствием ссужают их в расчете на будущие доходы, в том числе и получаемые при перепродаже недвижимости.
Где найти инвесторов? Поищите в местных газетах или в интернете рубрику «Денежные ссуды». Не исключено также, что кто-то из друзей, недовольных доходами от вложения денег в акции, предоставит в ваше распоряжение крупную сумму для приобретения недвижимости, оставив у себя в качестве гарантии ипотечное обязательство, обеспеченное залогом собственности. Если инвестор готов внести только часть суммы, необходимой для покупки, предварительно поинтересуйтесь, какая юридическая форма собственности его устраивает.
История успеха ученицы № 1
Лупе начала создавать себе репутацию, приобретая и модернизируя жилые дома в одном из запущенных районов своего города. Слухи о ней передавались из уст в уста, и вскоре к женщине начали обращаться инвесторы, которым хотелось большей рентабельности вложений, чем им могла дать пенсионная накопительная программа 401(k). У этих инвесторов не было времени заниматься недвижимостью, но у них были деньги, которые они готовы были вкладывать.
Партнеры готовы внести свою долю
Возможно, вы считаете, что партнер – это то же самое, что инвестор, но между ними есть принципиальное различие. Партнер – это человек, который приобретает недвижимость вместе с вами, а не просто финансирует покупку, предоставляя вам деньги.
Возьмите на заметкуПартнерство – прекрасный вариант для начала инвестирования. Партнер может помочь расширить ваш инвестиционный портфель и кредитные возможности, одновременно беря на себя часть вашей работы. Среди многих видов партнерства я советую вам выбрать тот, который соответствует вашим индивидуальным потребностям. Если вы ощущаете неуверенность, обратитесь за профессиональной помощью.
Где найти партнера? Для начала обратитесь к одному из родственников, который достаточно дальновиден, чтобы понять, что инвестиции в недвижимость относительно безопасны и имеют высокий потенциал доходности. Со временем у вас появится десяток или больше партнеров, в числе которых будут члены семьи, друзья и коллеги. Каждый из них будет вносить в общее дело деньги (или услуги) взамен за долю в недвижимости.
История успеха Карлтона № 2
В начале своей карьеры я работал брокером по недвижимости, и самым первым моим заданием была продажа многоквартирного жилого дома. Меня долго удивляло, почему он не продается. Ведь это была, на мой взгляд, прекрасная возможность для инвестиций. Как-то раз я побывал на одном из семинаров, где речь шла о преимуществах партнерского инвестирования и о том, что совместными усилиями можно добиться того, что не удается в одиночку. От преподавателя, имевшего солидный опыт в формировании синдикатов и партнерских групп, я почерпнул несколько очень эффективных приемов и решил приобрести это здание. Я основал партнерство, в которое вошли еще два инвестора. Они внесли начальный платеж, а оставшиеся 80 процентов стоимости профинансировал сам владелец дома. Мой вклад в общее дело носил «интеллектуальный» характер. Так состоялась моя первая удачная сделка, которая стала началом карьеры инвестора, длящейся уже более четырех десятков лет.
Однако будьте осторожны: партнерство – это обоюдоострый меч. У каждого из партнеров может быть свой взгляд на ответственность, обязанности и цели, а это нередко приводит к конфликтам, которые вредят партнерским отношениям. Необходимо, чтобы все соглашения между партнерами составлялись в письменном виде. И, как всегда, в случае затруднений обязательно проконсультируйтесь с юристом.
Возьмите в долг у брокера его комиссионные. Я не шучу
Зачастую, когда недвижимость выставляется на продажу через брокера, начальный платеж составляет всего 10 процентов. Продавцу в данном случае эти наличные деньги нужны только для того, чтобы оплатить брокеру комиссию и услуги по совершению сделки.
Обычно размер брокерских комиссионных колеблется от 5 до 7 процентов. В сделках с недвижимостью участвуют, как правило, два брокера – со стороны продавца и со стороны покупателя. Если один и тот же брокер представляет в сделке интересы и продавца, и покупателя, он получает комиссионные в полном размере (и делится ими с брокерской компанией, на которую работает). Если же одни брокер выставляет недвижимость на продажу, а второй ведет дела с покупателем, то комиссионные делятся между ними.
Возьмите на заметкуКак правило, данные о продаваемой недвижимости брокер вносит в местную или региональную базу данных. К ней на платной основе имеют доступ все члены ассоциации брокеров.
Чтобы «позаимствовать» комиссионные, инвестору целесообразнее всего обращаться к брокеру, который выставляет недвижимость на продажу, поскольку у того самый большой шанс получить эти комиссионные в полном размере.
Возьмите на заметкуЛучше всего иметь дело с брокером или риэлтором, который сам является инвестором. Он разбирается в творческих методах финансирования и использования чужих денег и поэтому охотнее согласится одолжить вам свои комиссионные под залог недвижимости.
Очень важно наладить с брокером хорошее взаимопонимание. Брокер поначалу может отрицательно отнестись к тому, что получит свои комиссионные с задержкой, но он станет сговорчивее, если предложить ему долговое обязательство на сумму, которая несколько выше размера комиссионных, к примеру, не на три тысячи долларов, которые он получил бы за свои услуги, а на три с половиной. Такая надбавка рассматривается как «премия» за готовность получить долговое обязательство вместо живых денег.
Ваши собственные услуги, опыт и ресурсы
Об этой возможности люди практически никогда не вспоминают, но она представляет собой неплохой способ, позволяющий уменьшить сумму, вкладываемую в покупку недвижимости. Многие выставляемые на продажу здания не вызывают интереса у покупателей и инвесторов, потому что им требуется ремонт. Чистка, покраска, замена оборудования – все эти работы имеют долларовое выражение. Однако можно обойтись без наличных денег, если вы или ваши партнеры обладают необходимыми умениями и навыками, чтобы выполнить эти работы своими силами. Вы можете также договориться с владельцем здания о кредите на проведение необходимых ремонтных работ по завершении сделки. Этот кредит выдается в момент подписания договора купли-продажи и покрывает какую-то часть начального платежа.
Возьмите на заметкуИногда кредита на ремонтные цели вполне хватает для начального платежа за недвижимость.
Есть ли у вас какая-то ценная вещь, например катер, ювелирные украшения, пенсионный накопительный счет или договор страхования, под залог которой вы можете взять деньги в долг? Получение такого «кредита» может оказаться ценным подспорьем при покупке недвижимости. Однако следует соблюдать осторожность. Вам ведь придется возвращать этот долг, да еще и с процентами. Обычно это делается за счет ежемесячных поступлений от недвижимости, но их может и не хватить. Проконсультируйтесь с бухгалтером, чтобы в полной мере оценить свою финансовую ситуацию. Убедитесь, что вы будете в состоянии выплатить долг. Кстати, такую ссуду можно получить не только в кредитном учреждении, но и у частного инвестора, который оставит у себя вашу ценность в виде залога.
История успеха ученика № 2
Некоторые инвесторы в качестве начального платежа используют какую-нибудь недвижимость. Один из моих учеников, Скотт, продал «в едином пакете» сразу шестнадцать объектов недвижимости. В качестве первого платежа покупатель внес полностью выплаченную квартиру в кондоминиуме и земельный участок. На остальную сумму в размере 1,6 миллиона долларов был получен банковский кредит. Таким образом, Скотт приобрел в собственность квартиру, а впоследствии еще получал денежные поступления от проданной недвижимости.
Самая лучшая стратегия – аренда с правом выкупа
Меня часто спрашивают о самом любимом способе покупки или продажи недвижимости. Вообще-то моя программа включает десятки превосходных приемов и методов, которые я успешно использовал на протяжении многих лет. Но один из них представляется мне самым удачным как для покупателя, так и для продавца, особенно с тех пор, как в середине 2006 года начался спад на рынке недвижимости. Это аренда с правом выкупа.
Возьмите на заметкуАренда с правом выкупа эффективна при любом состоянии рынка!
Попросту говоря, аренда с правом выкупа – это договор, заключаемый между продавцом и покупателем, который дает покупателю право пользоваться недвижимостью и затем в определенный срок или досрочно купить ее по заранее оговоренной цене. Продавец на протяжении всего этого срока получает ежемесячные платежи, размер которых зафиксирован в договоре. Он обязуется продать недвижимость покупателю на условиях договора, если тот изъявит такое желание.
На первый взгляд такой договор выгоден только покупателю. В конце концов, он не обязан покупать эту недвижимость, а владелец не вправе отказать ему в покупке, если у него появится такое желание. Однако если правильно подойти к составлению договора, то обе стороны окажутся в выигрыше.
Таблица 18.1
Покупатель, заключая договор аренды с продавцом, рассчитывает на то, что на момент окончания аренды недвижимость будет стоить больше, чем согласовано в договоре. Но даже если этого и не произойдет, покупка, в конечном счете, обойдется ему достаточно дешево, так как все предыдущие арендные платежи были направлены на погашение стоимости недвижимости. В результате не исключено, что к моменту покупки вся стоимость будет полностью выплачена, и он без всякой дополнительной платы вступит в права собственника. Если же цена недвижимости к оговоренному сроку будет меньше, чем указано в договоре, то покупатель может отказаться от покупки или попытаться договориться с продавцом об изменении цены.
Продавец вправе удержать у себя задаток, внесенный покупателем в момент заключения договора, а также все поступившие арендные платежи. Если арендатор отказывается от покупки, продавец вправе перезаключить с ним договор на новых условиях. Он может также продать или сдать в аренду свою недвижимость кому-нибудь другому.
Возьмите на заметкуРынок недвижимости со временем претерпевает изменения. Договор аренды с правом выкупа дает возможность и покупателю, и продавцу использовать колебания рынка к собственной выгоде с минимальным риском.
Договор аренды с правом выкупа может содержать и некоторые дополнительные условия как для покупателя, так и для продавца, в частности:
• Покупатель может оговорить себе право сдать недвижимость в субаренду третьему лицу.
• После окончания срока действия договора покупатель может продать недвижимость третьему лицу.
• Покупатель может арендовать недвижимость с целью ее ремонта или реставрации, а затем передать в аренду или продать конечному потребителю.
Договор аренды с правом выкупа может применяться как к жилой, так и к коммерческой недвижимости.
История успеха ученика № 3
Несколько лет назад была проведена одна очень успешная сделка аренды с правом выкупа. Возможно, цифры в этом примере покажутся вам слишком низкими, но экономические принципы такой сделки вполне применимы к любым условиям рынка. У покупателя (моего ученика) был собственный дом стоимостью около 100 тысяч долларов. В то время по соседству сдавались внаем дома по 500–700 долларов в месяц.Покупателю захотелось увеличить свою жилплощадь, и он начал поиски в соседнем городе, где стоимость домов зашкаливала за 200 тысяч долларов, а снять жилье не было почти никакой возможности. В конце концов он нашел отличный дом по весьма приемлемой цене – 220 тысяч. Продавцу необходимо было срочно продать его, так как он переехал в другой штат, а дом был выставлен на продажу уже несколько месяцев назад. Покупатель предложил заключить договор аренды с правом выкупа, и они согласились, что срок аренды составит четыре года, а после этого покупатель вправе купить дом по запрашиваемой цене – 220 тысяч долларов. Ежемесячная арендная плата составляла 900 долларов (что было достаточно недорого для этого дома, но превышало среднерыночный уровень аренды в данной местности). Вдобавок ко всему покупатель выторговал у владельца кредит на 50 процентов суммы всех арендных платежей до окончания срока действия договора, то есть должен был платить всего по 450 долларов в месяц. На продавца возлагалась уплата налогов и страховки на весь период действия договора, а покупатель обязался оплачивать все расходы по содержанию дома (осмотр показал, что здание было в отличном состоянии). Покупатель внес залог в размере 3600 долларов, то есть меньше 2 процентов от общей стоимости недвижимости!Подсчитав, во что же ему обойдется проживание в этом доме, покупатель пришел в восторг. При арендной ставке в 900 долларов из своего кармана он платил всего 450 и за это получал в свое распоряжение прекрасный особняк. Вдобавок ко всему он вычел из этой суммы налоги и страховку (340 долларов в месяц, которые ему пришлось бы платить, если бы он был владельцем), и получилось, что проживание обходится ему всего в 110 долларов в месяц. Таким образом, реальная ставка арендной платы составила всего 0,6 процента годовых. (110 долларов умножить на 12 месяцев, что составляет 1320 долларов, и разделить на 220 тысяч.) Менее одного процента!Прожив в доме три года, покупатель пришел к выводу, что есть смысл воспользоваться правом выкупа по прошествии четырех лет (так как стоимость недвижимости в этом районе росла примерно на 7 процентов в год), но решил попробовать продлить срок аренды еще на год. Владелец согласился с таким предложением, но потребовал, чтобы покупатель внес дополнительный залог в размере 10 тысяч долларов, который будет учтен при покупке дома, но подлежит возврату, если договор купли-продажи так и не будет заключен. Хорошее ли это было решение? Я считаю, что да. Несмотря на то, что для уплаты залога покупателю пришлось взять кредит под 10 процентов (что означало для него лишнюю тысячу долларов). Однако это была невысокая цена за право проживать еще один год в доме с арендной ставкой менее одного процента.По прошествии пяти лет покупатель воспользовался правом покупки и приобрел дом за 179 400 долларов (220 тысяч минус первоначальный залог 3600, минус 10 тысяч дополнительного залога, минус 27 тысяч, которые он выплатил в виде арендных платежей за 60 месяцев проживания.) Недвижимость к тому времени подорожала, и дом оценивался уже в 290 тысяч. Для покупки ему пришлось взять кредит, но его сумма составляла всего 62 процента от рыночной стоимости дома. Спустя примерно год покупатель продал этот дом за 320 тысяч долларов и, как вы уже, вероятно, догадываетесь, живет теперь в доме еще больших размеров.В конечном итоге, вложив вначале всего 3600 долларов, покупатель получил прибыль в размере 90 тысяч (70 тысяч за счет прироста стоимости недвижимости и 20 400 в виде экономии на налогах и страховке за все время проживания). Продавец тоже не остался внакладе, потому что, получая арендную плату на протяжении пяти лет, он не платил с этих денег подоходного налога до момента окончательного завершения сделки.Предпринятый покупателем шаг (просьба о продлении договора аренды еще на один год) – это блестящий пример творческого мышления. Даже без этого сделка была бы очень выгодной, но творческий подход и умение просить о дополнительных уступках превратили ее просто в великолепную.
Давайте теперь посмотрим, какую пользу принес пятилетний договор аренды покупателю и продавцу.
Таблица 18.2. Выгоды для покупателя и продавца
Эта история наглядно демонстрирует, какую пользу может принести покупателю договор аренды с правом выкупа, одновременно оставаясь при этом весьма привлекательным предложением для продавца.
Используйте все средства
Все описанные методы чрезвычайно эффективны, но есть еще один прием, который вы должны усвоить и использовать: умение вести переговоры и формулировать предложения. Даже самый творческий подход к финансированию ничего вам не даст, если вы не включите эти элементы в свою тщательно спланированную стратегию. Все это не так уж трудно, как может показаться. Скорее всего, вы даже обнаружите, что умение вести переговоры дается вам лучше, чем вы могли предполагать.
Для меня все начинается с доверия и взаимопонимания. Начинающие инвесторы должны иметь в виду, что люди проявляют естественную подозрительность, имея дело с незнакомцами. Однако в большинстве случаев нам приходится вести переговоры именно с людьми, которых мы встречаем впервые, независимо от того, выступаем ли мы в роли продавца или покупателя. У обеих сторон сразу же возникает вопрос: «Можно ли ему доверять?»
Возьмите на заметкуПочаще используйте в беседе имя продавца.
Однажды мне попалась книга, в которой говорилось, что по-настоящему человек может быть счастлив лишь тогда, когда окружающие любят его и доверяют ему. Это в полной мере относится и к процессу переговоров. В беседе с продавцом первые несколько минут надо отводить на установление с ним взаимопонимания. Это создает обстановку доверия, которое так важно для переговоров. Если продавец комфортно ощущает себя в общении с вами, то он охотнее сообщит вам значимые сведения, например о своих истинных нуждах и потребностях.
Как убедить продавца, что вам можно доверять? Как создать в беседе магическую атмосферу взаимопонимания? Один из самых простых способов является одновременно и самым действенным. Услышав имя собеседника, запомните его и запишите в блокнот, уточнив, как оно правильно пишется. Затем, в ходе беседы, почаще вставляйте его в свою речь, например: «Знаете, что я вам скажу, Джо». Это самый быстрый и легкий путь к установлению взаимопонимания с продавцом.
Возьмите на заметкуИзбегайте слишком резкой критики. Практически вы никогда не заставите продавца снизить цену, критикуя продаваемую им собственность.
Еще один важный элемент создания обстановки доверия – это умение слушать. Разговаривая с продавцом, сопереживайте его словам. Представьте себя на его месте, постарайтесь мысленно пережить все эмоции, которые переживает он. Поступая так, вы сможете по-новому взглянуть на предмет переговоров и сделать предложение, которое продавец воспримет более благожелательно. Людям нравится, когда к их словам прислушиваются.
Выдвигайте несущественные условия
Создание обстановки взаимопонимания само по себе не является стратегией ведения переговоров. Это всего лишь один из компонентов взаимоотношений. Главное в переговорах – это умение идти на компромисс. Если вы подходите к ним с открытой душой, то и продавец, скорее всего, ответит вам тем же. Такой настрой позволяет создать ситуацию, в которой обе стороны оказываются в выигрыше.
В ходе переговоров обе стороны должны идти на уступки, чтобы че гото добиться. Поэтому люди, искушенные в ведении переговоров, сознательно выдвигают мелкие и несущественные для себя требования, чтобы затем отказаться от них. Например, вы просите продавца, чтобы в запрашиваемую им цену на недвижимость частично или полностью входила и мебель, которая вам, в общем-то, не нужна. Затем вы идете на уступку и снимаете это требование. В ответ продавец тоже может пойти на уступку, которая имеет для вас существенное значение.
Подобные мелкие требования могут быть эффективным средством ведения переговоров. На самом деле вы всего лишь хотите, чтобы продавец взял на себя все расходы по совершению сделки купли-продажи, но, выдвигая дополнительные требования, вы создаете себе некий резерв, от которого сможете впоследствии с легкой душой отказаться и добиться желаемого.
Высказывайте сразу несколько предложений одновременно
Традиционный способ ведения переговоров о покупке недвижимости заключается в том, что покупатель выдвигает свое предложение и ждет реакции продавца, а затем начинается долгий процесс согласования условий, после чего стороны приходят к какому-то соглашению. Но если вы сразу выдвинете несколько предложений, то это поможет выяснить, каковы истинные цели и потребности продавца и какое из ваших предложений ему ближе.
Варианты предложений
Полная оплата наличными при условии снижения цены.Предоставление финансирования со стороны продавца.Аренда с правом выкупа.Обращайте внимание на то, чтобы цены в каждом предложении были сформулированы совершенно четко.
Если одновременно вы высказываете несколько предложений, лучше сделать это в письменном виде. Направьте продавцу письмо с изложением своих намерений по покупке. Этот документ не является договором и ни к чему вас не обязывает, но он демонстрирует ваше желание приобрести недвижимость и может сильно сэкономить вам время. Если продавец отвечает согласием, то возникает основа для последующих переговоров. Письмо особенно полезно, если ваше предложение о покупке носит творческий характер. В этом случае вы сможете более точно продемонстрировать продавцу, какие преимущества он сможет извлечь из этой сделки.
В письме вы можете изложить два-три различных сценария покупки. Правда, сделать это надо так, чтобы продавец понимал, что речь идет о нескольких разных предложениях, и не смешивал их в кучу. Если такие предложения носят официальный характер, то их следует формулировать в виде отдельных документов, а детали и тонкости сделки отражать в приложении.
Возьмите на заметкуЕсли вы работаете риэлтором, то вам будет полезно присутствовать при ознакомлении продавца с вашими письменными предложениями. В этом случае вы сможете дать необходимые пояснения и ответить на вопросы, а также продемонстрировать свой профессионализм и создать обстановку взаимного доверия и понимания.
Необходимо заметить, что навыки в ведении переговоров одинаково полезны как покупателю, так и продавцу. Инвесторы в недвижимость имеют тенденцию рассматривать себя только в роли покупателя, хотя это далеко не всегда соответствует действительности. Во многих случаях, чтобы получить прибыль, необходимо что-то продать, особенно когда вы покупаете недвижимость с целью ее модернизации и последующей продажи. Знание способов, позволяющих творчески использовать чужие деньги, облегчит вам поиск покупателей, а все приемы ведения переговоров, которые мы обсудили, будут вам очень кстати и в роли продавца.
Что можно и чего нельзя делать
Ученики часто задают мне такие вопросы: «Стоит ли ввязываться в эту сделку?» или «С чего начинать?» Очень трудно ответить каждому лично. Тем не менее за долгие годы я выработал определенные принципы, которые помогали мне в работе. Думаю, что они помогут и вам.
Таблица 18.3. Что можно и чего нельзя делать
Волна будущего
Я занимаюсь недвижимостью уже многие годы и с полной уверенностью могу сказать, что этот рынок всегда был и будет подвержен изменениям и колебаниям. То, что является истиной сегодня, завтра не будет соответствовать действительности. Как известно, бывает рынок «для покупок» и «для продаж» (сравните, к примеру, 2005 и 2009 годы). Поэтому для достижения успеха отнюдь не достаточно выучить некий набор устоявшихся правил. Надо проявлять гибкость и учитывать циклическую и постоянно изменяющуюся природу рынка недвижимости.
Все источники и методы финансирования, которые обсуждались в этой главе, пригодны как для покупки, так и для продажи недвижимости. Вы должны сами определить, какой способ подходит вам лучше всего в данной ситуации и при данном состоянии рынка.
В США в последнее время резко возросло количество домов, конфискуемых за неуплату кредита. Для многих домовладельцев это настоящая трагедия. Причины могут быть самыми разными, но все они сводятся к тому, что люди попадают в трудное финансовое положение и не могут погасить кредит. В то же время для инвесторов это означает появление на рынке большого количества недвижимости, выставляемой на продажу. В последнее время участились случаи, когда кредитор с согласия домовладельца соглашается продать дом по более низкой цене, чем сумма кредита.
Это происходит по разным причинам, но чаще всего потому, что стоимость недвижимости резко упала, причем не только в связи с ее неисправным или запущенным состоянием, а из-за общерыночных тенденций.
В 2008–2009-х годах только и говорят, что о конфискованной недвижимости, однако не следует упускать из виду и такие открывшиеся возможности для инвестиций, как продажа земельных угодий, залоговых прав на имущество или жилье, продаваемого самими владельцами по разным причинам. Именно этим меня и привлекает недвижимость. Здесь каждый может найти свою нишу, наилучшим образом соответствующую его целям и уровню приемлемого риска.
Еще одна тенденция будущего состоит в использовании интернета. Сегодня для получения сведений достаточно только пошевелить пальцем. Практически любые источники информации моментально оказываются в распоряжении инвесторов. Используя интернет, вы можете:
• завязать нужные контакты в местных клубах инвесторов;
• разместить рекламу продаваемой недвижимости на общедоступных сайтах или создать свой собственный сайт;
• наметить себе недвижимость для покупки, соответствующую вашим планам;
• узнать последнюю информацию о совершенных сделках, ценах и владельцах недвижимости;
• найти кредиторов.
Возможности бесконечны, и этот перечень далеко не претендует на полноту. Никогда еще не было так легко найти нужную информацию, даже не выходя из дома.
Деньги можно заработать на любом рынке
Какова бы ни была ситуация на рынке недвижимости, факт остается фактом: людям необходима крыша над головой. Независимо от того, пользуются ли они съемным жильем или покупают свои дома, всегда возникают ситуации, когда увеличивается количество членов семьи и им требуется более просторное жилище, или, наоборот, когда пенсионер изъявляет желание переехать в квартиру меньшего размера. Любой рынок пригоден для инвестирования, если вы знаете, как и когда использовать способы и методы, о которых мы с вами говорили.
Возьмите на заметкуВы можете выбирать «под заказ» любую стратегию, которая лучше соответствует текущему состоянию рынка. Если он находится на подъеме, займитесь перепродажей недвижимости. Если на рынке спад, выберите стратегию «купи и держи». Решение за вами.
Происшедшие в последние годы изменения на рынке недвижимости и в банковской сфере играют на руку опытным инвесторам. Похоже, что использование моих творческих методов финансирования в будущем окажется еще более востребованным. Сегодня банки выдвигают к заемщикам более строгие требования, чем раньше, а это серьезно сказывается на действиях как продавцов, так и покупателей. Если обе стороны, участвующие в сделке, вынуждены искать новые пути, то им неизбежно придется проявлять творчество и принимать решения, о которых прежде никто и не задумывался. Такой творческий подход превращает рынок в динамичную и постоянно меняющуюся арену, где в большой цене хорошие идеи.
* * *
Карлтон Шитс – известный автор книг, а также многочисленных учебных видео– и аудиопрограмм, которых продано свыше трех миллионов экземпляров. В 1984 году Карлтон заключил партнерское соглашение с Институтом профессионального образования по распространению его изысканий в области творческих методов инвестирования в недвижимость. Телевизионной программе Шитса «Никакой предоплаты» исполнилось уже двадцать пять лет, и она считается одной из самых долгоживущих на телевидении. На протяжении тридцати лет Карлтон продавал свои учебные программы, а в последнее время он распространяет их бесплатно через интернет с целью охватить как можно большее число людей и помочь им реализовать свои мечты посредством инвестиций в недвижимость. На сегодняшний день общий объем сделок с коммерческой и жилой недвижимостью, которые Карлтон осуществил самостоятельно или с партнерами, составляет более 50 миллионов долларов.
Назад: 17. Гэри Горман. Путь от А до Б без уплаты налогов
Дальше: 19. Дин Грациози. Маркетинг – ваш путь к выгодным сделкам с заложенной недвижимостью
