Книга: Инвестиции в недвижимость
Назад: 14. Скотт Макферсон. Источники финансирования для инвестиций в недвижимость
Дальше: 16. Кен Макэлрой. Подводные камни неумелого управления недвижимостью
15. Крейг Коппола. Сдача недвижимости в аренду
Крейг – самый организованный человек из всех, кого я знаю. Он уважаемый брокер по коммерческой недвижимости и инвестор. Ким и я провели с ним немало сделок. Говоря о том, что Крейг очень организованный, я имею в виду его чрезвычайную целеустремленность. Большинству людей, чтобы добиться того, чего добился он, не хватило бы и нескольких жизней. Успехи он объясняет правильной постановкой целей и определением приоритетов. Крейг относится к той редкой породе людей, которые тщательно продумывают, чего они хотят, а затем настойчиво этого добиваются.Его дни расписаны по минутам. Он непрерывно чему-то учится и вкладывает большие деньги в свое образование и развитие бизнеса. Высшим приоритетом для него является время, проведенное в семье. Крейг отличный семьянин и активно участвует в жизни детей. Главное, чему я научился у него, это умению расставлять приоритеты.Крейг отлично разбирается в инвестировании в коммерческую недвижимость, аренде и брокерской деятельности. Он показал нам, что коммерческая недвижимость во многом отличается от жилой. Благодаря ему мы взглянули на нее совершенно новыми глазами. Каждый раз, когда какое-нибудь офисное здание представляется нам с Ким заслуживающим интереса, мы тут же звоним Крейгу. Обычно достаточно ответить на несколько его вопросов, чтобы понять, стоит ли тратить время на эту сделку или лучше заняться чем-нибудь другим.Любой проект становится для него поводом, чтобы научить собеседника чему-то новому. Как и другие авторы этой книги, Крейг применяет на практике все, что проповедует. Он всегда поступает так, как говорит.Роберт Кийосаки
Если вы что-то построили, то появятся и покупатели. Если хотите что-то сдать в аренду, то появятся и арендаторы. Вы думаете именно так? А вот и зря! Если полагаете, что все окружающие относятся к вашим инвестициями в недвижимость с таким же энтузиазмом, как вы сами, то глубоко заблуждаетесь. Арендных помещений на рынке много, и клиентам есть из чего выбирать, независимо от того, ищут ли они недвижимость класса А для юридической фирмы, где за консультацию платят по 500 долларов в час, или помещение для столярной мастерской, изготавливающей под заказ всякую всячину. Разнообразие выбора поражает воображение.
Что надо сделать, чтобы ваша недвижимость не пустовала? Привлечь хороших арендаторов. А для этого надо так управлять недвижимостью, чтобы людям приятно было в ней находиться и работать. Кроме того, необходимо понимать, что существует большая разница между компанией, которая владеет зданием, и компанией, которая им управляет.
Встречаясь с начинающими инвесторами и даже с теми, кто уже имеет кое-какой опыт в этом деле, я часто слышу мнение, что они в состоянии самостоятельно сдать в аренду принадлежащее им здание. И это при том, что многие из них вовсе не хотят управлять недвижимостью. Одна только мысль о том, что в 5 часов вечера в пятницу надо будет прочищать засорившийся унитаз, может отбить охоту к деятельности такого рода. Остается только удивляться, когда эти люди утверждают, что они смогут без посторонней помощи сдать помещения в аренду. Я полагаю, они просто понятия не имеют, что это такое. Из собственного опыта знаю, что большинство владельцев зданий не способны сдать собственность в аренду, но при этом их всегда интересует, почему они должны платить посредникам комиссионные за работу, которую можно сделать самому.
Умение сдать недвижимость в аренду – третий по важности этап после анализа сделки и проведения подготовительных мероприятий перед покупкой. Почему? Потому что, только сдав собственность в аренду, вы можете получить денежный поток. А именно размером денежного потока определяется стоимость недвижимости.
Виды аренды
Возможно, вы уже слышали применительно к офисной недвижимости такие термины, как «трижды чистая аренда» или «полное обслуживание». По своим условиям аренда помещений подразделяется на четыре вида. В зависимости от вида меняется степень участия владельца и управляющего в содержании и обслуживании здания.Выбор вида аренды зависит от условий рынка и традиций арендаторов. Например, в Чикаго или Нью-Йорке больше распространена трижды чистая аренда, а на Западном побережье – валовая. Даже в одном здании, где имеется несколько арендаторов, могут быть подписаны договоры на разных условиях.Рассмотрим виды аренды. Эти термины должны быть привычными для каждого профессионала в сфере недвижимости.Валовая аренда. Этот вид еще называют полным обслуживанием. Владелец недвижимости осуществляет все расчеты за коммунальные услуги и несет расходы по ремонту и эксплуатации здания, а наниматель получает от него общий чек на арендный платеж.Чистая аренда. Наниматель не только уплачивает арендные платежи, но и несет отдельные эксплуатационные расходы, например оплачивает коммунальные услуги или охрану здания.Трижды чистая аренда. Владелец несет ответственность за составляющие элементы здания, кровлю, площадку для парковки и капитальный ремонт. Все остальные эксплуатационные расходы, включая коммунальные платежи, налоги, расходы по мелкому ремонту и обслуживанию, ложатся на арендатора. Такие компании, как, например, «Walgreens» или «Jack in the Box», традиционно заключают договоры трижды чистой аренды. В профессиональной лексике этот вид аренды обозначается аббревиатурой NNN, которую часто можно встретить в специальной литературе.Абсолютно чистая аренда. Все расходы, в число которых входят налоги на недвижимость, страховка, коммунальные услуги, ремонт, в том числе и капитальный ремонт кровли, несет арендатор. Для владельца это означает наименьший объем работы. Следует, однако, учесть, что такой вид аренды применяется только в том случае, если здание арендует кто-то один. Он же берет на себя все функции владельца. Такие договоры аренды носят, как правило, долгосрочный характер. Нередко бывает, что здание изначально принадлежало самому арендатору, но он продал его инвестору, а затем заключил с ним договор абсолютно чистой аренды.
Аренда – это маркетинг
Реальность такова, что в большинстве случаев инвесторы не могут самостоятельно сдать недвижимость в аренду, поскольку не располагают необходимыми умениями и навыками. Аренда – это, прежде всего, маркетинг, и если у вас нет соответствующей подготовки в этом виде деятельности, то все попытки будут сопровождаться пустыми затратами времени и, как правило, ошибками. Помимо инвестиционной деятельности я уже более двадцати лет являюсь агентом по сдаче недвижимости в аренду и консультирую по этим вопросам. Аренда недвижимости начинается с хорошего маркетингового плана. Не стоит вешать на здание объявление о сдаче внаем, а затем садиться и ждать. От вас требуется нечто гораздо большее. Мы, работая с клиентом, создаем маркетинговый план, который должен пробудить у арендаторов интерес к зданию, его особенностям и преимуществам.
Обычно мы идем к цели двумя путями одновременно. Во-первых, наша деятельность направлена непосредственно на тех людей или компании, которые могут арендовать недвижимость. Во-вторых, мы наводим контакты в своей среде, чтобы каждый агент по сдаче недвижимости в аренду знал о нашем здании, его отличительных чертах и условиях, на которых его можно снять. Хороший агент или консультант знает, как пробудить интерес нанимателей к тому или иному зданию и представить его в самом выгодном свете. Задача в том, чтобы эти агенты работали на вас, а не на конкурентов.
Занимаясь сдачей недвижимости в аренду, необходимо осознавать, что бизнес первичен, а его рабочая среда вторична. Бизнесмен ищет рабочую среду, которая отражала бы характер его предприятий и рассказывала окружающим, как он работает и каких успехов добивается. Например, творческое рекламное агентство не захочет ютиться в огромном помещении с белыми стенами, разделенном на отдельные квадратики рабочих мест. Ему нужно пространство с неожиданным дизайном, интересной архитектурой, уникальной отделкой и освещением, создающим творческое настроение. Сколько таких зданий в городе? Немного. Именно поэтому необходимо заставить потенциального нанимателя взглянуть на помещение другими глазами, чтобы он увидел его таким, каким оно может стать. Для этого от агента требуются опыт и навыки. Если наниматель не «увидит» себя в этом здании, то сделка не состоится.
Возьмите на заметкуЗанимаясь сдачей недвижимости в аренду, необходимо понимать, что бизнес первичен, а его рабочая среда вторична.
Как ни странно, все владельцы недвижимости не только сами считают свои здания великолепными, но и уверены, что все остальные тоже придерживаются такой точки зрения. Поэтому они полагают, что сдать их в аренду не составит никакого труда, а потом сильно удивляются, что далеко не все разделяют их энтузиазм. Однако удивляться тут нечему. Здание и помещения в нем могут нравиться владельцу или уже имеющемуся арендатору, но не обязательно удовлетворят кого-то другого. Поэтому владелец должен либо сам иметь хорошее воображение, либо нанять специалиста, который им обладает и к тому же умеет передать свое видение окружающим.
Аренда сродни продаже
Чтобы сдать помещение в аренду, требуется не только маркетинг, но и умение продавать. Когда я работаю с собственником недвижимости, то процесс переговоров всегда занимает много времени. Профессионал затрачивает годы, чтобы выяснить, какие факторы могут подчеркнуть преимущества предлагаемого продукта, свести к минимуму его недостатки и преодолеть возражения покупателя.
Мне тоже понадобилось немало лет, чтобы выработать умение интуитивно оценивать потенциального арендатора. Поделиться этими навыками в рамках одной главы невозможно. Однако расскажу историю, приключившуюся в нашем городе. После того как с помощью брокера два первых этажа нового здания были заселены арендаторами, владелец решил, что с оставшимися помещениями он справится сам. Арендаторы брокера были преуспевающими фирмами с большим потенциалом развития. Верхний этаж здания решили приберечь для какой-нибудь крупной компании, которая сможет оценить великолепный вид, открывавшийся через громадные окна во всю стену, и согласится на более высокую арендную плату.
Время шло, и владелец недвижимости начал испытывать нетерпение. К тому же его одолела жадность, и он решил, что сам справится с этой задачей. В конце концов, что тут сложного? Зачем платить деньги агенту или консультанту, если можно все сделать самому? Он уволил брокера и практически сразу нашел нового арендатора. Проблема заключалась лишь в том, что тому требовалась только часть верхнего этажа. Подумав немного, владелец согласился. Это было плохое решение. Но хуже всего было то, что арендатором оказалась компания, занимавшаяся хирургическими операциями по смене пола. Такие фирмы тоже имеют право на существование, но вот что произошло дальше.
Спустя год все арендаторы с нижних этажей решили выехать из здания, а оставшуюся часть верхнего этажа снял парикмахерский салон для мужчин. Начиная с этого момента дела пошли из рук вон плохо. Всего за год престижная недвижимость класса А потеряла привлекательность в глазах солидных нанимателей, и в ней стали селиться сомнительные фирмы-однодневки. Профессиональные агенты по сдаче недвижимости в аренду хорошо осведомлены, что может произойти, если неправильно подойти к выбору арендаторов. Расплата оказалась очень тяжелой.
Хорошие агенты и брокеры обладают способностью показать клиенту именно то, что он хочет видеть. Конечно, они при этом не выдумывают того, чего не существует, и не пытаются засунуть 10 фунтов картошки в пакет, который вмещает всего 5. Они, зная клиента и его потребности, чувствуют, какое помещение может подойти. Самые лучшие брокеры умеют обнаружить связь между клиентом и помещением и обладают способностью «продать» свое видение, даже если для клиента оно не вполне очевидно.
Возьмите на заметкуЛучшие брокеры умеют обнаружить связь между клиентом и помещением и обладают способностью «продать» свое видение, даже если для клиента оно не вполне очевидно.
Видение включает в себя не только то, как помещение выглядит (или может выглядеть) изнутри, но и множество других факторов. Многие из них не менее, а может быть, и более важны, чем непосредственно интерьер. Идеальных зданий не бывает, и задача агента по сдаче недвижимости в аренду состоит как раз в том, чтобы передать клиенту свои мысли и настроения, вдохновить его и заключить сделку.
Аренда – это кропотливая работа
Без труда сдать помещение в аренду удается очень редко. Обычно это весьма трудоемкий процесс. Начиная составлять маркетинговый план, мы первым делом осматриваем недвижимость и позиционируем ее на рынке. Необходимо провести маркетинговые исследования всех конкурирующих объектов – как уже существующих, так и тех, появление которых ожидается в ближайший год. Знание рынка помогает найти нишу, позволяющую подать здание в самом выгодном свете и привлечь арендаторов.
Но на этом работа не заканчивается. Мы рассматриваем и анализируем все аналогичные сделки, чтобы понять их специфику и отыскать факторы, которые будут способствовать нашему успеху. Мы учитываем даже показатели активности сделок с недвижимостью схожего класса, чтобы выявить какие-то тенденции, направленные вверх, вниз или вбок. Мы не останавливаемся, пока не составим полную картину рынка. Все эти детали позволяют установить ценность здания или какого-то отдельного помещения, а это уже дает возможность говорить о цене и прочих условиях аренды, включающих эксплуатационные расходы, допустимость переделок, всевозможные льготы и уступки, условия парковки автомобилей, охрану и т. п. Это солидный объем работы.
Часто можно видеть, как владельцы, пытающиеся самостоятельно сдать недвижимость, устанавливают такие высокие цены, что становятся неконкурентоспособными. Главная причина – они считают свое здание идеальным и уверены, что все остальные придерживаются того же мнения. Этот аргумент не выдерживает критики. Вторая причина – владельцы не выполняют «домашнюю работу» или выполняют ее плохо. Часто они сравнивают свои здания с недвижимостью более высокого класса или качества и устанавливают размер арендной платы, исходя из того, сколько сами вложили денег в строительство или приобретение здания. Но собственные затраты не имеют никакого отношения к размеру арендной платы.
Возьмите на заметкуСамый важный урок, который нам преподносит недвижимость, заключается в том, что размер арендной платы устанавливаем не мы, а рынок.
Далее, как и в случае продажи, запускается механизм рекламы. Мы рассылаем описание недвижимости и другие документы, делаем звонки, руководствуясь списками клиентуры, составленными в ходе многолетней работы, а также подготовленными специально для данного проекта. Порой работа ведется не только в пределах данного города, но и выходит за пределы штата. Мы информируем о наших намерениях фирмы, которые когда-либо выражали желание переселиться. Не забываем и о презентациях для фирм, входящих в нашу целевую группу как по размерам, так и по отрасли.
Мы поддерживаем тесные контакты с коллегами-брокерами. Определив, кто из них специализируется на аналогичной недвижимости, проводим презентацию для них. Помимо этого мы осуществляем рассылку рекламы по электронной и обычной почте, раздаем проспекты на различных собраниях и вечеринках, чтобы как можно большее количество людей имели информацию о недвижимости, которую мы представляем.
Разумеется, не обходим стороной и интернет, так как многие компании используют его возможности для поиска офисных помещений. Наш сайт, на котором содержится масса подробной информации, легко найти и на нем очень удобно ориентироваться, а это тоже плод усовершенствований, проводившихся на протяжении десяти лет. Как видите, мы проводим очень большую работу, цель которой – найти нужных арендаторов и как можно скорее заключить с ними договор найма.
Поняв, как правильно позиционировать недвижимость и каким компаниям ее предлагать, мы разрабатываем стратегию на перспективу, нацеленную на полное заселение здания арендаторами. Этот комплексный план включает ставки арендной платы, условия аренды, максимальный уровень эксплуатационных расходов на один квадратный метр офисной площади, допустимые пределы переделки, выплату комиссионных тем лицам, кто порекомендует новых арендаторов, и другие условия.
Вывесить на здании объявление о сдаче площадей в аренду – самая заметная и не требующая усилий часть кампании. А потом сиди и отвечай на телефонные звонки! Но практика показывает, что успех – это тяжелый труд, основанный на опыте. На пути к нему расставлено множество ловушек, в которые так легко угодить новичку. Я попадал, пожалуй, во все возможные капканы. Это еще один довод в пользу найма агента по сдаче недвижимости в аренду.
Что способствует и что мешает сдаче недвижимости в аренду
Не достаточно просто расписать бизнесмену, как прекрасно подходит для его фирмы данное помещение. Здесь в игру вступает множество других факторов. Их учитывает каждый клиент, прежде чем поставит подпись под договором аренды. Я составил перечень из двадцати самых важных факторов.
1. Размер арендной платы. Каждый клиент прежде всего интересуется стоимостью аренды одного квадратного метра, поскольку у него есть бюджет. Он точно знает, какие расходы фирма может позволить себе на аренду помещения. Я стараюсь оставаться в рамках бюджета клиента, а не пытаться выжать из него по максимуму. В конце концов, все владельцы заинтересованы в том, чтобы клиенты аккуратно вносили плату каждый месяц. Этот пункт перечня является одним из самых важных.
2. Срок аренды. Это тоже важный фактор. Иногда клиенты настаивают на краткосрочных договорах, а иногда хотят продлить срок аренды в обмен на какие-нибудь уступки. Сроки – всегда предмет торга, но самое главное, чтобы достигнутое соглашение полностью отвечало интересам арендатора.
3. Освобождение от арендной платы. Большинство владельцев недвижимости предлагают арендаторам освободить их на какой-то начальный срок от арендной платы. Условия этого пункта обсуждаются в ходе переговоров. При этом уточняется, на какой срок арендатор освобождается от платежей и от каких именно (речь может идти только об арендной плате, о коммунальных платежах, об оплате стоянки и т. п.).
4. Переделка помещений. Во многих договорах оговаривается объем переделок, которые арендатор вправе осуществлять в занимаемом помещении, и сумма, полагающаяся за это владельцу. Она может быть и большой, и маленькой. Хороший брокер знает состояние дел на рынке и всегда подскажет, насколько реальна сумма, которую владелец намерен запросить с арендатора. Неопытный владелец может легко сорвать сделку, запросив слишком много, но может и серьезно продешевить.
5. Планировка. Речь идет о размере, форме и расположении помещений в здании. Иногда квадратные или прямоугольные комнаты являются плюсом, а иногда клиента больше устраивает какая-то необычная форма помещения. Все зависит от характера бизнеса. Опять-таки, зная потребности клиента, можно заранее определить, подойдет ему это здание или нет.
6. Состояние здания. Внешний вид офисного здания играет ничуть не меньшую роль, чем первое впечатление, которое производит на покупателя жилой дом. Он может так же много рассказать о фирме, снимающей здесь площадь, как и жилой дом о своем хозяине. Престижное здание с великолепным экстерьером и ландшафтом говорит о том, что в нем работает преуспевающая компания с хорошей репутацией, она ответственно относится к бизнесу. Обветшалый и обшарпанный офис – яркое свидетельство того, что его хозяином, возможно, является дешевая фирма-однодневка. Говорят, что одежда делает человека. В нашем случае – офис делает компанию.
7. Размер автомобильной стоянки. Я обхожу стороной здания, возле которых явно не хватает мест для парковки. Уверен, клиенты моих заказчиков будут недовольны, если при каждом посещении им придется тратить по десять минут, чтобы найти, куда поставить автомобиль. Нет ничего хуже, чем здание с недостаточным количеством мест для стоянки. Этот недостаток в большинстве случаев невозможно исправить.
8. Расположение стоянки. Клиентов раздражает, если стоянка находится далеко от здания. Причины этого очевидны, и не последнее место среди них занимает проблема безопасности. Никому не захочется преодолевать длинную дистанцию по темной стоянке вдали от оживленных дорог, чтобы попасть к машине. К тому же часто приходится тащить в одной руке тяжелый портфель с бумагами или сумку со спортивным снаряжением, а в другой – чашку кофе и мобильный телефон. Я уж не говорю о ситуациях, когда на улице дождь, снег или гололед. Стоянка должна быть легкодоступной и безопасной.
9. Легкость ориентации. Клиенты обычно ищут под офисы здания, которые легко найти, в которых удобно ориентироваться и без труда находить нужные помещения. К сожалению, многие здания спроектированы крайне неудачно. В них трудно найти входную дверь, лифт, нужный кабинет, туалет и т. д.
10. Подъездные пути. Офис должен иметь удобный въезд и выезд. Одни здания могут этим похвастаться, а другие, к сожалению, нет. Недавно мне пришлось искать офис для одной компании, поскольку ее владельцу надоело, приезжая на работу, делать левый поворот, пересекая встречную полосу весьма оживленной улицы. Пока мы подыскивали новое помещение, он постоянно шутил, что устал от ожидания и я буду нести личную ответственность, если он попадет в аварию. Мы нашли офис с удобным подъездом, и настроение у него заметно улучшилось.
11. Вывески и таблички. Одним фирмам требуется очень броская вывеска, а другим поскромнее. На этот пункт надо обращать внимание в ходе переговоров, так как одним компаниям вывеска нужна для удобства посетителей, а другим служит средством рекламы.
12. Бытовые удобства на территории офиса. В некоторых объектах коммерческой недвижимости имеются магазины, банковские отделения, предприятия общественного питания, химчистки и другие удобства. Для многих клиентов это является важным. Я знаю бизнесмена, который снимает офис в здании, расположенном прямо у взлетной полосы небольшого аэродрома, к которому пристроен ангар для корпоративных самолетов. Для него это очень большое удобство.
13. Бытовые удобства поблизости от офиса. Бывают также здания, которые представляют собой как бы изолированный остров. Вокруг нет ничего, где можно было бы пообедать или купить продукты. Иногда это объясняется тем, что здания находятся в районе новой застройки, куда еще не добрались рестораны и магазины, а иногда просто так сложилось исторически.
14. Управление недвижимостью. Хорошее управление похоже на изысканный обед в ресторане: еда прекрасна на вид и вкус, официанты заботливы и предупредительны. Главное – вам совершенно не о чем заботиться. Вы сидите и получаете удовольствие. Плохое управление напоминает о себе на каждом шагу. Если воспользоваться все той же аналогией с обедом, представьте себе ресторан, где на столе нет соли, вилки грязные, да и еда не самая приятная на вкус. Все это, конечно, мелочи, но досадные.
15. Владелец. Личность владельца не менее важна, чем стиль управления. Один хозяин излучает радушие, а с другими отношения не складываются. Мой друг снимает офис в здании, которое я ему порекомендовал. Владелец здания – успешный предприниматель, который частенько заглядывает к арендаторам, чтобы посмотреть, как у них идут дела. Он всегда желанный гость, потому что с арендаторами у него сложились дружеские отношения. Владельца другого здания на той же улице увидеть практически невозможно, потому что он каждые выходные дни улетает на отдых за границу и не горит желанием общаться с арендаторами.
16. Забота об инвалидах. Для многих фирм это сложная проблема. Инвалиды-колясочники должны иметь легкий и безопасный доступ к любым местам и помещениям в здании и на участке.
17. Расположение, расположение и еще раз расположение. Из окон одних помещений открывается прекрасный вид, а в других вообще нет окон. Одни кабинеты видны сразу же от лифта, а другие скрываются где-то за углом. Размещение офиса в здании имеет большое значение и многое говорит о фирме.
18. Расположение самого здания. Это самое важное требование, и поэтому оно занимает в моем перечне не только 18-е, но также 19-е и 20-е места. Удачное расположение здания – абсолютная необходимость.
Какой агент по сдаче недвижимости в аренду вам нужен
Я надеюсь, что все рассказанное мною убедило вас, по крайней мере, задуматься о том, чтобы привлечь к работе агента или консультанта по сдаче недвижимости в аренду. Если так, хотелось бы сразу подчеркнуть, что агент агенту рознь. Есть среди них такие, кто не выполняет «домашней работы» и соглашается вести дела даже с самыми неблагонадежными фирмами. Попадаются и те, кто плохо знает рынок, не умеет вести переговоры и не обладает навыками продавца. Если решили нанять агента, то лучше найти хорошего. Помимо таких очевидных качеств, как опыт, мотивация, организованность, интеллект, компетентность и лояльность, обратите внимание и на следующие характеристики.
Хорошие взаимоотношения с коллегами
Хотя рынок недвижимости представляется огромным, на самом деле он довольно компактен. В каждом городе есть тесно сплоченная группа хорошо знающих друг друга специалистов, занимающихся недвижимостью. Очень важно найти брокера или консультанта, который во главу угла ставит налаживание хороших взаимоотношений с коллегами. Я более двадцати лет устанавливал отношения с профессионалами в сфере недвижимости везде, где бы ни жил или работал, и сегодня тот труд каждый день себя окупает.
Реальность такова, что большинство сделок с недвижимостью осуществляются с участием других агентов. Они делятся со мной возможностями, а я через них продвигаю на рынок свои проекты. Насколько заинтересованы они были бы знакомить меня с хорошими арендаторами или рекомендовать им недвижимость, которую я предлагаю, если бы в результате операций я оказывался в выигрыше, а они в проигрыше? Думаю, что не сильно.
Как правило, я трачу много времени и энергии на то, чтобы поставлять брокерам информацию, проспекты и клиентов. Даже если между нами не существует каких-то официальных соглашений, я всегда охотно оказываю им помощь, потому что для меня важны хорошие отношения. Практика подтверждает мою правоту. Я вспоминаю историю, когда в наш город переехала крупная фирма, занимавшаяся медицинским страхованием. Вместе с ней из Нью-Йорка приехал брокер, который позвонил в наш офис и попросил помочь в поиске подходящего помещения. Я спросил, не хочет ли он, чтобы мы официально представляли его интересы. Он отказался. Тем не менее я на следующий день передал ему список имеющейся в распоряжении недвижимости.
Мы встретились, и в процессе беседы я помог ему всем, чем мог. Вернувшись в Нью-Йорк, он доложил у боссу, что встретился с агентом, который может реально помочь в поисках, и предложил работать совместно со мной. Начальник ответил отказом, но брокер настаивал на своем. Он все же сумел убедить руководство. Впоследствии мы провели с ним почти пятьдесят сделок по сдаче недвижимости в аренду. Если бы я не пожертвовал временем и не поделился с ним информацией, то остался бы ни с чем.
Взаимопонимание
Отношения с агентом должны носить партнерский характер. Между вами должно быть полное взаимопонимание. Хороший агент или консультант понимает ваши цели и умеет находить нужных арендаторов. Кроме того, он с готовностью берется даже за мелкие сделки с небольшой по размерам недвижимостью и затем обучает клиентов по мере того, как их бизнес растет и крепнет. Много лет назад я нашел помещение под офис для маленькой фирмы, занимавшейся разработкой программного обеспечения. Это был их первый офис, а весь штат сотрудников состоял из трех человек. Площадь офиса составляла всего 12 квадратных метров. В то время я занимался куда более крупными сделками, но меня это не смутило. Между нами установилось взаимопонимание, и через несколько лет я уже подыскивал здание площадью 13 тысяч квадратных метров для их штабквартиры, а также для сорока четырех филиалов по всему миру.
Знание рынка
Агент, с которым вы работаете, должен не только разбираться в рынке недвижимости данного города в целом, но и досконально знать район, где находится ваше здание. Это опять-таки объясняется тем, что недвижимость – это на самом деле небольшая и локальная отрасль. Лучшие агенты – это хорошо известные люди если не во всем городе, то, во всяком случае, в пределах квадратной мили. Найдите такого человека, и у вас не будет забот. Сделать это нетрудно: достаточно поездить по району и почитать, чье имя встречается чаще всего в объявлениях о сдаче зданий в аренду.
Способность проконсультировать
Попадаются агенты, которых нельзя назвать консультантами в полном смысле слова. Это всего лишь посредники, которые передают информацию от владельца здания арендатору и обратно. Такие помощники вам не нужны. Требуется агент, который сотрудничает и может вести переговоры от вашего имени. Передавать информацию и направлять документы по нужному адресу может любой человек, но вы платите не за это. Нужен настоящий консультант по сдаче недвижимости в аренду, который отсеет несерьезные и не имеющие шансов на успех предложения и обеспечит быструю и успешную сделку.
Репутация
Наконец, совершенно очевидное качество – солидная репутация. Как ее определить? Поспрашивайте окружающих. Побеседуйте с домовладельцами или арендаторами, имевшими дело с человеком, на котором вы решили остановить выбор. Время и усилия, потраченные на такие беседы, не пропадут зря. Это первый шаг к тому, чтобы агент превратился в надежного партнера на всю жизнь.
Свою репутацию я создавал в течение многих лет и этого же требую от молодых людей, которые выбирают мою профессию. Не всем это удается. Требования очень высоки. Если кто-то не в состоянии овладеть всеми необходимыми качествами, то он либо уходит из этого бизнеса, либо обращается ко мне за помощью и советом. И то и другое меня вполне устраивает.
Выбор агента или консультанта – одно из самых важных решений, которые предстоит принять. От этого во многом зависит, будет ли ваша недвижимость создавать положительный или отрицательный денежный поток, окажется ли она для вас активом или пассивом. Хороший агент может стать надежной опорой и поддержкой для вашего бизнеса и позволит добиться существенной прибыли.
Заключительное слово.
Пять правил Копполы по сдаче недвижимости в аренду
Я не хватаюсь за первую попавшуюся сделку.Я немедленно обсуждаю с клиентом возникшие проблемы.Комиссионные не являются главным мотивом в заключении сделки.Я считаю, что долгосрочные отношения с клиентом важнее любого вознаграждения.Я постоянно совершенствуюсь в профессиональном плане и вырабатываю в себе качества, позволяющие налаживать хорошие отношения со всеми ключевыми фигурами в отрасли.
* * *
Крейг Коппола – один из ведущих брокеров по коммерческой недвижимости в США. В последние тринадцать лет его шесть раз признавали лучшим брокером штата Аризона. За двадцать пять лет он провел свыше 2500 сделок по сдаче в аренду и продаже недвижимости на общую сумму в 2,5 миллиарда долларов. В качестве основателя и главы компании «Lee & Associates Arizona» Крейг был удостоен сертификатов CCIM, CRE и SIOR. Совокупностью всех трех сертификатов владеют лишь 35 человек в мире.
Назад: 14. Скотт Макферсон. Источники финансирования для инвестиций в недвижимость
Дальше: 16. Кен Макэлрой. Подводные камни неумелого управления недвижимостью
